Коммерческий директор: почему от него зависит столь многое?

Коммерческий директор

Вопросы, рассмотренные в материале:

  1. В чем отличие коммерческого директора от финансового
  2. Каковы права и обязанности коммерческого директора
  3. Какими качествами должен обладать человек, претендующий на должность коммерческого директора
  4. Как найти хорошего коммерческого директора

Первым помощником владельца или руководителя компании является топ-менеджер, функциональные обязанности которого достаточно многогранны: начиная с решения экономических и технологических вопросов и заканчивая кадровыми. Причем он лично не занимается подбором и обучением сотрудников. Этот топ-менеджер должен осуществлять комплексное руководство логистикой и маркетингом компании. Догадались, о ком речь? В этой статье мы расскажем о роли и функциях такого человека как коммерческий директор

Эволюция роли коммерческого директора

В России первые коммерческие директора появились в начале 90-х, вместе с термином «коммерция». Именно тогда основой бизнеса стали перепродажи. Многие направления экономики страны работали по принципу: дешевле купить – дороже продать. Такая задача стояла как перед бизнесменами-одиночками (так называемыми челноками), так и перед компаниями, которым впоследствии удалось не только «удержаться на плаву», но и достичь миллионных оборотов.

В компаниях периода 90-х коммерческий директор являлся вторым человеком после генерального (как правило, гендиректор – это или акционер, или владелец бизнеса). Многие фирмы не были знакомы с термином «маркетинг» и не вводили в штат такие должности, как директор по продажам или директор по закупкам.

По мере формирования рынков и бизнеса коммерсантам приходилось решать отдельные задачи, связанные с маркетингом, закупками и продажами. Постепенно бизнес становился более цивилизованным и роль коммерческого директора в компании менялась.

В чем отличие коммерческого директора от финансового

На сегодняшний день во многих компаниях должностные обязанности коммерческого и финансового директоров совпадают. Действительно, они оба имеют непосредственное отношение к маркетингу, финансам и закупкам предприятия. Видимо, поэтому некоторые бизнесмены не видят никаких различий между этими должностями и рассматривают их как одно целое. Но это неправильно.

Без всяких сомнений, и коммерческий директор, и финансовый практически в каждой компании являются очень значимыми фигурами, но роли у них разные. Если задачи финансового директора в каждой компании формулируются по-своему, то относительно коммерческого расхождений нет – он «разрабатывает» доход.

Чтобы разобраться в разнице между этими представителями топ-менеджмента, давайте вспомним о сути бизнеса. Итак, любой бизнес должен быть полезен людям и приносить доход владельцу. Польза, скорее всего, измеряется деньгами, полученными от клиентов компании, или долей рынка, которая определяется по востребованности. Ключевые стратегические показатели, на которые нацелен бизнес, – это выручка (или доля рынка) и прибыль. Часть выручки, которая остается у компании, – это чистая прибыль. Именно данный показатель свидетельствует о том, что предприятие способно и заработать, и грамотно распорядиться выручкой.

Арена - Бизнес Молодость

А теперь посмотрим, как распределяются обязанности и ответственность в компаниях, где результативность деятельности определяется по выручке и прибыли.

Зона ответственности коммерческого директора – это формирование выручки и прибыли, генерация основного финансового потока. Обычно его деятельность направлена на переговоры с клиентами и усовершенствование продукта.

Зона ответственности финансового директора – это выделение денежных средств на деятельность компании и обеспечение ее финансовой устойчивости. Суть его работы заключается в переговорах с банками, с людьми, возглавляющими продажи. Основные задачи финансового директора заключаются в следующем: договориться о кредитовании, решить проблемы по дебиторской задолженности, сдержать расходы предприятия.

Как видите, зоны ответственности этих руководителей различны: коммерческий директор призывает к амбициозным рискованным действиям, а финансовый, напротив, старается сохранить то, что уже есть, выступая в роли хранителя бюджета. Обычно финансовые директора стараются оградить компанию от расточительных, пусть и добрых, поступков (например, делать большие скидки или крупные инвестиции).

Конечно, решающее слово всегда остается за генеральным директором. Только он может управлять чистой прибылью, если дело касается, например, увеличения финансирования под проценты.

Права и должностные обязанности коммерческого директора

В обязанности коммерческого директора входит мобилизация, контроль и нацеливание сотрудников на работу ради получения прибыли. Должностная инструкция коммерческого директора составляется, как правило, в соответствии со спецификой работы и направлением деятельности компании (производство или торговля). Кроме того, что кандидат должен быть готов выполнять определенные функциональные обязанности, у каждой компании свои требования к способностям и личностным качествам таких людей.

На любом предприятии разрабатываются инструкции для сотрудников всех уровней. Они являются руководством к действию и содержат описание специфики, прав, обязанностей и прочих нюансов работы на конкретном посту.

Должностная инструкция коммерческого директора предусматривает наличие следующих разделов:

  1. Общие положения. В этом разделе указываются основные правила работы в компании и требования к сотруднику (профессиональные и личностные), дается толкование ключевым терминам.
  2. Обязанности руководителя. В этом разделе подробно описывается зона ответственности коммерческого директора.
  3. Права руководителя. В этом разделе указываются аспекты, на которые распространяются полномочия коммерческого директора.
  4. Ответственность руководителя. Этот раздел является одним из самых важных, потому что в нем описаны обязательства наемного работника перед предприятием.

Кроме вышеперечисленных разделов, данный документ может содержать требования к работнику, описание условий труда и другие разделы, которые руководство предприятия посчитает нужным в него включить. Несоблюдение должностной инструкции может повлечь за собой увольнение работника.

Руководитель такого уровня – значимая фигура в системе управления, но несмотря на это, его обязанности и функции не всегда понятны. Обычно этот пост хотят занять менеджеры отдела закупок, так как принято считать, что только у них есть достаточный опыт заключения договоров и никто лучше них не знаком со спецификой общения с клиентами.

Например, коммерческий директор ООО, руководствуясь инструкцией, должен заниматься следующим:

  • планировать прибыль (в долгосрочной и краткосрочной перспективе);
  • осуществлять управление отделом продаж и контролировать выполнение поставленных задач;
  • информировать сотрудников компании;
  • формулировать задачи для различных отделов предприятия;
  • контролировать работу начальников структурных подразделений;
  • определять политику маркетинга;
  • общаться с наиболее важными клиентами компании;
  • поддерживать связь и вести переговоры с партнерами и акционерами;
  • контролировать выполнение обязательств по договорам, связанным с ведением предпринимательской деятельности;
  • координировать работу структурных подразделений компании.

Данный перечень может варьироваться, так как он зависит от направления и специфики конкретно взятого предприятия.

Как и другие наемные работники компании, коммерческий директор имеет не только обязательства. Прежде всего, он обладает исключительным правом встречаться и вести переговоры от имени компании, представляя и защищая ее интересы. Руководитель такого уровня может требовать от начальников структурных подразделений представления отчетной документации, касающейся предпринимательской деятельности предприятия.

Для такого топ-менеджера, как коммерческий директор, инструкция предусматривает право на участие в разработке договоров, смет и других документов, имеющих отношение к предпринимательской деятельности компании и направленных на получение дохода. Кроме этого, визирование и подписание договоров, связанных с торговлей, также входит в компетенцию руководителя подобного ранга.

Он имеет полное право как непосредственный руководитель коммерческого отдела применять в отношении своих подчиненных любые мотивирующие действия (и поощрение, и наказание). Более того, опираясь на результаты проверок смежных отделов, человек, занимающий эту должность, может ходатайствовать перед генеральным директором о привлечении сотрудников к ответственности (материального или дисциплинарного характера).

В договор коммерческого директора обязательно включается перечень подразделений, которые находятся в его юрисдикции.

Как правило, он руководит работой следующих отделов и подразделений:

  • коммерческого;
  • маркетингового;
  • логистического;
  • отдела продаж;
  • отдела снабжения.

В должностные обязанности коммерческого директора входит контроль и координирование работы этих подразделений, своевременное информирование сотрудников об изменениях, отражающихся на доходе предприятия. Вдобавок к вышесказанному стоит упомянуть и о наставнической деятельности, так как человек, занимающий данную должность, нередко служит примером для молодых специалистов.

Порядок оформления коммерческого директора на работу и уровень его заработной платы

Коммерческого директора оформляют на работу в соответствии с действующим законодательством, штатным расписанием и внутренней нормативно-правовой документацией предприятия. Претендовать на эту должность может как человек со стороны, так и работник компании. Главное, чтобы профессиональные качества кандидата соответствовали требованиям организации. Если не получается найти нового сотрудника с нужными навыками и умениями, то это место предлагают главному бухгалтеру, потому что обычно он обладает необходимым уровнем профессионализма.

Как правило, для приема на эту должность требуется согласие владельцев предприятия. Только после этого издается приказ о приеме или переводе (если этим человеком является главный бухгалтер) на должность коммерческого директора. Приказ подписывается или генеральным директором, или руководителем компании. Увольнение топ-менеджера осуществляется аналогичным образом.

Учитывая, что уровень ответственности коммерческого директора очень высок, желательно заключить с вновь принятым человеком трудовой договор. Данный документ обязательно должен содержать разделы, в которых будут подробно описаны следующие моменты: права и обязанности, конфиденциальность, материальная ответственность руководителя, условия досрочного расторжения. После подписания договора в трудовую книжку заносят соответствующую запись.

Согласно должностной инструкции, коммерческий директор фирмы – это очень значимая фигура, которая решает массу вопросов, на нем ответственность за благосостояние компании. На что же он может рассчитывать? Однозначный ответ дать невозможно, так как это зависит от целого ряда факторов, начиная от масштабности предприятия и заканчивая его месторасположением. В России, например, наблюдается следующая тенденция: ближе к столице – больше зарплата. Наиболее высокие оклады у коммерческих директоров, работающих в московских или питерских компаниях (более 80 тысяч рублей).

Однако, чтобы получать высокую зарплату, надо соответствовать высоким требованиям:

  • опыт работы в должности коммерческого директора более трех лет;
  • наличие сертификатов, дипломов и свидетельств о прохождении разнообразных курсов и тренингов по продажам;
  • опыт работы с финансовым планированием;
  • опыт проведения успешных переговоров.

Обычно эту должность занимают люди в возрасте около 40 лет, чаще – мужчины. Более того, помимо вышеописанных требований, кандидат должен представить рекомендации или положительный отзыв с предыдущего места работы. Работодатель, в свою очередь, может предъявить дополнительные требования, например согласие на ненормированный рабочий день или наличие конкретных дипломов.

Как оценивается работа коммерческого директора

Сегодня многие компании оценивают работу сотрудников по результативности, иначе говоря принимают во внимание пользу и выгоду, которую они принесли предприятию. Возможно, компания учитывает прибыль, полученную за все время работы данного сотрудника. Согласитесь, что это один из основных показателей результативности, потому что именно он может стать ключевым и при формировании заработной платы, и при составлении рекомендации (если таковая потребуется).

Как оценивается работа коммерческого директора

Обычно деятельность коммерческого директора оценивается по следующим параметрам:

  1. Выполнение обязанностей, описанных в должностной инструкции.
  2. Дисциплинированность и соблюдение субординации. Коммерческий директор отвечает за благополучие компании, поэтому к его ответственности и умению сконцентрироваться предъявляются повышенные требования.
  3. Реализация утвержденного бизнес-плана компании. В данном документе предусмотрены и просчитаны все финансовые показатели компании, поэтому его своевременное выполнение является залогом будущего успеха.

Техника НТКЗЯ. Беспрецедентный двигатель бизнес-процессов от «Бизнес Молодости»:

В каких случаях компании ищут коммерческого директора

Начнем с того, что далеко не все предприятия нуждаются в наличии такой штатной единицы, как коммерческий директор. Если это солидная компания, являющаяся лидером рынка или монополистом, то такая должность ей уже не нужна. Зачем? Основная обязанность коммерческого директора – продвижение бренда, но эта задача уже решена: их бренд известен, а продукция не нуждается в рекламе или продвижении. Нужен ли такой человек в маленькой компании? В этом случае продвижением и рекламой могут заниматься рядовые менеджеры по продажам. Причем это относится и к производственным предприятиям, и к фирмам, занимающимся только торговлей.

Современный рынок труда предлагает немало вакансий на должность коммерческого директора, к которому предъявляются довольно высокие требования. Особенность таких объявлений в том, что вакансии остаются свободными довольно долгое время. Это наталкивает на определенные выводы: или поиск и подбор кандидатов занимает много времени, или в этих компаниях коммерческий директор надолго не задерживается. Как правило, эти трудности возникают из-за непростых отношений с владельцами или учредителями компаний.

Обычно должность коммерческого директора долгое время остается вакантной в компаниях, в которых плохо отрегулирована структура. Это происходит из-за того, что до настоящего момента такая должность просто не была предусмотрена, но увеличение объемов работы внутри фирмы требует определенных изменений. А как иначе, если старые методы управления теряют свою эффективность? Владельцы пытаются решить эту проблему путем привлечения профессиональных управленцев, в том числе коммерческих директоров.

Кроме этого, известно немало случаев, когда в фирме долгое время обязанности коммерческого выполнял генеральный директор, являвшийся учредителем компании. Не исключен и такой вариант: человека, занимавшего пост коммерческого директора повысили в должности, назначив генеральным. Значит, его место стало вакантным и компания нуждается в новом руководителе. Если события развиваются по одному из этих сценариев, то к кандидату будут предъявляться очень высокие требования, включая знание новых методик, с помощью которых возможно быстрое достижение цели.

Коммерческий директор

В хорошо структурированных компаниях большое значение имеют профессиональные умения и навыки кандидата, а не личные отношения и симпатии. В этом случае коммерческий директор будет строго выполнять все функции, включенные в бизнес-процесс предприятия.

Обычно российские компании хотят видеть на месте коммерческого директора «мага», способного сотворить «чудо чудесное»: прийти и в одночасье решить все проблемы компании, сделать ее лидером рынка. А вот в западных компаниях требования к профессиональным навыкам топ-менеджера уже давно сформулированы.

«Бизнес-Молодость»: чтобы мы сделали с вашим отделом продаж. Смотрите на видео:

Какими качествами должен обладать человек, претендующий на должность коммерческого директора

В первую очередь обращается внимание на личностные качества претендента на должность. Это должен быть очень коммуникабельный человек. Коммерческий директор обязан иметь свой стиль управления и навыки взаимодействия с подчиненными. Эта должность подразумевает постоянный контакт не только с сотрудниками, но и с клиентами компании. При подборе кандидата на должность надо обратить особое внимание на этот момент.

Коммерческому директору должны быть присущи следующие личностные качества:

  1. Коммуникабельность. Он должен уметь найти общий язык с сотрудниками компании, уметь их мотивировать.
  2. Лидерские способности. Ему надо будет организовывать людей и управлять ими.
  3. Стратегическое мышление.
  4. Аналитический склад ума. Ему придется работать с большим объемом информации, обрабатывать цифровые данные.
  5. Высокая работоспособность.
  6. Умение концентрироваться. Этот человек должен уметь быстро принимать правильные решения, соответствующие конкретно сложившейся ситуации.
  7. Инициативность, целеустремленность и ответственность.
  8. Стрессоустойчивость.
  9. Здоровые амбиции. Ему постоянно надо работать над своим профессиональным развитием.

Коммерческий директор, обладающий всеми этими качествами, – настоящая находка для компании, так как он сможет организовать эффективное управление. Более того, компания всегда отдаст предпочтение человеку, который имеет не только теоретические знания или навыки общего управления, но и практические навыки прогнозирования и составления бюджета.

Коммерческий директор

Конечно, все качества, которые вошли в наш перечень, очень важны, но при подборе кандидата компании могут устанавливать свои критерии. Здесь все зависит от уровня развития предприятия, его целей и настоящего состояния дел. Именно жизненный цикл компании определяет требования, предъявляемые не только к претендентам на руководящую должность, но и к действующим сотрудникам организации.

  • Развитие успешной компании

Для этого периода характерен рост продаж, наличие идей по дальнейшему организационному развитию предприятия с учетом тенденций рынка. Если компания находится на таком этапе развития, значит, владельцы будут искать человека, у которого есть опыт работы в структурированных компаниях, который имел дело с оптимизацией бизнес-процессов. Этот период требует от коммерческого директора умений делегировать полномочия и навыков преодоления трудностей любого характера. На данном этапе развития важен основательный и системный подход к решению проблем, тщательная их проработка. Только в этом случае возможно найти эффективное и экономически выгодное решение. Коммерческий директор в подобной ситуации должен системно продвигать цель и действовать согласно инструкциям.

Ключевые навыки, которые ему потребуются, – это аналитический склад ума, гибкость, лояльность, устойчивость к стрессам, дипломатичность и настойчивость.

  • Построение компании

Для успешной работы на этапе построения компании коммерческий директор должен иметь практический опыт разработки бизнес-моделей с самого начала. Ему надо будет сформировать новую команду профессионалов, поэтому наиболее важными личностными качествами будут креативность, жесткость, структурированность и новаторство. Топ-менеджеру надо уметь принимать оперативные решения и давать объективную оценку создавшейся ситуации, чтобы создать конкурентоспособную компанию.

Как открыть бизнес с нуля? Смотрите видео от «Бизнес-молодости»:

Как найти грамотного директора по коммерческим вопросам

Эту задачу можно решить следующим образом:

  1. Взрастить своего.
  2. Принять со стороны.

Первый способ подходит в том случае, если генеральный директор предприятия знаком с работой коммерческого директора и в состоянии самостоятельно выстроить систему продаж или же когда данная система уже налажена. В этом случае продвижение по карьерной лестнице своего сотрудника будет вполне логичным.

Если компания нуждается в рывке, то лучше использовать второй вариант. Но необходимо подобрать такого коммерческого директора, который сможет откорректировать процессы продаж.

Если компания нуждается в новых серьезных клиентах, значит, принимается на работу такой коммерческий директор, у которого налажена связь с этими организациями. В случае, когда владелец или генеральный директор хочет передать часть своих полномочий и частично сократить свое участие в оперативной работе, стоит обратить внимание на кандидатов, которые уже практиковали выстраивание бизнес-процессов и имеют опыт развития предприятия.

Как подобрать коммерческого директора? Какие критерии использовать? Вы можете воспользоваться следующим алгоритмом, который включает три этапа.

Этап 1. Оценка соискателя на должность коммерческого директора

Вы принимаете на работу не рядового менеджера, а руководителя, практически правую руку генерального директора или собственника. Обычно коммерческий директор приглашается на длительное время (не менее двух лет), значит, вам надо обратить внимание на следующее:

  1. Компетентность претендента (опыт работы, знания и умения).
  2. Уровень соискателя.
  3. Убедительность претендента (может ли он доказать и аргументировать свои намерения, например, относительно построения системы продаж: что и как он собирается делать).

Как, используя эти критерии, можно оценить соискателя на должность?

Ознакомьтесь с резюме и побеседуйте с кандидатом. Если в резюме указаны места работы (настоящее и предыдущие), связанные с продажами в этой отрасли, значит, он вполне компетентен. Если же там другие сферы продаж, то, возможно, у человека нет необходимого опыта, знаний и умений.

Кандидат

Что касается уровня соискателя, то он должен соответствовать уровню первого заместителя генерального директора (особенно, если дело касается компаний, ориентированных на клиентов). Обычно такой уровень нельзя не заметить, к тому же он должен быть подтвержден текущей и предыдущей позицией в резюме претендента. Естественно, возможны исключения. Но мы хотим обратить внимание не на это. Что, если уровень претендента не соответствует тому, что вы предлагаете? Здесь два варианта развития событий. Если до этого уровень претендента был намного выше, то не стоит рассчитывать на то, что он задержится на этом месте. Если же, напротив, уровень кандидата были слишком низким, то вряд ли он сможет решить поставленные перед ним задачи.

Следующий критерий – убедительность. С этим, пожалуй, сложнее всего. Здесь можно поступить таким образом: запросите документ объемом 7–8 страниц. Пусть претендент опишет концепцию системы продаж и предложит план действий. Если говорить более конкретно, то это:

  1. Содержание новой системы продаж.
  2. Принципы построения бизнес-процессов (то есть описать, как это будет работать).
  3. Пошаговая инструкция действий.
  4. Указать конечный и промежуточные результаты (через 1–2 месяца, квартал, полугодие, год). Год – это достаточный срок, чтобы оценить результативность проекта.

Не забудьте об обоснованиях:

  • предлагаемой системы продаж (почему она будет работать?);
  • организации бизнес-процессов (почему надо действовать именно таким образом?);
  • пошаговой инструкции (что конкретно будет делаться для повышения эффективности бизнес-процессов и увеличения объемов продаж);
  • результатов (почему компания это получит?).

Дальнейшие действия логичны. Некомпетентен – не принят. Не тот уровень – не принят. Не составил план действий или этот план совершенно не подходит для компании – не принят. Претендент не в состоянии обосновать промежуточные результаты – не принят. Кандидат не может ничего предъявить, кроме уверенности, что у него все получится, – не принят.

Нет никакого смысла запрашивать «приблизительный» документ. Если потенциальный коммерческий директор подает документ, в котором изложены только общие фразы, то вы не сможете понять, насколько он компетентен и на что способен. Если же кандидат все описал достаточно подробно, но не указал какие-то нюансы или есть элементы, вызывающие вопросы, – задайте их, попросите пояснений. В этом случае вы сможете дать объективную оценку подготовленности и компетентности соискателя, избавив себя от неприятных «сюрпризов» в процессе работы.

Коммерческий директор

Когда претендент подготовит документ, неплохо устроить презентацию, в ходе которой вы сможете задать все интересующие вас вопросы, а автор – дать пояснения. После детального обсуждения проекта вы поймете, что собой представляет данный соискатель на достаточно высокую должность.

Этап 2. Принятие промежуточного решения

Первый этап остался позади. Все закончилось благополучно. Теперь глава компании (собственник или генеральный директор) делает следующее:

  1. Утверждает новую концепцию продаж и план ее реализации, подписывая документ, – это делается для объединения ответственности и разделения рисков. Данный шаг обязателен, чтобы потом не получилось, что «вы это сделали, вам и отвечать».
  2. Информирует топ-менеджеров, которые будут задействованы в реализации проекта. Если есть необходимость, нужно получить их ответ. Это необходимо сделать. В противном случае реализация сорвется, а крайним окажется коммерческий директор.
  3. Выступает с конкретным предложением и обсуждает условия.

Этап 3. Переговоры и окончательное решение

Работодатель и кандидат договариваются об условиях работы. Здесь все должно быть прозрачно и понятно, никаких недомолвок. Работодатель говорит, что он хочет получить, принимая кандидата на эту должность. Новый коммерческий директор понимает, что от него ждут.

Такой подход позволит свести к минимуму риск неправильного выбора, избавиться от определенных ошибок, например:

  • остаться без результата (если не убедиться в компетентности кандидата до того, как он приступит к выполнению своих обязанностей);
  • ошибиться в уровне кандидата (если не проанализировать соответствие уровня соискателя уровню позиции);
  • ошибиться в компетентности претендента (если не был проверен уровень компетенций);
  • разочароваться из-за неоправданных ожиданий (если не согласовать план действий).

Результат подобных ошибок предсказуем: «пробовали – не получилось!». Знакомое выражение? Правильно! Потому что надо не «пробовать», а делать, причем делать всем вместе.

Владельцы компаний не могут перекладывать свои задачи на топ-менеджеров, потому что это чревато подменой функций. Бывает, что коммерческий директор завода должен решать очень серьезные вопросы, не имея на это соответствующих полномочий. Неужели, если бы топ-менеджеры могли решать задачи, возникающие перед владельцами, они не открыли бы свой бизнес, не ушли в «свободное плаванье»?

Коммерческий директор

Допустим, работодатель преследует одну цель – стать недосягаемым для конкурентов благодаря правильной системе продаж. В этом случае он может привлечь коммерческого директора, поставив перед ним конкретную задачу. Значит, при тестировании претендентов он должен понять: способен этот кандидат создать подобное конкурентное преимущество или нет. Но владелец обязан помнить, что без его поддержки ни один коммерческий директор этого не сделает.

Как определить пригодность кандидата на должность коммерческого директора

Нередко на собеседованиях претенденты заполняют «Листы оценки компетенций». Обычно там указываются:

  • фамилия, имя, отчество;
  • возраст;
  • специалист по оценке;
  • должность эксперта;
  • дата заполнения;
  • подпись.
Компетенции Инструмент проверки

Основы бизнес-планирования и стратегического менеджмента

От вас требуется бизнес-план развития определенной группы товаров. Какие данные вам потребуются?

Предоставьте актуальные для бизнеса данные (реальные или вымышленные), кратко проанализируйте определенный этап жизненного цикла продукта, сделайте ряд актуальных выкладок.

Аналитические навыки:

продажи/ развитие рынка/ трейд-маркетинг

Вы – представитель компании, специализирующейся на производстве … товара, … ценовой категории, … стратегии продвижения. По каким критериям вы будете выбирать дистрибьютора? Аргументируйте свой выбор.

Перечислите ситуации, при которых объем продаж важнее маржинальной прибыли.

Рынок вашей товарной группы (можно назвать) пресыщен. Какие пути могут привести к увеличению объема продаж? Перечислите их.

Навыки управления

(менеджмента)

Производительность труда сотрудника снизилась, причем он выполняет все, что от него требуется в соответствии с должностной инструкцией. Что может послужить причиной снижения эффективности? Что нужно предпринять, чтобы изменить ситуацию?

В вашем подчинении работает сотрудник, который давно достоин занимать более высокий пост, но по определенным, вполне объективным, причинам карьерный рост невозможен. У него приличная зарплата, он регулярно получает премии. Чем его можно мотивировать?

Другие инструменты, позволяющие оценить лидерские качества и управленческие компетенции.

Навыки проведения переговоров с крупными клиентами или важными партнерами, умение ориентироваться в структуре принятия решений

Можно дать кейс, привязав его к типичной ситуации определенного бизнеса.

Навыки решения конфликтных и сложных ситуаций

Одна серьезная организация оказалась в такой ситуации: региональный отдел продаж всегда был расположен в офисе, находящемся отдельно от других отделов. Это достаточно многочисленный отдел, в котором работают высококвалифицированные специалисты, у них свой очень опытный руководитель. Руководство предприятия решило разместить все отделы в общем офисе. Сложилась конфликтная ситуация. Назовите реальные и надуманные позиции сторон. Как можно разрешить этот конфликт? Предложите свои пути.

Склонность к экспериментированию и внедрению новых технологий

Допустим, перед вами стоит выбор: развивать новое направление или продолжать работу с уже действующим. Условия реализации одинаковые. Ваш выбор?

Вы приступили к работе в компании, в которой уже сложилась определенная система работы. Вы видите, что она может работать лучше, и знаете, как это можно сделать. Все будет непросто, кто-то нововведения не одобрит. Что вы предпримите?

Наличие собственных убеждений и умение отстаивать свою правоту в сочетании с уважением к мнению окружающих

Вам предстоит решить серьезную производственную задачу. Вы уверены, что лучше всего ее решить, действуя по плану Х, а руководитель считает, что вам надо реализовывать план Y. Что вы предпримите?

Вы считаете себя хорошим специалистом? Почему?

Устойчивость к стрессам

Вы прибыли в незнакомый город на очень важные переговоры. Выходите из здания аэропорта, и вдруг выясняется, что вы остались без денег и документов, а через час вам надо быть в назначенном месте в центре города. Что вы будете делать? (Предложите максимальное количество вариантов в течение двух минут.)

Умение брать на себя ответственность

В вашей работе были ошибки или неудачи? По какой причине это случалось?

Можно предложить кейс.

Вы – коммерческий директор компании, руководитель которой находится в отпуске. Вам надо дать срочный ответ относительно крупной сделки. Раньше последнее слово всегда было за генеральным директором (руководителем), но вы не можете медлить, чтобы не сорвать сделку.

Лояльность и честность

Проанализируйте эффективность работы сотрудника: офис-менеджеру надо выбрать поставщика канцелярских товаров. Он находит две компании: А и В. Ассортимент и цены этих поставщиков практически не различаются, но компания А предлагает личное вознаграждение. Это и стало определяющим фактором при принятии решения – он выбрал А. Правильно ли он поступил? Почему вы так считаете?

Вы умеете оказывать на людей положительное влияние. Вы общаетесь с клиентом, которому можете спокойно продать то, что ему совершенно не надо. Вы знаете, что это не причинит вреда, хотя и окажется бесполезным. Что вы будете делать? Почему?

Почему кто-то из сотрудников нарушает правила компании, а кто-то – нет?

Почему люди выплачивают кредиты?

Почему кто-то из руководителей принимает подарки от поставщиков, а кто-то – нет?

Мотивирующие факторы: результативность, командная работа, профессиональный рост, материальная заинтересованность, удовлетворение амбиций, успех

Чтобы проверить мотивацию, стоит задать проективные вопросы:

Как вы думаете, что может заставить людей работать лучше?

Почему люди выбирают ту или иную работу?

Какие условия надо создать, чтобы человек на работе выкладывался?

Естественно, что оценивать кандидатов должен специалист по этим вопросам, но окончательное решение принимает владелец или генеральный директор предприятия.

ЦЕХ - комплексная программа по созданию и развитию своего дела

Похожие статьи