Вспомните, как начинался ваш бизнес: вы хотели самостоятельности? хотели представить новый продукт? хотели больше денег? хотели прыгнуть выше головы?
И прыгнули. Вы вывели бизнес на определенный уровень дохода, но первичная мотивация рано или поздно перестаёт работать. Вы замечаете, что ваша жизнь крутится только вокруг бизнеса. Но сколько бы усилий вы ни прикладывали, результат остаётся таким же. Этот стеклянный потолок знаком многим бизнесменам как будто сверху что-то держит и не даёт выйти на следующий уровень.
Любой жизнеспособный бизнес имеет тенденцию к масштабированию. Но как понять, нужно ли ему расти или достаточно выйти на стабильную прибыль? В этом материале мы расскажем, почему вам пора масштабироваться, и предложим 15 возможных сценариев для развития бизнеса.
Как я здесь оказался?
Любой бизнес развивается циклично: фазы роста чередуются с периодами стагнации, и это совершенно естественный процесс, которого не нужно бояться. Стагнацию ещё называют эффектом плато это тот уровень, когда прежние усилия уже не приносят результата, не двигают вас вперёд. Вы давно превратились в Алису в Зазеркалье: вам нужно бежать, чтобы стоять на месте.
Многие бизнесмены так и живут на плато годами, в одиночку справляясь со всеми обязанностями. Они основные носители ценности, без них компания просто загнётся. Бизнес забирает всё время, никому ничего нельзя доверить, не получается вырасти, стандартные методы не дают прироста в деньгах. Именно оказавшись на первом плато, многие предприниматели бросают текущий бизнес и ныряют в следующий. Но и там... приходят на то же плато.
Застой неизбежен, главное не застревать в нём надолго и знать, как перейти на следующий уровень. Переход от одного плато к другому и есть масштабирование.
Плато надо принимать с благодарностью. Это отличный объективный индикатор того, что вы застряли, а ваш бизнес перестал расти. Почему так происходит? Скорее всего ваш бизнес на ручном управлении. Никто не справляется с задачами лучше вас. Всё ваше время занято звонками, встречами, рассылкой коммерческих предложений, закупками, ведением социальных сетей, настройкой трафика. Клиенты хотят работать только с вами, остальные сотрудники в лучшем случае выполняют функции ассистентов. Чтобы расти, вы жертвуете личным временем, семьёй, отдыхом, хобби. Но вместо света в конце тоннеля вам светит эмоциональное выгорание.
Простой способ проверить, пора ли что-то менять, задать себе вопрос: Если я выпадаю из бизнес-процессов, деньги идут или нет?
Если фраза Я работаю деньги есть. Я не работаю денег нет отражает положение дел в вашей компании, тогда вам пора делать следующий ход.
Пути выхода
Для выхода из застоя есть два пути.
Путь Мастера. Когда вы точно знаете, что вы лучший на рынке, можно повысить чек и зарабатывать больше при тех же усилиях. Но этот путь конечен. Время, которое мастер может уделять выполнению заказов, вскоре окажется занято. Преимущества и востребованность станут проклятием.
Один из самых старых суши-мастеров в Японии шеф-повар Дзиро Оно сознательно выбрал путь мастера. Сейчас ему 90 лет. Когда он только начинал этот бизнес, в его суши-лавочке в Гинзе было 10 посадочных мест. Их ровно столько же и сегодня, несмотря на то, что его лавочка теперь называется рестораном и имеет три звезды Мишлен. Средний чек за ужин в этом ресторане $300. Дзиро Оно стоял за стойкой сам, теперь это делает его сын. Это удачный пример пути мастера, но их можно пересчитать по пальцам. Есть и второй путь.
Путь Управленца. Это путь другого порядка, который потребует от вас новых компетенций вы должны научиться управлять людьми, делегировать обязанности, мотивировать, контролировать. Вам нужно стать идейным вдохновителем человеком, который способен смотреть из будущего. Этот путь выбирают люди, готовые чётко ответить на вопрос зачем и куда расти.
Зачем мне всё это?
Природа бизнеса соревновательная. В предпринимателе по умолчанию заложено стремление к росту и победе, к увеличению прибыли. В таком случае масштабирование бизнеса это способ почувствовать себя победителем, перейти на новый уровень управления и решать более масштабные и интересные задачи, повысить свой статус и увеличить личный доход.
На наши программы часто приходят предприниматели, которые и рады бы масштабироваться, но у них сломана система мотивации. Такое случается, когда собственник погряз в низкоуровневых операционных процессах и задачах, которые давно перерос. Находясь в рутине, распыляясь на мелкие дела, мы перестаём мыслить стратегически. Но чтобы запустить новые процессы в компании, вам придётся стать визионером и увидеть в тумане неопределённости ясную цель.
Ещё одна причина масштабироваться убеждённость в том, что ваш продукт или услуга способны изменить мир. Или они настолько хороши, что было бы эгоистично ими не поделиться.
Подумайте, в чём ваша главная мотивация, что зажигает именно вас. Выделите время и задайте себе следующие вопросы:
Чего я хочу? Куда я иду?
Приближает ли меня к цели то, что я делаю каждый день?
Нужно ли моему бизнесу расти дальше?
Без мотивации и горячего желания собственника процесс масштабирования не случится. А мотивация не родится в перегруженном мозге, который бесконечно решает одни и те же задачи. Поэтому последовательность такая: сначала отпуск потом масштабирование.
О том, как вернуть мотивацию, читайте в материале Артефакт.
Как работает масштабирование?
Чем бы вы ни занимались установкой печей или юридическими консультациями, ортодонтией или перепродажей снежколепов все бизнесы по природе одинаковы. Они состоят из 5 ключевых блоков.
Блоки можно представить в виде пирамиды:
Масштабирование это поиск блока, требующего внимания для получения максимального результата в бизнесе, по приоритету снизу вверх от 1 к 5.
Инструментом перехода от одного блока к другому является рычаг. Это конкретные повторяемые действия, которые направлены на увеличение конечного дохода собственника. Это может быть увеличение конверсии сайта, увеличение бюджета на трафик, расширение штата продавцов, оптимизация расходов и т.д.
Влияя на конкретный блок, мы начинаем искривлять плато и постепенно выходим на следующий уровень дохода масштабируемся! Между одним и вторым плато стоит один рычаг. Мы выжимаем его и переходим к следующему. Это и есть масштабирование.
Какой из блоков работает в вашей организации лучше всего? Это может быть твёрдый продукт, который продаётся по сарафанному радио. Это может быть первоклассный маркетинг и упаковка, когда клиенту достаточно одного взгляда на ваш сайт, чтобы купить именно у вас. А может, вы умело льёте трафик и используете только самые эффективные каналы для продвижения.
Большинство собственников застревают на стадии продукта. Он продаётся как-то, собственник не управляет приходом клиентов и даже не знает, что именно их так цепляет в продукте. Масштабирование в данном случае начинается с последовательного освоения новых компетенций: вытаскивать смыслы из продукта, изучать рынок и расширять рекламные компетенции, правильно продавать, управлять процессами и результатами.
Инструменты масштабирования
Каждый рычаг подразумевает свой набор инструментов: какое действие нужно повторять, чтобы увеличиваться. Например, есть постоянный клиент, который регулярно платит, значит, нужно сделать как можно больше таких постоянных клиентов. Если количество заработанных денег зависит от количества звонков, встреч, значит, таких итераций в день должны быть тысячи. По итогу, вся работа компании подчиняется увеличению числа единиц масштабирования. У каждого бизнеса ― эта единица своя.
Масштабирование это не обязательно укрупнение в объёме сотрудников или количестве офисов, но всегда повышение эффективности и продуктивности. Определите КФУ ― критический фактор успеха. Что станет самым главным для того, чтобы получилось. Не нужно развивать все каналы одинаково. Выделите самые эффективные и сделайте ставку на них. Будь то стандартизация работы внутри компании, процесс делегирования или улучшение маркетинга, отдела продаж, или продажа франшиз. Фокусировка на одной задаче приведёт к победе, распыление на множество дел ― к поражению.
В этом материале мы собрали 15 инструментов масштабирования. На самом деле их гораздо больше, и на программе МЗС во время личных разборов мы предлагаем собственникам все возможные сценарии. А пока вы ждёте старта МЗС, предлагаем разобраться, какие из инструментов подходят именно вам и начать их тестировать.
ВАШ РЫЧАГ ПРОДУКТ
1. Увеличение среднего чека. Задача продавать дороже, но не просто поднять ценник, а создать причину высокой цены за счёт качества товаров / услуг. Вариантов масса: добавить к рознице опт, сделать продукт премиальным и тд. Увеличение среднего чека это больший масштаб платежей, больше денег за одну итерацию.
Юлия Сайфуллина начинала как тренер по гимнастике для лица, но в дополнении к своим урокам запустила ещё один продукт тренинг для тренеров: Тогда я решила сделать кардинально новый продукт тренерский курс, который бы позволил девушкам профессионально работать в сфере красоты в свободном графике. Полгода ушло на создание этого продукта, и я запустила свой авторский курс обучения профессиональных бьюти-коучей (тренеров по естественной красоте).
2. Расширение ассортимента. Модель гипермаркета. Расширяйте возможность купить у вас сопутствующие или сезонные товары. Предоставляйте не одну услугу, а комплекс. Если вы стоматолог, добавьте в клинике услуги ортодонта, откройте детское отделение. Если вы проводите электрику, работайте в паре с другими подрядчиками делайте квартиры под ключ.
Например, школа музыки Guitardo начинала только с обучения на гитаре. Теперь это курсы вокала, игры на флейте, фортепиано, барабанах традиционных и африканских, укулеле, бенд и теория музыки.
3. Контрактное производство.
Цеден Кикеев занимался продажей деревянных кроваток, но понял, что не справится с объёмами в столярной мастерской. Он заключил договор со сторонней фабрикой и открыл контрактное производство детских кроваток по своим эскизам.
4. Синергия. Слияние. Поглощение. Присоединиться к крупной компании или купить меньшую. Любое слияние должно закрывать существующую проблему. Например, вы создаете продукт, но у вас сложности со сбытом. Иногда лучше расти с кем-то вместе и более масштабно, чем пытаться выжить самому.
Владимир Чибирев, сеть автосервисов: Сотрудничество с ВилГуд показало мне мир отлаженного бизнеса. Сейчас я выстраиваю структуру из 250 человек, в которой работа каждого сотрудника налажена практически вручную. Скрипты у всех механиков, мастеров, консультантов. Регламент работы выстроен посекундно. За каждым сотрудником закреплён отдельный участок, за который он отвечает. Определены конкретные контрольные точки, показывающие, как и куда мы движемся. Выработана система мотиваций. Данный формат работы увеличивает LTV клиентов, сокращает издержки производства. Мой штат сотрудников уменьшился, а его продуктивность увеличилась.
5. Level up. Кардинальное изменение модели. Каждый из предыдущих методов так или иначе трансформировал ядро бизнеса. Этот способ отменяет ядро вообще. Этот вектор скачок на другой уровень. Это создание качественно иного продукта, борьба с колхозом. От ремонта квартир к строительству жилых комплексов. От перекупа к собственному производству.
ВАШ РЫЧАГ МАРКЕТИНГ: УПАКОВКА
6. Проблема большинства российских бизнесов в том, что они не могут о себе чётко рассказать: чем занимаются, сколько сотрудников, на каком оборудовании работают, есть ли собственное производство. Сайт выглядит приветом из 90-х, а о том, что такое видео-презентация и маркетинг-кит, собственник не слышал вовсе. Возникает большой разрыв между тем, какой бизнес на самом деле и тем, как он представлен компания посылает клиенту искажённый сигнал.
Если у вашей компании хромает упаковка, стоит потратить время на то, чтобы разобрать ваш бизнес на смыслы и понять, что именно вы хотите донести клиентам.
Упаковке на МЗС посвящено отдельное занятие, а мы написали об этом процессе целую инструкцию.
ВАШ РЫЧАГ МАРКЕТИНГ: ТРАФИК
7. Поиск новых каналов трафика. Ваши клиенты приходят через старый добрый контекст. Подумайте, где ещё может жить ваша целевая аудитория. Квизы, опросы вконтакте, геймификация в соцсетях это не просто модные маркетинговые термины. Это правда работает.
Владимир Лысенко занимался массажем и не мог запускать контекстную рекламу в гугле и яндексе (сервисы требуют медицинскую лицензию) его новой площадкой стал Инстаграм, большинство клиентов оттуда: пользователи размещают свои отзывы с нужными хештегами + клиенты смотрят рекламные сториз.
8. Увеличение рекламного бюджета. Выделите канал, который который выстреливает лучше всех, и просто вложите в него больше денег.
Сергей Ефимов, продажа корейской косметики: После первой рекламы у блогеров был очень хороший отклик. Тогда я понял, мне нужен бОльший охват. Поэтому купил рекламу у Ольги Бузовой, нанял директолога, увеличил рекламный бюджет и запустил рекламные кампании в Яндекс. Директ и Google Adwords
9. ROMI (return of marketing investments) показатель возврата инвестиций маркетинговых каналов. Довольно очевидный инструмент оптимизации рекламного бюджета, которым почему-то пользуются не все. Достаточно зайти в кабинет управления трафиком, отсортировать каналы по эффективности и перестать сливать бюджет в те каналы, которые не работают.
Сергей Цветков занимается продажей спецтехники и коммерческого транспорта. Он рассчитал ROMI и другие показатели своего бизнеса и оптимизировал расходы.
РЫЧАГ ПРОДАЖИ
10. Увеличение отдела продаж. Вы слишком хорошо научились управлять трафиком, и теперь ваши менеджеры по продажам не могут обработать все входящие заявки. Расширьте отдел продаж нанимая новых сотрудников, вы повышаете пропускную способность каждого из них и увеличиваете выручку в расчете на продавца.
11. Обучение продажам. Вы можете тратить сотни тысяч на рекламный бюджет, пригонять лиды вашему отделу продаж, но если менеджер не понимает, что любой лид стоит денег, то именно на этом этапе и падает конверсия из заявки в покупку. Запишите звонки ваших менеджеров, ужаснитесь, разбейте телефон, увольте пару человек и начните заново. Проанализируйте нагрузку на каждого менеджера, пропишите скрипты продаж, настройте автозвонок там, где не обязательно разговаривать реальному человеку (технические напоминания клиентам, сервисные функции).
12. Клонирование. Географическое расширение. Вы уже создали свой продукт, начните диверсифицироваться в пространстве. Продавайте в соседний город, регион, на другом языке, выходите на международный уровень. Найдите компанию-дилера в другой стране, продавайте франшизы.
Мила Клименко начала свой путь от визажиста, а теперь производит косметику и инструменты для макияжа: Самым большим откровением и инсайтом стал запуск отдела продаж. Мы наняли дополнительных продавцов, обработали опт (Европа и Америка), поехали на международные выставки, и были шокированы тем, что нас там знали и очень ждали, а мы туда просто не ехали. Поехали в Италию в общем, вышли за границы России
13. Система повторных продаж. Если клиент уже что-то у вас покупал и остался доволен, обратитесь к ним с вопросом: Чем я могу ещё быть вам полезен? Вы удивитесь ответам. Как минимум, вы получите наводки на расширение своего ассортимента или спектра услуг, как максимум снова окажетесь в качестве исполнителя.
ВАШ РЫЧАГ СИСТЕМА
14. Увеличение количества возвращений клиентов, LTV. Вы можете генерировать большое количество клиентов, а можете работать над качеством отношений с уже существующими. Довольный клиент всегда возвращается к вам за новой покупкой, что увеличивает LTV (lifetime value), совокупную прибыль, которую приносит покупатель за время взаимодействия с вами. Продумайте путь клиента, что станет для него причиной повторных покупок подписка, абонементы, программа лояльности, дополнительные бонусы и т.п. Настройте CRM-систему, в которой будут отражаться все касания с клиентом.
15. Оптимизация расходов. Изучите все статьи расходов, выделите из них топ-3 на которые уходит больше всего денег. Может, вы найдёте и арендуете помещение подешевле или откажетесь от офиса совсем. Может, вы сами настроите рекламные компании и сократите рекламный бюджет. Может, договоритесь о скидке с поставщиком.
Вадим Заяц, умные дома и офисы: Мы ещё раз провели декомпозицию и увидели, что строительная часть генподряда приносит денег меньше, а съедает кучу нервов и несёт большие операционные расходы Для нас это было неинтересно, ведь небольшая группа наших программистов делали оборот больше, чем все остальные вместе взятые. Тогда мы переживали дефицит оборотных средств и снижение количества заказов, а увольнять никого не хотелось, т.к. мы не разбрасываемся сотрудниками и ценим их. Но так как оптимизацию нужно было делать, мы предложили сотрудникам выбор: снизить всем зарплату на 30% на 3 месяца с возможностью компенсации в годовых бонусах при достижении положительного баланса, либо уволить 30% сотрудников. И большинство прямо на собрании согласились на первый вариант.
Сложности на пути масштабирования
Они будут. И их будет много во всех сферах. Может затянуться поиск достойного сотрудника, возникнут финансовые издержки или сложности в управлении коллективом. Вы можете столкнуться с потерей собственного интереса, находясь на грани выгорания.
Поэтому чтобы выстоять и не сдуться на полпути, нужна сильная и амбициозная цель и мотивация. Смысл, который вы вкладываете в идею масштабирования, должен быть мощнее, чем все проблемы, что встретятся на пути.
Именно поэтому мы поставили блок Мышление на первое место, именно образ вашего мышления, видения и желания его реализовать будут давать топливо вашей ракете масштабирования.
Одному из выпускников МЗС, Сергею Ренжину, пришлось полностью изменить парадигму мышления и подхода к бизнесу: В первую очередь поставил цели в 200 миллионов и поменял мотивацию. Достигнуть эту цель старыми методами было бы невозможно. Поэтому я внедрил план по продажам. Собрал всю команду, рассказал им о своих планах и мотивации. Но, к сожалению, не увидел горящих глаз и веры в это дело. Я объяснил им, что если не будет выполняться план, то бонусов не будет ни по подписанным контрактам, потому что их съест операционка, ни по будущим. Весь старый отдел продаж отвалился. Узнать, что было дальше.
Масштабирование полный выход из зоны комфорта. Вам придётся стать другим человеком, который умеет делегировать, управлять, выстраивать структуру компании, разрабатывать систему мотивации и стратегию развития, решать финансовые и правовые вопросы. Но это стоит того.
Приятного масштабирования!
