Потенциальные клиенты: нашел, привлек и превратил в постоянных покупателей

Потенциальные клиенты

Вопросы, рассмотренные в материале:

  1. Как понять, кто является потенциальным клиентом
  2. Как узнать, кто из потенциальных клиентов может заинтересоваться вашим продуктом
  3. Как и где искать потенциальных клиентов
  4. Как привлечь потенциального клиента
  5. Как правильно работать с потенциальными клиентами

Превращение потенциального клиента в реального покупателя – цель любого бизнеса. Но делается это не по щелчку пальцев, требуется пройти много этапов. Найти, определить нуждающегося и убедить его в этом, привлечь своим предложением и грамотно сработать на удержание – алгоритм весьма схематичный. Подробнее об аспектах сложного понятия «потенциальные клиенты» расскажем в представленной статье.

4 признака потенциального клиента

Признаки потенциального клиента

На профессиональном жаргоне опытные маркетологи и продавцы часто применяют понятие – потенциал. Они прекрасно понимают, какую смысловую нагрузку несет это слово. Возможность – лишь один из вариантов. Наличие финансов автоматически не делает из человека или организации потенциального покупателя. Для возникновения этого статуса необходима совокупность четырех условий.

Признак № 1: Клиент испытывает потребность в предлагаемом продукте.

Потребность либо осознанная, либо нет. И если в первом случае задача менеджера состоит в убеждении приобрести услугу или товар у конкретного поставщика, то во втором – следует сначала объяснить необходимость предлагаемого продукта и его плюсы. Преимущества могут заключаться в повышении качества труда сотрудников, оптимизации производства, улучшении продукции, расширении клиентской базы и др. В любом случае это должно быть по-настоящему необходимо. Иначе из потенциального покупателя собеседник превратится в раздраженного навязчивым продавцом человека, а менеджер получит характеристику «прилипалы», который отнимает время.

Вы можете потратить все свое красноречие, расписывая вкусовые характеристики мясной продукции, ее высокое качество, но какой в этом толк владельцу вегетарианского кафе? Так и компания-грузоперевозчик приобретет шикарные спорткары, разве что под гипнозом. Чтобы общение было максимально продуктивным и привело в конечном итоге к желаемому превращению «потенциала» в фактического покупателя, нужно знать его потребности и выступать с адекватным предложением.

Признак №2: Клиент хочет купить товар.

Клиент хочет купить товар

Первый шаг сделан – самостоятельно или с помощью продавца потребитель осознал необходимость услуги или товара. Но почивать на лаврах рано. Где гарантия, что он захочет совершить приобретение именно у вас? Ее нет. Более того, существует риск ухода к другому поставщику. Клиент станет экс-потенциальным, а прибыль получат конкуренты.

Необходимо привлечь внимание своим предложением. Корпоративная скидка, гарантийное обслуживание, бесплатная доставка и прочие бонусы существенно помогают в этом. Но интерес еще нужно зафиксировать, а при помощи грамотной презентации зажечь у возможного покупателя желание оформить сделку. Здесь важно удержаться от прочтения лекции о своем товаре. В первую очередь, убедите «потенциала», что понимаете его проблемы и сможете их устранить.

Почему я должен купить именно у вас?

Михаил Дашкиев, сооснователь Бизнес Молодости:

«Когда я только начинал, судьба занесла на строительный рынок в небольшой магазин на встречу к ИП Погосяну. Я продавал гидромассажные ванны и аксессуары. И только я начал рассказывать про историю компании с 2001 года, индивидуальный подход к клиентам и уникальный дизайн, как вдруг меня прервал характерный возглас: «Карочэ! Шелуху убэри! Суть давай!». Тогда я понял, что нужно убирать шелуху.

Чтобы с тобой работали, нужна простая причина. Реальная, простая и понятная. Если она есть – этого может быть достаточно. Если ее нет, как ты не танцуй, продажи не будет.

Причем вам желательно найти сразу несколько причин, которые будут ответами на следующие вопросы:

- Почему это нужно?

- Почему это, а не другое?

- Почему у нас, а не у других?

- Почему сейчас, а не потом?

Если вы найдете действительно веские ответы на эти вопросы, которые ИП Погосян не сочтет шелухой, это успех.

Несколько причин купить ваш товар или услугу

Причина №1. У нас есть в наличии, больше нигде нет

Согласитесь, аргумент. Если спрос на этот товар большой, конечно. А на практике это означает научиться идти в области дефицита.

Причина №2. У нас значительно дешевле

И тут может быть очень много причин. И если причина не демпинг, то честь вам и хвала. Ценой управляют, причем управляют осознанно. За счет объема, раннего заказа, консолидированных поставок, за счет снижения себестоимости производства и эффективности.

Причина №3. За те же деньги мы даем больше

Бесплатный монтаж. Увеличенная гарантия. Обслуживание. Обучение. Подарки. Улучшенная комплектация или более надежная технология.

Причина №4. Улучшенное по цене обычного

Цветные окна по цене белых. Английский детский садик по цене обычного. Что-то более высокой категории по цене более низкой. Просто и понятно.

Причина №5. Wow

Иногда не нужно никакого маркетинга и скидок. Если вы продаете то, что вызывает реакцию «ВАУ».

Причина №6. Оплата от результата

Это, пожалуй, самый простой подход к формированию предложения. Если вы можете дать результат, выраженный в деньгах. То есть, дополнительно заработать для клиента или сэкономить, то вы смело можете претендовать на свою часть. На западе это называют Success Fee. Вы можете называть это десятиной.

Причина №7. Бесплатный пробный период

Мне очень нравится такой подход. Это ситуация, когда человеку не нужно испытывать стресс от принятия серьезного решения. Мы говорим, попробуй бесплатно, ты купишь, если сочтешь это очевидно полезным.

Причина №8. Я вам верю

Тут нечего говорить. Вы сами так поступаете. Вы покупаете у тех, кого вам рекомендуют, иногда даже несмотря на цену. К счастью, истинное доверие невозможно получать маркетинговыми инструментами. Его можно заслужить, укрепляя репутацию.

На самом деле, есть еще огромное количество вариантов причин. Какой набор козырей соберет в себе ваше предложение зависит от гибкости вашего ума и фантазии.»


Выйти на новый уровень проще, чем кажется. Убедись в этом сейчас — https://start.molodost.bz


Обязательно отметьте уникальность ситуации и ваш индивидуальный подход. Стандартный набор фраз не привлечет внимания, а сработает противоположно. Почувствуйте потребителя. Делайте акцент на его интересах: выгода или престиж, качество или внешние характеристики, практичность или оригинальность.

Не всегда потребность означает желание покупки. Менеджер должен подвести к тому, чтобы эти понятия стали идентичными: «нужно» и «хочу» совпали.

Признак № 3: Клиент располагает финансовыми возможностями для покупки вашего товара.

Знаменитая фраза про важность совпадения желаний и возможностей очень точно характеризует этот пункт. Денежная составляющая далеко не первая в описании потенциального клиента. И это справедливо, ведь желание заставляет искать возможности. И если потребитель загорелся вашим предложением, финансирование он, скорее всего, обеспечит. Но нужно знать меру. Мощные фотокамеры известной марки могут купить крупные издательства, а для газеты уровня района это окажется непозволительной роскошью. У коллектива есть потребность в технике, равно как и желание ее приобрести. А вот возможности нет.

Поэтому предварительно лучше проверить финансовую состоятельность потенциальных клиентов. Сделать это не всегда просто, но без знания возможностей покупателя невозможно выстроить грамотную политику общения. А приложенные усилия могут пропасть даром из-за несоответствия вашего предложения запросам.

Арена - Бизнес Молодость

Признак №4: Клиент наделен полномочиями на принятие решений.

Кажется, все совпало: солидная фирма с приличным оборотом средств, предложение заманчиво, презентация прошла отлично, даны ответы на все вопросы, вам пообещали перезвонить. Вот оно: «потенциал» становится покупателем! Но не все так просто. Звонков не поступает. На ваши сообщения отвечают уклончиво. Менеджер по продажам продолжает попытки привести клиента к сделке и теряется в догадках, почему же этого никак не происходит.

Вероятнее всего, вы попали в ловушку чужого самомнения. Вас встречали и давали обещания сотрудники, не уполномоченные на принятие решений (в данном случае – о покупке услуги или товара). С виду все было благополучно: они с умными лицами слушали, задавали уточняющие вопросы, делали пометки в бумагах, всячески демонстрируя свою значимость, а на деле просто «постеснялись» сказать, что не имеют права выносить решения.

Обезопасьте себя от потраченного впустую времени и разбитых надежд заранее, выяснив иерархию компании, с которой предстоит взаимодействовать.

Образ потенциального клиента глазами продавца и маркетолога

Образ потенциального клиента

«Потенциал» – это покупатель в начальной стадии. Но продавец и маркетолог по-разному рассматривают это понятие. Соответственно, отличаются и их задачи.

1. Продавцы.

Потребность есть, но соседствует с неуверенностью – такая характеристика клиента является отправной точкой для продавца. Проработка возможных возражений (истинных и ложных) на этапе подготовки общения поможет не спасовать перед ответом: «Мне ничего не нужно». Политика строится на убеждении покупателя, избавлении его от сомнений, чтобы конечным пунктом стала сделка.

Часто процесс этот довольно длительный и требует от продавца применения всех сил: постоянно держать руку на пульсе, не дать «потенциалу соскочить», заинтересовывать его, предлагая все новые варианты бонусов. Для этого создаются клиентские базы (с подтвержденной потребностью, но без выраженного намерения), по которым регулярно ведется прозвон.

Продавец работает с конкретным физическим или юридическим лицом.

2. Маркетологи.

Маркетолог ориентирован на усредненного клиента (целевую группу), которого нужно «знать в лицо». Значение имеют возраст и пол, география и статус потенциального потребителя.

Грамотный маркетинг предполагает поиск ответов на вопросы:

  • Какие проблемы стоят на пути покупателя?
  • Как предложение может ему помочь?
  • На что, прежде всего, клиент обращает внимание?
  • Какие характеристики наиболее важны?

Только после этого можно выстроить успешную рекламную стратегию, которая принесет плоды в виде развития бизнеса и увеличения продаж.

Еще одно понятие, применяемое вкупе с «потенциалами», звучит как «лид» (происходит от английского lead – вести, привести). И если ПК – возможные потребители, то лиды — это потенциальные клиенты на начальном этапе (звонки, вопросы, уточнения от заинтересованного предложением лица). С лидогенерации начинается процесс: собрали лиды, получили качественных ПК, начали раскручивать эффективную воронку продаж, трансформируя внимание в интерес, вызывая желание приобретения и далее по списку.

Как сегментировать потенциальных клиентов на группы

Как сегментировать потенциальных клиентов

Риск любого предпринимателя связан с поведением покупателей. Люди по-разному воспринимают один и тот же продукт в силу разницы в возрасте, уровня доходов, стиля жизни. Значение имеют половая принадлежность, география проживания и т.д. На помощь приходит метод, позволяющий снизить опасность от непредсказуемости покупательского спроса, — сегментация.

Приступать к разработке маркетинговой и рекламной стратегии стоит, предварительно разделив рынок на целевые аудитории. Это группы потребителей, отличающиеся от остальных своими особенностями. Их изучение позволяет сконцентрировать усилия, поставить во главу процесса клиентоориентированность и получить максимальный отклик на предложение. Разобравшись в том, что движет покупателями, в их запросах и предъявляемых товару требованиях, можно существенно увеличить свое превосходство над конкурентами.

Методы сегментирования строятся на основании двух широких подходов: «a priori» и «post hoc».

1. Априорный метод.

Используется в силу относительной простоты и невысокой стоимости, наличия опробованных методик. Основывается на доопытном (изначальном) знании рынка. Существующая гипотеза проверяется в ходе исследования. Базой сегментации становится одно реальное обязательное различие:

  • Пол.

Гендерный фактор имеет большое значение. Психологи провели исследования и сделали выводы о специфике восприятия рекламы мужчинами и женщинами. Сильный пол отдает приоритет сути, аргументации, четкости и логике. Дамы более эмоциональны и в рекламном сообщении ценят чувства, искренность, внимательны к деталям.

Сегментироние по полу

  • Возраст.

Потребности, предпочтения и возможности покупателей зависят от этой переменной, которую необходимо учитывать при составлении портрета потребителя.

  • Доход.

Уровень благосостояния напрямую влияет на покупательскую способность и определяет выбор товара.

  • География.

Влияет на спрос и потребительское отношение к определенным группам товаров. К особенностям региона, которые необходимо учитывать при анализе, относятся:

  • месторасположение;
  • размер;
  • численность населения и его плотность;
  • транспортная доступность;
  • юридические ограничения (в соответствии с местным законодательством) и др.

Географическое разделение на сегменты позволит создавать индивидуальные рекламные мероприятия для региона, тем самым увеличивая их эффективность.

  • Интенсивность потребления.

Относится к поведенческому сегментированию и основывается на понимании, как часто покупается товар. Что значит «потенциальные клиенты» в контексте этой универсальной переменной? Рынок делится на группы активных, средних и слабых покупателей. Разумеется, более выгодно делать ставку на первый сегмент. Но важно понимать и мотивы тех, кто ничего не приобретает, чтобы в дальнейшем вовлечь их в процесс.

  • Лояльность.

Характеристика отношения к товарам или услугам через привязанность покупателя к бренду. Полученные в ходе сегментирования данные ложатся в основу стратегии по привлечению и удержанию клиентов. В формировании устойчивого поведенческого отклика помогут различные акции, бонусные программы, выгодное представление в торговых точках.

2. Эмпирический метод.

Тот самый post hoc. В отличие от априорного, начинающегося с выбора переменной и строящегося на проверке гипотезы, эмпирический метод проводит сегментацию опытным путем: на основе различий в предпочтениях, образе жизни, уровне знаний и др., выявляемых в ходе опросов, отслеживания данных браузеров, с помощью соцсетей.

  • Психография.

Понятие знакомо не всем, поэтому часто такой важнейший аспект остается за бортом исследований. Между тем, психографические характеристики помогают лучше понять клиентов — на этом, собственно, и строится грамотный маркетинг.

Активность, личностные качества, хобби, взгляды, стиль жизни, организация отдыха – все это входит в понятие психографии. Демографические данные рисуют портрет клиента, позволяя узнать, КТО покупает. Психография отвечает на вопрос, ПОЧЕМУ он это делает. Определив мотив совершения покупки, можно сгенерировать максимально точное предложение, которое клиент оценит как индивидуальное, созданное специально для него.

  • Выгода.

Говорит сама за себя: у потребителя есть представление о преимуществе, которое он желает получить. Задача маркетинга – обеспечить искомые выгоды.

  • Культура.

Люди существуют в тех или иных культурных условиях, влияющих на поведение (в том числе и покупательское). Такая сегментация помогает при ориентированности на разные регионы и страны с совпадениями в системе ценностей.

Классификация целевой аудитории

Михаил Дашкиев, сооснователь Бизнес Молодости:

«Классифицировать целевую аудиторию можно по нескольким принципам.

1. Тип покупателя.

Покупатель может быть частным лицом либо организацией, то есть возникает первое разделение наших клиентов на B2C или B2B. Частные лица обычно заказывают козырьки, фасады, беседки, заборы для личного пользования. А вот организации могут как использовать наш поликарбонат, так и перепродавать.

2. Государственный или коммерческий сектор.

Коммерческий сектор — это частные фирмы, государственный — муниципальные предприятия, ЖКХ и тому подобное.

3. Цель покупки: использование или перепродажа.

Если мы работаем с аудиторией, которая берет наш поликарбонат для использования, то получаем разовые покупки, после чего фаза спроса закрывается. О понятии «фаза спроса» мы будем подробно говорить в следующих статьях. Если же мы работаем с компаниями, которые берут для перепродажи, спрос будет постоянный, потому что купившая у нас организация поликарбонат кому-то продает. Примерами таких организаций являются строительные рынки и оптовые компании, которые продают поликарбонат в листовом виде.

4. Метод ограниченного хаоса.

Когда вы перебрали все мыслимые варианты, начинается бессистемный подбор целевой аудитории. Вы записываете любые пришедшие в голову идеи о тех, кому же еще может потребоваться поликарбонат.

Зачастую проблемой является то, что мы стараемся работать везде понемножку, а в итоге по-настоящему не работаем ни с кем. А если четко определиться со своей целевой аудиторией и работать с ней на достаточно глубоком уровне, можно заработать в разы больше, чем стремясь объять необъятное.»


Выйти на новый уровень проще, чем кажется. Убедись в этом сейчас — https://start.molodost.bz


Как создать релевантное описание потенциального клиента для вашего нового бизнеса

Как создать релевантное описание потенциального клиента

Итак, необходимость выделения целевой аудитории очевидна и не вызывает сомнений. Но как определить своего потребителя? Для этого выполните действия, результатом которых станет портрет вашего покупателя.

1. Составьте список проблем, которые можете решить.

«Мы производим качественные пластиковые окна по современной технологии с использованием импортных материалов и стильной фурнитуры». Такое предложение не произведет впечатления на клиента. Зато он точно заинтересуется, услышав: «С нашими окнами вы забудете о холоде в квартире, мы подберем цветовое решение для вашего интерьера. Даже оконная ручка будет работать на общий стиль помещения, а для безопасности квартиры мы установим снаружи красивые решетки». В предложении вы ответили на все ожидания покупателя. Дополнительными плюсами станут средства ухода за окнами и гарантийное обслуживание.

Запишите все (пусть даже нелепые) возможные «болевые точки» клиента и решения, которые можете предложить. Протоколировать идеи крайне важно, чтобы совершенствовать и оттачивать их.

2. Составьте перечень людей или групп, которые сталкиваются с проблемами из первого списка.

Здесь важна конкретика. Чем шире описание группы, тем больше в нем подводных камней. Потенциальные клиенты услуги оценят по достоинству только тогда, когда они направлены на помощь лично им.

К примеру, предложение спецодежды не должно быть направлено на медработников в целом. Нужно разделить их на врачей, сестер, младший персонал. Курсы по преодолению негативных составляющих подросткового возраста будут интересны только тем семьям с 13-летними детьми, где существует проблема переходного периода.

3. На отдельном листе опишите типы людей, которых притягиваете в свою жизнь естественным образом.

Кажется, сложно, но после нескольких минут размышления вы поймете, что большинство в вашем окружении – молодые мамы/офисные служащие/те, кому требуется одобрение и т.д. Это естественная ситуация. Для грамотной работы нужно иметь о ней четкое представление.

4. Расставьте приоритеты.

Вернемся к спискам №2 и №3, соотнесем представленные ниже утверждения с каждым пунктом и отметим совпадения.

  • Мне нравятся эти люди.
  • Я хочу с ними работать.
  • Они готовы решать проблемы за деньги.
  • У них есть проблемы, которые я могу решить (для списка №3).
  • Мы похожи, говорим на одном языке.
  • Они доступны.

Упаковка. Территория восприятия:

5. Выявите группы, набравшие наибольшее количество плюсов, и выпишите их на отдельный лист.

Ничего личного, only business. Ваша задача – получать прибыль, на некоммерческое общение остаются часы досуга.

6. Оцените эти группы.

Круг потенциальных клиентов сузился. Но и оставшиеся группы нужно снова оценить – для этого максимально честно ответьте на вопросы:

  • Комфортно работать с ними?
  • Максимально раскрываются мои умения и применяются навыки?
  • Насколько я эффективен в решении проблем?
  • Достаточна материальная выгода?
  • Много клиентов?
  • Существует конкуренция?

7. Основываясь на произведенных оценках, выберите одну-две группы потенциальных клиентов.

Приступайте к поиску.

Как найти потенциальных клиентов в секторе B2C

Как найти потенциальных клиентов в секторе B2C

Результатом проведенной подготовительной работы станет четкое осознание приоритетов и выявление целевой аудитории. Возникает новый вопрос: где найти лиды, чтобы квалифицировать их в потенциальных клиентов, и начать продажи?

Отправной точкой может стать холодный обзвон абонентов, рассылка смс или е-мейлов, сообщений в социальных сетях. Существуют и готовые базы данных, которые можно приобрести. К вашим услугам также Sales Navigator. Этот инструмент позволяет использовать расширенные фильтры с учетом целевого рынка (Media, Health-Care) для уточнения критериев поиска. Это существенно экономит время, ведь выбирать можно только те контакты, запросы которых соответствуют вашему предложению. Даже разговор с бабушками у подъезда может стать началом пути в бизнесе, потому что именно пожилая соседка первой купит у вас компактную стиральную машину. А потом еще и родственникам посоветует.

Главное — разобраться, сможет ли конкретный лид стать потенциальным клиентом, а затем фактическим покупателем. Здесь все зависит от талантов продавца, его дара убеждения и построения доверительного диалога. Многие прошли этот путь, поэтому в компаниях существуют специальные шаблоны, по которым строится разговор с клиентом. Существуют положительные и отрицательные стороны: уверенность при общении, возможность избежать ранее допущенных ошибок, но при этом «заскриптованная» речь всегда слышна и не позволяет импровизировать, сделать общение индивидуальным.

Стоит вернуться к составленным ранее спискам и из пункта «Все проблемы, которые я могу решить» создать свой вариант скрипта. Он станет вашим помощником при беседах с потенциальными клиентами. Возьмите за правило регулярно просматривать скрипт, вносить правки и адаптировать под конкретного человека, обеспечивая столь ценный индивидуальный подход.

В притоке заказчиков заинтересованы все. Какие действия предпринять, чтобы потенциальные клиенты, поиск которых – первостепенная задача для любого бизнеса (будь то крупная корпорация или стартап), наконец, пришли к вашему порогу? Следует вспомнить о проверенных методах привлечения ПК, приносящих результат.

1. Реклама.

Она, как известно, двигатель торговли. Сарафанное радио тоже принесет плоды, но клиенты не пойдут толпами. А вот рекламная кампания вполне способна заинтересовать большое количество людей. Конечно, если она продумана и имеет четкую направленность на целевую аудиторию, а не просто навязывается всем подряд. Да, реклама стоит денег и часто довольно серьезных, но вложения окупятся (опять же при условии эффективности маркетинговых инструментов) за счет существенного увеличения клиентской базы.

2. Обращение по почте.

Отличная возможность рассказать о своем предложении, не опасаясь, что потенциальный клиент перебьет вас словами: «Мы в этом не нуждаемся» и повесит трубку. Но для текста не менее важен алгоритм первичного контакта. Идеально, если есть возможность обратиться по имени (это сразу подчеркивает индивидуальность). Человеку льстит, что предложение адресовано лично ему. Указать, откуда у вас его контакты (таким образом можно завуалировать рекомендацию, если адрес вы получили от уважаемого клиентом человека). Далее следует цель обращения с непременным акцентом на покупательские ценности (помните: главное — не товар, а решаемые с его помощью проблемы потребителя). Благодарность за внимание и ваши контактные данные. Разумеется, никаких орфографических ошибок.

Но даже самое грамотное письмо рискует оказаться в корзине или быть забытым в ежедневной лавине дел. Поэтому через определенный промежуток времени следует совершить контрольный звонок, напомнить о письме или заново изложить предложение и поинтересоваться перспективами сотрудничества.

3. Участие в выставках, ярмарках и конференциях.

Участие в выставках, ярмарках и конференциях

Один из самых эффективных способов, потому что на такие мероприятия приходят уже заинтересованные люди. Сколько потенциальных клиентов в одном месте в одно время! Теперь все зависит от вас: общайтесь, предлагайте, проводите презентации – используйте возможности по максимуму, ведь всего один тематический форум по эффективности может сравниться с несколькими месяцами звонков по базе.

4. Поддержание контактов с бывшими клиентами.

Привлекая клиента, нужно работать на перспективу, но это не всегда реально. Покупатели становятся бывшими — и не всегда по вине продавца. Но даже если предложение сегодня для него не актуально, нельзя забывать о человеке. Когда в очередной раз понадобится прибегнуть к помощи клининговой компании, организовать корпоратив или приобрести торт на свадьбу сына, он легче вспомнит о том, кто уже оказывал ему подобные услуги и кто регулярно информирует об интересных акциях и даже поздравляет с праздниками.

Да-да, с праздниками. Многие сомневаются в таком подходе, считают его навязчивым, но он зарекомендовал свою эффективность и доказал влияние на показатели продаж.

Лучше всего завести «личное дело» на каждого клиента, где будет аккумулироваться информация о покупках и намерениях, а также личные данные (дата рождения, например). Когда-нибудь все это пригодится, чтобы вернуть бывшему покупателю статус действующего.

Свершилось: ПК заинтересовался вашим предложением! Но прибыль подсчитывать рано. Интерес не означает желание покупки, вызвать которое – ваша обязанность. Сумеете грамотно презентовать товар, убедить клиента, что понимаете его «боль» и сумеете решить проблемы, выстроить логическую цепочку, о которую разобьются возражения? Оформляйте сделку и тогда уже празднуйте победу.

В формировании «импульса покупки» ведущую роль играет личность продавца и дар убеждения. Неужели это действительно дается только свыше? Искусство убеждения (не путать с внушением) состоит из ряда компетенций, которые может воспитать в себе каждый. Это уверенность, развитие мимики и жестов, заряженность эмоциями и, разумеется, ораторское искусство. Можно обучаться на специальных тренингах для менеджеров. Главное – желание постоянно развиваться, чтобы стать успешным торговым агентом. Про таких говорят: «Продавец от Бога». Пусть так и будет, а все остальное останется вашим маленьким секретом.

Где взять данные для составления базы потенциальных клиентов в секторе B2B

Где взять данные для составления базы потенциальных клиентов

Какая информация о предполагаемом покупателе интересна продавцу на начальном этапе? Схематично она включает в себя мотивы, проблемы, доход. Соответственно, для создания клиентской базы нужно изучать источники, где эти данные представлены.

Предположим, ваш бизнес – интернет-реклама. Основой формирования базы станут:

  • страницы поисковиков с ответом на введенный запрос;
  • веб-ресурсы конкурирующих фирм (где есть наименования клиентов) и разработчиков сайтов (также со списками);
  • отраслевые справочники;
  • данные рекламы (и в СМИ, и на билбордах часто указываются контакты, а определить принадлежность заказчиков к вашей целевой аудитории не составит труда);
  • презентации, выставки, конференции, форумы (с возможностью пообщаться и обменяться контактами);
  • информация от знакомых, работающих в интересующей вас сфере.

Истина о том, что время – деньги, должна стать ключевой в процессе заочного знакомства с ПК. Изучая его деятельность, просчитывая вероятность интереса к вашему предложению, помните: временные затраты находятся в прямой взаимосвязи с финансовой выгодой.

Уверены, что потребителя можно замотивировать на сделку, собирайте уже более широкую информацию о нем. Если потенциальные клиенты организации, это сделать несложно, снова на помощь придет интернет-пространство (на этот раз ресурс самого ПК и аналитика на специализированных сайтах). Можно позвонить или даже нанести визит в организацию в качестве «клиента». Проштудировать рекламу и статьи о предполагаемом покупателе.

Осталась уверенность в компании как вашем потенциальном клиенте? Переходим к сбору информации о конкретных сотрудниках, в чьих полномочиях находится проведение переговоров и решение о сделке. Значение имеет буквально все: достижения в бизнесе, научные работы и исследования, звания и даже то, как человек проводит свой досуг. Суровый член-корреспондент РАН, уполномоченный вести переговоры о закупке оборудования для лаборатории, может оказаться заядлым рыбаком. И если ненавязчиво упомянуть в разговоре, что обожаете посидеть на утренней зорьке с удочкой, он увидит в вас родственную душу. А процитировав трактат собеседника «О пользе мух в сельском хозяйстве», вы навсегда расположите его к себе. И из простого менеджера превратитесь в обаятельного, прекрасно образованного и разносторонне развитого человека, с которым приятно иметь дело.

Разумеется, вы должны быть подкованы в профессиональном плане и не расслабляться, даже выпивая кофе в профессорском кабинете. Напротив, будьте всегда собранным и готовым дать исчерпывающий ответ на любой вопрос о предлагаемом продукте, технических характеристиках, предложите нестандартное решение по его применению – во всяком случае, это будет дополнительным плюсом при принятии решения о покупке.

Как привлечь внимание потенциальных клиентов, отказавшись от традиционных подходов

Как привлечь внимание

Количество покупателей напрямую определяет успешность бизнеса. Хорошие предприниматели понимают это и находятся в постоянном поиске способов привлечения новых клиентов и удержания имеющихся. Но с каждым принципы усложняются. Меняется реальность: объем товаров растет, появляются новые торговые марки, которые тоже хотят привлечь потребителей, рекламы столько, что человек просто не успевает ее воспринимать.

Внимание зрителя, слушателя или читателя всегда было ценным, но сейчас его стоимость возросла в разы. С приходом и развитием высоких технологий, когда у каждого есть «карманный интернет», люди оказались в информационном океане, и главным критерием для них стало время. Человек, потратив драгоценные минуты на просмотр ролика, может в раздражении остановить его, не досмотрев, и навсегда уйти от вашего бренда. Вы не нашли правильных образов и аргументов для убеждения.

Но не все так печально и однозначно. Потому что этот же ПК может с удовольствием досмотреть видеорекламу, запомнить и прийти к вам заинтересованным или даже желающим приобрести продукт.

Использовать шанс нужно максимально, потому что другого может и не быть. Что для этого нужно?

1. Покупайте правильную рекламу.

Фраза ведущих на ТВ «Сейчас реклама, не переключайтесь» уже никого не останавливает. Рука телезрителя сразу тянется к пульту, или он просто выходит на кухню за бутербродом, используя предоставленную паузу. Вполне понятно, ведь реклама не только назойлива, но и раздражает подчас поистине топорным исполнением. Внимание – интерес – эмоция – запоминаемость – все эти критерии должны совпасть, чтобы 30-секундный ролик окупил вложенные средства и принес ожидаемую пользу. Такие маленькие шедевры еще встречаются, но крайне редко.

Создается впечатление, что задачей рекламы стало просто навязчивое напоминание о бренде, а не желание его продать.

Тем временем, стоимость телевизионной минуты продолжает расти в связи с удорожанием зрительского внимания, а рекламодатели, вздыхая, вкладывают (по сути, выбрасывают) деньги в надежде, что все будет хорошо. Не будет! Нужно прямо сейчас обратить внимание в сторону интернет-медиа и начать осваивать площадки, пока есть шанс втиснуться в цифровое пространство.

Конечно, телевизор смотрит огромное количество людей. Но за тридцать лет, прошедших с начала «рекламного разгула» в России, они научились вычленять ценное и фильтровать прочий хлам. Поэтому, если расцениваете свою целевую аудиторию исключительно как телезрителей, оставайтесь верны традициям. Но помните, что ролик, рекламирующий товар, должен быть феерией, чтобы сразу и навсегда вызвать интерес и желание приобрести. А еще держите в уме, что все больше пенсионеров проходят курсы компьютерной грамотности, стремясь быть на одной волне со своими детьми и внуками, и становятся активными жителями виртуальной реальности.

2. Используйте креативные методы привлечения внимания.

Уверены в высоких качественных характеристиках своего продукта? Прекрасно, это пригодится в дальнейшем. На начальном этапе лучше иметь уверенность в качестве и эффективности рекламной кампании. Сейчас идет борьба за внимание клиента и выигрывает «вывеска» — реклама, которая привлекает аудиторию. Отличие – одна из главных характеристик ролика (сообщения, объявления). Будь ваше предложение в десятки раз лучше, выгоднее, чем у конкурентов, без яркой «обертки» оно попросту потеряется в массе таких же среднестатистических безликостей.

Процент внимания, которое человек уделяет просмотру рекламы, невозможно контролировать в полной мере. В каком он настроении, чем занят, на что отвлекается, близка ли ему тема, нравится ли актер или графика – предусмотреть все нельзя. Но есть моменты, которые при качественном исполнении и грамотном использовании всегда сработают на вас. В первую очередь, это эмоции.

Удивить, рассмешить, даже шокировать (в хорошем смысле) – вот задача рекламодателя, который хочет выделиться и вызвать неподдельный интерес клиента. Ищите новую форму (прежними находками уже никого не впечатлить) и помните о нравственности, чтобы не нанести моральный вред зрителям и непоправимый урон – себе.

Еще один практический совет специалистов – обращайте внимание на время появления логотипа в ролике. Люди заметят и запомнят его, если увидят не один раз, а хотя бы три-четыре.

3. Привлекайте внимание понемногу.

Помните анекдот про сваху, приложившую массу усилий, чтобы уговорить девушку из бедной семьи выйти замуж за графа Потоцкого? И когда невеста, наконец, соглашается, та восклицает: «Ну, слава Богу, осталось теперь графа уговорить!». Потенциальный клиент – тот же граф Потоцкий, который живет себе, не подозревая, что уже выбран вами в качестве целевой аудитории.

И неожиданно на него обрушивается агрессивная реклама, «в лоб» пытаются продать товар, о котором еще вчера человек даже не слышал. Ринется ли он за покупкой? Вряд ли. Скорее, испугается преследования и сбежит.

Ваша цель – поставить знак равенства между понятиями клиенты потенциальные и действующие, а потому знакомство должно быть максимально тактичным. Гораздо лучше встретить «потенциала» у первой ступени «лестницы приверженности» и помочь преодолеть их все. Этот маркетинговый принцип заключается в постепенном выстраивании доверительных отношений. Достижением станет лояльность клиента, которая и обеспечивает успех бизнеса.

На практике принцип «лестницы» должен войти в вашу философию. А реализовывать его можно по-разному, в том числе – через длительность рекламы. Короткие ролики прекрасно подойдут для начала отношений, потом их сменят более содержательные видео. Прекрасно работают истории с продолжением.

Конечно, хочется, отдавая деньги за рекламу, получать взамен стопроцентную уверенность в успехе. Как раньше, когда люди верили в успех финансовой пирамиды только потому, что о небывалых богатствах рассказывали такие же, как они, а ролики напоминали популярный сериал. Сегодня зритель пресыщен, опытен, его «не купишь» чудодейственным похудением от одной таблетки.

Универсального рецепта по привлечению и удержанию внимания потребителя нет. Зато есть пара вопросов, честные ответы на которые помогут скорректировать стратегию и увеличить шансы быть замеченным. Спросите себя:

  • Я вкладываю в нужные медиа?
  • Я грамотно использую средства для привлечения клиентов?

Если «да», вы на правильном пути. Что-то заставляет усомниться в положительном ответе? Продолжайте искать пути повышения процента зрительского внимания.

Как вести переговоры с потенциальными клиентами и правильно читать подтекст

Переговоры с потенциальными клиентами

Хорошего менеджера отличает правильная манера поведения. Навыки и упорство сочетаются с внутренним «огоньком», умением создать атмосферу доверия. Но даже самый талантливый продавец не застрахован от возражений покупателя, за которыми последний скрывает свои сомнения в необходимости, важности или выгоде предлагаемого продукта. Важно быть готовым к отпору, научиться видеть истинную причину такого поведения, правильно реагировать и аргументированно отвечать.

1. «Перезвоните мне через неделю».

Не стоит думать, что это из-за занятости в данный момент. Если предложение интересно и выгодно, потенциальный клиент не захочет откладывать решение на потом.

Как лучше всего ответить?

Имеет смысл тактично продолжить беседу, попросив несколько минут для разговора и принеся извинения за отрыв от дел. Задать уточняющие вопросы. Обезоружить честностью и добиться более конкретного ответа:

  • «Вы переносите звонок, потому что вам не очевидна выгода нашего предложения? Давайте я расскажу подробнее…».
  • «Вы сомневаетесь? Давайте это обсудим».
  • «Для вашего удобства я сам перезвоню. Назначайте время». И если потенциальный клиент назовет день и час, это можно рассматривать уже как предварительную договоренность.

2. «Извините, у меня нет времени».

Смотри пункт 1. Если предложение заинтересовало, найдется и время для его обсуждения.

Как лучше всего ответить?

Директор по продажам в компании Listen Current Сюзанн Хэррон объясняет, что акцентировать нужно релевантность: «Донесите до человека главное: с помощью вашего продукта он решит свои насущные проблемы. Как только он это осознает, сразу найдет драгоценные минуты для детального разговора».

«Я обязательно свяжусь с вами для обстоятельной беседы, но пока займу всего пару минут, чтобы объяснить, как наше предложение поможет в разрешении…». Далее описывается существующая проблемная ситуация и приводятся аргументы, не оставляющие сомнения в необходимости вашего продукта.

3. «У нас нет денег на покупку вашего товара».

Этой фразой обычно камуфлируют сомнение в эффективности продукта (ни в коем случае нельзя путать ее с ответом «дорого»).

Как лучше всего ответить?

Если такое возражение звучит во время первого звонка, ваш довод будет примерно таким: «у нас действует рассрочка, система скидок и бонусов, но вы пока ни за что не платите. Мы просто обсуждаем товар и его пользу для вашей компании».

Вы продаете выгоду. Об этом нужно помнить и в том случае, если про финансовую составляющую клиент вспомнил едва ли не накануне оформления сделки. Доброжелательно напомните о ценности приобретаемого продукта для бизнеса, коэффициенте возврата инвестиций.

4. «Я не настолько давно занимаю эту должность, чтобы принимать решения о покупке».

Боязнь ответственности характерна не только для новичков, но и для опытных сотрудников. Так что совсем не обязательно этот ответ будет правдой.

Как лучше всего ответить?

Если уверены, что разговариваете с уполномоченным на принятие подобных решений человеком, продолжайте развивать беседу. Скажите, что прекрасно понимаете его и предложите детально ознакомиться с информацией перед принятием окончательного решения. После чего направьте на электронную почту мини-презентацию.

У молодого сотрудника попросите перевод звонка на старшего коллегу, который вправе вести переговоры.

5. «Ваш продукт подошел бы нам, если бы в нем была реализована функция Х».

Эта заветная функция у вашего продукта, действительно, может отсутствовать. Но бывает и так, что клиент намекает на недостаточную демонстрацию возможностей предлагаемого товара.

Как лучше всего ответить?

Задать уточняющий вопрос о важности именно «икс» и предложить в качестве альтернативы использовать «игрек», который заложен в вашем продукте и справится с функционалом лучше.

Тем самым вы не только продемонстрируете ответственность в работе, но и докажете клиенту приоритетность его интересов, желание сделать деятельность максимально комфортной, приносящей прибыль и т.д.

6. «Кажется, предложение отвечает нашим потребностям».

Можно начинать радоваться? Но эксперты не советуют спешить. Марк Гибсон – директор по продажам в компании Centrify – советует разобраться и увидеть истину: «Вероятнее всего, ваше предложение на самом деле понравилось. Но не исключено, что одновременно у него на примете есть еще пара вариантов в статусе «неплохих». И вам еще предстоит поработать, чтобы именно ваш товар стал объектом сделки».

Как лучше всего ответить?

Гибсон предлагает такой вариант ответа: «Какими качествами и характеристиками должен обладать товар, чтобы стать для вас лучшим?»

А потом наступает лучшее время, чтобы убедить потенциального клиента в беспочвенности сомнений, доказав, что ваш продукт отвечает всем требованиям, предъявляемым к идеалу, и наилучшим образом справится с поставленными задачами.

7. «Когда я могу начать пользоваться вашим продуктом?»

Марк Гибсон считает это хорошим знаком. Человек заинтересовался, и теперь его волнуют сроки. Но опасность возражения все равно существует.

Как лучше всего ответить?

Если нет уверенности в конечном результате сделки, задайте уточняющий вопрос о причинах немедленного использования продукта.

Покажите свою заинтересованность и желание минимизировать период ожидания. Поинтересуйтесь оптимальной датой и заверьте, что приложите максимум усилий, чтобы все состоялось в срок.

Как правильно общаться с клиентом:

Работа с потенциальными клиентами в Интернете

Потенциальные клиенты в Интернете

Виртуальная реальность в современных условиях становится универсальной платформой продаж, обеспечивая активное привлечение внимания к продукту. Но недостаточно создать сайт или аккаунт в социальных сетях. Необходимо мыслить стратегически и составить четкий план комплексного продвижения бренда.

Не всегда работа с потенциальным клиентом во Всемирной паутине строится грамотно. Человек кликает по ссылке и на него тут же «наваливается» онлайн-консультант с настойчивыми предложениями помощи или, еще хуже, требованием регистрации и немедленного оформления покупки. Даже если потребитель искал именно предлагаемое оборудование для бани и даже имел горячее желание приобретения, такой напор его отпугнет и заставит воспользоваться предложением конкурентов.

Конверсия – один из главных показателей эффективности любого сайта. Она вычисляется посредством соотношения количества выполнивших действие (покупка, подписка, скачивание) к общему числу посетителей. В погоне за процентами важно помнить о клиенте – человеке со своими потребностями, ожиданиями. Для него по-прежнему важно: можно ли вам доверять, понимаете вы его проблемы, готовы ли их решать.

Посещаемость сайта – важный критерий в оценке его работы. Но часто при хорошем трафике число заказов не растет. Значит, взаимодействие с потенциальными клиентами не организовано на должном уровне. Вернитесь к истокам, когда только начинали бизнес и боролись за каждого покупателя. Вспомните, что вами двигало, как готовились к каждой встрече, продумывали детали разговора. Ничего не изменилось, просто все это теперь происходит на электронной площадке.

Поставьте себя на место потенциального клиента и оставайтесь там до момента покупки или дольше, чтобы сотрудничество продолжалось. Тогда поймете, что хочет потребитель, и сможете это предложить.

В вашем арсенале должны быть:

  • бесплатные консультации;
  • видеопрезентации и мастер-классы по использованию продукта;
  • готовность помочь;
  • желание стать партнером покупателя и вместе с ним пройти все ступени до покупки.

Потенциальные клиенты

Есть определенные требования и к самому интернет-ресурсу. Пользователь по достоинству оценит:

  • удобный и понятный интерфейс;
  • интересное наполнение и качество контента;
  • простую навигацию;
  • наглядность предложений (скидки, цены, условия).

В безграничном цифровом пространстве пользователь сделал выбор в пользу вашего ресурса – это повод для ответной благодарности. Найдите возможность сказать «спасибо», проявите уважение к запросам клиента, соответствуйте ожиданиям, а он отблагодарит вас покупкой.

Быть на одной волне с потенциальным потребителем – иметь значительно больше шансов на развитие бизнеса.

ЦЕХ - комплексная программа по созданию и развитию своего дела

Похожие статьи