Лид-магнит: потенциальных клиентов должно быть много

Лид-магнит

Вопросы, рассмотренные в материале:

  1. Для чего нужен лид-магнит
  2. Какие бывают лид-магниты
  3. Как создать хороший лид-магнит
  4. Какие инструменты использовать для создания лид-магнита
  5. Как заставить лид-магнит приносить прибыль

Неважно, в какой сфере бизнеса находятся ваши интересы, главное, что для успешного развития, продвижения и привлечения клиентов сегодня не обойтись без маркетинговых технологий. Все, кто в В2В или в В2С применяет воронку продаж для генерации и конвертации трафика в лиды и сделки, должны понимать, какую значимую роль в процессе лидогенерации и дальнейших этапах воронки продаж играет лид-магнит.

Что такое лид-магнит простыми словами

Лид-магнит

Тренды в динамично меняющейся сфере маркетинга – вещь непостоянная. То, что вчера было на пике популярности, сегодня может уйти на второй план, уступив лидерство свежим технологиям. В настоящее время – это автоворонки продаж и контент-маркетинг. На них делают ставки, используя объединяющий термин «лид-магнит». Без этого продвижение товаров и услуг в современном понимании теряет смысл, хотя из любых правил бывают исключения. Разберемся во всем по порядку.

Если сослаться на традиционное краткое определение «лид-магнита» как бесплатного продукта для привлечения лидов, оно мало что даст тому, кто «не в теме». Для детального изучения вопроса необходимо понимать, о чем вообще идет речь. Первым делом надо усвоить, что такое «лид».

Иноязычное заимствование «лид» точного соответствия в русском языке не имеет, как, собственно, и само понятие, которое обозначается данным термином. Потому и применяется оригинал, но на кириллице. Объясняется это отчасти тем, что маркетинг как наука в Америке имеет большую историю и общепризнанные успехи, наши отечественные достижения скромнее.

В русском понимании (что отражается и в языке) клиенты обычно делятся на две категории: реальные, которые уже что-то приобрели, и потенциальные – они могут приобрести. У американцев же классификация сложнее, и в языке она тоже закрепилась. На рисунке – пример классической воронки продаж в американской версии.

Классическая воронка продаж в американской версии

В представленной воронке каждый уровень клиентов в переводе на русский будет приблизительно таким:

  • вначале – те, кого мы ищем по общему представлению, некий собирательный портрет идеального клиента – Ideal Customer Profile;
  • далее как раз наши «лиды», посетители, «зашедшие в магазин», – Suspects (Leads);
  • ниже люди, которые присмотрели обновку и пошли с ней в примерочную кабину, то есть потенциальные клиенты – Prospects;
  • на следующем уровне клиенты, еще более возможные, они вышли из примерочной, сказав, что довольны и качеством, и ценой, – Qualified Prospects;
  • в пиковой точке воронки клиенты безусловные, они оплатили товар –

А при чем же тут лид-магнит? Все просто: магнит является привлекательным предложением для потенциального покупателя, который готов обменять на него свои контактные данные. То есть вы, используя заманчивый подарок (лид-магнит), можете сделать обычного посетителя своим возможным клиентом (лидом) и провести его по этапам воронки продаж к финалу – совершению и оплате сделки – это уже дело техники.

Магниты существуют не только в интернет-маркетинге. Это не что иное, как всевозможные пробники, презентационные купоны, дегустации и другие бесплатные мелочи. Только обмениваются они не на контактные данные, а сразу на возможность взаимодействия с конкретным клиентом.

Итоговая цель в онлайн- и офлайн-продажах одна и та же. Но в виртуальном пространстве приступить к непосредственному диалогу с предполагаемым покупателем проблематично, потому и идет «охота» на личные контакты для последующей работы с ним. Это позволяет решить важные задачи по отношению к клиенту:

  • не упустить его;
  • «прогреть» его.

Если у вас на странице или в блоге есть лид-магнит, он помогает зацепить клиента, которому, в случае, если он уйдет от вас без покупки, периодически можно напоминать о себе.

Что такое лиды? Как настроить тугую струю клиентов:

Основные задачи лид-магнита

1. Создать и увеличить базы потенциальных клиентов

Лид-магнит

Почему это задача № 1? Потому что только при наличии контактных данных предполагаемого клиента можно в дальнейшем наладить с ним взаимодействие.

Сразу определитесь, что именно хотите узнать, и меняйте свой магнит исключительно на эту информацию: запросите больше данных – меньшее число людей откликнется. Для начала достаточно адреса электронной почты и номера мобильного телефона.

2. Познакомить потенциальных клиентов с продуктом

Будьте готовы к внезапным «сюрпризам», когда захотите использовать притягательный презент, чтобы лишь взять адрес почтового ящика клиента, надеясь в рассылке донести до него свою информацию:

  • получив подарок, многие пользователи отказываются от подписки на почтовые уведомления;
  • замечено, что со всеми последующими посланиями с рассылкой знакомится раз за разом меньше людей.

Познакомить потенциальных клиентов с продуктом

Оградить себя от этого можно, поместив нужные сведения о продукте в сам лид-магнит.

Примеры будут зависеть от того, что именно вы продаете:

  • среди клиентов собственного интернет-магазина можно распространить электронный каталог товаров;
  • потенциальным слушателям онлайн-курсов уместно будет дать ссылку на один урок без оплаты;
  • тот, кто специализируется на продаже программного обеспечения, может на некоторое время предоставить свободный доступ к пробной версии.

В итоге ваши возможные клиенты проявят к товарам или услугам интерес и захотят узнать о них больше.

Страшный секрет Красной Фасоли, или техника ААА:

3. Увеличить продажи

В конечном итоге все маркетинговые инструменты призваны убедить потребителя купить ваш товар. Грамотно подобранный магнит способен прямо или косвенно обеспечить рост показателей продаж. То есть предполагаемый покупатель или сразу совершает сделку, или наверняка делает следующий шаг в воронке продаж, но в результате все равно доходит до покупки.

Подводя черту, можно сформулировать главную задачу лид-магнита – сформировать доверие клиента и подготовить его к приобретению вашего продукта. А доверие, несомненно, является важным фактором осуществления сделки.

Каким критериям должен соответствовать идеальный лид-магнит

Всякое ли бесплатное предложение интересно потенциальному покупателю? Конечно, нет. Настоящий хит должен реально завладеть вниманием пользователей, чтобы они только и думали как бы поскорее заполучить свой подарок!

Вот каким требованиям соответствует продающий лид-магнит:

  1. Предлагает клиентам очевидную выгоду здесь и сейчас.

    Бесспорно, больше всего возможных клиентов сможет привлечь предложение, которое обещает самую крупную выгоду. Пусть посетители получат от вас денежные дивиденды или практическую пользу: скидки, акции, нужный алгоритм, ценную информацию.

  2. Доступен сразу после заполнения данных.

    Коммерческое предложение интересно человеку во время регистрации: на эмоциональном подъеме он восприимчив к новой информации. Но со временем этот интерес угасает, и, если клиент сразу не получит обещанное, он переключится на что-то другое, а вы так и не дождетесь отдачи от лид-магнита. Мало того, еще потеряете доверие потребителя, не оправдав его надежд.

  3. Актуален для целевой аудитории.

    Прежде чем реализовать лид-магнит, составьте четкое представление о целевой аудитории и ее потребностях. Предлагать воображаемому клиенту следует только то, в чем он нуждается, причем в удобной форме.

    Не стоит рассчитывать на отдачу от предложения скидок на детскую обувь, будь они хоть 90 %, если подавляющее большинство пользователей интернет-магазина не являются родителями маленьких детей.

  4. Решает одну конкретную задачу.

    Не изобретайте лучшие в мире лид-магниты, которые волшебным образом разом решат все задачи потенциального покупателя. Каждый магнит должен быть нацелен на что-то одно, важное для конкретного человека.

    Допустим, предполагаемый клиент собрался отдохнуть за границей, будет здорово, если вы подарите ему разговорник туриста, а не видеокурс из десятков уроков. Ценность предложения тем выше, чем более оно соотносится с нуждами потребителя.

  5. Прост в использовании.

    Секрет хорошего лид-магнита – ясность, лаконичность и мгновенная результативность. Скажем, если вы расщедрились на ценную инструкцию, потрудитесь изложить ее простым языком без узкоспециальной терминологии, которую не знает ваша целевая аудитория. Руководство должно помочь клиенту самостоятельно прийти к заветной цели, не тратя лишнее время и силы.

Что значит качественный лид-магнит?

Михаил Дашкиев, сооснователь Бизнес Молодости:

«1. Удовольствие от получения лид-магнита должно быть больше, чем сомнение оставить контакты

Человек должен чётко понимать, что он получит взамен своих контактов. Поэтому всю суть нужно отразить в заголовке.

Книга американской писательницы Норы Хейден с названием «Астрологическая любовь» не разошлась и пятитысячным тиражом.

Однако, изменив название на «Как удовлетворить женщину и заставить её умолять о большем», книга стала бестселлером NY Times и разошлась тиражом более 2,5 млн штук.

2. Должно быть неважно, сколько раздать таких лид-магнитов: 50 штук или 50 тысяч штук

Поэтому чек-листы, гайды, пошаговые алгоритмы в виде pdf-файла являются хорошими лид-магнитами. Электронный файл можно раздавать в любом количестве бесплатно, днём и ночью.

Но это абсолютно не значит, что лид-магнитом может быть только электронный файл. Подойдёт и физический продукт, и услуга, и софт — всё, что вы можете дать посетителю бесплатно в любом количестве.

3. Быстрый в употреблении

Важно, чтобы человек мог оценить пользу лид-магнита быстро. Хорошо, если он потребляется за 5–15 минут. Ещё лучше — мгновенно.

В противном случае человек может просто не ощутить его ценности, отвлечься или полениться смотреть полтора часа видео, читать 100 страниц электронной книги, разбираться в сложном софте и т. д.

Нужно максимально упростить потребление лид-магнита. Дегустация сыра не занимает много времени. Его вкус чувствуется сразу.

4. Даёт возможность ощутить конечный результат

С помощью лид-магнита человек должен понять, что он получит после покупки, ощутить в полной мере ту трансформацию, которая произойдёт с ним, когда он станет вашим клиентом.

Если в духах присутствуют нотки розы, орхидеи и мускуса, а вы даёте почувствовать только нотки розы, потому что всё остальное идёт исключительно в платном варианте, то человек не сможет понять, как духи пахнут на самом деле и какой аромат он получит, если купит. В такой ситуации он вряд ли станет вашим клиентом.

Это то же самое, если бы компания Apple в своих магазинах давала возможность подержать смартфон в руках, но запрещала смотреть, как выглядит интерфейс и работают приложения, слушать, как звучит музыка из наушников и т. д.

Нужно дать возможность ощутить качества продукта в полной мере, оценить конечный результат потребления.»


Выйти на новый уровень проще, чем кажется. Убедись в этом сейчас — https://start.molodost.bz


Наиболее распространенные виды лид-магнитов

В соответствии с потребностями и задачами вашего бизнеса вы можете применять распространенные разновидности магнитов:

  • предоставление информационной продукции на безвозмездной основе;
  • испытательный период пользования продуктом (бесплатно);
  • тесты, викторины, опросы;
  • скидки, бонусы, акции.

Разберем детально принцип работы каждого из представленных типов.

1. Бесплатный информационный продукт

Бесплатный информационный продукт

Это один из наиболее популярных видов лид-магнита, который нашел широкое применение в разных сферах, особенно в инфобизнесе, в интернет-услугах. Если вы зарабатываете на продаже информации, то самый простой способ привлечь клиентов – поделиться частью информации безвозмездно.

Впрочем, подобные бесплатные лид-магниты могут взять на вооружение не только интернет-предприниматели. Владельцы классического бизнеса, например, в сфере обслуживания или бытовых услуг также могут подарить клиентам бонус: ссылку на скачивание бесплатных электронных книг с полезными знаниями по своей теме.

Скажем, сборник «10 идей, как заставить подрядчика работать без хитростей» будет желанным приобретением для всех, кто намечает ремонт в квартире с привлечением наемных бригад. А книга «Как сделать праздничную укладку в домашних условиях» пригодится потенциальным посетительницам салонов красоты.

Чем хорош такой лид-магнит в сфере услуг? Он позволяет не только без вложений обзавестись полезной базой контактов, но и «прогреть» потенциальных клиентов. Делясь значимой и «эксклюзивной» информацией, вы демонстрируете свою экспертность. А к кому еще обращаться за товарами и услугами? Конечно, к проверенным экспертам!

Арена - Бизнес Молодость

Сама инфопродукция может быть представлена не только в виде электронной книги, доступ к которой пользователь получает путем ввода адреса своего почтового ящика в форму подписки. Есть разнообразные варианты:

  • Руководства, инструкции и чек-листы. Грамотно составленное руководство покажет ваш статус профессионала и вызовет доверие предполагаемого клиента. Желательно, чтобы инструкция была емкой, простой в восприятии и выполнялась без проблем. Важно попасть в формат: чек-лист из основных шагов «выбираем инструмент для ремонта дома» или краткий видеообзор по технике макияжа – то, что нужно. Помните, что предлагаемые материалы должны соотноситься с потребностями целевой аудитории.
  • Пробные уроки и вебинары. Тестовое занятие помогает потенциальному слушателю лучше узнать преподавателя, его принципы обучения и решить, нужен ему данный курс или нет. Смоделируйте промоурок креативно и информативно, чтобы человек захотел дальше получать знания под вашим руководством. Благодаря бесплатному вебинару вы установите контакт с будущими покупателями услуг, сможете вникнуть в их потребности и дать ответы на волнующие вопросы.

Можно организовать бесплатную онлайн-конференцию или мастер-класс для всех, кому интересна ваша тема. Такой информационный продукт позволит вам собрать телефонные номера и имейл-адреса всех зарегистрировавшихся на вашем собрании. Именно так, к примеру, делает Oracle, создатель Java, – устраивает масштабную конференцию и на ней продвигает свои коммерческие продукты для корпоративных клиентов.

2. Бесплатный пробный период использования продукта (триал), бесплатное приложение, инструмент

Бесплатный пробный период использования продукта

Данный вариант лид-магнита предпочтителен для всевозможных онлайн-сервисов и цифровых технологий. Если вы специализируетесь на продаже программного продукта, сделайте магнитом сокращенную версию или кратковременный доступ к ресурсу. Так потенциальный заказчик сможет оценить степень своей потребности в предложенном программном обеспечении, привыкнет к нему. А когда завершится тестовый период, захочет купить развернутую версию.

Эффективный, но затратный и по времени, и по усилиям лид-магнит – какой-нибудь полезный инструмент: калькулятор, шаблон или встроенный ежедневник (смотря какая целевая аудитория). Он намного интереснее чек-листа или инструкции, но из-за сложности создания подойдет не всем начинающим интернет-предпринимателям.

3. Тесты, опросы и викторины

Несмотря на то, что такой вариант лид-магнита не обещает возможному клиенту практически никакой выгоды, он весьма эффективен. Тесты не воспринимаются посетителями как маркетинговые инструменты, поэтому для получения результата пользователи с легкостью оставляют контактную информацию. Вы можете, совершенно не напрягаясь, собрать все интересующие вас сведения о потенциальном покупателе.

4. Бонус/скидка

Эта разновидность лид-магнита – большая редкость, хотя она самая заманчивая. Как только вы сумеете сочинить неординарную идею для такого магнита, сразу почувствуете повышенное внимание пользователей. Вот как эту задумку воплотил, например, крупнейший российский интернет-магазин Wildberries:

Подарок в интернет-магазине Wildberries

По существу, это предложение – скидка на покупки с условием подписки на рассылку магазина. Но воспринимается оно так, словно и вправду вам дарят деньги. Идея – супер!

Еще один ходовой прием, с помощью которого часто собирают контакты «лидов» – заполнение анкеты у прилавка как необходимое условие получения дисконтной карты, скидочного сертификата и т. п. Хоть однажды с подобным предложением сталкивался каждый.

Как подготовить базу для создания хорошего лид-магнита

Алгоритм, на первый взгляд, ясен: если на стартовом уровне воронки продаж продукта лежит лид-магнит, то о его концепции и нужно думать в первую очередь. Однако это не так: в данном случае лучше руководствоваться принципом ending mind (мышление с конца) и двигаться не от точки А к точке Б, а в обратном направлении.

«А» – это старт работы, «Б» – финальный результат, бэкенд-продукт, то, что дает вам самый большой заработок.

Прекрасно, если он уже имеется, – можно тут же начинать работать над лид-магнитом. В случае, когда самого дорого товара еще нет, требуется придумать цепочку продуктов, начиная с последнего, наиболее дорогостоящего. Да, он пока лишь в мыслях, но вы должны постоянно держать в голове: что, в конце концов, желаете выдать в финале и на покупателей какого ранга рассчитываете. В противном случае не исключено, что ваш лид-магнит будет нацелен на малолетних потребителей (школьников или студентов), которые им воспользуются, их контактные данные окажутся в вашей базе, но бэкенд-продукт будет настолько дорогостоящим, что окажется не по карману собранной аудитории. И получится, что все усилия потрачены впустую, ведь с самого начала работа строилась неправильно.

Так что, лишь разобравшись с конечным продуктом, приступаем к основному этапу.

База для создания хорошего лид-магнита

Сразу определимся, как делать не нужно – браться за создание лид-магнита, не имея четкого представления, зачем вам нужны контакты. «Главное начать, а разбираться будем потом» – посыл распространенный, но неверный. Надо точно знать, для чего собираете лиды. Вы же не коллекцию копите, а занимаетесь бизнесом.

Для понимания процесса можно выделить 3 концептуальные задачи интернет-маркетинга, которые решаются путем сбора клиентских контактов:

  1. Автоворонка продаж. Собранные сведения нужны для того, чтобы впоследствии каждый человек прошел по автоматизированной цепочке сообщений и в итоге купил ваши продукты.
  2. E-mail-маркетинг. Контакты собираются для последующей рассылки новостей и прочей информации от вашей компании.
  3. Связь с клиентом. Полученные контактные данные используются для дальнейшей связи с клиентом, чтобы персонально обсудить вероятность сотрудничества.

В остальных ситуациях сбор контактов в обмен на лид-магниты не имеет ценности. Мало того, это сокращает конверсию «из посетителя в скачивание»: другими словами, ваш полезный контент увидит меньше пользователей. Так что, если цели нет, раздайте безвозмездно свои материалы, не спрашивая контактов.

Имейте в виду, что взаимодействие с потенциальным клиентом сразу после скачивания материала – схема очень эффективная, но, по сравнению с общением через те же чат-боты или сервисы рассылок, и более стрессовая. От диалогов с ботами или ненужных писем человек может отказаться в любой момент, не испытывая неудобств, а в разговоре с живым собеседником это не всегда получается.

Лучше позвонить клиенту после того, как он получил заманчивый подарок. Только не надо сразу наседать: «Давайте сотрудничать!» Можно мягко поинтересоваться, понравился ли ваш материал и есть ли по нему вопросы. Так неназойливо и переключите разговор в русло перспектив возможного взаимодействия.

Важно! Загрузка клиентом вашей подборки вовсе не означает его готовности тотчас купить ее для решения собственных задач. Это всего лишь маркер того, что материал человека «зацепил». Не более.

Действенность маркетингового инструмента оценивается не только фактом: скачал или нет пользователь ваше предложение. Скорее, показателем успешности лид-магнита будет приближение клиента к сделке. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы материал:

  • был прост и доступен для восприятия;
  • не обманывал ожиданий пользователя;
  • открывался и читался на любых носителях, включая смартфоны;
  • гарантированно знакомил с вашим продуктом и фирмой;
  • подчеркивал необходимость обладания вашим продуктом.

Многие недооценивают требования простоты и легкости восприятия, изложенные в первом пункте. В итоге допускают ошибки, которые приводят к печальным последствиям. Например, воплощение лид-магнита для бизнесменов в виде нескольких писем с видеороликами большого хронометража, по 20–30 минут, – однозначно провальная идея. Никто из предпринимателей не станет их смотреть – на это нет времени.

Применительно к остальным четырем пунктам следует учитывать, что бесплатный материал подразумевает низкую ценность. Значит, ваша главная задача – сделать его кратким, понятным и способным «унять острую боль», которая всего лишь часть масштабной потребности. Иначе говоря, лид-магнит – это не то, что нужно клиенту, а то, что он желает.

Не забывайте: магнит – не спонтанная суперидея, посетившая вас, а элемент ведущего продукта. Если ваша специализация – продажа обучающих языковых курсов для путешественников, то частью продукта, или «острой болью», потребителя будет необходимость выучить ходовые выражения: «Как добраться?», «Какова цена?», «Это слишком дорого!», «Где поблизости магазин?» и т. п. На основе этого и можно делать магнит – вот он, практически готовый кейс для подписки.

Как создать лид-магнит, который будет продавать

Целесообразно использовать лид-магниты на всех стадиях воронки конверсий. Но, прежде чем приступать к их созданию, следует понять, как получить максимум отдачи.

Довольно распространенная ситуация: хозяин некрупного интернет-магазина узнал от кого-то о лидогенерации и решил выяснить подробности. Он «вбивает» в поисковик заветное слово и находит обстоятельный, подходящий текст. Начинает читать, и вдруг на экране появляется огромное окно с призывом «Подпишитесь на нашу CRM и получите скидку 15 %!!!» Вероятно, предприниматель закроет всплывающее окно и продолжит знакомство со статьей.

Почему же он не принял лид-магнит? Что не так с предложением?

Проблема в несвоевременности маркетингового хода. Посетитель едва вступил в воронку продаж. На этом шаге ему нужен другой «подарок». Лид-магнит сработает только при условии грамотно подобранного контента, соответствующего каждому этапу взаимодействия с клиентом.

Лид-магниты в воронке продаж

На стартовом уровне воронки (TOFU) уместны магниты, которые принесут практическую пользу, помогут развлечься или чему-нибудь научат – словом, пригодятся пользователю для решения его проблемы. На этапе MOFU отношения должны «утепляться» путем более глубокого обучения и уже пора привлекать внимание к сообществу. А вот приступать к продажам с помощью купонов, скидок и акций лучше на уровне BOFU. Такая последовательность действий и грамотное использование лид-магнитов помогут наладить работу с потенциальными покупателями.

Какова ваша цель в воронке? Правильно, последовательно превратить пользователей в лиды, в потенциальных покупателей и, в конечном счете, в клиентов, оплативших покупку.

Для каждой визуальной части страницы лучше использовать свои атрибуты, привлекающие внимание:

  • в верхней – чек-листы или «подсказки», чтобы вероятные клиенты стали покупателями;
  • в средней – тематические исследования и white рapers, что позволит разграничить пользователей-лидов и потенциальных клиентов;
  • в нижней – купоны и тестовые офферы, для того чтобы потенциальные покупатели превратились в реальных.

Где обычно содержит лид-магниты сайт:

  • на Feature Box;
  • на странице «О нас»;
  • в блогах;
  • на всплывающих элементах;
  • в верхней части страницы;
  • на отдельном лендинге.

Также подойдут для размещения:

  • врезка на сайте и блоге;
  • рop-up окно на сайте и блоге;
  • статус на персональной странице;
  • баннер в видео на YouTube;
  • призывы под постами в соцсетях;
  • призыв в конце электронного письма;
  • подпись на форумах;
  • страница 404 ошибки.

Понять, что больше всего интересует пользователей, можно, обратившись к запросам в поиске. Какие из них чаще всего встречаются по вашей специфике, подскажут сервисы Wordstat Yandex, Google AdWords или Keyword Planner.

Где почерпнуть идеи для лид-магнитов:

  1. Посмотрите в «Яндекс.Метрике» или Google Analytics, какие страницы вашего сайта дают самый большой трафик. Придумайте магнит, который сделает еще интереснее содержание этих страниц.
  2. Поищите на FAQ, ЧаВо наиболее распространенные вопросы пользователей, составьте на них ответы и сделайте из этого лид-магниты.
  3. Аналогично можно использовать Quora и другие социальные сервисы с форматом «вопрос – ответ»: подборка самых горячих тем по вашему бизнесу может лечь в основу лид-магнитов.
  4. В поисковых системах собирайте все самое актуальное, что «гуглят» по сфере ваших интересов, не забывайте про подсказки системы.
  5. Используйте тренды вашего направления, они всегда актуальны и в индустрии моды, и в мире дизайна, и для digital-технологий.
  6. Внимательно читайте отзывы о продуктах вашей компании и конкурентов. Из этого можно «выудить» самые животрепещущие чаяния клиентов.
  7. При наличии своего блога изучайте комментарии к нему: они могут навести на интересные придумки.

Сложнее всего, как правило, подготовиться к воплощению чего-то важного. Этот шаг сделан: есть представление о продукте, целевой аудитории, содержании и местоположении лид-магнита.

Что касается непосредственно процесса создания, тут все легко. Итак:

  1. Обозначаем идею лид-магнита, помня все сказанное ранее.
  2. Определяем целевую аудиторию с учетом пола, возраста, места жительства, профессиональной деятельности и т. д.
  3. Придумываем креативный, цепляющий заголовок – это важно. Избегаем дежурных штампов, добавляем больше конкретики и цифр.
  4. Сочиняем текст, который «приручит» клиента, а не отпугнет от сайта – планируем долгосрочную познавательную программу.

Важный момент – привлекательная «упаковка» готового магнита:

  • копирайтинг – для «вкусного» и понятного текста;
  • дизайн – для красоты и гармонии.

Полезно взять на вооружение некоторые психологические приемы, которые побуждают пользователя действовать активнее, оставлять контакты охотнее – «дедлайны», ограниченности, «якорения» и т. п.

Вот еще некоторые полезные советы:

  • загрузите свою настоящую фотографию;
  • укажите снизу формы подписки количество тех, кто уже пользуется вашим выгодным предложением;
  • выделите визуально ваше бесплатное предложение (к примеру, можно в 3D-формате создать книжную обложку);
  • дайте свои реквизиты на подписной странице.

Ваш потенциальный покупатель на уровне подсознания положительно оценит все эти моменты и захочет попробовать то, что вы ему предлагаете бесплатно.

ТОП-3 удобных инструмента для создания лид-магнитов

Вы обнаружили «болевую» тему, поняли, как ее преподнести, пора подумать о формате.

Имейте в виду: проще всего создать базу подписчиков с помощью формата pdf. Такие файлы любят и западные, и наши маркетологи.

Чтобы сделать такие лид-магниты и заманчивые обложки, не надо обладать сверхспособностями, достаточно нескольких несложных манипуляций.

Даже новички не тратят на создание данных файлов много времени – бывает достаточно и часа.

  • Используйте простой текстовый редактор

Сделать лид-магнит можно, элементарно скопировав в текстовый редактор статью из блога, которая пользуется большой популярностью, и разбавив ее полезными «фишками».

Используйте редакторы Word или Google Docs: и тот, и другой позволяют преобразовать исходник в pdf-формат.

Создаете материал, кликаете «Файл», выбираете «Сохранить как» или «Скачать как» – для Google Docs, нажимаете «PDF» или «Документ PDF» – для Google Docs.

Используйте простой текстовый редактор

Используйте простой текстовый редактор

  • Используйте сервис canva

Сервис canva полезен не только при оформлении красочной обложки, но также для создания стильного и качественного дизайна pdf-книги. Но учтите: не всеми семплами можно пользоваться бесплатно. Впрочем, в открытом доступе есть неплохие шаблоны картинок.

Зарегистрироваться на ресурсе легко. Есть там и пошаговая инструкция, как работать с приложением.

К примеру, можно отыскать шаблоны для лид-магнита в pdf-формате или обложку для своих видеоуроков – зайдите в раздел «Блогинг и электронные книги».

Есть шанс выбрать и форматы А4 с разнообразным фоном для следующих страниц – тогда получится полностью выполнить дизайн книги.

Сервис canva

В сервисе canva еще масса всяких настроек. Затемнение и осветление изображения, совмещение картинок, выбор цвета, шрифта для текста, наложение графики, добавление иллюстраций, составление инфографики – все в ваших руках.

  • Используйте Youtube

Хотите распространить свой краткий видеокурс? Используйте для размещения YouTube. Оформить ролик можно все в том же сервисе canva. А доступ на своем канале открыть только тем, у кого имеется ссылка. Это делается в настройках видео.

Пригласить участников на мастер-класс тоже можно с помощью видео, включив в него часть полезного контента.

Youtube

Готовый pdf- или видеофайл можно использовать в создании своей полной воронки.

Предварительно надо сделать на сайте посадочную страницу и вставить видеоурок. Те, кто поделился с вами электронной почтой, будут попадать на лендинг с лид-магнитом автоматически.

5 рекомендаций по составлению работающего лид-магнита

Основные рекомендации уже даны, осталось привести неординарные советы, которые были опробованы и показали свою результативность.

Вот они:

  1. Никому не верьте. Особенно когда вам будут говорить, что с помощью лид-магнита вы будете выделяться на фоне конкурентов. Это не так: данным маркетинговым инструментом пользуются чуть ли ни все интернет-бизнесмены.
  2. Всегда держите в памяти конечную цель. Зачастую о ней забывают те, кто своими силами создает лид-магниты. Всемирная сеть хранит массу иллюстраций, как добротно созданные «крючки» для покупателей оказались совершенно бесполезными, не имея за собой цели. Не забывайте: магнит лишь начальный этап воронки продаж. Конечно, к его построению надо подходить основательно, но не концентрироваться навсегда. Ваша главная задача – грамотно выстроить воронку продаж. Так что расходуйте силы рационально.
  3. Не умаляйте важности трафика. Это второй значимый элемент магнита. Методы привлечения трафика без финансовых вложений работают, и этим надо пользоваться. Но помните: только с помощью платных сервисов можно полноценно тестировать действие лид-магнита, собирать подписную клиентскую базу и продвигать бесплатные тесты для реальных людей.
  4. Обзаведитесь живым примером. Составляя свой лид-магнит, нужно ориентироваться на имеющийся в наличии успешный кейс – как подобное уже внедрили. Тогда вам не придется натужно сочинять сюжет – вы лишь опишете подлинный случай, имевший место в мире. Такой магнит вызовет больше доверия.
  5. Наконец, главное – уникальность. У вас не выйдет стоящего лид-магнита, если вы не создадите неповторимый бесплатный тест. Пусть только ваше пробное испытание даст возможность даром познакомиться с решением какой-то узкой задачи. Если что-то подобное предложат ваши конкуренты, конверсии от лид-магнита будут неудовлетворительные.
Удобная схема-конструктор лид-магнита для инфобизнеса

Где можно дать информацию о лид-магните на своем сайте? В принципе, в любой части страницы: в подвале (снизу), вверху или в центре. Лучше, если это будет небольшое окно с краткой информацией по делу: суть предложения и поле для регистрации имени и данных имейл-адреса.

Выигрышный вариант – отдельная подписная страница для маркетингового инструмента. На ней вы сможете описать продукт во всех деталях, сделать предложение и пояснить, чем оно интересно, полезно и выгодно пользователю.

9 составляющих хорошей подписной страницы:

  • Заголовок

Эта часть подводит к конкретному предложению, называет тему: о чем пойдет речь. Заголовок должен быть понятным: «Instagram для предпринимателей», «Как сделать лид-магнит в «Инстаграме», «Как открыть свой бизнес», «Как приобрести недвижимость за полцены» и т. д.

  • Предложение

Самая конкретная составляющая: что, собственно, вы хотите дать клиенту или отправить по почте, если он указал свой электронный адрес.

Примеры:

  1. «4 техники для современных йогов. Взойти на вершину мира». Конкретное предложение – техники с описанием.
  2. «Маркетинг с малыми затратами: с чего начать свой бизнес». Вебинар для будущих бизнесвумен.
  3. «Стартап: алгоритм успеха». Получи бесплатно пошаговое руководство по созданию своего дела.
  4. «Как увеличить свой пассивный доход? Рекомендации профессиональных инвесторов». Записывайся на пошаговый вебинар.
  5. «5 шагов к собственной квартире: как не потерять 100 миллионов при покупке».
  • Для кого продукт

Обязательно – кому ваш продукт поможет решить проблемы и какие именно. «Цепляющих» вариантов масса: «Для тех, кто делает первые шаги в бизнесе», «Для тех, кто мечтает обзавестись недорогой недвижимостью», «Для тех, кто повелся на аферы с недвижимостью и хочет поправить свое положение».

  • Состав продукта

А что внутри магнита? Нужно назвать все, что есть, если даже материал не один: чек-лист, pdf-файл, видеоинструкция, ролик и т. п. Неплохо дать пояснения, что именно человек получит, например, за три художественных занятия: урок по рисунку деревьев, урок по рисунку домов, урок по рисунку снега.

  • Форма регистрации

Чтобы стать обладателем продукта, нужно заполнить определенную форму. Она не должна содержать лишнее. Лучше, если будет меньше полей: имя и имейл или имя, адрес электронной почты и телефон. Учтите, во втором случае конверсия может быть ниже. Любой дополнительный этап или контакт, который требуется от посетителя, уменьшает конверсию в подписку. Не намерены рассылать персональные письма – уберите поле «имя». Не будете перезванивать – не просите телефон. Кстати, пользователи вообще крайне неохотно оставляют свои номера.

В идеале – поле с единственным посылом: «Ваш имейл» и кнопка доступа «Получить»: урок, пошаговую инструкцию, чек-лист и т. п. Если вам надо собрать базу для конкретной местности, логично закрепить строку «Город».

  • Инструкция по получению лид-магнита

Объясните посетителю, каким образом продукт попадет к нему. Как вариант: «После регистрации мы отправим все материалы на указанный имейл».

  • Призыв к действию

Уместно добавить к офферу побуждающие фразы: «Закажи прямо сейчас», «Попробуй бесплатно», «Подключись сегодня» и так далее. Можно дополнить призыв ограничением срока действия – назвать дату и время.

  • Таймер

Для предложений, действительных лишь определенное время, поставьте таймер с обратным отсчетом: пусть часы показывают, сколько осталось до окончания. Это оживит страницу и заставит клиента поспешить.

  • Дополнительный элемент

Автор вебинара, урока или программы может лично обратиться к потенциальным клиентам в видеоприглашении, которое будет на странице. Для записи потребуется:

  1. подходящий фон (спокойный светлый задник, знаковое место, специально созданный интерьер, студия, над которой поработали дизайнеры компании и т. п.);
  2. подготовленный текст, который произносится в кадре:
  • «Спешу рассказать вам об эффективных инструментах создания бюджетной студии дизайна…»
  • «Хочу поделиться с вами идеями, как без лишних вложений сделать стильный интерьер, их всего пять…»
  • «Регистрируйтесь прямо здесь, внизу на странице есть форма, заполняйте… после чего вам придет сообщение на почту с подробным описанием…»
Несколько советов по созданию лид-магнита для Facebook и Instagram

Реклама для лидов в Facebook, в отличие от других, имеет форму с контактами – ее заполняют все, кого заинтересовали товары или услуги, после чего данными сведениями могут воспользоваться компании. Собственно, и сделана реклама для лидов Facebook (и Instagram) так, чтобы собирать адреса электронной почты прямо в базе данных.

Часть сведений в рекламных материалах автоматически попадает туда со страниц пользователей «Фейсбука», так что шансов, что они заполнят форму, а у вас появятся новые лиды, больше.

В рекламе для лидов есть 2 встроенных компонента: объявление и форма. С помощью формы легко запросить у людей, которые откликаются на ваши объявления, адрес электронной почты и другую персональную информацию. Можно воспользоваться готовыми вопросами для формы, а можно придумать собственные.

«Фейсбук» дает возможность собранные лиды скачать вручную или включить в CRM-систему (MailChimp или Salesforce).

Есть распространенное мнение среди представителей компаний уровня B2B, что рекламными сервисами сети Facebook пользуется только B2C-сектор, поэтому B2B-бизнесмены вообще не рассматривают возможности, предлагаемые данной рекламной платформой.

Однако немало известных персон, занятых рекламным делом, имеют свои страницы в «ФБ», и они вполне положительно отзываются на рекламу, которая относится к сфере бизнеса. Был проведен сравнительный А/В-тест по оценке потенциала Facebook и LinkedIn (давались по сути тождественные объявления с одинаковыми настройками таргетинга), который показал, что продвижение в Facebook дает больший эффект при меньших затратах.

Пример. FreeAgent рекомендует представителям малого бизнеса и фрилансерам некий свой софт. Лид-магниты компании содержат информацию, интересную целевой аудитории, или говорят о конкретных проблемах.

FreeAgent

Вряд ли в данном случае реклама будет собирать клики людей, не входящих в ЦА, поэтому, всё, что она привлечет в виде лидов, для рекламодателя будет «теплым» и «качественным». Останется лишь довести начатое до финала имейл-маркетингом, звонками, ретаргетингом и прочими испытанными инструментами.

1. Выбор лид-магнита для Facebook

Заставить делиться личными сведениями человека может какая-то весомая причина. Так что используйте стимулирующий магнит, способный привлечь нужную аудиторию. Дайте эксклюзив: предложение, которое способно решить самые актуальные проблемы сообщества.

Как правило, реклама для лидов применяется в следующих офферах:

  • рассылка новостей, white paper, таблицы, загрузки без оплаты и т. п.;
  • персональные эксклюзивные предложения, формы для осуществления подписки;
  • предварительные заказы, приложения;
  • регистрация участников мероприятий (вебинаров, конференций и т. д.);
  • викторины, тесты, голосования;
  • скидки, акции, sale;
  • сведения о стоимости (к примеру, страхового полиса);
  • вопросы для тест-драйва (собирают данные участников тестового вождения машин из автосалонов);
  • пробные экземпляры (как правило, применяются в запросах B2C-продукции).

Пример. Дайте волю творчеству. Вспомните о всеобщей любви к freebie в традиционном понимании и используйте это в поисках выгоды для своей компании и потребителей.

Выбор лид-магнита для Facebook

Примером для подражания может служить гениальная кампания по сбору лидов от Vets Now – службы спасения домашних питомцев. Она бесплатно раздавала владельцам собак светоотражающие ошейники. Целью акции был сбор сведений, которые пригодились бы в настройке таргетинга для компании в канун рождественского сезона. Проект был настолько успешным, что организаторам хватило всего нескольких дней и уложились они в минимальный бюджет.

Для рекламы была выбрана аудитория пользователей с похожими данными по списку имейл (в основном естественные подписки) и такая же группа из посетителей веб-ресурсов, посвященных собакам. За 4 рекламных дня собрали 377 лидов с охватом 11,504 и затратами $ 0,27 за лид-форму. Кампания дала хороший показатель релевантности – 9. А весь ее бюджет составил $ 100.

2. Решите, какую информацию вы будете спрашивать

Приступая к проекту по генерации лидов, сразу определитесь, какие сведения будете запрашивать в форме. Помните: большое количество вопросов отбивает у людей охоту заполнять анкету, поэтому оставьте только самые важные. Facebook предлагает выбор из списка: имейл, имя, пол, дата рождения, № телефона (только для Instagram), адрес, наименование компании и т. д. плюс возможность добавить 15 вопросов от рекламодателя.

Сотрудникам Vets Now нужен был реальный адрес для доставки собачьего ошейника. Столь подробные сведения можно спрашивать, если адрес в самом деле очень нужен. Разумеется, можно настроить для геотаргетинга конкретное место, чтобы исключить показ рекламы за его границами.

В ходе акции от FreeAgent собирали только адреса электронной почты пользователей, так как для целей компании ничего больше не требовалось.

Как только посетители заполняли форму, они видели на экране отчет о бесплатной отправке товара.

4 примера плохих лид-магнитов: как делать не стоит

В каждом примере есть комментарий, который поможет увидеть основную ошибку. Итак, что мы имеем:

  1. Таинственный «Манускрипт»

    Таинственный «Манускрипт»

    Название ни о чем не говорит: что такое «Манускрипт» и чем он может быть полезен тому, кто его скачает. «Загадочное» предложение непонятно, на какую целевую аудиторию оно направлено, не известно.

  2. Слишком много не значит хорошо

    Слишком много не значит хорошо

    Этот пример вполне мог стать удачным, если бы не перебор с подарками. А получилось наоборот: пользователя настораживает такое большое количество информации, он думает, что на ознакомление с ней уйдет не меньше недели.

  3. Размытые обещания

    Размытые обещания

    Из этого посыла неясно, что полезное обретет клиент, если даст адрес своей электронной почты.

  4. Краткость – не сестра таланта

    Краткость – не сестра таланта

    Уж слишком общая формулировка без каких-либо дополнительных пояснений. Как узнать, чему можно научиться из этой книги? Плохо продуманный заголовок.

4 примера хорошо продуманных и оформленных лид-магнитов

Для сравнения – грамотные примеры, на которые стоит равняться, создавая свои лид-магниты.

  1. Кратко, понятно, по делу

    Кратко, понятно, по делу

    Все по существу и без воды. Выгода, которую получит пользователь, ясна.

  2. Заточено на индивидуальные запросы

    Заточено на индивидуальные запросы

    Удачный вариант лид-магнита для классического бизнеса, личностный акцент помогает расположить к себе клиента. Хороший маркетинговый ход.

  3. Мелочь, а приятно

    Мелочь, а приятно

    Замечательный пример: благоприятное впечатление плюс симпатичный бонус. От такого подарка трудно отказаться, особенно молодым мамам, которые так гордятся своими чадами.

  4. Скидки работают всегда

    Скидки работают всегда

    Беспроигрышная идея лид-магнита для интернет-магазина. 30 % скидки тем, кто зарегистрируется на сайте – выгодное предложение. Оно стоит того, чтобы оставить контакты. К тому же личные данные обещают надежно хранить от посторонних – это свидетельство доверительных отношений, они важны для дальнейшего взаимодействия.

Как превратить контакты, собранные лид-магнитом, в деньги

Вообще-то доход будут давать не магниты, а лиды. Так что монетизация – это не об инструменте, а о тех, из кого с его помощью собрали базу подписчиков.

Неверно думать, что, получив адреса электронных ящиков, можно спокойно почивать на лаврах. Пользы от того, что у вас просто есть масса имейлов, никакой.

Тот, кто желает привлечь прибыль, должен поскорее приступить к обработке своей базы клиентов через рассылку. Направляйте подборку писем на те адреса, которые вам предоставили пользователи. Только делайте отправления регулярно. Периодичность тут играет свою роль.

Доход от лид-магнита

Так вы будете подстегивать любопытство и постепенно побуждать клиентов к покупке. Письма всегда должны работать на вас: можно вспоминать о какой-то «боли» клиента и рассказывать о «лекарстве», которое имеется у вас. Или избавлять потенциальных заказчиков от опасений, убеждая в своей надежности, вызывая доверие. Именно такие планомерные шаги дадут вам ощутимую прибыль.

Но надо знать меру. Если вы ежедневно будете досаждать своей рассылкой с предложениями сделать покупку, подписчики от вас избавятся. В то же время нельзя слишком долго не давать о себе знать – так клиенты просто забудут о вас.

Идеально было бы найти золотую середину, но универсального для всех рецепта нет. Попробуйте напоминать о своей компании оригинальными письмами хотя бы иногда.

Ваше собрание подписчиков – это драгоценный запас, способный обеспечить стабильный доход. Помните это.

ЦЕХ - комплексная программа по созданию и развитию своего дела

Похожие статьи