Когда я только начинал, судьба занесла на строительный рынок в небольшой магазин на встречу к ИП Погосяну. Я продавал гидромассажные ванны и аксессуары. И только я начал рассказывать про историю компании с 2001 года, индивидуальный подход к клиентам и уникальный дизайн, как вдруг меня прервал характерный возглас: Карочэ! Шелуху убэри! Суть давай!. Тогда я понял, что нужно убирать шелух.

Шаг номер 0

Почему одним легко, а другим тяжело? На это есть много причин. Но истинная причина всегда в самой глубине. В самом ядре. В самом начале обычно что-то не так. Трение является следствием ошибок. То, что действительно нужно, мир впускает легко.

Задумайтесь, почему иногда так сложно что-то продать? Откуда с той стороны столько сопротивления? Откуда столько сплошных возражений, и в итоге все равно нет?

Кто-то плюет и идет напролом. Прокачивает навыки продаж, работы с возражениями, тренирует техники НЛП. Гордится, когда пробивает лбом очередного клиента.

А кто-то поступает иначе. Если то, что я продаю, так тяжело идет, думает он, значит проблема в самом предложении. Значит оно не очевидно выгодно и интересно. Может быть, стоит остановиться? Может быть, причина в том, что мы продаем?

Так и есть. Мы наблюдаем тысячи предпринимателей и продавцов. Видим, как некоторые изощряются в маркетинге и продажах, продавая слабое предложение. Также видим хитрецов, которые поняли, что можно тратить на продажи гораздо меньше усилий. Можно даже вообще не тратить. Можно просто позволять у себя купить и принимать очередь. Если у вас будет в руках предложение, от которого нет смысла отказываться.

Осознание и формирование такого предложения это тоже глубокая и серьезная работа. Но эффект от нее колоссальный, так как по сути вам можно будет и вовсе не продавать. Поэтому эту работу мы называем шагом № 0. И к нему никогда не поздно вернуться, если вы вдруг поняли, что все идет как-то слишком уж тяжело.

Огниво и кремень

Давайте разберемся, откуда берутся клиенты? Если все упростить и посмотреть в самую суть, то мы всегда придем к соприкосновению двух сущностей. Когда ударяешь огнивом по кремню, высекаются искры. То же самое происходит и в бизнесе, когда рынок соприкасается с предложением. И тем качественнее искры, и тем их больше, чем качественнее рынок и предложение.

Когда Иван Петрович пришел к Геннадию Павловичу договариваться о строительстве нового завода, в их разговоре за столом между строк произошло соприкосновение огнива и кремня.

Или Егор, продавец волшебных авосек, забежал в электричку и начал громко доказывать пассажирам, что купить у него сумки это лучшее, что может случиться с людьми в жизни. Огниво опять ударило о кремень.

Менеджеры компании, которая продает строительные сухие смеси, обзванивают базу строек, предлагая купить смеси по выгодной цене с доставкой. И тут рынок уже через телефон встретился с предложением.

Вы зашли на сайт Бизнес Молодости и смотрите про новую программу ЦЕХ. И здесь огниво бьется о кремень.

Форматов взаимодействия рынка и предложения бесчисленное количество. Но суть всегда остается одна: чем интереснее то, что вы предлагаете, тем больше внимания и денег вам достается.

Везет же некоторым, думаете вы. Конечно, им легко. У них огромный опыт, свое производство, самая низкая цена, они могут продавать в рассрочку и кредитовать, у них эксклюзив, суперпродукт, они дают бесплатный тест и работают от результата. Так и я бы смог. Так и вы сможете, если признаете формирование самого предложения, а не просто продажи того, что досталось, как важную для себя задачу.

Как ведет себя жидкость

Чтобы глубоко понять и прочувствовать рынок и,соответственно, научиться формулировать сильные предложения, нужно его почувствовать. Где-то два года назад я начал чувствовать рынок как субстанцию. Все чаще в примерах я начал сравнивать рынок с жидкостью. Это очень похоже. Рынок действительно ведет себя как вода. А вода течет всегда в сторону наименьшего сопротивления. Если из шланга начать лить воду на землю, то вы легко увидите, как будет себя вести вода. Она будет идти по уклону в сторону наименьшего сопротивления, полностью заполняя более выгодные для нее пространства. Такие же законы действуют и на рынке.

Хорошее предложение это углубление в рынке, куда незамедлительно стекается вся вода. Сильное предложение это всегда веская причина купить при прочих равных условиях. Развивайте в себе чувствительность и внимательность. Начните замечать и коллекционировать действительно хорошие предложения, которые вас окружают. Обратите внимание, как ведет себя рынок по отношению к ним.

Правило Погосяна

ИП Погосян научил меня простому правилу: чтобы с тобой работали, нужна простая причина. Реальная, простая и понятная. Если она есть этого может быть достаточно. Если ее нет, как ты не танцуй, продажи не будет.

Причем вам желательно найти сразу несколько причин, которые будут ответами на следующие вопросы:

• Почему это нужно?

• Почему это, а не другое?

• Почему у нас, а не у других?

• Почему сейчас, а не потом?

Если вы найдете действительно веские ответы на эти вопросы, которые ИП Погосян не сочтет шелухой, это успех.

Какие, например, могут быть причины?

Причина №1. У нас есть в наличии, больше нигде нет

Согласитесь, аргумент. Если спрос на этот товар большой, конечно. А на практике это означает научиться идти в области дефицита.

Причина №2. У нас значительно дешевле

И тут может быть очень много причин. И если причина не демпинг, то честь вам и хвала. Ценой управляют, причем управляют осознанно. За счет объема, раннего заказа, консолидированных поставок, за счет снижения себестоимости производства и эффективности.

Причина №3. За те же деньги мы даем больше

Бесплатный монтаж. Увеличенная гарантия. Обслуживание. Обучение. Подарки. Улучшенная комплектация или более надежная технология.

Причина №4. Улучшенное по цене обычного

Цветные окна по цене белых. Английский детский садик по цене обычного. Что-то более высокой категории по цене более низкой. Просто и понятно.

Причина №5. Wow

Иногда не нужно никакого маркетинга и скидок. Если вы продаете то, что вызывает реакцию ВАУ.

Причина №6. Оплата от результата

Это, пожалуй, самый простой подход к формированию предложения. Если вы можете дать результат, выраженный в деньгах. То есть, дополнительно заработать для клиента или сэкономить, то вы смело можете претендовать на свою часть. На западе это называют Success Fee. Вы можете называть это десятиной.

Причина №7. Бесплатный пробный период

Мне очень нравится такой подход. Это ситуация, когда человеку не нужно испытывать стресс от принятия серьезного решения. Мы говорим, попробуй бесплатно, ты купишь, если сочтешь это очевидно полезным.

Причина №8. Я вам верю

Тут нечего говорить. Вы сами так поступаете. Вы покупаете у тех, кого вам рекомендуют, иногда даже несмотря на цену. К счастью, истинное доверие невозможно получать маркетинговыми инструментами. Его можно заслужить, укрепляя репутацию.

На самом деле, есть еще огромное количество вариантов причин. Какой набор козырей соберет в себе ваше предложение зависит от гибкости вашего ума и фантазии.

Действие весом в 50 грамм

Замечательный человек Руслан Татунашвили сказал как-то хорошую фразу: Если вы хотите добиться какого-то действия от клиента, вы должны перевесить на своей стороне выгодой с гораздо большим весом.

Действительно, любое действие имеет вес. Даже бесплатное. Принять решение купить что-то дорогое тонна. Что-то дешевое 10 кг. Просто приехать посмотреть в магазин 1 кг. Позвонить или оставить свои контакты 50 грамм. Человек должен потратить время, эмоции, силы. Есть ли у него интуитивное понимание ради чего?

Оставьте заявку и вы бесплатно получите образцы. Чувствуете с другой стороны перевес?

Люди, умеющие создавать сильные предложения, как правило, люди старой закалки, чувствуют это на уровне подсознания. Одного взгляда на предложение им бывает достаточно, чтобы понять, что оно явно слабое.