Think big. Мыслите широко и не отказывайтесь от большой мечты. Да, она труднодостижима, и к ней сложно подступиться. А наш мозг согласен воспринимать и выполнять задачи только понятного ему масштаба. Мы предлагаем обхитрить мозг, разделив большую мечту на цели и задачи поменьше.

Разделение целого на части называется декомпозицией (от французского dcomposer). Это научный метод, который позволяет решить большую задачу, разложив её на мелкие и понятные. Давайте разберёмся, как декомпозиция работает в бизнесе.

Мышление миллиардера

Мышление обычных людей движется от текущих условий к желаемому результату. Много работать, чтобы накопить на машину. Прикинуть свои доходы, взять ипотеку и выплачивать потихоньку. Помечтать о путешествии на Гавайи и уехать в местный санаторий.

Простые смертные ищут, на чём бы сэкономить, чтобы накопить на большие приобретения. Они исходят из текущих возможностей и в них вязнут. Да, в такой стратегии можно зарабатывать и даже делать эпизодические прорывы. Но много ли это даст среднему арифметическому?

У миллиардеров мышление трансцендентное, оторванное от конкретных ресурсов и условий. Это мышление от обратного: от результата к настоящему. Например: я хочу получать 10 000 000 ₽ в месяц, а это значит 1000 продаж по 10 000 ₽ моей личной прибыли. Что это за продукт с такой ценностью и таким спросом? Что я должен сделать для его создания?

Во втором случае вы смотрите из будущего, понимаете, какой паззл нужно собрать в текущей реальности, чтобы прийти туда, куда вам нужно.

Метод декомпозиции исходит из мышления миллиардеров от результата к текущим условиям. Это процесс на стыке текущей и новой реальности. Декомпозиция делит все действия на полезные и бесполезные и вытаскивает на свет всего одно, но самое главное то, что прямо сейчас влияет на успех или провал предприятия. В идеале все бизнес-процессы сжимаются до одного показателя и одной задачи.

Декомпозиция метод укрощения хаоса, способ убрать лишние действия, которые не влияют на результат.

Как рассчитать декомпозицию?

P Q. Понятен второкласснику

С позиции владельца бизнеса, личный доход это цель, а прибыль компании и другие её параметры это показатели, от которых он зависит.

По методу декомпозиции, сначала нам нужно определить желаемую цель точку Б. Читайте в статье Как правильно ставить цели? Точки А и Б.

Личный доход рассчитывается по формуле:

P Q

P ваш личный результат от одного действия (личный доход с одной сделки или средний чек)

Q количество повторений (количество сделок)

Допустим, вы хотите заработать 300 000 ₽ в месяц. Для этого есть масса комбинаций: 1 сделка с вашим личным доходом в 300 000 ₽, 2 сделки по 150 000 ₽, 3 сделки по 100 000 ₽, 300 сделок по 1000 ₽, 3000 сделок по 100 ₽ и т. д. Вы можете либо больше зарабатывать за раз, либо больше раз зарабатывать.

Можем пойти дальше и разложить P ещё на четыре показателя:

L CV $ # = P

L количество лидов (потенциальных клиентов) за период
CV конверсия или эффективность переработки обращений в сделки
$ средний чек одной сделки
# средняя частота покупок одного клиента

Например: 600 лидов 5% 2300 ₽ 2 покупки в месяц = 138 000 ₽.

Рассчитав выручку по этой нехитрой формуле, вы увидите, на какой показатель вам проще всего влиять. Поймёте, за счёт чего вы можете увеличить прибыль. Вариантов масса:

• увеличивать поток лидов (устраивая акции и скидки, делая холодные звонки, покупая больше рекламы и т. д.)

• увеличивать конверсию (улучшить скрипты продаж и т. д.)

• увеличить средний чек (подняв цену, продавая больше единиц товара или другой товар)

• увеличить лояльность покупателя (внедрив CRM-систему и делая клиенту персональные предложения, скидки и т. д.)

Спрашивая себя От чего результат зависит на самом деле?, вы быстрее поймёте, на чём сосредоточиться. Всё сведётся к простому вопросу: сколько нужно проводить встреч в неделю или сколько объявлений нужно разместить на Авито, чтобы достичь цели?

Воронка продаж

Воронка продаж более продвинутый инструмент декомпозиции. Это модель движения клиентов от знакомства с вами до сделки.

Вход в воронку поток тех, кто узнаёт о продукте (прохожие на улицы, посетители сайта), выход покупатели. Большинство потенциальных покупателей отсеивается на промежуточных этапах: заявка, звонок менеджера, беседа с продавцом, тест продукции и т. д.

Между каждым из этих этапов есть конверсия: из примерки в покупку, из коммерческого предложения в оплату, из посещений в заявки и т. д. Конверсия это процент людей, которые перешли с одного этапа воронки на другой. Конверсия показывает эффективность каждого уровня.

Например, на сайт зашло 100 посетителей, из них 30 оставило заявку и только 5 купили. Значит:

• конверсия посещений в заявки 30 / 100 100% = 30%

• конверсия заявок в продажи 5 / 30 100% 17%

• конверсия посещений в продажи 5 / 100 100% = 5%

Эти довольно простые показатели можно повышать, улучшая путь клиента. Измерив и рассчитав воронку продаж, вы поймёте, какой поток лидов нужен на входе, чтобы получить желаемый результат на выходе. Увидите, на каком этапе и почему вы теряете клиентов.

Читайте статью Управление воронкой продаж в маркетинге.

При расчёте декомпозиции мы действуем по технике шаг назад: мыслим от обратного, проделывая путь от цели к первичным показателям.

Вот живой пример декомпозиции для покупки Мерседеса от Сергея Гречкина.

С помощью этого метода декомпозиции можно дойти до самой сути: подсчитать, сколько за определённый срок нужно сделать рекламных объявлений, встреч или звонков, закрыть сделок и купить трафика. Так хаос отступает и выкристаллизовывается картинка: вот, что я могу (и должен!) сделать прямо сейчас.

А что с расходами?

Больше бизнес больше каналов продаж, больше прибыли, но и больше расходов. Устранить чрезмерные расходы третий путь декомпозиции.

Декомпозиция расходов это ответ на вопрос: какими должны быть расходы, чтобы при тех же доходах бизнеса мы получили больше прибыли?

Обратите внимание не только на переменные расходы, объём которых напрямую зависит от сделок, но и на постоянные, которые от количества и объёма сделок не зависят.

Кроме того, можно оптимизировать налоговую нагрузку, чтобы высвободить ещё часть средств для своей прибыли.

Личный доход = доход бизнеса расходы бизнеса налоги реинвестирование

Изучите все статьи расходов, чтобы оценить, как их можно сократить. Может, вы найдёте и арендуете помещение подешевле или откажетесь от офиса совсем. Может, вы сами настроите рекламные компании и этим сократите рекламный бюджет. Может, найдёте другого подрядчика или поставщика и снизите себестоимость. Вам виднее.

Искусство маленьких шагов

Декомпозиция нужна для предсказуемого и понятного достижения целей.

Чтобы получить желаемую сумму личного дохода, есть такие пути:

• увеличивать доходы за счёт входящего потока и среднего чека (PQ)

• повышать конверсию в воронке продаж

• снижать расходы

Декомпозиция помогает увидеть бизнес целиком и оцифровать все показатели. Такое системное мышление выявит ключевые рычаги, на которые вам нужно нажимать для достижений целей. Каждую неделю учитывайте выполнение показателей и поступательно выполняйте планы.

Вам больше не нужны действия, которые нельзя измерить. Любая цель на поверку оказывается достижимой, если разложить её на очищенные от шелухи цифры и показатели. Осваивайте декомпозицию и учитесь искусству маленьких шагов!

Ставьте лайк, если статья

вам понравилась

Что делать в кризис?

Сейчас наступил кризис, и это объективно. Он затрагивает абсолютно всех. Свободы стало больше, вставать можно во сколько угодно, ложиться во сколько угодно... Поэтому именно сейчас то время, когда нужно самому поставить себя на строгий режим.