С чего все началось.
Меня зовут Сергей, мне 33 года. Я запустил свой первый бизнес в 2008 году. Он был связан с логистикой легковых автомобилей, поскольку мой прошлый опыт был в ГК Рольф и был связан с логистикой. В период кризиса, это направление оказалось в яме. Я переключился на логистику грузового транспорта. Так сложились обстоятельства.
Сейчас, у меня есть компания, которая специализируется на логистике грузового транспорта. Я не увидел масштабируемости данного направления бизнеса, и начал искать другие направления деятельности.
Весной 2014 года я решил запустить другое бизнес направление. После длительных размышлений, выбор пал на продажу коммерческого транспорта и спецтехники. Тем более я знал, с кем можно поговорить на эту тему. Я знаю много собственников и управляющих бизнесами, которые осуществляли продажу спецтехники и коммерческого транспорта. Эти люди и были моими клиентами по логистике.
Я начал разговаривать про построение этого бизнеса с людьми из ближайшего окружения. Мой друг Сергей сказал, что с удовольствием примет участие в этом проекте. У него было высокое разрешение в интернет-маркетинге, он умел делать лендинги и настраивать рекламные кампании. Я знал, что это то, что сейчас нужно. И мы погнали!
Мы с Сергеем запустили первые лендинги и настроили директ. Мы взяли стремительный темп и за первый месяц запустили 10 направлений. Клиентов было много!
Продажами занимались с моей супругой. В день обрабатывали порядка 12 лидов каждый. Каких-то лидов передавали партнерам, которые, как потом выяснилось, даже КП им не отправляли.
За первые два месяца мы продали два фронтальных погрузчика. Пришло понимание, что передавать лидов бессмысленно, и мы стали нанимать менеджеров по продажам.
Я не был сильным продавцом, да и отделами продаж никогда не руководил. Понимая, что примерно так и будет, я решил пойти на курс Отдел продаж за 60 дней, чтобы разобраться, чего и как по уму делать.
Первый замес менеджеров был неудачный. Люди приходили без опыта, я их брал, начинали работать, послушав их общение с клиентами, я их увольнял. После нескольких переборов, ко мне пришли люди, с релевантным опытом работы. С клиентами начали нормально общаться. Тут немного полегчало
Тем временем, проходя обучение по построению отдела продаж, одним из заданий, на протяжении всего курса было принести управленческую таблицу. Я сначала сделал простую базу данных в Access и начал вести ее.
Моя первая система аналитики
После двух дней работы, такой Dash board у меня получился.
По ходу курса, мы запускали все новые и новые направления продажи техники. Вместе с тем, увеличивалось и время на занесение информации в БД Access.
Примерно так выглядела аналитика. Я скрыл столбцы по каждому дню, чтобы показать общее количество направлений.
Таблица стала выглядеть очень громоздко. Помимо этого, еженедельное занесение информации стало занимать до 4-х часов! Нужно было автоматизировать.
Решили что-то с этим сделать Я начал искать решение.
Задача, которую я решал построить систему, с помощью которой можно управлять большим количеством направлений продаж техники
Когда большое количество цифр, даже собранных в таблице, то их крайне непросто понять и проанализировать. Насколько недель я бороздил просторы интернета. Искал платформу, с помощью которой смогу решить свою задачу.
Нашел следующие платформы, которыми принципиально можно пользоваться. Ниже приведу ссылки на некоторые сайты этих систем, которые больше понравились:
klipfolio.com
bimeanalytics.com
qlik.com/ru
Я зарегистрировался на всех этих сайтах, начал выбирать, смотреть возможности каждой из платформ BI аналитики.
Я остановил свой выбор на платформе Qlik Sense. Мне она показалась наиболее понятной. Да и help по ней был на русском языке. Немного поколдавав, я выгрузил данные из Access в Excel и начал оформлять графики.
Так выглядела управленческая таблица, которую я сдал на восьмом занятии по отделу продаж.
Что очень понравилось: выбирая любой столбец или строку на графике, это поле или значение становится фильтром ко всем данным, отображенным на листе.
В этом ролике, можно посмотреть как работать с этой программой, начиная с загрузки данных, до возможностей накладывания фильтров и понимания, какие задачи можно решать
Я не буду описывать процесс внедрения CRM-системы в нашем отделе продаж, просто скажу, что после обзора бюджетных CRM-систем мы остановились на облачном Битрикс24.
Что было дальше
В БМ рассказали о сквозной аналитике, цифровой модели бизнеса. Было очень круто!
Я захотел, чтобы и у меня была такая система.
Мы стали искать программиста, который сможет нам по API забирать данные из различных систем. После примерно месяца поиска, такой человек нашелся!
Достаточно быстро мы получили доступ к API Яндекса. И через пару недель у нас статистика по всем рекламным каналам уже автоматически собиралась в MySQL, и я мог стандартными инструментами Qlik Sense загружать данные и визуализировать их.
Мы быстро поняли, что достаточно большой бюджет скликивается в Московском регионе, а заявок совсем мало. Это казалось чудом! Стало видно, по каким направлениям продаж, в каких регионах какие расходы.
Мы рекламировались по всей России. Дополнительно, на наших лендингах мы научились определять из какого региона к нам пришла заявка (сервис API яндекс карт). Эту информацию мы пробрасывали в CRM-систему.
Второй задачей стало забрать данные из CRM-системы и их визуализировать. С API Битрикс24 было куда сложнее Оказалось, что RestAPI в полноценной версии доступно только разработчикам. Пришлось зарегистрироваться разработчиками, пройти обучение и аттестацию.
И вот оно! Случилось! У нас появился полноценный RestAPI Битрикс24.
Еще несколько недель программирования и теперь у нас не только данный из Яндекс Директа, но и из CRM-системы были в базе данных. Мы настроили парсеры таким образом, чтобы при загрузке в MySQL у нас данные рекламных кампаний и CRM-системы были увязаны между собой.
Стало круто! Теперь вся информация как на ладони. Видно все и про всех!
После того, как я сотрудникам отдела продаж показал как выглядит их деятельность, получил следующий комментарий: Теперь даже когда капитана нет на мостике, придется работать! У меня на тот момент было 4 менеджера по продажам.
Я достаточно быстро не только визуализировал работу, выполненную менеджерами, но и поставил план по завершенным задачам. У сотрудников появились KPI.
В результате, один сотрудник уволился самостоятельно, двоих пришлось уволить. У нас остался один менеджер по продажам. Пришлось срочно нанимать еще.
Мы стали приглашать кандидатов на собеседования, показывать то, как мы работаем, какие у нас сайты, рекламные кампании, какая у нас CRM-система, система аналитики.
Неожиданно для меня, большинство кандидатов стали проситься, чтобы мы их взяли на работу, несмотря на низкий оклад и жесткие KPI на работу. На момент написания статьи, у нас снова четыре менеджера по продажам.
После того, как мы забрали данные из директа и CRM-системы, захотелось настроить автоматический сбор и из других источников. Я попросил программиста забрать данные так же из Яндекс.Метрики, Google Analytics, Google AdWords, 1С Бухгалтерии.
Поразмышляв несколько дней над этой задачей, он выступил с предложением разработать универсальный API коннектор, который сможет забирать данные из любой системы, которая их отдает, автоматически парсить их в нужном виде и запихивать в базу данных.
Так мы сменили основную базу данных с MySQL на PostgreSQL и настроили автоматический забор данных с нужным циклом обновлений.
На момент написания статьи, у нас более 15 панелей мониторинга, на которых порядка 70 графиков, отражающих более 350 показателей, которые автоматически собираются и обновляются.
Что дало внедрение системы управления эффективностью бизнеса нашей компании:
Dash board по Яндекс директу.
Из панели мониторинга видно:
Расходы на Яндекс директ по направлениям продаж техники
Расходы на Яндекс директ по городам
Расходы на Яндекс директ и количество кликов по месяцам
Стоимость клика по размещением
Стоимость клика по площадкам
Drill down по месяцам, что бы видеть информацию по дням
Быстрое применение фильтров
Пример: применение фильтра XCMG
Dash board по Лидам.
Из панели мониторинга видно:
Общее количество лидов
Количество лидов в статусах новый и не удалось связаться
Распределение лидов по менеджерам
Количество лидов по направлениям
Количество лидов по месяцу создания и менеджерам
Количество лидов по ключевым словам (по каким запросам, люди оставили заявку)
Drill down по месяцам, что бы видеть информацию по дням
Быстрое применение фильтров
Dash board по Сделкам.
Из панели мониторинга видно:
Общее количество сделок
Сумма сделок
Количество сделок по статусам
Распределение сделок по менеджерам
Количество выигранных сделок по менеджерам
Маржа по месяцам и менеджерам
Drill down по месяцам, чтобы видеть информацию по дням
Быстрое применение фильтров
Из панели мониторинга видно:
Фильтр по любому статусу или набору статусов
Дней с последнего касания клиента по сделке
На отдельном листе касания клиентов по сделкам
Сумма и комментарии в CRM-системе по каждой сделке
Быстрое применение фильтров
Dash board по выполненным задачам в CRM-системе.
Из панели мониторинга видно:
Фильтр по любому сотруднику или сравнение их между собой
Количество выполненных задач по каждому дню
Фильтры по месяцам
Общая производительность отдела продаж
Быстрое применение фильтров
Dash board Воронка по компании.
Из панели мониторинга видно:
Фильтр по любому направлению
Общая воронка по компании
Метрики и коэффициенты конверсии
ROMI по компании
Быстрое применение фильтров
Dash board Воронка по регионам.
Из панели мониторинга видно:
Количество лидов, клиентов, сделок, продаж по регионам
Сумма, на которую открыты сделки по регионам
Сколько заработано по регионам
Количество сделок по регионам
Быстрое применение фильтров
Резюме
Панели мониторинга позволили отслеживать KPI, метрики и другие ключевые данные, актуальные для бизнеса
Благодаря визуализации данных, панели мониторинга упростили сложные наборы показателей и метрик, предоставив наглядную картину бизнеса в конкретный момент времени
Автоматический сбор данных позволил иметь актуальную информацию без дополнительных затрат времени и денег на их обработку
Увеличилась точность приложения усилий. Видны узкие места в компании. А так же видно, куда следует уделять внимание, для повышения эффективности бизнеса
Быстрая настройка любого количества метрик и показателей для своего бизнеса
Доступ к своим данным из любой точки мира с компьютера или планшета
Разделение по уровням (отдельно для собственника, управляющего, отделов, руководителей, сотрудников и тд.), не перегружая лишней информацией
Погружение на необходимый уровень детализации для точной диагностики проблемы
Такая система нужна каждому бизнесу, независимо от размера. Сейчас, в кризис, это особенно актуально!
Вы можете сделать то же самое в своей компании используя платформу.
С уважением к Вам и Вашему бизнесу
