Методы конкуренции в бизнесе: ценовая и неценовая конкуренция как методы борьбы

Представьте рынок как большую игровую площадку. На ней множество компанийсоревнуются за внимание покупателей.

Как в любой игре, здесь есть свои правила и стратегии:

• Одни игроки выбирают путь низких цен - этоценовая конкуренция.
• Другие делают ставку на качество и сервис - неценовая конкуренция.

Каждый метод конкуренции похож на инструмент в арсенале мастера.Молотком можно забить гвоздь, но он не поможет закрутить болт. Точно так же разные методы борьбы работают в разных ситуациях.Успешные компании знают: борьба с конкурентами - это не война на уничтожение. Это скорее танец, где каждый участник старается показать свои лучшие движения в борьбе за покупателя.

В этой статье разберем, чтовыбрать для вашего бизнеса. Поговорим о том, когда снижать цены, а когда инвестировать в качество.

Что такое конкуренция и зачем нужна конкуренция бизнесу

Представьте олимпийские соревнования по плаванию. Спортсмены стоят на стартовых блоках, каждый мечтает о золоте.

Именно такая конкуренция - честное соревнование за лучший результат. В бизнесе работает тот же принцип - компании соревнуются за внимание покупателей, как спортсмены за медали.Но есть важное отличие от спорта. При конкуренции могут побеждать сразу несколько игроков, потому что рынок достаточно большой для всех, кто предлагает реальную ценность.

Зачем же нужна конкуренция бизнесу? Она работает как личный тренер для компаний - заставляет постоянно улучшаться, не расслабляться.Без конкурентов компании становятся ленивыми. Зачем улучшать продукт, если потребителю некуда деваться?

История знает множество примеровмонополии, которые потеряли рынок из-за самоуспокоенности. Из-за конкуренции рождаются инновации.Когда Samsung выпустил смартфон с большим экраном, Apple пришлось пересмотреть свою планы. Результат - появление iPhone Plus.

Качество товаров и услуг тоже растет благодаря соперничеству. Автопроизводители постоянно улучшают безопасность, экономичность и комфорт товаров и услуг. Иначе клиенты уйдут к конкуренту. Получается, что конкуренция - это не враг бизнеса, а его лучший друг и мотиватор.

Основные виды конкуренции на рынке

Все методы конкурентной борьбы можно разложить по основным корзинам. Каждая корзина содержит свои инструменты и подходы ведения бизнеса.

• Ценовая конкуренция - это соревнование кошельков. Компании пытаются предложить товар дешевле конкурентов - классический пример: война цен между супермаркетами.
• Неценовая конкуренция работает по-другому. Здесь побеждает не самая дешевая цена, а лучшее качество или сервис.

Apple продает iPhone не дешево, нопотребители готовы переплачивать за бренд и экосистему.

Примеры выше - это основные типы, которые включают в себя:

• Монополистическая конкуренция - особый тип рынка, где много производителей на рынке предлагают похожие, но не идентичные товары.
• Функциональная конкуренция - самая интересная категория. Это конкуренция между разными способами решения одной проблемы.Netflix конкурирует не только с другими стриминговыми сервисами. Он соревнуется с кинотеатрами, книгами, играми - всем, что отнимает свободное время.
• Олигополия - это рынок представлен небольшим количеством крупных игроков. Каждый вид конкуренции требует своего подхода - нельзя играть в хоккей по правилам футбола.

Но каждый из них - конкурирует либо ценой, либо качеством, либо их комбинацией - понимание этих основных видов конкуренции поможет выбрать правильную тактику для вашего бизнеса.Главная характеристика успешной стратегии - соответствие типу рынка.

Методы конкуренции: Ценовая конкуренция

Ценовая конкуренция работает как аукцион наоборот. Вместо того чтобы повышать ставки, участники их понижают - побеждает тот, кто предложит самую привлекательную цену. Прямая ценовая конкуренция работает просто: покупатель видит два одинаковых товара и выбирает дешевый. Логично, правда? Но за этой простотой скрывается сложная механика.

• Первая стратегия - снижение издержек и себестоимости. Представьте пекарню, которая нашла способ конкуренции через оптимизацию процессов - теперь она может продавать по конкурентной цене и сохранять прибыль.
• Вторая тактика - демпинг ради захвата рынка. Компания сознательно работает в убыток, чтобы выдавить конкурентов, а потом поднимает цены.
• Третий подход - гибкое ценообразование. Один товар или услуга, разные цены для разных групп покупателей - студенческие скидки в кинотеатрах классический пример.

Когда использовать ценовые методы? Если ваш товар не отличается от конкурентов качеством или если рыночный сегмент очень чувствителен к цене - продукты первой необходимости, например.

Преимущества и недостатки ценовой конкуренции

Но есть серьезные преимущества и недостатки.

• Снижение цен может превратиться в войну на истощение - представьте двух таксистов, которые снижают тарифы до разорения.
• Второй риск - репутационный. Дешевые цены часто ассоциируются с низким качеством, и потребители могут подумать: "Если так дешево, значит что-то не так".
• Третья опасность - зависимость. Клиенты привыкают к скидкам и уходят, когда цены возвращаются к нормальному уровню - это может привести к убыткам.
• Четвертая проблема - влияние на сбыт. Постоянные акции приучают покупать только со скидкой, что негативно влияет на увеличение срока жизни бизнеса.

Методы конкуренции: Неценовая конкуренция

Если ценовую конкуренцию можно сравнить со спринтом, то неценовая конкуренция больше похожа на марафон. Здесь побеждает не быстрота, а выносливость и стратегия.

Высокое качество - первый козырь в колоде. Но современные потребители выбирают не всегда самое надежное - посмотрите на популярность китайских автомобилей.

Они привлекают покупателей дополнительными опциями: большие планшеты, голосовые помощники, удобные программы покупки и привлекательные цены. Качество - понятие многослойное: это не только долговечность, но и удобство, красота, функциональность характеристик.

iPhone стоит дорого не потому что он самый прочный. Он дорогой потому что удобный, стильный и статусный - главное отличие от ценовой конкуренции заключается в характеристиках продукта и престиже владения.

Сервис и обслуживание - второе оружие неценовой конкуренции. Магазин может продавать те же товары, что и конкуренты, но обслуживать клиентов лучше.

Быстрая доставка, вежливые продавцы, удобный возврат - все это стоит денег. Но покупатель готов платить за комфорт и качественное взаимодействие с клиентами.

Дифференциация продукта работает на уровне эмоций. Nike продает не кроссовки, а мечту "просто сделай это" - Apple продает не телефоны, а принадлежность к сообществу творческих людей.Сильный бренд - как хорошая репутация в школе. Она формируется годами, но дает огромные преимущества и помогает укрепить свои позиции на рынке.

Маркетинговый подход помогает создать эмоциональную связь с клиентами. Методы неценовой конкуренции работают лучше всего для уникальных товаров в своей нише.

Если ваш продукт или услугу сложно скопировать или заменить, делайте ставку на качество. Эта стратегия подходит для премиум-сегмента - люди с высоким доходом готовы переплачивать за качество и статус.

Преимущества и недостатки неценовой конкуренции

Преимущества очевидны:

• высокая маржинальность
• лояльные клиенты

Устойчивость к кризисам - еще один плюс, потому что люди могут отказаться от дешевого товара, но от качественного - реже. Бизнес, построенный на неценовой конкуренции, более предсказуем. Клиенты не убегут к первому конкуренту, который снизит цены на копейку - конкуренция основана на ценности, а не на цене.

Главный недостаток - высокие инвестиции. Качество, сервис и бренд требуют серьезных вложений времени и денег - результат приходит не сразу. Нужно внедрять системный подход и набраться терпения.

В монополистической конкуренции особенно важно создавать новые продукты и постоянно улучшать существующие. Компания конкурирует с другими не только по цене, но и по инновациям.

Как обойти конкурентов в бизнесе: пошаговый план

Представьте себя детективом, который ищет сокровище на карте. Обойти конкурентов - это не значит победить их в лобовом столкновении, а найти свой уникальный путь к успеху.

Конкуренция происходит на разных уровнях, и важно выбрать правильную стратегию для каждой ситуации.

1. Найдите пробел на рынке

Посмотрите на рыночный ландшафт как на пазл. Где не хватает кусочков?

Может быть, все кофейни работают до 18:00, а вы откроете круглосуточную? Пробел на рынке - это неудовлетворенная потребность клиентов.Uber нашел пробел между такси и общественным транспортом - результат известен всем. Изучите жалобы клиентов в отзывах о конкурентах, там спрятаны подсказки для вашего бизнеса.

Анализ среди конкурентов поможет определить незанятые позиции на рынке.

2. Создайте уникальную комбинацию цены и сервиса

Смешайте ценовые и неценовые методы, как повар смешивает ингредиенты. Создайте уникальную комбинацию, которую сложно повторить.McDonald's сочетает доступные цены с быстрым сервисом и узнаваемым брендом. Попробуйте скопировать - получится лишь бледная копия.

Ваша комбинация должна решать реальную проблему клиентов.

3. Постройте систему удержания покупателей

Привлечь клиента - это только половина дела. Удержать его - вот настоящее искусство.

Постройте систему удержания - как крепость с несколькими стенами защиты.

• Первая стена - качественный продукт
• Вторая - отличный сервис
• Третья - программы лояльности.
• Четвертая - эмоциональная связь с брендом.

Starbucks удерживает клиентов не только кофе - это атмосфера, персональные предложения.

Маркетинговые стратегии должны работать на то, чтобы привлечь и удержать новых клиентов. В этом процессе важную роль играет защита от конкуренцией со стороны других игроков рынка.Цель - сделать ваше предложение максимально привлекательным для потребителей.

4. Масштабируйте успешные и конкурентные рыночные стратегии

Нашли работающую формулу? Не держите ее в секрете от самих себя.

Масштабируйте успешные решения на другие регионы, продукты, сегменты. Но помните: копируйте процесс, а не результат - то, что работает в Москве, может не сработать в Казани.

Тестируйте каждое нововведение на небольшой аудитории. Только потом разворачивайте на полную - это поможет укрепитьположение на рынкепостепенно и надежно.

Инновационный подход к развитию - ключ к долгосрочному успеху. Важную роль в конкуренции играют постоянные улучшения и стремление привлечь больше клиентов.

Заключение

Конкуренция - это не война, а спорт. Здесь побеждает не самый агрессивный, а самый умный и подготовленный игрок.

Методы конкуренции работают как инструменты в мастерской. Молоток хорош для гвоздей, отвертка - для винтов - используйте правильный инструмент в нужный момент.

Главный секрет успеха - не копировать конкурентов, а создавать ценность для клиентов. Тогда конкуренты будут копировать вас.