Любой бизнес можно описать в виде модели эффективности, которая в графическом виде выглядит, как воронка. Она представляет собой соотношение числа попыток и результатов, показывает, на каких уровнях ваша бизнес-система несет потери. В этой статье мы постараемся дать ответы на давно волнующий всех читателей вопрос:

Как быстро увеличить конверсию?

Прежде всего, разберём само понятие конверсия.
Конверсия это показатель эффективности того или иного уровня воронки. (Более знакомый русскому человеку синоним конверсии КПД коэффициент полезного действия.) Чтобы померить конверсию воронки, нужно нижестоящий уровень разделить на вышестоящий. То есть если поделить количество звонков на количество посетителей, мы получим конкретный показатель конверсии. Например, 1%. Это значит, что конверсия, или эффективность уровня посетитель звонок, 1%, а именно: один из ста посетителей сайта сделал звонок. Чтобы посмотреть конверсию, например, на этапе звонки продажи, мы должны разделить количество сделок на число звонков.

Существует великое множество вариантов повлиять на данный показатель. И сегодня о том, как, не напрягаясь, удвоить конверсию вашего сайта уже завтра, рассказывает Руслан Татунашвили, эксперт в данном вопросе, основатель Callbackhunter и MakeTornado.

ХАК №1: Мозг рептилии

Мы привыкли полагать, что посетителю вашего сайта необходимо показывать именно то, что он искал. Например, если пользователь набрал в поиске жёлтый зонтик, то он должен попасть на страницу, где мы предлагаем именно его. Но на самом деле это работает только с горячими клиентами, и огромный потенциал заключается в остальной части аудитории. У большинства посетителей, заходящих на ваш сайт сразу же интуитивно возникает 2 вопроса:

Опасно ли это? Мне что-то впаривают?

Заинтересуйте клиента, предложите бесплатный первый шаг. Дайте скачать полезный материал, просмотреть интересное видео, сходить на экскурсию, получить demo-доступ и т.п.

Это что-то новое?

Если это так он останется изучать новинку, если же нет он уходит.
Шансы получить внимание посетителя и заставить его остаться на странице значительно возрастут, если вы предложите ему то, что он ещё никогда не видел: что-то новое, инновационное и интересное.

ХАК №2: Знать портрет своего клиента и разговаривать с ним на одном языке.

Очень часто мы допускаем ошибку, считая, что хорошо знаем свою целевую аудиторию и её потребности. Вместо этого мы рекомендуем несколько иной подход проанализировать рынок и понять, что действительно хотят ваши клиенты.

Общайтесь с клиентом на одном языке

Но как же это сделать?

Есть два очень простых инструмента от Яндекс это: Wordstat и Метрика. Они с точностью покажут вам, какими словами мыслит пользователь и как он себя ведёт в интернете. И все самые важные для конверсии вещи вы можете взять из того, что печатают люди.

Узнайте, как именно клиенты формулируют запросы по вашей теме

Вебвизор в Яндекс.Метрике поможет посмотреть на ваш сайт глазами клиента, сервис записывает действия посетителей на вашем сайте и показывает их в формате видео или в виде тепловой карты кликов и скроллинга.

Тепловая карта кликов сайта

Ваша задача понять, что реально ищут люди, как они это формулируют и на основании этих данных сформулировать ваше торговое предложение, заголовок на сайт, объявления в контекстной рекламе и т.д. Такой метод позволит вашему предложению попасть точно в цель и получить преимущество перед другими аналогичными предложениями конкурентов.

ХАК №3: Заголовки по 4U

Заголовок решает всё!
Заходя на Ваш сайт, посетитель пробудет там всего 6 секунд. Если заинтересуется, останется еще на 30 секунд. То есть, всего за 36 секунд он принимает решение, оставить ли заявку на продукт или нет.

Вопрос: как привлечь его внимание за 6 секунд?

Можно попытаться придумать удачный заголовок и надеяться, что он в итоге выстрелит, но есть более простая и проверенная в бою технология построение заголовков по формуле 4U.

Проведя более 2800 A/В тестов, команда MakeTornado выявила интересную закономерность: если менять элементы тела сайта call to action, саму форму заявки, цифры и акции график конверсии будет изменяться плавно. Если же заменить заголовок, конверсия или упадет, или вырастет в 2 раза. Это связано с тем, что именно заголовок управляет вниманием пользователя, привлекая его или, наоборот, еще больше рассеивая.

Главной проблемой большинства заголовков является стремление к красивости, к пафосу и взыванию к неким высшим материям. Вперед к успеху!, Достигая незримого и т.п. не отражают главного сути. Даже если суть заявлена, то, как правило, довольно кондово.

Например, Лучшая SEO-оптимизация, Английский язык для начинающих, Курсы вождения в Москве это уже есть у тысяч ваших конкурентов. Как клиенту в этом однообразии выделить именно вас? И не надо использовать бесчисленное количество прилагательных классный, лучший, качественный, уникальный, профессиональный в заголовке.

Есть способ получше. Способ, благодаря которому MakeTornado сделал оборот более $1 500 000. Способ привлечения внимания пользователя заголовком за 6 секунд. Это техника заголовков по 4U. Таких заголовков, прочитав которые глупо не остаться на сайте и не посмотреть на нем все подробно. Добавив всего 4 элемента, посетитель вашего сайта с наибольшей вероятностью останется на нем ближайшие 36 секунд и примет решение, брать или не брать.

Что же значит 4U?

Usefulness (полезность). Посетитель должен увидеть очевидный ответ на вопросы: какую пользу несет ваш продукт? Какую проблему решает? Что получит клиент в итоге? Т.е. вы продаете не продукт, не дрель, а дырку в стене. Решайте проблему потребителя!

Ultra specificity (ультраспецифичность). Конкретизируйте полезность. Сколько денег клиент заработает при помощи вашей услуги? На сколько процентов увеличатся его продажи? На сколько градусов теплее станет его дом? Добавьте количественный показатель.

Urgency (срочность). Когда клиент получит заявленный эффект? Сегодня, завтра, через 2 недели? Мозг лучше визуализирует картинку, если вы добавите конкретный срок.

Uniqueness (уникальность). Все это хорошо, но если посетитель в заголовке видит одну карамельку без понимания того, за счет чего она достигается, внутренний голос разумно посоветует: не верю. Главный вопрос здесь: за счет чего, каких механизмов, инструментов, технологий будет достигнут результат, решена проблема. В чем уникальность вашего продукта?

Механика составления заголовков по 4U

Рассмотрим механику составления заголовков по 4U на характерных примерах, которые предлагает Руслан.
Базовый заголовок: Горячий инвестиционный совет в городе!
1) Добавим полезность в заголовок: Сделать тысячи, следуя 1 инвестиционному совету. Ведь, по сути, инвестиции нужны не для инвестиций, а для дополнительного дохода.
2) Ультраспецифичность: конкретизируем полезность нашей услуги. Сделайте дополнительные $4500, следуя 1 инвестиционному совету. Так мы стали конкретнее отвечать за свои слова.
3) Срочность: Проснись завтра на $4500 богаче, следуя 1 инвестиционному совету. Здесь происходит более полное погружение посетителя в образ за счет конкретного срока.
4) Уникальность: Проблема только трех U состоит в том, что непонятна механика достижения эффекта. Когда мы добавляем ее, все встает на свои места, и сопротивление минимально. Купить эти малоизвестные акции и проснуться завтра на $4500 богаче.

Или еще более понятный пример: предположим, вы продаете дрова.

Исходный заголовок: Купить дрова.

1) Добавляем пользу. Для чего дрова? Сделать дом теплее.
2) Ультраспецифичность: на сколько теплее? Сделать дом теплее на 22%.
3) Срочность: когда теплее? Сделать дом теплее на 22% уже через 2 часа.
4) Уникальность: в чем отличие ваших дров от тех, что за углом? В чем преимущество, за счет чего? Сделать дом теплее на 22% уже через 2 часа с помощью наших дров с повышенной энергоемкостью.

С вероятностью, стремящейся к бесконечности, заголовок, составленный по такому принципу, победит 98% конкурентов.

Вот ещё несколько реальных примеров заголовков, изменение которых привело к удвоению и даже утроению конверсии сайта:

ХАК №4: Free-заявки из CPA-сетей

Как получить до 30% заявок из CPA-сетей бесплатно?

Для этого есть один интересный приём, но сначала давайте разберёмся, что такое CPA-сети.

CPA Cost Per Action (англ. цена за действие) модель оплаты интернет-рекламы, при которой оплачиваются только определенные действия пользователей на сайте рекламодателя.
CPA-модель является одним из самых экономически эффективных вариантов оплаты рекламы, поскольку рекламодатель платит не за показы или клики, эффективность которых крайне сложно измерить, а за конкретных потребителей, подтвердивших интерес к продукту целевыми действиями, иными словами оплата за лид.

Разберем принцип действия 4-го хака от Руслана на примере кейса интернет-банка Тинькофф.
Привлекая трафик из CPA-сетей, вы платите только за целевое действие, в данном случае это оформленная заявка на получение кредитной карты. Не секрет, что для этого клиент должен предоставить банку огромное количество данных, заполняя не один десяток полей в форме, что в свою очередь резко снижает процент дошедших до конца.

Что же делает в данном случае Тинькофф?

Весь процесс формирования заявки разбивается на 4 этапа. На первом этапе клиент заполняет минимальное количество полей, оставляя только свои контактные данные.

Всю остальную информацию о себе клиент предоставляет уже на следующих этапах:

При этом значительная часть посетителей уходят со страницы, так и не заполнив все поля до конца. Это означает, что целевое действие не было совершено, а соответственно банк не ничего не заплатит за этот лид. Но на первом шаге им были оставлены контакты, по которым уже перезванивает менеджер.

Таким образом банк получает до 30% тёплых лидов совершенно бесплатно!