Привлечение новых клиентов: традиционные способы и взрывные методики

Привлечение новых клиентов

Вопросы, рассмотренные в материале:

  1. Какие способы привлечения новых клиентов используются чаще всего
  2. Во сколько обходится привлечение новых клиентов
  3. Как можно бесплатно привлекать новых клиентов
  4. Как привлекали новых клиентов компании с мировой известностью

Давно замечена прямая зависимость между успешным продвижением того или иного бизнес-проекта и определенным количеством потребителей. Если компания стремится к стабильному росту продаж и увеличению доходов, то ее ключевая задача заключается в привлечении новых клиентов. Чтобы возбудить интерес покупателя к предлагаемой продукции, применяются разные способы, начиная с проверенных методик и заканчивая наработками в области рекламы и информационного обеспечения.

Основные каналы поиска и привлечения новых клиентов

Привлечение новых клиентов

Пополнение клиентской базы производится разного рода способами; важно установить связь между поставщиками и покупателями. Заинтересованность продавца в росте прибыли вынуждает его заниматься поиском и созданием новых каналов привлечения клиентов. Их разделяют на активные и пассивные. Это зависит от того, какой товар или услуга продвигается на рынок. Наиболее ощутим результат от использования активных каналов привлечения клиентуры.

1. Дилерство

При содействии такого канала продажи перераспределяются между участниками процесса (в операциях задействованы две стороны: непосредственный производитель товара/услуги и компания, перепродающая товар третьей фирме, которая является конечным реализатором).

При этом фирма, которая перепродает товар, дополнительно еще и занимается его рекламой, вербуя для производителя новых клиентов за небольшие проценты от реализации продукции. Дилеры, а иными словами, продавцы-внештатники для компании-производителя, нуждаются в ресурсной базе и сотрудниках для претворения в жизнь своих предпринимательских планов и быстрого занятия определенного рыночного сегмента.

Преимуществами применения данного канала можно считать:

  • высокую эффективность и хорошие показатели в краткие сроки;
  • квалифицированных сотрудников, знающих толк в рекламных тонкостях, разбирающихся в принципах выкладки и продвижения брендов;
  • возможность для производителя экономить деньги и время.

2. Прямые продажи

Прямые продажи

При прямых продажах производителю приходится самостоятельно находить канал. Он должен проводить личные встречи с покупателем и стараться побудить клиента заключить сделку, купить товар. Наиболее часто подобный канал применяется при сетевой торговле.

Его плюсы:

  • целевое назначение – продажа товара или услуги;
  • высокая продуктивность, поскольку при личном контакте шансы получения положительного эффекта очень высоки.

Минусы прямых продаж:

  • обучение и переподготовка персонала требует высоких затрат;
  • не всегда затраченные усилия приводят к желаемому результату;
  • индивидуальная работа с тем или иным клиентом занимает продолжительное время.

Арена - Бизнес Молодость

3. Партнерство

Принцип действия канала заключается в подписании договора о сотрудничестве между двумя сторонами. Это могут быть компании или индивидуальные предприниматели. Они обмениваются базами данных покупателей; в итоге каждый пополняет свой список клиентуры и охватывает большую долю рынка.

Положительный эффект партнерства:

  • снижаются расходы средств каждого компаньона;
  • тратится минимальное количество времени на инициацию проектов с широким охватом рынка.

Риск партнерства заключается в том, что любой из компаньонов может потерять доходы и клиентов, если вторая сторона будет вести себя недобросовестно.

4. Телемаркетинг

Телемаркетинг

В деятельности коммерческих организаций подобный канал пользуется успехом, так как он не предполагает прямых продаж и персональных контактов с клиентами. Коммуникацией по телефону занимается менеджер, который формирует у абонента положительное отношение к продукции и делает пропозиции.

Достоинства канала:

  • возможность экономить, так как отсутствуют траты на низкоэффективные поездки;
  • подготовка перед запуском канала не требует продолжительного времени.

Недостатки канала:

  • нехватка времени для квалифицированной презентации товара;
  • ограниченный ассортимент продукции, успешно реализуемой с помощью телемаркетинга.
Техника «Хотя бы»

Михаил Дашкиев, сооснователь Бизнес Молодости:

«Одна компания занималась продажей картриджей и новых чернил для промышленных принтеров, скрипты были настроены на продажу диагностики. Однако, люди отказывались даже пробовать. И тогда в компании решили использовать технику «хотя бы», начали продавать сразу запчасти и картриджи. Конечно, люди отказывались, ведь они не могли, не попробовав, купить новые чернила. Какой был следующий шаг скрипта в этом случае?

«Я понимаю, сложно принять решение о покупке. Давайте хотя бы назначим бесплатную диагностику. Мастер приедет, проведет бесплатную диагностику, покажет образцы, а вы уже потом определитесь, когда своими глазами все увидите, хорошо?» Как правило, отказывая в большем, люди склонны согласиться в меньшем.

Можно ли создать один работающий скрипт на все случаи жизни на 100 лет вперед? Скорее всего, нет. Во-первых, цели компании, твои цели могут измениться. Во-вторых, со временем у людей вырабатывается иммунитет к определенным речевым формулам и хитростям, так что придется сохранять гибкость и регулярно тестировать эффективность своих скриптов.»


Выйти на новый уровень проще, чем кажется. Убедись в этом сейчас — https://start.molodost.bz


5. Рекомендация клиентов

Для привлечения новых клиентов отлично зарекомендовал себя рекламный инструмент, называемый сарафанным радио. Потенциальные покупатели охотно идут к продавцу по рекомендации авторитетных людей, которым понравились предоставленные услуги или продукты. Положительные отзывы в устной форме или в сети – простой и проверенный способ.

Преимущества использования канала:

  • снижение расходов на рекламу;
  • эффективность отзывов, базирующихся на доверии.

Недостатки канала:

  • высокая квалификация персонала для применения индивидуальных методов работы с клиентами;
  • для раскручивания канала требуется достаточно длительное время.

Грамотные предприниматели успешно оперируют перечисленными каналами. Практика показывает, что умелое использование плюсов того или иного способа позволяет повысить объем выгодных продаж.

Что такое лиды? Как настроить тугую струю клиентов:

28 традиционных способов привлечения новых клиентов, доказавших свою эффективность

Привлечение новых клиентов

  • Традиционная реклама. Это один из самых распространенных способов привлечения потребителей. Уже стало привычным размещение рекламы продукции разных компаний в средствах массовой информации. Подобные вставки в теле- и радиоэфирах привлекают широкую аудиторию, и их продуктивность напрямую зависит от мастерства создателей. Чуть ниже эффект от рекламы, размещенной на страницах печатных изданий или всякого рода плакатах и листовках. Современный покупатель не проявляет интереса к такого рода предложениям; зачастую рекламные проспекты, обнаруженные в почтовом ящике или распространяемые в местах скопления народа, отправляются в утиль.

    Наибольшую популярность приобрела популяризация товаров или услуг через Интернет. Раскручивание продукции через контент-маркетинг как новый метод привлечения клиентов в наше время приобрело массовый характер.

  • Билборды. Наружная реклама – один из эффективных способов привлечения клиентов, но с условием, что билборд размещен в удобном месте и профессионально выполнен. Главная цель рекламных щитов – напоминание о торговой точке и указание ее координат. Допускается дополнительная информация о точном расположении магазина, отдела или иного объекта. Наполнение билборда – яркие продающие фото товара, объявление об акциях и скидках. Плакат должен вмещать те сведения, которые безошибочно «поразят цель», то есть заинтересуют покупателя.
  • Предоставление скидки на товар. Потребители любят, когда им уступают в цене, поэтому привлечение новых клиентов скидками – стопроцентно удачный способ. Покупатель соблазняется возможностью сэкономить, купив качественный товар с ощутимо сниженной стоимостью. Ярлычок с упоминанием скидки – безотказный стимул для приобретения; подобная продукция раскупается быстрее. Часто продавцы используют прием, когда цена товара указывается в формате 99,99. В таком случае клиент подсознательно реагирует на символическую скидку.
  • Скидка на товар

  • Организация акции на торговой точке. Это распространенный вариант привлечения новых клиентов в магазин. Практикуются различные акции, например: крупная скидка на товары определенной группы, предложения «купи и получи второй экземпляр бесплатно», бонусы или подарки при покупке на конкретную сумму и др. Цель акций – привлечь в торговую точку массового покупателя, заинтригованного возможностью сделать бонусное приобретение бесплатно или за символическую цену. Зачастую люди, получив шанс на дармовщинку приобрести товар, покупают даже то, в чем не очень нуждаются.
Правило ODC

Михаил Дашкиев, сооснователь Бизнес Молодости:

«На основе анализа рассмотренных нами ошибок было составлено главное правило рекламных сообщений. Примеры использования этого правила вы найдете у таких компаний, как MediaMarkt, Ikea, Яндекс и так далее. Узнав его, вы начнете наблюдать за рекламой и увидите, что оно постоянно в ней применяется.

Правило представляет собой аббревиатуру трех английскиx слов — «ODC».

«O» — offer (предложение),

«D» — deadline (ограничение по времени),

«С» — call to action (призыв к действию).

ODC — это некий чек-лист, по которому вы должны действовать при составлении объявления, рекламного сообщения или вообще рекламы как таковой. Давайте теперь подробно рассмотрим каждый из этих трех пунктов

Offer. Предложение

Offer — это сообщение, увидев которое, человек понимает, что оно несет в себе определенную выгоду. Оно должно быть максимально ясным, содержать конкретные цифры, названия, ключевые моменты.

Не просто лучшие цены и хорошее качество, а конкретно: например, «21 роза за 100 рублей». Это удачное предложение.

Неудачное предложение: «Стул лучшего качества». У человека сразу возникает вопрос: «Вообще непонятно, какой стул и сколько он стоит?»

Deadline. Ограничение по времени

Что же такое дедлайн? Лучший дедлайн — время. Время на покупку, время действия акции, время проведения распродажи.

Для рекламы очень хорошо действуют ограничения в 1–3 дня, а идеальный дедлайн — сутки. Зачастую не получается ставить такие ограничения в силу того, что акции, листовки, билборды (там, где у вас размещена реклама) просто не успевают сработать в эти сроки. В этом случае нужно просто подстраиваться под конкретную акцию, но помните, что чем меньше дедлайн, тем лучше он работает.

Хуже всего действуют дедлайны в несколько недель, потому что у человека «размазывается» концентрация внимания, он не видит необходимости купить сейчас. Он откладывает поход в ваш магазин на некоторое время, а потом просто забывает об этом.

Call to action. Призыв к действию

Покупатель сам по себе зачастую довольно ленив. Он не всегда любит о чем-либо думать или догадываться, ему нравится, когда все делают за него или хотя бы просто говорят, что нужно делать.

Часто бывает так, что рекламное сообщение идеально подходит для выбранной целевой аудитории, правильно поставленный дедлайн подстегивает активность покупателей. Но отсутствие инструкций убивает рекламу, сводит на нет весь труд.

Без инструкций человек теряется, вы заставляете его самого думать, как получить то, что он хочет, а ему это не нравится. Покупатели не должны думать, как найти ваш сайт в Интернете. У них не должно возникать вопросов, как с вами связаться, после прочтения рекламы они должны четко знать, как сделать покупку.

Если он должен позвонить по телефону, то так и нужно писать в рекламном сообщении: «Звоните 8 800 00 00!»

Если он должен найти товар на сайте: «Ищите на www.vashsait.ru».

Если ваш магазин находится на первом этаже торгового центра: «Спуститесь на первый этаж и идите направо. Ищите нас возле стойки с информацией».»


Выйти на новый уровень проще, чем кажется. Убедись в этом сейчас — https://start.molodost.bz


  • Раздача флаеров. Подобный вид рекламы дает возможность познакомить потенциального потребителя с новыми предложениями, акциями, тем самым увеличивая посещаемость магазина. В ход идут художественно выполненные проспекты с перечислением бонусов и условием их получения в ходе определенной акции. В качестве распространителей печатных материалов нанимаются желающие со стороны, раздающие листовки в местах скопления людей. Для усиления эффекта промоутеры декламируют рекламные слоганы или одевают тематические костюмы.
  • Демонстрация своего товара и его преимуществ. С помощью такого способа привлечения новых клиентов покупатель может непосредственно оценить преимущества предлагаемого товара. Метод основан на простом принципе: увидев и пощупав вещь, человек охотнее её приобретет. Публичная демонстрация того или иного экземпляра продукции понуждает людей проявить к товару больший интерес и впоследствии приобрести его.
  • Плановое снижение цен. Подобной акцией для привлечения потенциальных клиентов компании создают в сознании покупателей определенное мнение о продавце.
  • Плановое снижение цен

  • Проведение всевозможных выставок или презентаций. Прибегают к такому способу преимущественно фирмы, которые пытаются привлечь к сотрудничеству другие компании. Приглашаются торговые представители потенциальных организаций-покупателей, им демонстрируются образцы продукции в наиболее выгодном ракурсе, чтобы по завершении мероприятия заложить базу для совместной работы.
  • Распространение различных коммерческих предложений часто практикуется в русле политики фирм в сегменте b2b. Продуманное коммерческое предложение в краткой и конкретной форме повествует о выгодных условиях потенциального взаимодействия.
  • Создание собственной клиентской базы, своеобразного реестра с характеристиками возможных клиентов. Подобный список позволяет определиться с аудиторией для какой-либо акции или пропозиции. В результате достигается максимальная отдача от уведомлений посредством звонков или рассылок.
  • Холодные звонки. На практике хорошо работают способы привлечения новых клиентов, осуществляемые непосредственно на взаимодействии сторон. Обученный сотрудник обзванивает определенное количество потенциальных потребителей согласно скрипта (сценария). В нем содержатся сведения об условиях и сроках какого-либо предложения. У подобной коммуникации определенная задача: побудить клиента участвовать в акции.
  • Социальные сети. Этот способ привлечения новых клиентов в Интернете получил достаточно широкое применение. Разнообразие социальных сетей создает предпосылки для формирования гигантской клиентской базы, заинтересованной и потенциально готовой к взаимодействию. Различные соцсети располагают определенно ориентированной аудиторией. Проанализировав ее потенциал, компания может сделать выбор в пользу той или иной площадки. Применяя различные рекламные техники и учитывая их воздействие, можно получить максимальный отклик на рассылку или красочный баннер.
  • Открытое представительство. Данный способ привлечения клиентов основан на использовании иногородних или иностранных рынков. Применяются только прямые продажи из магазина, так как никакая скоростная доставка не позволит получить более высокий доход. Наиболее выгодно открытие торговых точек для оптовых предприятий. Как правило, для начала открывается один магазин с товарами повышенного спроса. Большое значение имеет выбор рынка. Активно распространить свой бизнес с малыми затратами возможно после тщательного учета спроса на рабочую силу и цен на арендованные площади в намеченных населенных пунктах.
  • Инфопродукт. Наиболее результативные способы привлечения новых клиентов зависят от грамотно составленной информации, подаваемой потребителям тем или иным образом. Цель продавца: внушить людям, что предлагаемый товар самый качественный и надежный.

    Инфопродукт

    Стоит озаботиться повышением доверия потребителей рекламной информации. Отличными площадками для информирования могут быть разного рода встречи и семинары.

  • Создание книги. Иногда применяются приемы, в основе которых лежит создание определенного представления об эксперте. Достичь этого можно, принимая участие в специализированных мероприятиях, взаимодействуя со СМИ, написанием книг. Зачастую авторство произведения об устройстве бизнеса многократно повышает авторитет предпринимателя, что, несомненно, тоже способствует привлечению клиентов.
  • Создание собственного сайта сегодня входит в перечень обязательных пунктов при проведении рекламной интернет-кампании. Целесообразно обзавестись качественным ресурсом, при недостатке средств можно активно действовать в социальных сетях. Даже для самой солидной фирмы отыщется заинтересованная аудитория в определенной соцсети, среди которой можно работать с целью привлечения покупателей.
  • SEO-продвижение – базовый способ успешного распространения в Интернете. Он показал высокую эффективность, сравнимую только с продуктивностью контекстной рекламы.

    SEO-продвижение

    Безусловно, для такого способа нужны немалые затраты из-за высокой конкуренции в данном сегменте; тут не обойтись без борьбы с аналогичными сайтами за первые позиции в поисковых системах. Но если подобная работа будет качественно проделана, вы добьетесь автоматического привлечения клиентов.

  • Распространение дисконтных карточек, позволяющих экономить на каждой последующей покупке. Клиенту предлагается процентная скидка или бонусная система. Такой способ привлечения новых клиентов, сулящий выгоду, практически безотказен. Мало кто не держит в бумажнике несколько карточек различных магазинов. Людей привлекает возможность с каждой покупкой снижать стоимость последующей.
  • Формирование уникального торгового предложения (УТП). Этот метод стимулирует клиентов выбрать определенную компанию среди множества фирм из той же сферы. В УТП перечисляются точные и аргументированные преимущества конкретного продавца. Для составления уникального торгового предложения нужно сделать оценку своего бизнеса для уяснения характеристик, которые привлекут покупателей. Надо указать самые существенные и убедительные преимущества, способные стать причиной привлечения клиентов с помощью УТП.
  • Скрипты для менеджеров. Этим сложным способом привлечения новых клиентов пользуются редко, но результат впечатляющий. Трудно создать образцовый скрипт, позволяющий инициировать покупку с первого же контакта. Требуется разработка нескольких моделей сценариев для различных обстоятельств с последующим отслеживанием их результативности.

    Скрипты для менеджеров

    Целесообразно анализировать методику работы с клиентами каждого менеджера, обозначая ошибки. Следует подбирать квалифицированных сотрудников, ведь на их умении убеждать основан сам способ привлечения.

  • Система мотивации сотрудников. Один из вариантов системы привлечения новых клиентов–использование личных качеств работников. Доказано, что от мотивации персонала зависит результат его деятельности. Если привязать вознаграждение сотрудника к количеству продаж или к среднему чеку, он приложит максимальные усилия для улучшения показателей. К нематериальным видам мотивации относят конкуренцию. Многие сотрудники стремятся стать лучшими и показать свой высокий профессионализм.
  • Ограничение срока действия вашего предложения.При использовании способов, основанных на предложениях и акциях, не стоит забывать об ограничении их срока действия. Временные ограничения – необходимое условие любой акции для привлечения новых клиентов. Она будет бесполезной, если покупатель решит отложить покупку на неопределенное время.
  • Раздача тестовых версий продукта. Это способ привлечения новых покупателей с помощью партнеров. При невозможности наладить взаимодействие с первой попытки, прибегают к пробным продажам. Предложите реализовать товар мелким оптом для определения уровня спроса возможных покупателей. Для партнера создаются благоприятные условия, чтобы снизить риск от нерентабельной реализации.
  • Предложение какого-либо аксессуара в дополнение к приобретенному товару. Отличным способом привлечения является подарок, по тематике близкий к проданной вещи. В качестве бонуса используются небольшие практичные дополнения: чехлы, аксессуары из категории сопутствующих товаров.
  • Предложение аксессуара в дополнение к приобретенному товару

  • Предоставление гарантии. Покупатели чаще доверяют компании, гарантирующей долговременную эксплуатацию своей продукции, а также способной возместить ущерб обменом товара или возвратом денег.
  • Контекстная реклама позволяет охватить большую аудиторию и по праву относится к наиболее работающим способам привлечения новых клиентов. В отличие от иных видов рекламы в сети она срабатывает практически после старта. Её запуск позволяет людям найти нужный контент по запросу в поисковике. Еще одно из преимуществ – идеальное соотношение цены и качества.
  • Тизерная реклама. Сильная сторона данного средства привлечения – заблаговременный выбор отвечающих требованиям площадок. Тизер помещается на сайты, чьи гости по определенным параметрам могут стать потенциальными покупателями. Способ подразумевает соответствующий отбор аудитории. Реклама такого вида оснащается ярким визуальным рядом или анимацией. Важно не перестараться с эффектами и не оттолкнуть аудиторию. Агрессивная интернет-реклама чаще всего вызывает негативный отклик.
  • Постоянное совершенствование. Существуют стратегии привлечения, не связанные с рекламой. Не забывайте, что заинтересованность покупателей в большей степени зависит от добротности товаров. Бизнес не всегда безупречен, однако это не отменяет совершенствования своего производства, что действует мощнее любой рекламы. Достаточные для привлечения новых клиентов методы могут включать, например: расширение ассортимента услуг, внедрение современных технологий и т. п.
11 идей бесплатного (или почти бесплатного) привлечения новых клиентов в компанию

Привлечение новых клиентов

На тренингах по бизнесу и маркетингу бизнесмены средней руки получают один совет: чтобы заинтересовать потребителя, нужно предложить ему нечто бесплатное, от чего трудно отказаться.

Такая первая покупка снимает сопротивление, существенно повышает конверсию, снижает апатию «холодной» аудитории и будит доверие. В особо благоприятных ситуациях возникает вирусный эффект. Между тем, не обязательно первый шаг делать бесплатным, пусть он будет более дешевым, иными словами, безрисковым для потребителя.

Если в планах покупателя трата в сотни тысяч рублей, почему бы для начала не израсходовать несколько тысяч.

Подобные рекомендации приемлемы, прежде всего, для привлечения в малый бизнес, но не касаются инфобизнеса, email-рассылок и автоворонок.

Можно предложить своего рода тест-драйв, не для авто, а в отношении совсем других товаров.

  1. Предложите клиенту арендовать товар на пробный период

    Пробный период

    Тестировать товары повседневного спроса просто – это банальная дегустация, которая зависит от характеристики товара. Например, можно предложить нанести косметическое средство, попробовать продукт, проверить аппаратуру.

    Однако существует группа товаров, которые не сразу можно будет испытать. К примеру, предмет мебели может не сочетаться с интерьером, а езда на велосипеде будет причинять неудобство. В подобной ситуации под тест-драйвом можно подразумевать более длительную аренду.

    Клиентам можно предложить попользоваться приобретенной вещью некоторый период времени.

    Вы можете пойти дальше и ввести платную аренду. Это станет альтернативой приобретению при сомнении клиента и его готовности отказаться от сделки.

  2. Первый шаг – бесплатный

    Первый шаг – бесплатный

    Эта стратегия применима в тех ситуациях, когда требуется сделать значительное количество шагов. Предлагайте некоторую часть сделать бесплатной; разумеется, это может быть и не на первом этапе.

    Простой пример: бесплатный вызов замерщика, когда вы делаете ремонт. Предлагая услуги клининга, можно в качестве теста убрать только прихожую, а после договориться о плате за приведение в порядок всей квартиры. Отчего бы не сделать предложение: проведение пробного мини-ремонта для демонстрации умений строителей?

    При использовании данного способа не забывайте о нюансах. Глупо, если парикмахер на пробу подстрижет половину головы, или монтер просверлит в стене отверстие, которое затруднительно убрать без последствий. Главное, чтобы клиент воспринял ваши действия, как вариант тест-драйва, ни к чему не обязывающий.

    При оказании услуги лучше рассортировать ее по шагам и решить, какой вид сервиса сделать бесплатным.

  3. Trialversion

    Trialversion

    Этот вид хорошо применять в тех условиях, когда плата взимается за время использования услуги, например: домашнего Интернета, онлайн-сервисов, IT-обслуживания и иных вариантов, когда допустима абонентская плата. Нетрудно догадаться, что аналогом тест-драйва выступает пробный период. Его можно выразить как во временных единицах, так и в денежных: первая декада бесплатно или пополнение депозита на 1000 рублей. Пользователю дается льготный шанс: испробовать услугу и решить, стоит ли за нее платить. Когда предлагается добротный продукт, да еще и с экономией денег и времени, что, несомненно, улучшает жизнь, от подобного сервиса трудно отказаться.

    Обратите внимание на действия агрегаторов: Uber, GetTaxi, Яндекс.Такси. Если клиент длительное время не пользуется услугой, ему высылаются крупные промо-коды.

  4. Визуализация будущих изменений

    Тестирование услуги, результат которой будет ясен только через некий период времени, всегда представляет сложность.

    К примеру, как опробовать дизайн помещения или проверить, идет ли вам новая прическа? Будет ли сшитый костюм таким, как задумал заказчик? Примерить еще нескроенный костюм или сделать стрижку на полголовы невозможно. С помощью современных разработок можно заглянуть вперед, в будущее. Визуализацию чего-то, еще не созданного, можно провести с помощью технологий 3D или фотошопа. Существуют компьютерные программы, позволяющие увидеть, каким человек будет в старости.

    Подобную программу-редактор несложно найти онлайн, наиболее продвинутые пишутся под заказ. Простые манипуляции в фотошопе под силу обычному фрилансеру.

    Визуализация будущих изменений

    С помощью визуализации клиент видит модель, может внести коррективы, что позволит избежать сложностей в дальнейшем.

    Примером попыток заглядывать в будущее служит портфолио.

    Как ни грустно, но тестирование применимо не ко всем группам продуктов. Судя по откликам поведенческих маркетологов, потенциальный клиент нуждается в вовлечении, формировании отсутствующего пока пользовательского опыта, нужно вызвать его эмоциональный отклик. В этом случае хороши интерактивные программы в виде производственных экскурсий, квестов, соревнований, игр, фестивалей и флешмобов. Подобные технологии часто применяют известные фирмы типа Red Bull или Nike. Отчего бы малому бизнесу не последовать примеру мировых брендов?

  5. Вовлекающая игра

    Игра – любимое занятие миллионов, а бесплатная интригующая игра – безотказное оружие маркетинга. Посредством такого действия происходит рождение пользовательского опыта, оно же поможет выявить неочевидные достоинства. Важно, чтобы в сознании покупателя игра ассоциировалась с товаром или услугой.

    Вовлекающая игра

    В одном из эксклюзивных парфюмерных бутиков предлагаются ароматизаторы для дома, которые влияют на настроение (известно о существовании ароматов, концентрирующих внимание и настраивающих на рабочий лад). Хозяин магазина проводит среди покупателей игру. Парфюмеры знают, что от различных запахов возникают соответствующие ассоциации. Идея игры заключалась в угадывании аромата, который вызывал в памяти тот или ной предмет или материал. Участник с повязкой на глазах нюхал образец и выбирал предмет (дерево, стекло и т. п). Почему-то ведущий заранее предвидел, какую вещь изберет испытуемый. Это чем-то напоминало карточные фокусы, но имело успех и вызывало интерес всякий раз, когда применялось.

    Известное с давних времен гадание по книге вполне уместно в качестве игры в книжных магазинах.

    У современных покупателей развлечения в стиле квест или виртуальной реальности возбуждают любопытство и интригуют. В Санкт-Петербурге сеть фитнес-заведений устраивает подобные игры: в каждом из клубов предлагается определенное задание, а финалисты получают призы.

    Такая методика отлично стимулирует желание покупать, снижает недоверие, комбинация игры и тест-драйва успешно работает.

  6. Предоставьте шанс выигрыша

    Человеку свойственен азарт. Игра может заинтриговать и увлечь, а если предложить пари, то к списку добавляются драйв, соревнование, адреналиновый всплеск.

    Случается, что продавец предлагает покупателю пари: проигрывая, тот согласен презентовать тот или иной продукт, а при выигрыше клиент получает товар с отличной скидкой. В такой ситуации совершенно без разницы, проиграет или выиграет покупатель, доверие вызывал уже факт подобной забавы и сопутствующий азарт. К таким стимулам относятся и лотереи, когда человек получает возможность выиграть, крутанув барабан.

    Предоставьте шанс выигрыша

    Не забывайте, речь идет о той или ной бесплатной точке входа. Флешмобы из серии собирания крышечек или наклеек имеют совсем другую природу, хотя тоже неплохи. Важно предложить людям выиграть нечто, не заставляя при этом предварительно что-то купить.

    Пример из жизни: в кофейне разыгрывалась китайская забава «Камень, ножницы, бумага», финалист вознаграждался чашечкой горячего напитка.

  7. Позвольте поучаствовать в процессе производства

    Отдельные компании практикуют непосредственное участие покупателя в изготовлении товара, который он позже приобретет. Почему бы не отдать ему произведенный продукт бесплатно?

    Позвольте поучаствовать в процессе производства

    В качестве вдохновляющего примера поговорим о росписи посуды. Вы получаете необходимый инструментарий, материалы и рисуете на тарелке или чашке, что пожелаете. Естественно, продукт своего труда редко кто не купит.

    Нетрудно придумать, каким образом гость может участвовать в процессе производства и внести в него что-то свое. Вспомните, как мы рассуждали о шагах, разделите производство по процессам, и, бесспорно, найдется вполне доступная и безопасная для постороннего операция. Можно пойти дальше и дать возможность клиенту стать сотрудником на день, особенно, если работа захватывает и ответственность небольшая. Важно соблюдать интригу, чтобы человек действительно загорелся. В сфере сервиса подобная идея сталкивается с трудностями: поработать уборщицей вряд ли кому-то захочется.

  8. Предоставьте доступ в закрытую зону

    Безусловно, не все области деятельности допускают проведения такого интерактива. Вряд ли, например, клиент сможет проявить свои таланты строителя, но и тут можно найти выход: пройтись по строительным объектам.

    Заинтриговать клиента можно экскурсией в помещения, закрытые для посещений. Можно показать ему офисы менеджеров, допустить на совещание, показать процесс производства, доверить проверку качества.

    Что интригующего в подобных походах? Возможность сунуть нос в запретное присуща почти любому человеку. Покажите клиенту офис, объясните, как работает бизнес, как решаются проблемы, допустите его на планерку.

    Предоставьте доступ в закрытую зону

    Обычно подобные экскурсии вызывают любопытство и интерес.

    Если вы придерживаетесь норм и порядка, то поход только укрепит доверие потенциального клиента. Не стоит говорить, что такая идея провалится, например, в кафе, где не соблюдаются санитарные нормы.

    В качестве нового инструмента привлечения клиентов можно использовать виртуальный доступ. К примеру, фирма, продвигающая «умные дома», оборудовала офис камерами и перенаправила трансляцию на собственный сайт. Клиенты лично убедились в возможностях продукции и удовлетворили любопытство.

    К закрытым зонам в полной мере относятся и какая-то документация, процессы, мероприятия.

    Клиента, помимо тестирования и открытого доступа, может заинтересовать обучение. Это занимательный проект, так как охватывает сразу несколько моментов. Посетитель получает знания, знакомится с технологиями, проникается доверием и уважением. На втором этапе его подталкивают к решению сделать покупку, так как во время обучения он обнаруживает такие потребности, о которых понятия не имел. В итоге можно определить потребности гостя и предложить ему решение.

    Метод зарекомендовал себя в областях, где практикуется индивидуальный подход. Можно с пользой применять его в случаях с нишами-новинками.

  9. Интересный мастер-класс

    Отдельную категорию товаров и услуг можно отнести к так называемым «хотелкам», из-за чего их покупка неизменно откладывается. Иная продукция в глазах покупателя выглядит хитроумной или вызывает предубеждение. Китайцы, к примеру, длительное время сопротивлялись внедрению автотранспорта.

    Побудить человека приобрести подобный товар поможет мастер-класс. Проводя его, вы продемонстрируете плюсы продукции или услуги, что заставит человека пересмотреть свою позицию. Замечено, что мастер-классы повышают возможность спонтанных покупок.

    Интересный мастер-класс

    В практике многих ресторанов давно заняли свое место мастер-классы кулинаров. Проводятся курсы финансового обучения с предложением брокерских услуг, занятия по уходу за домашними питомцами с продажей новых кормов. Решите, какие знания вы можете дать потенциальным клиентам, и устройте соответствующий мастер-класс.

  10. Грамотная консультация перед продажей

    Характерной ошибкой, допускаемой многими магазинами, является продажа товара и отсутствие фиксации внимания на предлагаемых услугах. Когда реализуется однотипный товар, бессмысленно расписывать его достоинства; покупатель может ознакомиться с вашими описаниями, а купить более дешевый аналог у конкурента.

    Услуга ритейла – это, прежде всего, удобный сервис доставки от изготовителя к покупателю. Под доставкой подразумевается и сам развоз, и проверка качества, советы по выбору, консультации по эксплуатации и т. п.

    Рассмотрим, к примеру, выбор. Очевидно, что большой ассортимент вызывает затруднения, клиент сомневается и отказывается покупать. Самое время помочь ему советом, дать консультацию, развеять сомнения. В беседе демонстрируется компетенция продавца, умение вовлечь и оказать помощь. Наибольшее достижение – убедить клиента не делать покупку. Правильный подход, предложение иного варианта позволит завербовать отличного торгового агента, который при случае всем будет советовать покупать у вас, и, рано или поздно, вернется к вам, чтобы приобрести товар. Покупатель настолько устал от повсеместного навязывания продукции, что очаруется красотой вашего поступка и, безусловно, будет доверять только вам.

    Грамотная консультация перед продажей

    Вспомните, наибольший успех имеют те рыночные торговцы, которые не советуют купить тот или иной товар, а рекомендуют другой, вызывающий доверие. На фоне остальных они кажутся единственными честными людьми, и вы не пойдете к конкурентам, предлагающим товар по более выгодным ценам.

    Потратив время на поиск скрытых потребностей и научив чему-то клиентов, вы на выходе получите своего постоянного покупателя.

  11. Продукт-локомотив

    Многие при привлечении новых клиентов используют товар-локомотив. Распространенный прием, когда в супермаркете ходовому товару присваивается низкая цена. Эта сумма гипнотизирует покупателей, они попутно набивают тележки другими товарами, имеющими обычную стоимость.

    Довольно редко локомотив бывает бесплатным. Тем не менее, такая идея неплоха в ситуации, когда трудно покинуть магазин без покупки.

    Некоторые точки в зимний период угощают покупателей горячим чаем. Человек заходит погреться, выпивает чашку напитка, попутно рассматривая торговые полки.

    В конкретном случае нечто бесплатное – предлог заглянуть к вам.

    При высокой конверсии из посетителей торговой точки в покупателей (стимулировании человека зайти), локомотив – оптимальный выход.

    Продукт-локомотив

    Владельцам бизнеса стоит примериться к каждому из упомянутых способов; вы, без сомнения, заинтересуетесь какой-либо идеей. Остается лишь просчитать свой выигрыш, и, если предприятие не сулит убытков, попробуйте его применить. При кажущейся убыточности операции тоже стоит рискнуть, так как высока вероятность, что приток клиентов увеличится, конверсия в продажи повысится, вложения окупятся. Более того, подобные акции зачастую обладают мощным вирусным эффектом. Для начала проведите тест на действующих клиентах – это возможность их оживить и повысить повторные продажи; к тому же, они меньше склонны к сопротивлению и обеспечивают честную обратную связь. Объясните им, что проводится тест, и их мнение много значит.

Новые клиенты за 24 часа:

20 вдохновляющих кейсов по привлечению новых клиентов

Предположим, вы открыли новую фирму. Где найти клиентуру?

Можно воспользоваться линейной стратегией, то есть зацепить потребителя по бартеру, собрать портфолио, сформулировать стратегии и постепенно демонстрировать годовой рост в 30 %.

А если вы амбициозны и стремитесь ворваться на рынок? Не пойти ли на ухищрения?

Познакомьтесь с 20-ю вдохновляющими примерами стартапов, добившихся успеха в деле привлечения клиентов. Есть надежда, что эти случаи разбудят креативность.

Зачастую владельцы бизнеса находятся в поиске способов привлечения новых клиентов, чтобы поднять компанию на новую ступень.

  • Имитация успеха = успех

Имитация успеха = успех

Руководство транспортной фирмы Lyft пришло к выводу, что для привлечения новых клиентов и удержания старых требуется баланс между числом шоферов и пассажиров, то есть между предложением и спросом. Малый контингент водителей и множество ожидающих пассажиров – это приводит к недовольству последних. Перебор с шоферами и недостаток клиентов – недовольны ваши работники.

Lyft решил имитировать большое число водителей. Были наняты независимые сотрудники, выходящие на трассу в часы пик. Пассажирам понравилось, что увеличилось число доступных машин в нужное время, в результате мгновенно вырос спрос на услуги фирмы. После этого Lyft расширил контингент водителей.

  • Честность и открытость – лучшая политика

Компания Buffer, информационный агрегатор, сумела привлечь около 30 тысяч пользователей только за 9 месяцев с начала работы.

Честность и открытость – лучшая политика

Успех складывается из двух моментов: пользователь может размещать в блоге свои публикации плюс беспрецедентный шаг – открытая информация о деятельности компании.

Buffer сделали своим оружием прозрачность. В 2013 году, например, были размещены личные данные и зарплаты сотрудников.

Бесстрашный шаг послужил раскрутке компании и увеличил трафик ее сайта. Более того, число резюме на соискание работы в Buffer выросло в два раза.

  • Приятные мелочи тоже бывают важны

История Uber воодушевляет множество людей. Подумать только, в числе их предложений имеется поставка вагончиков с мороженым или роз для постоянной клиентуры в День всех влюбленных.

Они отказались тратить огромные суммы на рекламу и нашли иные пути привлечения новых клиентов, сосредоточившись на приятных пустячках, что спровоцировало вал одобрительных отзывов и публикаций в прессе, увеличивая трафик и расширяя аудиторию постоянных клиентов.

  • Нестандартные решения по обновлению

Сегодняшних бизнесменов уже не надо убеждать организовывать кампании в соцсетях, а также разбираться в передовых течениях и не отказываться от обновления продукта. Таким образом в оформление сети Facebook была внедрена видео-игра I AmPlayer, обновленная и улучшенная.

Хватило полугода, чтобы число новых пользователей достигло 4 миллионов, но такого результата невозможно было бы достигнуть, откажись компания от обновления. Помимо того, работа по привлечению новых клиентов проходила по нестандартным, с точки зрения малых компаний, маркетинговым каналам.

  • Чем конкурировать, лучше дружить

Instagram принял решение не замыкаться на себе и скооперироваться с известными сервисами: Facebook и Twitter. Это привело к известности компании и расширению своей базы пользователей.

В считанное время после старта был достигнут небывалый успех.

  • Сила убеждения

У Twitter'а с первых дней было понимание: для закрепления пользователя на его платформе требовалось заиметь до 10 подписчиков в день открытия аккаунта.

Компании потребовалось сконцентрировать усилия, чтобы убедить посетителей в рентабельности подписок друг на друга. Что было дальше – известно всем.

  • Установленное приложение в качестве пропуска на вечеринку

В начале своей деятельности разработчики Tinder для привлечения внимания людей к своему приложению занимались устройством специфических вечеринок в американских колледжах, оговаривая условие: всем гостям требовалось установить приложение Tinder.

С помощью такого шага приложение с первых дней работы было приобретено множеством пользователей. В дальнейшем помогло сарафанное радио, которое способствует ежедневному расширению аудитории.

  • Не бойтесь делиться, чтобы что-то получить

Казалось бы, простая идея: для получения чего-то нужно дать что-то взамен.

С первых дней Dropbox агитировал пользователей Twitter и Facebook подписываться на приложение; при этом каждому дарились бонусные 125 мегабайт в хранилище.

  • Большие связи – большой поток клиентов

Такой политикой воспользовался Linkedin, которому были нужны клиенты с широкими связями. В свою очередь, новички привели на площадку следующих пользователей, что способствовало беспримерной его популярности.

  • Не всегда нужно начинать с нуля

Показательна история онлайн-магазина NastyGal, первоначально бывшего аккаунтом на eBay его основательницы Софии Аморузо, которая занималась продажей винтажной одежды.

Начиная со скромных цифр, она собрала немного клиентов и перебазировалась на большую платформу, переключившись и на иные детали ведения дел. Сегодня девушка работает с 550000 клиентами.

  • Просчитывайте наперед

Начиная свое продвижение, Facebook обзавелся несколькими провайдерами в развивающихся странах. Недоумение бизнес-экспертов от подобного решения скоро прошло, когда выяснилось, что целью Facebook была база почтовых адресов.

  • Наглость – второе счастье

В какой-то момент Airbnb, ведущая фирма в области поиска краткосрочного жилья, решила искать новых клиентов на других сайтах, которые дают объявления о сдаче недвижимости, в частности, на ресурсе craigslist.org.

Менеджеры Airbnb вступали в контакт с абонентами, дающими объявления на craigslist.org, и убеждали их размещать информацию на Airbnb. Попытка была наглой, но успешной.

  • Запретный плод сладок

Компания Clinkle, сферой деятельности которой являются мобильные платежи, стала известной после получения ее 22-летним учредителем Лукасом Дупланом из Стэндфорда $25 млн. от популярнейшего инвестора из Силиконовой долины.

Сервис принял решение ограничить число пользователей с полным функционалом платформы, включив новых клиентов в лист ожидания. Людей убеждали, что перед ними в очереди много ожидающих, получить шанс на продвижение вперед было можно, выполнив на платформе несложное задание.

  • Приведи друзей и получишь 5 баксов!

Любой стартап подразумевает, что люди будут рекомендовать его своему окружению. Таким образом фирма приобретет новую клиентуру и будет динамично развиваться.

Приведи друзей и получишь 5 баксов!

Огорчает, что нет больше реферальной программы PayPal, которая дарила по 5 долларов всем новым клиентам, а также тем, кто их приводил. Подобная стратегия привлечения новых клиентов позволила компании приобрести миллионы пользователей.

  • Старые добрые визитки по-новому

Приложение Fixed, созданное для борьбы со штрафами за парковку, заключило сделку с командой «Штрафные герои», которые находили на улицах Сан-Франциско автомашины со штрафными листками. Рядом с такой квитанцией работники оставляли визитку Fixed.

Старые добрые визитки по-новому

В течение дня энтузиасты размещали до 4 тысяч визиток. Интересно, что запускаясь на новом месте, Fixed заводит листы ожидания.

  • Экспансию никто не отменял

Успешная деятельность YouTube объясняется и присвоением MySpace, которая в момент захвата имела 25 млн. пользователей.

Решение компании о позволении поклонникам MySpace размещать бесплатно видео из YouTube на своих ресурсах окупилось. Оплата хостинга возместилась ростом узнаваемости бренда и увеличением числа собственных пользователей.

  • Бесплатное любят все

Платой за подписку на сайты NewRelic, Invision и Trak.io стали бесплатные футболки от организаторов. Их получал гость, покидая ресурс.

Эта удачная идея вынуждала людей задерживаться, проходить регистрацию, что позволило повысить конверсию.

  • Если не любят, то они точно врут

Можно иметь список контактов, но использование реестра для лид-генерации и привлечения новых клиентов – нечто иное. Случается, что и предлагаемая 25% скидка не срабатывает.

А как вам идея дополнения рассылки чем-то бесплатным? Например, Squarespace предлагала некоторым подписчикам продлить бесплатный пробный период, а Hostel World прославился пополнением счетов пользователей.

  • Сила рекомендаций

Как говорилось выше, популярности Uber поспособствовало сарафанное радио. Компания превратила народную любовь и хорошие отзывы в стратегию. Статистика утверждает о появлении одного нового пользователя на каждые семь рейсов. Вот она, сила рекомендаций!

  • В борьбе используй продукцию конкурентов

С первых дней разработчиками YouTube использовалась конкуренция в качестве базового механизма организации сообщества. Ребята не стали мелочиться, на протяжении двух месяцев ежедневно вручая кому-то из случайных пользователей по iPodNano. Повысить шансы на удачу можно было активной деятельностью. К примеру, загрузкой не использованных ранее роликов или приглашением новичков.

Проведя серию конкурсов, YouTube стал вербовать партнеров, которые поощряли пользователей более значимыми призами.

Как радикально изменить жизнь:

ЦЕХ - комплексная программа по созданию и развитию своего дела

Похожие статьи