Продажа бизнеса: как не прогадать со сделкой?

Продажа бизнеса

Вопросы, рассмотренные в материале:

  1. В чем заключаются особенности продажи бизнеса
  2. Какие есть способы купли-продажи готового бизнеса
  3. Как провести предпродажную подготовку и оценку бизнеса? Как найти покупателя для бизнеса

Открывая собственное дело, мало кто из предпринимателей думает о его последующей продаже. Тем не менее возникают ситуации, когда предприятие необходимо выставить на торги. Подтолкнуть собственника к такому решению могут, например, изменившиеся приоритеты, снижение спроса на выпускаемую продукцию или нарастающие убытки. В подобных случаях важно понимать, что и как нужно делать, чтобы продажа бизнеса не обернулась негативными последствиями для его владельца. В этой статье речь пойдет о нюансах купли-продажи коммерческого предприятия.

Особенности продажи бизнеса

Процесс реализации действующего бизнеса можно было бы сравнить с продажей объекта недвижимости, однако это не совсем так. Сделки по смене собственника функционирующей компании имеют свои нюансы, которые и делают эту процедуру достаточно специфичной.

Продажа бизнеса

Рассмотрим основные моменты, отличающие такой тип соглашения от всех прочих.

  1. Соблюдение конфиденциальности при заключении договора купли-продажи. Действительно, информация о смене собственника компании, ставшая доступной персоналу, поставщикам, кредиторам, дебиторам и конкурентам, может причинить больше вреда, чем пользы. Необоснованный ажиотаж в переходный период только повышает риск нестабильности и преждевременного банкротства.
  2. Неопределенность цены сделки. Практически каждый владелец бизнеса может назвать сумму, за которую он согласится продать свое детище. Вот только немногие из них представляют, кто и какую цену будет готов им за это предложить в реальности.
  3. Неопределенность целей потенциальных покупателей. Как показывает практика, многие из тех, кто интересуется покупкой коммерческого предприятия, на самом деле не знают, чего хотят. В результате предпочтение отдается хорошо подготовленному, но случайно подвернувшемуся предложению, а не тому, которое рассматривалось изначально.
  4. Фактическая стоимость объекта продажи публично не декларируется. Выяснить реальную доходность бизнеса во времена повсеместной оптимизации налогов можно лишь в ходе приватных и доверительных переговоров.
  5. Субъективный подход в определении цены. Хотя профессиональная оценка компании предполагает множество объективных методик расчета, окончательная цена сделки зависит от мнения продавца и покупателя. При всем многообразии точек зрения сделка будет заключена тогда лишь, когда стороны придут к обоюдному согласию.
  6. Будущая ценность бизнеса всецело зависит от покупателя. Заслуги прежнего владельца и финансовые показатели фирмы в момент ее продажи не влияют на доходность в течение следующих нескольких лет. Сможет ли новый собственник и дальше развивать дело или же приведет его к банкротству, будет зависеть только от стратегии действий предпринимателя. Бизнес — это динамичная система, будущая стоимость которой определяется находчивостью и степенью активности покупателя.
  7. Восприятие сделки купли-продажи бизнеса разными участниками рынка. С точки зрения, например, банкира, вложение денег в чужое дело означает обмен ликвидных активов на неликвидные. Банки — это не добрые самаритяне, поэтому они, как правило, инвестируют свои средства под фиксированный процент, а не под залог собственности компании или ее будущей прибыли. Это и понятно, ведь покупка бизнеса накладывает на нового владельца массу обязательств по управлению и развитию дела, что влечет за собой дополнительные затраты времени и финансовых ресурсов без какой-либо гарантии их окупаемости.

Арена - Бизнес Молодость

С другой стороны, продажа компании сопряжена с серьезным психологическим дискомфортом для ее создателя. Дело предпринимателя, словно дитя, является его прямым отражением, поэтому с ним бывает так трудно расставаться.

Учитывая сказанное выше, можно сделать вывод, что продажа даже малого или арендного бизнеса, а также продажа любых других товаров или услуг существенно отличаются друг от друга и способами реализации, и формами сопровождения сделок.

7 самых распространенных причин решения о продаже бизнеса

Казалось бы, зачем продавать рентабельное и перспективное дело, обеспечивающее своему владельцу стабильную прибыль? Однако если поразмыслить, то можно обнаружить множество причин такого решения.

  • Трудности с обеспечением финансирования

Особенно отчетливо такая ситуация прослеживается в периоды экономической нестабильности, когда падает платежеспособный спрос. А снижение выручки предприятия приводит к нарастанию долгов по выплатам аренды, заработной платы, обслуживанию кредитов и других обязательных платежей.

Трудности с обеспечением финансирования

Ухудшение финансовых показателей на фоне снижающейся рентабельности может подтолкнуть владельца организации к решению продать собственный бизнес.

  • Проблемы с управлением, ошибки в анализе и прогнозировании спроса

Так как ощущается постоянный дефицит профессиональных кадров на рынке труда, то многие компании не всегда могут укомплектовать свой штат опытными и надежными сотрудниками. Нередки случаи утечки информации, являющейся объектом коммерческой тайны. Также часто можно стать свидетелем того, как незнание целевой аудитории приводит к неправильному определению рыночного спроса, ошибочному выбору товара и каналов его продвижения. Все эти факторы способствуют ослаблению бизнеса и последующей его продаже.

  • Смена интересов, выбор другой сферы деятельности

Отличительной чертой настоящего предпринимателя является постоянный поиск других, интересных (в плане потенциальной прибыли) рыночных ниш, товаров и услуг. В некоторых случаях, чтобы полностью сконцентрироваться на новом направлении деятельности и высвободить для него необходимые ресурсы, продажа существующего бизнеса является лучшим решением.

Выбор ниши

  • Извлечение прибыли на максимуме

Многие опытные игроки рынка рассматривают покупку или продажу коммерческой организации как часть своей инвестиционной стратегии: приобретение действующего актива – повышение его рыночной стоимости и капитализации – продажа актива с фиксацией прибыли. Такая стратегия позволяет вкладывать денежные средства в перспективное предприятие, но недооцененное по тем или иным причинам, и продавать его с прибылью, когда оно находится на пике своей доходности.

Выбирая рынок, мы выбираем правила игры

Михаил Дашкиев, сооснователь Бизнес Молодости:

«Каждый рынок и каждая ниша автоматически налагают ограничения на своих участников. Выбирая рынок, мы выбираем правила игры. Например, очень часто приходится слышать, как люди жалуются: «Ох, у меня все так сложно, у меня наценка 3%, конкуренция, цветы гниют, в регионы их не доставить!» Или: «А я продаю биодобавки! Чудесный бальзам: пьешь его — и сразу все хорошо! Но никто не понимает! Я его предлагаю, но он никому не нужен!» Хочется спросить этих людей: «А что вы жалуетесь, кто виноват? Кто вас просил идти именно в эту нишу? Вы сами виноваты, это был ваш выбор.»


Выйти на новый уровень проще, чем кажется. Убедись в этом сейчас — https://start.molodost.bz


  • Боязнь высокой конкуренции

Динамично развивающаяся рыночная среда требует от участников постоянного прикладывания усилий по совершенствованию своего дела. В борьбе за лояльность потребителя нужно все больше знаний в области информационных технологий, маркетинга, социальной психологии. Далеко не каждый руководитель может позволить себе постоянно осваивать новые методы ведения предпринимательской деятельности. Ощущая себя под постоянным натиском конкурентов, некоторые предприниматели приходят к решению продать бизнес.

  • Индивидуальные особенности характера и непредвиденные обстоятельства

Многие из тех, кто хотел бы развивать свое дело, как правило, обращают внимание лишь на одну сторону медали: финансовая независимость, свобода выбора, высокий уровень жизни и т. п. Однако, изучая примеры выдающегося успеха (как, впрочем, и грандиозных провалов) в бизнесе, мы понимаем, что эта деятельность подходит отнюдь не для каждого человека. Предприниматель — это прежде всего лидер с высоким уровнем личной ответственности, имеющий жесткий характер и деловую хватку, способный быстро принимать решения и контролировать свои эмоции.

Да и может возникнуть непредвиденная потребность в деньгах, потеря интереса к своему делу из-за состояния здоровья, возраста или отсутствия достойных преемников.

  • Маленькая прибыль и дополнительные вложения

До сих пор бытует мнение, что ведение бизнеса в нише с высоким спросом с самого начала гарантирует хорошую чистую прибыль. При этом совершенно не учитывается тот факт, что стартовые инвестиции чаще всего существенно превышают валовую выручку и для планомерного развития дела требуется искать дополнительные источники финансирования. Завышенные ожидания, не соответствующие реальному положению дел, могут послужить стимулом к продаже компании.

Бизнес Молодость. БИЗНЕС КОМАНДА. Почему разваливаются бизнесы. Как поднять уровень бизнеса и зачем бизнес команда:

Способы купли-продажи готового бизнеса

При заключении сделок по продаже и покупке действующей компании, как и при сопровождении любых других типов контрактов, требуется правильно оформить договор купли-продажи. В этом документе подробно описываются все условия соглашения и обозначаются правила поведения сторон в случае наступления форс-мажорных обстоятельств или при нарушении своих обязательств одним из партнеров. Если учесть, что сегодня по-прежнему отсутствует полноценное нормативно-правовое регулирование в сфере купли-продажи коммерческих предприятий, наличие должным образом оформленных отношений между продавцом и покупателем является особенно актуальным.

В условиях постоянно нарастающего налогового давления на бизнес со стороны власти и отсутствия единой законодательной базы, регулирующей сделки по перепродаже готового бизнеса, обеим сторонам таких соглашений важно соблюдать предельную осторожность.

Наиболее известные на территории России способы заключения торговых сделок, связанных с покупкой и продажей действующего бизнеса, считаются следующие:

  • продажа или переуступка прав собственности на добровольной основе;
  • передача прав собственности на основе договора дарения;
  • полная продажа.

Каждый из перечисленных способов имеет как свои преимущества, так и свои недостатки, но в отдельно взятом случае может стать оптимальным решением для совершения сделки купли-продажи конкретного бизнеса. Остановимся на этих способах более подробно.

  1. Полная продажа бизнеса от собственника

    Данный способ заключения сделки предполагает передачу компанией-продавцом прав собственности на неделимый имущественный комплекс (то есть на все имущество предприятия), после чего само юридическое лицо продолжает свою деятельность как отдельный хозяйствующий субъект. Тот, кто приобретает права на имущество компании, должен получить у продавца до заключения сделки всю необходимую документацию, которая позволит осуществлять коммерческую деятельность на законных основаниях (при условии, что покупатель подобной деятельностью раньше не занимался).

    Договор купли-продажи, являющийся неотъемлемой частью сделки по перепродаже единого имущественного комплекса, обязательно должен быть заверен у нотариуса и зарегистрирован в Росреестре. После заключения сделки компания-продавец оплачивает госпошлину и налог с продажи недвижимого имущества.

  2. Продажа корпоративных прав

    Купля-продажа корпоративных прав, в отличие от сделок по перепродаже имущественных комплексов, является, по сути, более упрощенным способом покупки или продажи готового бизнеса. Такие сделки позволяют сравнительно быстро изменить состав собственников, размер их долей в уставном капитале или же поменять владельца юридического лица (акционерного общества). За новым собственником также сохраняются все разрешения и иная документация, полученная прежним владельцем для обеспечения законности коммерческой деятельности.

    Приобретение корпоративного права позволяет покупателю войти в состав учредителей компании, а затем выкупить все 100 % уставного капитала.

    Сделка по передаче корпоративного права сопровождается оформлением договора купли-продажи, который не требует обязательного нотариального заверения. Все изменения, касающиеся состава учредителей и их долей в уставном капитале организации, регистрируются в Федеральной налоговой службе (ФНС).

    Как сообщают опытные юристы, не заверенный у нотариуса договор имеет свои скрытые недостатки, хотя и позволяет максимально долго сохранять конфиденциальность сделки. Чтобы избежать очевидных проблем, желательно включить в документ пункт о выплате солидной неустойки в случае невыполнения сторонами условий соглашения.

    К дополнительным плюсам этого способа можно также отнести освобождение продавца от уплаты НДС и налога на прибыль после завершения сделки.

  3. Дарение бизнеса

    Отличительной чертой договора дарения является его безвозмездность, то есть отсутствие каких-либо встречных требований и условий со стороны продавца. Это достаточно распространенный способ передачи прав собственности на готовый бизнес, хотя им и пользуются не так часто, как двумя предыдущими.

    Дарение бизнеса

    Процедура оформления сделки предусматривает уменьшение налоговых выплат, поскольку оценка переданного в дар имущества производится по остаточной стоимости, а не по балансовой. Дарственная на все имущество компании или на часть уставного капитала коммерческого предприятия заверяется у нотариуса.

Предпродажная подготовка и оценка бизнеса

После того как владелец предприятия принял решение о продаже своей компании, начинается важный этап — предпродажная подготовка. Учитывая, что механизм оценки готового бизнеса сложный и многофакторный, необходимо приложить усилия, чтобы ваши преимущества стали еще более очевидными, а недостатки не слишком заметными.

Совокупность задач, входящих в предпродажную подготовку, включает в себя:

  • оценку состояния бизнеса;
  • оценку стоимости компании;
  • проверку оформления уставной, финансовой и другой документации;
  • эффективную оценку качества управления;
  • финансовый мониторинг;
  • анализ перспектив развития;
  • оформление презентационных и справочных материалов.

Сложность подготовительной стадии заключается в том, что предпринимателю, как правило, трудно посмотреть на свое дело объективно и непредвзято, особенно когда дело приносит стабильную прибыль. Тем не менее предпродажная подготовка поможет вам выявить и устранить недостатки, которые могут броситься в глаза потенциальному покупателю и оттолкнуть его, или усилить преимущества, на которые вы уже перестали обращать внимание.

Очень часто, приложив минимальные усилия, можно существенно повысить инвестиционную привлекательность предприятия в глазах будущих покупателей. Кроме того, нередко в ходе аудита обнаруживаются кредиторская или налоговая задолженность, которую в обязательном порядке необходимо погасить перед оформлением сделки по продаже бизнеса.

Дополнительным преимуществом качественно проведенной предпродажной подготовки является и то, что процесс передачи прав собственности можно сделать прозрачным и управляемым: проверить состав участников сообщества, перераспределить их доли в уставном капитале, запланировать сроки реорганизации и других важных процедур. Это поможет значительно снизить риски для обеих сторон соглашения.

Предпродажная подготовка и оценка бизнеса

Предпродажная оценка бизнеса проводится обычно с привлечением специалистов юридической или аудиторской фирмы, которые изучат пакет учредительной документации, финансовые потоки, прибыль и перспективы развития вашей организации. Существуют также профильные агентства, которые специализируются именно на подготовке предприятий к продаже.

Важно заметить, что консультанты должны быть именно независимыми, не заинтересованными в изменении стоимости сделки в ту или другую сторону. Обычно подготовительный этап занимает от 2–3 недель до полугода (в зависимости от размера организации). Руководство компании-продавца должно быть заинтересовано в прозрачности процедуры проверки, так как своевременно выявленные недостатки и представленные в лучшем свете преимущества в итоге помогут установить более высокую цену продажи.

Вслед за проведением независимого аудита настает черед подготовки инвестиционного меморандума, в котором владелец описывает для будущего покупателя все его преимущества и выгоды. Цель этого документа — помочь потенциальному владельцу по предоставленной информации сформировать собственное мнение о предстоящей сделке.

Меморандум составляется в произвольной форме и включает в себя:

  • подробный список имущества организации (земельные участки, строения, производственное оборудование, транспорт и т. д.);
  • перечень филиалов и аффилированных компаний, количество франшиз;
  • список партнёров и контрагентов;
  • описание всех процессов и особенностей производства;
  • отчеты по ежегодным и ежемесячным оборотам;
  • открытые данные финансовых отчётов;
  • штатное расписание, сведения о наиболее профессиональных и перспективных сотрудниках;
  • финансово-экономические перспективы компании.

Инвестиционный меморандум

Когда предпродажная подготовка завершена, собственник компании приступает к поиску подходящего покупателя, с которым впоследствии и будет заключена сделка по купле-продаже бизнеса.

Повышение стоимости бизнеса

Предположим, вы пригласили специалиста по оценке и он рассчитал стоимость вашей компании. Вам принадлежит онлайн-магазин брендовой одежды в Санкт-Петербурге, который имеет оборот в среднем около 700 тыс. руб. в месяц. По словам оценщика, продажа бизнеса (магазина) принесет вам 3,5 млн руб., но вы хотели бы выручить большую сумму.

Решить эту задачу можно несколькими способами:

  • Увеличьте число клиентов и объем продаж. Это позволит получить быстрый результат, хотя и краткосрочный.
  • Уменьшите затраты. Сократите рекламный бюджет. Если у вас стабильный поток заказов, то дополнительные вложения в рекламу вам не понадобятся. Ваши покупатели и так осведомлены о вашем существовании, хотя окончательно прекращать маркетинговую активность все же не стоит.
  • Акцентируйте внимание на своих сильных сторонах. Например, большое количество пунктов выдачи товара или быстрая доставка.
  • Пролонгируйте договор с арендатором.
  • Оплатите существующую задолженность или укажите график ее погашения, если сумма слишком большая.
  • Оптимизируйте все бизнес-процессы.
  • Наведите порядок в складских помещениях.

Эти несложные действия помогут вам избавиться от большинства недочетов и повысят общую стоимость компании.

Как найти покупателя на готовый бизнес?

Представить ситуацию, когда будущий владелец вашего бизнеса сам приходит к вам в офис и предлагает хорошую цену за ваше детище, довольно трудно, если только он не ваш знакомый или деловой партнер. Поэтому поиск подходящего покупателя с лучшим ценовым предложением — это чаще всего головная боль самого собственника.

Вот несколько идей, которые должны помочь вам в поиске того самого покупателя:

  1. форумы деловой тематики и специализированные торговые площадки в Интернете;
  2. непосредственное общение с возможными покупателями (например, с конкурентами, которые могут быть заинтересованы в расширении своего бизнеса, или с действующими партнерами);
  3. финансовые посредники.

Не забывайте о мерах предосторожности. Любые внутренние документы, особенно содержащие конфиденциальную финансовую информацию, до подписания договора нельзя передавать другой стороне. Для потенциальных покупателей нужно отобрать только ту информацию, которая не сможет причинить вреда компании, если попадет в публичное пространство. Случается, что конкуренты могут выдавать себя за покупателя с целью получить доступ к секретным материалам и использовать эту информацию в конкурентной борьбе.

Меры предосторожности

Подготовка бизнес-предприятия к продаже должна проходить в условиях приватности и никак не влиять на текущую деятельность организации. Даже просто кулуарные разговоры о готовящейся смене собственника могут насторожить клиентов. Чем меньше людей будет в курсе предстоящих событий, тем лучше для дела.

  • Продажа через финансового посредника

Оформление сделки купли-продажи безопаснее всего проводить через брокерскую фирму. Их специалисты помогут с подготовкой и оценкой компании, поиском подходящего покупателя и заключением договора. Услуги посредника, как правило, оплачиваются в виде фиксированного процента от суммы сделки, который оговаривается при заключении с ним договора.

Надежность брокера и его деловую репутацию можно узнать, почитав отзывы в специализированных изданиях. Кто-то из них оказывает услуги в разных отраслях, кто-то специализируется в более узких нишах, например, работает с медицинскими клиниками или строительными компаниями.

  • Самостоятельная продажа бизнеса

Приглашая опытных оценщиков и брокеров для сопровождения сделки по продаже своей компании, вы полагаетесь на их профессиональную экспертизу, однако не всегда такое решение может быть экономически оправдано, все-таки услуги хороших экспертов стоят недешево. К тому же опытный предприниматель, скорее всего, не захочет делиться деньгами от продажи своего предприятия, так как умеет находить покупателей самостоятельно. Для таких продавцов это более предпочтительный вариант заключения сделки. Кто-то из представителей малого и среднего бизнеса предпочитает для этих целей пользоваться специальными интернет-площадками, например, популярным разделом Авито «Продажа и покупка готового бизнеса в России», где предусмотрен удобный фильтр по регионам и отраслям.

Стоит ли подавать объявление о продаже бизнеса в Интернете?

Итак, вы решили заняться продажей своей фирмы самостоятельно. В этом случае было бы вполне логично разместить ваше объявление на специализированных интернет-площадках по продаже готового бизнеса.

Такой подход имеет свои достоинства, особенно если рассматривать его с точки зрения соотношения цены и качества:

  • Вы существенно экономите свои средства (по сравнению со стоимостью услуг брокеров). Одни сайты предлагают вам оплачивать время, в течение которого объявление будет доступно посетителям ресурса, другие берут оплату из расчета найденных потенциальных покупателей. В этом случае ваши расходы находятся в прямой зависимости от количества поступивших вам заявок.
  • Охват целевой аудитории в Интернете несравненно больше, чем в региональном деловом журнале.

    Охват целевой аудитории в Интернете

  • Указывая для связи только адрес электронной почты, вы можете при желании сохранить полную анонимность.
  • Есть возможность сравнить свое предложение с аналогичными и при необходимости улучшить опубликованное объявление.
  • Учтивая, что на подобных ресурсах нет ограничения по размеру объявлений, вы можете достаточно подробно рассказать о своем предложении и о пожеланиях к потенциальному покупателю и оградить себя таким образом от лишних вопросов.

Кроме явных преимуществ, поиск покупателей для своего бизнеса через Интернет имеет и некоторые недостатки:

  • При всем желании вам не удастся избежать пустых обращений из любопытства от случайных пользователей или конкурентов. Чтобы выявить по-настоящему заинтересованных покупателей, вам придется самостоятельно общаться со всеми. Если же вы заключаете договор с брокером, то эту рутинную работу он берет на себя.

Поиск покупателя через специализированные интернет-порталы и заключение сделки может занимать от 6 месяцев до года. Во многом это зависит от размеров вашей компании. Если вы не располагаете временем, то стоит задуматься о возможном привлечении экспертов.

Кто может стать покупателем вашего бизнеса?

Характерной чертой опытного предпринимателя является его отношение к своему делу как к ликвидному активу. Поэтому при продаже или покупке такового на него начинают распространяться законы классического маркетинга. Бизнес — это непростой продукт. Его покупателями становятся люди специфические и, что надо подчеркнуть, разные. Для кого-то ваш бизнес представляет большую значимость, и он готов приобрести его за высокую цену, другой же не будет заинтересован в таком приобретении, а значит, и ничего не заплатит за него.

Как и при продаже товаров или услуг, здесь важно понять, кто является целевой аудиторией для такого продукта. Кто относится к потенциальным покупателям вашего предприятия? Начните с прорисовки портретов всех возможных сегментов этой аудитории, попробуйте представить себе их поведение, стереотипы мышления и систему ценностей. Определите критерии их выбора и постарайтесь понять, что может послужить основанием для принятия решения о приобретении у вас бизнеса. Если у вас нет опыта проведения подобной аналитической работы, то стоит задуматься о привлечении для этих целей стороннего специалиста.

Существуют разные группы потенциальных покупателей бизнеса. Это могут быть начинающие или опытные предприниматели, конкуренты или партнеры, портфельные или стратегические инвесторы и др. У каждой из этих групп своя мотивация и свое представление о целесообразности покупки.

Например, крупные корпорации, как правило, имеют сложные и долгосрочные стратегии своего развития. В какой-то период времени они могут приобретать непрофильные для себя предприятия, необходимые им как инструмент реализации этих планов.

Или бывают случаи, когда хорошо осведомленные специалисты крупной компании, используя инсайдерскую информацию, начинают заранее скупать через подставных лиц определенные фирмы, в которых очень скоро будет заинтересована их корпорация. Затем они перепродают ей эти предприятия с выгодой для себя.

Вашей компанией способен заинтересоваться один из конкурентов для увеличения своей доли рынка или крупный промышленный холдинг для замыкания своей производственной цепочки. В том числе это может быть ваш сегодняшний поставщик или крупный клиент, или иные фирмы, работающие в вашей или смежной сфере деятельности. Такие потенциальные покупатели хорошо знают ваши сильные и слабые стороны без подробных финансовых отчетов и ведомостей. У них объективно больше шансов для того, чтобы сохранить и преумножить интересующий их актив, с ними легче договориться о цене и процедуре передачи прав собственности.

И в то же время эти люди могут представлять для вас самую большую опасность: если они задались целью устранить вас как конкурента, они легко смогут поглотить или уничтожить вашу компанию, используя свою осведомленность о её уязвимостях.

Покупателями могут быть инвестиционные и венчурные компании, которые заинтересованы приобрести недооцененный, но подающий надежды бизнес, испытывающий потребность в оборотных средствах или занимающийся разработкой высокотехнологичного продукта. Мотивация такой категории инвесторов вполне прагматична: потенциальная прибыль должна быть многократно выше инвестиционных затрат.

Очень часто отечественным бизнесом интересуются иностранцы. При этом цели у них еще более прагматичны. В таком случае особую ценность имеет недвижимость и инфраструктура продаваемого предприятия.

Не стоит забывать и о представителях криминального мира, которые используют бизнес преимущественно для легализации своих доходов.

Представители криминального мира

Как видите, во всех рассмотренных случаях люди имеют совершенно разные мотивы, критерии принятия решения и восприятие ценности приобретаемого актива. Если вы сумеете уловить эти различия, то сможете быстрее найти подходящего покупателя и заключить с ним максимально выгодное для себя соглашение.

Переговоры с потенциальным покупателем о продаже бизнеса

Переговоры являются связующим звеном процесса продажи. Сможете ли вы заключить сделку на приемлемых для себя условиях или нет, зависит оттого, насколько успешно были проведены переговоры. Ниже приведены рекомендации, которые помогут вам усовершенствовать свои навыки переговорщика:

  • Подготовка. Систематизируйте всю информацию о своем предприятии. Вникните во все детали и устраните все «белые пятна», так как ваша неосведомленность в каком-либо вопросе только отпугнет потенциального покупателя.
  • Не поддавайтесь эмоциям. Будьте рассудительным и сдержанным, хорошо обдумывайте свои высказывания, следите за языком своего тела.
  • Не поддавайтесь эмоциям

  • Вовлекайтесь в общение. Демонстрируйте собеседнику, что вы внимательно его слушаете и не перебивайте. Сосредоточьтесь на основной мысли и не отвлекайтесь на посторонние детали.
  • Продемонстрируйте другой стороне свою гибкость, но не позволяйте собой манипулировать. Соглашайтесь на уступки, только если ваш оппонент аргументирует свою точку зрения. Уточняйте позицию собеседника и следите, чтобы она оставалась в рамках ваших интересов.
  • Покупатель хочет взять тайм-аут? Попросите задаток, чтобы убедиться, что это не вежливый отказ.

Документы, необходимые для продажи бизнеса

Отношения сторон при заключении договора купли-продажи в данном случае регламентируются статьей № 561 Гражданского кодекса РФ, поэтому перед подписанием соглашения необходимо собрать следующий перечень обязательных документов:

  • полный пакет учредительной документации;
  • бухгалтерский баланс;
  • выписка из ЕГРЮЛ;
  • акт проведенной перед продажей инвентаризации;
  • аудиторское заключение;
  • список всех обязательств фирмы перед кредиторами;
  • передаточный акт, отражающий все выявленные недостатки;
  • договор купли-продажи, подписанный обеими сторонами.

Договор может быть признанным недействительным, если покупатель впоследствии обнаружит какие-либо изъяны или несоответствия, не отраженные в соглашении.

Передача прав собственности на компанию может также проходить путем слияния, поглощения, аренды с выкупом и др. В таких случаях комплект документов для оформления сделки будет отличаться.

Договор купли-продажи бизнеса

К оформлению договора, подтверждающего легитимность сделки по передаче бизнеса новому владельцу, необходимо отнестись со всей ответственностью, так как любая небрежность может привести к аннулированию соглашения.

Договор купли-продажи бизнеса

Типовой договор содержит следующие ключевые пункты:

  • дата и место подписания;
  • информация о сторонах соглашения (название организации, Ф. И. О. и должность каждой из сторон);
  • предмет договора купли-продажи (неделимый имущественный комплекс, включающий в себя недвижимость, транспорт, долговые обязательства, торговые знаки и т. д.);
  • срок действия соглашения;
  • права и обязанности покупателя и продавца;
  • описание процедуры переуступки прав собственности;
  • стоимость, порядок расчетов, способы оплаты (окончательная цена сделки обозначается после проведения инвентаризации);
  • ответственность сторон за несоблюдение условий договора;
  • обстоятельства, при которых договор может быть расторгнут;
  • процедура урегулирования спорных ситуаций;
  • обстоятельства непреодолимой силы, при которых стороны не несут ответственности;
  • список приложений;
  • реквизиты продавца и покупателя;
  • подписи сторон, закрепленные печатью.

Образец договора купли-продажи готового бизнеса для подробного ознакомления можно посмотреть здесь.

5 самых частых ошибок при продаже бизнеса

Когда вы сталкиваетесь с продажей собственного бизнеса впервые, то из-за своей неопытности способны наделать много простых ошибок, а порой и очень досадных.

В процессе подготовки к заключению договора купли-продажи нужно опасаться:

  1. Псевдопокупателей, под видом которых ваши конкуренты пытаются разведать конфиденциальную информацию о состоянии дел в вашей компании.
  2. Принимать необдуманные или чересчур запоздалые решения. Взвесьте все за и против, прежде чем поставите свою подпись в договоре, но и не затягивайте время в надежде, что дела сами собой наладятся.
  3. Поверхностной подготовки к сделке. Все ли долги уплачены? Продлен ли договор аренды? В порядке ли учредительные документы? Любая недоработка или небрежность может стать причиной срыва переговоров. Если для решения каких-то вопросов потребуется больше времени, чем планировалось ранее, предупредите об этом потенциального покупателя.
  4. Ошибочных расчетов в определении стоимости компании. Если вы затрудняетесь самостоятельно провести процедуру оценки предприятия, пригласите специалиста, который сможет профессионально выполнить эту работу. В противном случае вы рискуете либо необоснованно завысить цену, либо продать свой актив по сильно заниженной стоимости.
  5. Собственной нерешительности. Бизнес – это игра для смелых и решительных. Если оппонент почувствует отсутствие у вас четкой и последовательной позиции, то вашу фирму, возможно, придется не продавать, а дарить.

Заключая соглашение о купле-продаже действующего бизнеса, обеим сторонам стоит учитывать высокие риски из-за отсутствия отрегулированной норамативно-правовой базы и несовершенства законов в этой области. Такая ситуация приводит только к усложнению самой процедуры, растягиванию сроков ее проведения. Нередко вариантом выхода в сложившейся ситуации является помощь приглашенных экспертов из брокерских или инвестиционных компаний, которые имеют годами наработанный опыт и более глубокое понимание этого весьма непростого рынка.

КАК ИЗМЕНИТЬ СВОЮ ЖИЗНЬ?! ЖЕСТКИЙ РАЗБОР с Петром Осиповым и Михаилом Дашкиевым. Бизнес Молодость:

ЦЕХ - комплексная программа по созданию и развитию своего дела

Похожие статьи