Как заработать на Мерседес? Декомпозиция

Think big. Мыслите широко и не отказывайтесь от большой мечты. Да, она труднодостижима, и к ней сложно подступиться. А наш мозг согласен воспринимать и выполнять задачи только понятного ему масштаба. Мы предлагаем обхитрить мозг, разделив большую мечту на цели и задачи поменьше.

Разделение целого на части называется декомпозицией (от французского décomposer). Это — научный метод, который позволяет решить большую задачу, разложив её на мелкие и понятные. Давайте разберёмся, как декомпозиция работает в бизнесе.

Мышление миллиардера

Мышление обычных людей движется от текущих условий к желаемому результату. Много работать, чтобы накопить на машину. Прикинуть свои доходы, взять ипотеку и выплачивать потихоньку. Помечтать о путешествии на Гавайи и уехать в местный санаторий.

«Простые смертные» ищут, на чём бы сэкономить, чтобы накопить на большие приобретения. Они исходят из текущих возможностей и в них вязнут. Да, в такой стратегии можно зарабатывать и даже делать эпизодические прорывы. Но много ли это даст среднему арифметическому?

У миллиардеров мышление трансцендентное, оторванное от конкретных ресурсов и условий. Это — мышление от обратного: от результата к настоящему. Например: я хочу получать 10 000 000 ₽ в месяц, а это значит 1000 продаж по 10 000 ₽ моей личной прибыли. Что это за продукт с такой ценностью и таким спросом? Что я должен сделать для его создания?

Во втором случае вы смотрите из будущего, понимаете, какой паззл нужно собрать в текущей реальности, чтобы прийти туда, куда вам нужно.

Метод декомпозиции исходит из мышления миллиардеров — от результата к текущим условиям. Это — процесс на стыке текущей и новой реальности. Декомпозиция делит все действия на полезные и бесполезные и вытаскивает на свет всего одно, но самое главное — то, что прямо сейчас влияет на успех или провал предприятия. В идеале все бизнес-процессы сжимаются до одного показателя и одной задачи.

Декомпозиция — метод укрощения хаоса, способ убрать лишние действия, которые не влияют на результат.

Как рассчитать декомпозицию?

P × Q. Понятен второкласснику

С позиции владельца бизнеса, личный доход — это цель, а прибыль компании и другие её параметры — это показатели, от которых он зависит.

По методу декомпозиции, сначала нам нужно определить желаемую цель — точку Б. Читайте в  статье «Как правильно ставить цели? Точки А и Б».

Личный доход рассчитывается по формуле:

P × Q

P — ваш личный результат от одного действия (личный доход с одной сделки или средний чек)

Q — количество повторений (количество сделок)

Допустим, вы хотите заработать 300 000 ₽ в месяц. Для этого есть масса комбинаций: 1 сделка с вашим личным доходом в 300 000 ₽, 2 сделки по 150 000 ₽, 3 сделки по 100 000 ₽, 300 сделок по 1000 ₽, 3000 сделок по 100 ₽ и т. д. Вы можете либо больше зарабатывать за раз, либо больше раз зарабатывать.

Можем пойти дальше и разложить P ещё на четыре показателя:

L × CV × $ × # = P

L — количество лидов (потенциальных клиентов) за период
CV — конверсия или эффективность переработки обращений в сделки
$ — средний чек одной сделки
# — средняя частота покупок одного клиента

Например: 600 лидов × 5% × 2300 ₽ × 2 покупки в месяц = 138 000 ₽.

Рассчитав выручку по этой нехитрой формуле, вы увидите, на какой показатель вам проще всего влиять. Поймёте, за счёт чего вы можете увеличить прибыль. Вариантов масса:

• увеличивать поток лидов (устраивая акции и скидки, делая холодные звонки, покупая больше рекламы и т. д.)
• увеличивать конверсию (улучшить скрипты продаж и т. д.)
• увеличить средний чек (подняв цену, продавая больше единиц товара или другой товар)
• увеличить лояльность покупателя (внедрив CRM-систему и делая клиенту персональные предложения, скидки и т. д.)

Спрашивая себя «От чего результат зависит на самом деле?», вы быстрее поймёте, на чём сосредоточиться. Всё сведётся к простому вопросу: сколько нужно проводить встреч в неделю или сколько объявлений нужно разместить на Авито, чтобы достичь цели?

Воронка продаж

Воронка продаж — более продвинутый инструмент декомпозиции. Это — модель движения клиентов от знакомства с вами до сделки.

«Вход» в воронку — поток тех, кто узнаёт о продукте (прохожие на улицы, посетители сайта), «выход» — покупатели. Большинство потенциальных покупателей отсеивается на промежуточных этапах: заявка, звонок менеджера, беседа с продавцом, тест продукции и т. д.

Между каждым из этих этапов есть конверсия: из примерки — в покупку, из коммерческого предложения — в оплату, из посещений — в заявки и т. д. Конверсия — это процент людей, которые перешли с одного этапа воронки на другой. Конверсия показывает эффективность каждого уровня.

Например, на сайт зашло 100 посетителей, из них 30 оставило заявку и только 5 купили. Значит:

• конверсия посещений в заявки — 30 / 100 × 100% = 30%
• конверсия заявок в продажи — 5 / 30 × 100% ≈ 17%
• конверсия посещений в продажи — 5 / 100 × 100% = 5%

Эти довольно простые показатели можно повышать, улучшая путь клиента. Измерив и рассчитав воронку продаж, вы поймёте, какой поток лидов нужен на входе, чтобы получить желаемый результат на выходе. Увидите, на каком этапе и почему вы теряете клиентов.

Читайте статью «Управление воронкой продаж в маркетинге».

При расчёте декомпозиции мы действуем по технике «шаг назад»: мыслим от обратного, проделывая путь от цели к первичным показателям.

Вот живой пример декомпозиции для покупки Мерседеса от Сергея Гречкина.

С помощью этого метода декомпозиции можно дойти до самой сути: подсчитать, сколько за определённый срок нужно сделать рекламных объявлений, встреч или звонков, закрыть сделок и купить трафика. Так хаос отступает — и выкристаллизовывается картинка: вот, что я могу (и должен!) сделать прямо сейчас.

А что с расходами?

Больше бизнес — больше каналов продаж, больше прибыли, но и больше расходов. Устранить чрезмерные расходы — третий путь декомпозиции.

Декомпозиция расходов — это ответ на вопрос: какими должны быть расходы, чтобы при тех же доходах бизнеса мы получили больше прибыли?

Обратите внимание не только на переменные расходы, объём которых напрямую зависит от сделок, но и на постоянные, которые от количества и объёма сделок не зависят.

Кроме того, можно оптимизировать налоговую нагрузку, чтобы высвободить ещё часть средств для своей прибыли.

Личный доход = доход бизнеса — расходы бизнеса — налоги — реинвестирование

Изучите все статьи расходов, чтобы оценить, как их можно сократить. Может, вы найдёте и арендуете помещение подешевле или откажетесь от офиса совсем. Может, вы сами настроите рекламные компании и этим сократите рекламный бюджет. Может, найдёте другого подрядчика или поставщика и снизите себестоимость. Вам виднее.

Искусство маленьких шагов

Декомпозиция нужна для предсказуемого и понятного достижения целей.

Чтобы получить желаемую сумму личного дохода, есть такие пути:

• увеличивать доходы за счёт входящего потока и среднего чека (P×Q)
• повышать конверсию в воронке продаж
• снижать расходы

Декомпозиция помогает увидеть бизнес целиком и оцифровать все показатели. Такое системное мышление выявит ключевые рычаги, на которые вам нужно «нажимать» для достижений целей. Каждую неделю учитывайте выполнение показателей и поступательно выполняйте планы.

Вам больше не нужны действия, которые нельзя измерить. Любая цель на поверку оказывается достижимой, если разложить её на очищенные от шелухи цифры и показатели. Осваивайте декомпозицию и учитесь искусству маленьких шагов!

Ставьте лайк, если статья
вам понравилась