Как упаковаться, если ты Коля? Пособие на 6 пальцах фрезеровщика

Комментарии · 370 Просмотров

У клиентов есть проблема или ее еще называют «боль», но лучше до боли не доводить, а помогать людям сразу.

Лестница упаковщика, карта смыслов, смысловой скелет, функциональный прототип, техзадание это классные штуки, если тыхочешь стать Михаилом Дашкиевым.
Что делать, если тыКоля?

Тебе нужно просто упаковаться, сделать нормально ибыстро. Будем считать, что утебя заклеен только рот, авсе остальное работает вштатном режиме. Итак, поехали!

Возьми ручку иприготовься записывать прямо сейчас. Именно ручку, анезаметки накомпьютере.

Итак, левая рука фрезеровщика это вопросы-столкновения среальностью:

1. Что ты продаешь и чем занимаешься?

Ответь себе письменно навопрос освоей работе. Сформулируй его так, чтобы поняла даже бабушка. Твой ответ недолжен вызывать дополнительных уточняющих вопросов.

Плохо:
Уменя фотосалон

Хорошо:
Яделаю фото надокументы ипечатаю фотографии любого формата

2. Для кого ты это делаешь и где?

Где живет твой клиент икто он? Ненужно описывать его портрет на3 страницы, просто напиши пол/возраст, профессию иего внутренние мотивы. Тыдолжен четко понимать, кто он. Возможно, утебя несколько групп клиентов. Сделай для каждой.

Плохо:
Мои клиенты женщины Пятигорска, которые любят фотографии

Хорошо:
Это женщины Пятигорска 1845 лет, которые живут наКвартале, они регулярно печатают фотографии сотдыха, своих детей изаказывают сувенирную продукцию кому-то вподарок

Вэтом примере мынетолько уточнили, что нас интересуют только женщины сКвартала, ноеще что они приходят регулярно, чтобы напечатать свои новые снимки.

Выполни задание, а только потом продолжай читать дальше.

После того, как написал, возьми еще один лист бумаги ивыпиши отдельно 3-хсвоих ключевых клиентов, самых прибыльных илюбимых. Кто они? Как они ктебе попали? Наиважнейший вопрос.

Пример:
Мой ключевой клиент Карен, онпечатает напростой бумаге этикетки для своей странной продукции. Карен неторгуется изаказывает 100 листов вдень. Онпроходил мимо, увидел вывеску ФОТО ипопросил: Пэчатай брат 10 пахлава, 10 орэх, 20 наполеон, да?

Атеперь сравни описание гипотетических иреальных клиентов. Они совпали? Нет. Случайность? Недумаю.

Какие выводы здесь можно сделать? Увидь закономерность, как ктебе попали самые лучшие клиенты, пойми что они хотели икак тыимпомог.Поощри иулучши тот канал, покоторому они пришли. Улучши продукцию, которую они покупают. Скорректируй понимание, ктоже насамом деле твой клиент, кто приносит больше денег иудовольствия отработы.

Сделай письменные выводы.

3. Почему у тебя покупают?

Какие уэтого человека/компании мотивы? Какие проблемы? Зачем тыему вообще нужен?

Уклиентов есть проблема или еееще называют боль, нолучше доболи недоводить, апомогать людям сразу. Напиши самые частые проблемы клиентов, исходя изсвоего опыта. Затем напиши, как тыихрешаешь, каким образом.

Плохо:
У меня дёшево и качественно

Хорошо:
Когда нужно срочно сделать фото надокументы, идут комне, потому что мынаходимся вудобном месте ифотографию делаем за3минуты

Наверняка есть еще вопросы, нолевая рука фрезеровщика закончилась, переходим кправой.

Правая рука это улучшение твоих маркетинговых материалов наоснове предыдущих вопросов:

1. Как ты продаёшь и в каких условиях?

Люди попадают ктебе через лендинг или заходят повывеске? Тыпродаёшь наживых выступлениях или вхолодную звонками? Тыдолжен понимать свои каналы продаж. Делать упор натот канал, который работает лучше всего. Улучшай его.

Выпиши эти каналы идай имхарактеристику. Какой инструмент продаж тебе нужен? Что внем важно, ачто нет? Если утебя фотосалон сосредним чеком 350 ₽, тебе ненужен маркетинг-кит, апросто большая вывеска ФОТО иаккаунт вИнстаграм.

Ноесли тызанимаешься строительством, товрядли ктебе придут повывеске СТРОЙКА. Здесь уже нужны качественные печатные материалы иточное обоснование выгод. Или тендеры. Или еще что-то. Универсальных методов небывает, бывает здравый смысл итехника Свой мозг.

Плохо:
Мой канал продаж живые встречи, поэтому на них ходит Аркадий, у которого подвешен язык

Хорошо:
Мыпродаём через живые встречи, поэтому нам нужен маркетинг-кит. Поскольку встречаемся мывживую, нам важно, чтобы кит был напечатан накачественной бумаге, выглядел большим исолидным. Внем должно быть много сданных нами объектов сбольшими красивыми фотографиями. Аркадий сам расскажет, где какой объект икакие технологии были использованы, поэтому много текста внем ненужно. Важно, чтобы вруках Аркадия был нелистик А4, асолидная книга окомпании

Заметьте, что олюбимых всеми лендингистами преимуществах вкружочках речь нешла. Зачем нужны преимущества, если продавать будет Аркадий? Все равно никто небудет читать мелкий текст, абудет слушать продавца исмотреть нанепривычно квадратный формат кита иего толщину. Это иесть отличие реальности отдействительности.

Ноувас может быть так или как-то по-другому. Ситуация кардинально поменяется, если выотправляете кит попочте или, недай бог, вхолодную.

2. Обращайся к своим клиентам по имени

Поимени значит наихязыке. Сложно придумать более банальное правило, также как сложно найти компании, которые это реально делают.

Ямогбы рассказать Вам (анетебе) про семантические конструкции и10 секретов успешного бизнеса отДональда Трампа. Нотыневеришь в10 секретов, аяневерю вДональда Трампа. Может ониклассный, Дональд, носуществует где-то впараллельной Вселенной иясним необщался.

Пиши понятные заголовки напонятном языке сприменением понятных преимуществ. Понятных твоей аудитории. Ведь тыуже сней познакомился изнаешь, что унее болит.

Плохо:
Печать визиток за1руб!

Хорошо:
Срочно напечатаем идоставим визитки, даже если нужно было вчера

Когда директору нужно идти навстречу, авизитки закончились, секретарю неважно, стоят они рубль или два. Они нужны сейчас ибез лишних вопросов, чтобы ейнепопало отруководителя.

Здесь мызатронули еще один вопрос кто принимает решение. Визитки скорее всего будет заказывать секретарь, анесам директор, поэтому иподход здесь нужен сообразный. Скорректируй портрет клиента стем учётом, что решение может принимать неконечный потребитель, апосредник.

Например, вслучае сдетскими праздниками решение принимает неребёнок, аего родители. Значит иобщаться нужно наязыке родителей.

3. Последний палец фрезеровщика, которым онзажимает заготовку

Мыизучили своего клиента, научились понимать контекст продаж, написали тексты напонятном языке иунас остался последний палец последний пункт, вкоторый нужно уместить самое главное. Необходимо отсечь лишние, простите, действия-пальцы, чтобы понял даже Коля.

Аккуратность твоей упаковки важна. Профессиональные фотографии важны. Стройность смыслов иструктура важна. Дизайн очень важен.

Ноявидел людей, укоторых ничего этого небыло, нокним выстраивалась очередь нанедели вперед.

В соседнем поселке в обычном сельском доме живёт бабушка, под окнами которой стоят дорогие Мерседесы. И пусть они не её, а клиентов, но бабушка мастер своего дела, которому не нужен Яндекс. Директ. Она просто очень хороший врач, который руками поправляет внутренние органы без операции.

Плохо:
Я хочу заработать денег на чем-нибудь

Хорошо:
Я хочу принести пользу людям через своё мастерство, а деньги придут

Комментарии