Представьте себе покупателя, который выбирает поставщика. За него бьются четверо претендентов. По логике, покупатель должен принимать решение исходя из цены, качества, сроков или дополнительных услуг. И вроде бы по этим параметрам выиграть должен первый поставщик или второй неважно.

А неожиданно выигрывает пятый, который внезапно появился из ниоткуда. Его условия, цены, сроки, качество могут быть хуже, чем у остальных, но почему-то покупатель работает именно с ним. Почему? Да потому что этот пятый его дядя. Несправедливо, скажете вы, Россия.

На самом деле так происходит везде. И в этом нет ничего не справедливого, ведь так устроена природа людей, что в первую очередь они идут к тому, кому могут доверять. Всегда сначала люди работают с теми, кого знают, и только в их отсутствие обращаются к свободному рынку. Поэтому 90% вашего бизнеса и клиентов будут основаны на связях, которые вам необходимо устанавливать и осваивать. Природа людей устроена так, что в первую очередь они идут к тому, кому могут доверять.

Зачастую, говоря о связях, мы думаем о них как о некой объективной истине, на которую мы не можем повлиять: У него хорошие связи, ему помог папа, дядя, двоюродная бабушка-министр.

Говоря так, мы подразумеваем, что связи
нельзя создать самим, они либо есть, либо
их нет. Это заблуждение, которое очень
мешает многим людям.

Связи мы называем невидимой причиной купить

Связь это, прежде всего, доверительные отношения между людьми. Отношения по типу свойчужой. Вы когда-нибудь были на больших переговорах, где решаются вопросы нескольких десятков или сотен миллионов рублей? Обычно эти переговоры начинаются с такого странного диалога:

Вы, говорите, из Дориса? Гм... Владимира Степанова знаете?
Конечно, знаю Владимира Степанова. Мы с ним учились вместе.
А, кстати, там еще работает Елена Коновалова?
Елена? Нет, уже не работает. Она сейчас в Промстройкомплекте.
А в Промстройкомплекте кто сейчас главный?
Там Дмитрий Игоревич.
Понятно.

И после такого непонятного диалога, который, на первый взгляд, не имеет никакой конкретной цели, начинается разговор по делу. Что же это за странные проверки имен? Это происходит разведка свойчужой, как в криминальном мире: Круглого знаешь? Кефира знаешь? Батона знаешь?

Точно так же и в бизнесе. Сначала вас тестируют, проверяют: Ты в рынке? Знаешь ли основных игроков? Ты свой или чужой? Если ты свой, будем вести диалог. Если ты не знаешь ни одного имени, то, скорее всего, мы плавно разговор свернем. В Бизнес Молодости мы почти все пытаемся алгоритмизировать, превратить в технологию и использовать в своих целях. Точно так же постарались поступить и со связями, сделать из них технологию, которую можно применить в жизни.

Но, прежде чем перейти к технологии, давайте попробуем найти в своем окружении человека, который хорошо владеет искусством выстраивать связи, и присмотримся к нему поближе.

Ваш знакомый человек-паук

Человека, умеющего налаживать связи, мы называем человеком-пауком. Конечно, это не супергерой в сине-красном трико и маске, это просто человек, который знает всех. Всех бандитов, всех из милиции, директоров компаний, всех врачей, учителей, чиновников, всех в городе.

На любой вопрос он находит ответ: просто смотрит в телефонную книжку, звонит, и по-свойски начинает с человеком разговаривать. Должно быть, вы узнали нескольких своих знакомых, которые подходят под это описание. Такие люди-пауки, возможно, в отличие от вас, очень хорошо умеют строить и налаживать связи. Иногда эти люди на связях и живут, занимаясь, так или иначе, сводничеством, но чаще всего они готовы помочь, посоветовать нужного человека, просто так, даром, искренне желая добра.

И вам нужно обязательно понять
самый главный парадокс: чтобы
на связях заработать зарабатывать
на них не нужно

Этого не может понять большинство людей, а потом они удивляются, что им некуда обратиться за помощью. А все дело в том, что нужно стараться более отдавать, нежели брать, и тогда затраченные усилия вернутся сторицей.

Искренность и безвозмездность
Тема связей, нетворкинга гораздо сложнее, чем, например, тема Яндекс-Директа, показателей или работы с промоутерами. Генерацию и управление связями скорее можно отнести к области философии, к мировоззрению, нежели к некоему набору действий. Фундаментом связей является искренность и безвозмездность. Именно в том случае, когда вы ничего не ожидаете взамен от человека, не воспринимаете его, как ресурс, только тогда у вас может установиться с ним связь.

Валюта в связях любезность

Давайте попробуем взглянуть на связи с практической точки зрения и посмотрим, из чего они состоят и как можно их укрепить. В отношениях есть некая валюта или очки, которые определяют прочность связи. На практике это выглядит так: когда вы только познакомились с человеком, между вами образуется тоненькая ниточка, недостаточно крепкая для ведения совместных дел. И только когда эта ниточка превратится в цепь или канат, когда между вами и другим человеком установятся искренние, доброжелательные отношения, только тогда имеет смысл вести какие-то общие дела, монетизировать эту связь. Проблема в том, что зачастую мы, только познакомившись с человеком, сразу же хотим на нем заработать. А надо подождать, пока связь окрепнет. Ведь когда вы действительно дружны с кем-то, то можете прямо и открыто говорить: Слушай, а помоги мне с моим бизнесом! И человек поможет и будет понимать, что делает это просто потому что вы друзья.

Дисбаланс, или Как укрепить связь

Как уже было сказано выше, в связях есть своя валюта. Этой валютой мы называем любезность. Она создает дисбаланс, формирует связь и впоследствии делает из нити взаимоотношений прочный канат.

Любезность создает дисбаланс, формирует связь и впоследствии делает из нити взаимоотношений прочный канат. Вы должны оказать какую-то любезность человеку, для того чтобы связь возникла, и продолжать поступать также, чтобы связь укреплялась. Что я могу сделать для миллионера?, спросите вы, Ведь я совершенно обычный человек, у меня нет бизнеса, я не смогу ему как-то серьезно помочь.

Но есть множество способов оказать любезность, не требующих больших усилий или затрат. Давайте рассмотрим шесть наиболее популярных и действенных поступков, провоцирующих создание связи.

Подвезти

Первое, что вы можете сделать в качестве любезности, это человека подвезти. Например, у меня есть друг. Когда мы с ним познакомились, он был директором крупной сантехнической компании производителя гидромассажных акриловых ванн. Он лично встречал своих партнеров и клиентов в аэропорту в 5 утра, хотя легко мог заказать такси. Но он делал это лично, сам, потому что не мог представить, как можно поступить иначе.

Еще один пример из жизни однажды я выступал в Самаре и после семинара попросил студентов Бизнес Молодости отвезти меня за деньги в Чебоксары. Вызвались двое ребят, которые отказались брать деньги. Я был благодарен им за это, а также за то, что они не воспользовались возможностью бесплатного коучинга и дали мне выспаться на заднем сиденье. Когда они, усталые, приехали под утро в Чебоксары, я не мог не приютить их у себя, не познакомить со своими родителями и друзьями, не показать им город. Между нами возникла связь.

Угостить

Второй способ проявить любезность покормить человека. Здесь не имеется в виду, что вы должны устраивать шикарный банкет. Достаточно просто пригласить человека на ужин в ресторане. Из этого не следует, что если вы угостили кого-то, он сразу станет вам обязан. Но вполне вероятно, что он будет вам признателен и захочет продолжить общение.

Когда я знакомился с одним из своих менторов, то сказал ему: Я понимаю, что это мелочь, но для меня бы было честью угостить вас в моем любимом ресторане. Если бы вы смогли уделить 20 минут времени, я был бы страшно благодарен. Он согласился, и в итоге за ужином мы проговорили более 2,5 часов. Между нами установилась связь.

Поделиться полезной информацией

Третий способ проявить любезность поделиться информацией, причем необязательно о бизнесе. Главное быть интересным, отдавать накопленный багаж знаний. Вы можете говорить про танцы, литературу, искусство, учить правому апперкоту или игре на арфе.

Очень часто именно с тренерами,
учителями или врачами у миллионеров
устанавливается прочная связь. Нередко
такие отношения перерастают
в совместный бизнес.

Дать своего человека
Также хороший способ оказать услугу дать своего человека, необязательно сотрудника. Может быть, телохранителя, репетитора, няню, порекомендовать доктора поделиться тем человеческим ресурсом, которым вы обладаете.

Решить проблему
Если в процессе разговора с человеком вы видите проблему, которую можете решить, предложите ему помощь. Не требуйте ничего взамен, решите проблему бесплатно. И поверьте, вы не будете долго ждать обратной реакции, она последует незамедлительно.

Три типа людей

Найти связь на миллион
У всех нас есть связи. Вы связаны как минимум с родителями, друзьями, коллегами. Другой вопрос: что, возможно, ваши друзья и коллеги не владеют своими заводами и пароходами. И поэтому вы не можете сейчас пойти и, благодаря своим связям, заключить сделку на миллион. Поэтому давайте поговорим о том, как научиться устанавливать связи с теми, с кем можно заключить такую сделку. Для того чтобы это сделать, нужно понять: кто эти люди, как они мыслят, какими качествами обладают, где можно их встретить, а также зачем им вы и зачем вам они. Прежде всего, надо разобраться, какая мотивация лежит в основе их поведения, или, иными словами, к какому типу людей они относятся. Давайте выделим три типа основных типа людей по принципу их подхода к жизни и отношениям. Конечно, всегда есть четвертый тип, который делит на типы всех остальных.

Халявщики

Первый тип это люди с позицией дайте, или халявщики. Они считают, что им все должны уже по праву их рождения. Им все постоянно должны. Они все время требуют внимания, энергии, ответов на их вопросы, денег и так далее.

Таких людей много, они, как пиявки, прилипают ко всем, кто обладает хоть каким-то ресурсом. Например, вокруг миллионеров много людей с позицией дайте. И поверьте, они вызывают рвотный рефлекс, и ни о каких связях тут говорить не приходится. Как только миллионер видит позицию дайте, то сразу закрывается от такого субъекта. Этих людей очень легко узнать на вечеринке. Они могут прийти на ваш праздник, не участвуя в приготовлении и не помогая вам, и отлично повеселиться. Когда же придет время мыть посуду и убираться, у них всегда найдется срочное дело, и они куда-то исчезнут, думая, что никто этого не замечает.

Когда вы идете в поход, то, вместо того чтобы рубить дрова или разжигать костер, они опять куда-то пропадают и занимаются лишь своими делами. Как вы понимаете, с такими людьми связи никогда не возникнут, ведь никому не хочется стать мишенью просьб, нытья и жалоб.

Ты мне, а я тебе

Второй тип людей, которых тоже довольно много, люди расчетливые, которые считают себя продвинутыми коммерсантами. Они общаются по принципу ты мне я тебе. Они как бы говорят: Давай я тебе помогу, а потом ты мне поможешь! Что я получу, если помогу тебе?

Эти люди думают, что совершают таким образом абсолютно равноценный и равнозначный обмен. Но, как вы понимаете, у людей с таким подходом связи тоже не возникают или возникают ненадолго. Ведь связь это некий дисбаланс в отношениях, когда вам искренне и безвозмездно хочется принести радость или помочь человеку.

Дарители

Именно по такому принципу дисбаланса живет третий тип людей, жизненная позиция которых отдавать. Этих людей можно назвать дарителями. Они помогают не для того, чтобы потом заработать на том, кому оказали услугу, а просто потому, что им так хочется.

Главный парадокс теории связей заключается в следующем. Как только вы, искренне и не ожидая ничего взамен, делаете что-то полезное человеку-дарителю, он не может не ответить вам взаимностью. Далеко не все, но множество миллионеров, людей обеспеченных и статусных, как ни странно, находятся именно на таком уровне.

У них все есть, и они, отсеивая тех, кому от них вечно что-то надо, общаются с теми, с кем просто приятно находиться рядом. И помогают тем, кто отдает им, ничего не требуя взамен. Напоследок задумайтесь хорошенько к какому из рассмотренных нами типов относитесь лично вы?

Можете ли вы помочь человеку безвозмездно и когда делали это в последний раз? Только ответьте максимально честно и сделайте из этого соответствующие выводы.

Энергия

Как вы думаете, у миллионеров высокая энергетика?
Много ли у них энергии? Так много, что кажется, рядом с ними пылинки сгорают. Люди с позицией дайте, как пиявки, облепляют их и сосут энергию, грузят своими проблемами и жалобами, плачут и ноют. Но своим нытьем люди-пиявки энергию точно не дают, а только отнимают, поэтому стоит держаться от них подальше. Самый действенный способ установить связь это дать человеку энергию.

Если у вас горят глаза, если вы можете делиться жизненной силой, а не забирать ее, то человек будет с удовольствием с вами общаться. Среди круга наших знакомых много министров, несколько депутатов, большое количество крупных бизнесменов и просто очень влиятельных людей, которые намного старше нас. Но тем не менее они с нами общаются, причем с большим удовольствием.

Почему?
Да просто потому, что с нами не соскучишься, с нами весело. Когда их ровесники сидят дома и уже ни на что не способны, мы летаем с ними на парапланах, ездим на снегоходах по замерзшей Волге, ходим в походы. В общем, не даем друг-другу скучать. Способов проявить любезность, конечно, намного больше, чем тех, которые мы рассмотрели. Возможно, вспомнив свой опыт общения с друзьями и близкими, вы найдете еще множество путей создания связей.

Секретная техника Посоветоваться

Упражнение, которое на практике поможет оценить вам полезность связей. Это техника, которую мы называем Посоветоваться. Продавать что-то достаточно сложно, а вот советоваться легко, поэтому начинать стоит именно с этого. В жизни это может выглядеть примерно так. Когда мы приехали в Чебоксары продавать светодиоды, у нас не было ни одного клиента. Конечно, мы могли бы начать с холодных звонков и построения сложных систем интернет-маркетинга. Но мы подумали зачем идти таким сложным путем, ведь у меня есть в Чебоксарах как минимум папа, мама и ряд школьных друзей. К слову, мой папа вовсе не олигарх, он обычный человек, у которого есть друзья. Я пошел к нему.

Папа, подскажи, пожалуйста. Мы диодами занимаемся, нас интересуют большие площади от 5000 квадратов склады, порты, производственные площади. Можешь мне порекомендовать знакомых, с которыми можно посоветоваться на этот счет?
Да, есть такие люди Гриша Данилов, Андрей Толкачев.
Папа, а можешь набрать предупредить, что я подъеду посоветоваться?
Да, конечно, без проблем.

Приехав по первому адресу, я встретился с папиным знакомым.
Здравствуйте, Григорий Павлович! Я тут светодиоды...
А, от Юрки что ли? Постригся. Возмужал. Молодец!
Григорий Павлович, вы человек далеко не последний в городе, и я приехал посоветоваться с вами. Мы ставим светодиоды, которые позволяют экономить энергию. Вы, наверное, многих знаете в городе, скажите, пожалуйста, а с кем можно еще посоветоваться, кому наши лампы могли быть бы интересны?
Во-первых, они мне могли бы быть интересны, ответил мне Григорий Павлович. Во-вторых, вы в порту были? В Акконде были?
Нет, еще не был. Григорий Павлович, а вы не могли бы набрать, предупредить? И так далее, и так далее.

В итоге за два дня у нас набралось по двадцать встреч в день и с 8:30 утра вместе с партнером мы колесили по городу от встречи к встрече.

Советоваться ни о чем

О чем же мы советовались, спросите вы. А ни о чем. Парадокс этой техники заключается в том, что вам не обязательно нужен повод, чтобы встретиться с человеком. Зачастую сам факт встречи может дать вам много приятных бонусов в виде дополнительной информации, конкретных заказов, наводок на новых людей.

Интенсивная работа в формате Посоветоваться, если вы поговорите хотя бы с 50 людьми из вашей отрасли, создаст в вашей голове очень четкий план дальнейших действий. Вы получите огромный массив информации по теме, узнаете о большом количестве людей, к которым сможете прийти. Скорее всего, вы достанете достаточно много заказов. А главное, вы начнете погружать свои корни в рынок, мелькать в нем, что, собственно, и необходимо.

Конечно, тема связей не столько технологична, сколько глубока и фундаментальна, но сложное лучше познавать через простое. Для того чтобы понять, имеете ли вы сейчас хорошую копилку связей, подумайте, с кем конкретно вы можете заключить миллионный контракт, с кем из ваших знакомых отношения уже созрели для этого. Если можете назвать такого человека, поздравляем. Если нет, вам необходимо работать над собой.

Существует много литературы на тему связей. Многие авторы советуют вести телефонные справочники, обмениваться визитками, ходить на вечера контактов. Но мы бы советовали поменять свой подход к жизни, к людям и к самому себе. Тогда, возможно, что-то реально изменится.

А для начала просто выполните упражнение,
о котором мы говорили. Примените на
практике технику Посоветоваться.
Возьмите прямо сейчас и обратитесь
к вашим ближайшим знакомым.

Идите и советуйтесь, почувствуйте всю огромную силу связей, которая может открыть перед вами двери, о каких вы даже и не мечтали.