О чем речь?

У нас на сайте много видео и статей на тему продаж. Но прежде чем перейти к техникам и скриптам, изучи главные ошибки 70% продавцов. В этой статье ты узнаешь, как испортить заявку и потерять клиента навсегда. Что нужно сделать тебе, как продавцу, чтобы сделка точно не состоялась? Тебе нужно совершить 5 главных ошибок.

1. Не установить контакт

Это значит не вызвать состояние доверия и дружелюбия. Нужно расположить к себе человека, чтобы ему было комфортно отвечать на уточняющие вопросы. Если этого не сделать, то клиент уже на первом этапе будет избегать разговора.

Менеджер не представился и толком не сказал, из какой он компании. Он не установил контакт. Человек не понял, кто звонит, и что нужно этим телефонным шутникам.

Естественно, он не ответит ни на один вопрос менеджера. Скорее всего, клиент просто закончит разговор. А менеджер останется без бонуса.

2. Не выявить потребности

Потребность это проблема, с которой пришел к тебе человек. Например, клиенту нужно быстро заменить окно. На улице январь, окно разбилось, а дома холодно. Ему без разницы, сколько лет ваша компания на рынке. Не важна даже цена. Клиенту важна скорость установки нового окна. Чтобы сделали сегодня. Сейчас. Быстрее! Дома мороз!

Потребность это конкретная проблема человека

Выясни, в чём потребность клиента. Какая у него проблема. Без этого ты не поймешь, какая конкретная информация ему нужна. Не расскажешь ее. Останутся вопросы. Появится возражение. Ты не отработаешь возражение и продажа не состоится. Это фиаско, друг.

Чтобы выявить потребность, задавайте открытые вопросы.

Например:
Если не секрет, вы для кого выбираете?
Можете сориентировать меня по бюджету на ваше путешествие? Плюс-минус.
Как вы хотели бы отдохнуть? Шоппинг, дайвинг, пляжный отдых, мероприятия или что-то ещё?

3. Создать вакуум в голове клиента

Вакуум это неотвеченный вопрос. Вопрос возник, если ты не дал достаточно информации, чтобы клиент сказал да. У человека в голове появился вопрос. Ты не ответил на него. Возник вакуум. Вопрос распаковался и превратился в возражение.

Например, клиенту непонятно, сколько будет строиться его дом. Менеджер не дал информацию об этом. А клиент не стал спрашивать. Вопрос в голове клиента сколько будет строиться дом? быстро превратился в возражение у меня нет времени строить дом.

Дай всю необходимую информацию, чтобы человек сказал: да, я покупаю

4. Не отработать возражения

Возражения это когда у клиента появляется объективная причина не покупать. Причины бывают разные: дорого, у конкурентов дешевле, я не смогу, я вам не доверяю, жена не разрешает, нет времени, я вообще-то замужем и другие. Большинство продавцов просто не обрабатывают их и теряют клиента. Не надо так.

Почему появляются возражения? Если человек оставил заявку на сайте или написал лично значит на этапе маркетинга возражений не было. Они появились во время продажи. Человек вошел в состояние возражения. Это произошло, потому что на предыдущем этапе ты создал вакуум.

Это как в драке: сначала нарастает напряжение. Повышается тон разговора. А потом кому-то прилетает в нос. Так и в продажах. Возражение это удар в нос продавцу.

Отказ в 90% случаев просто возражение

Если для клиента дорого объясни, почему такая цена. Из чего она складывается. Дай скидку, рассрочку или возможность купить в кредит. Если клиент не доверяет, то покажи ему лучшие кейсы.

5. Не назначить следующий шаг

Не назначать следующий шаг это потерять клиента навсегда. Если на предыдущем этапе ты не отработал возражение, просто удержи клиента. Когда он сливается, нужно назначить следующий шаг.

Не купил сейчас купит потом

Следующим шагом может быть звонок, письмо или встреча. Не получилось продать сейчас назначай следующий шаг. Она сказала я подумаю назначай следующий шаг. Она пошла с тобой в ресторан назначай следующий шаг. Она не берет трубку и заблокировала тебя в соц. сетях это уже отказ.

Если у клиента сейчас нет денег перезвони ему через неделю. Если он хочет посоветоваться с женой отправь ему коммерческое предложение на почту. Назначай следующий шаг.

Посмотрите видео о том, зачем нужен следующий шаг:

Делай больше попыток

Чем больше ты совершаешь попыток, тем точнее действия. Найди свое действие, которое даст предсказуемый результат. Мы называем это действие рычагом. Рычаг продавца это звонок. 100 звонков при конверсии 30% дадут 30 продаж. А тридцать продаж могут дать 300 тысяч рублей. Значит, чтобы тебе заработать 300 тысяч рублей нужно сто раз позвонить целевым клиентам.