Емкость рынка: факторы влияния и 9 методов расчета

Емкость рынка

Вопросы, рассмотренные в материале:

  1. Что дает оценка емкости рынка
  2. По каким параметрам определяется емкость рынка
  3. Какие существуют методы оценки емкости рынка
  4. Как интерпретировать результаты анализа емкости рынка

Изучение емкости рынка проводится для того, чтобы иметь возможность грамотно рассчитывать объемы продаж и предполагаемую прибыль. Определение емкости рынка осуществляется разными способами. Сведения будут максимально точными, если совмещать в одном исследовании сразу несколько методов. Данная статья посвящена тому, как высчитать емкость рынка, не упустив связанные с этим понятием важные нюансы.

Для чего компаниям необходима оценка емкости рынка?

Оценка емкости рынка

Стоит признать, многие начинающие предприниматели не всегда понимают, что к раскрутке любого бизнеса нужно подходить очень аккуратно и внимательно продумывать каждый стратегический шаг. Поспешные решения могут нанести серьезный удар по финансовой базе предприятия, привести к чрезмерному количеству продукции, недополученному доходу, ослаблению позиций на фоне конкурентов, а то и вовсе разорить компанию. Действенным рычагом, помогающим принимать грамотные решения по управлению фирмой, являются знания о емкости рынка, его структурных подразделениях и конъюнктуре. Это яснее выглядит на примерах.

Допустим, объем ваших продаж составляет 200 тыс. рублей в течение месяца. А в целом по рынку, если прибавить продукцию конкурентов, – 800 тыс. рублей. Вам известно, что на рынке можно успешно реализовать товар на 950 тыс. рублей, и даже больше. Каковы будут ваши действия? Скорее всего, вы предпримете активные маркетинговые шаги для устранения других игроков и получения в свое распоряжение незаполненной доли рынка.

Другой случай: вы продаете в месяц на 450 тыс. рублей, вместе с конкурентами – на 600 тыс. рублей. И у вас есть информация, что рынок способен приобретать данной продукции на 1 млн рублей. Тогда, скорее всего, вы примете решение о расширении производства.

Еще пример: объем ваших продаж равен 900 тыс. рублей в месяц, плюс продукция конкурентов. В сумме выходит на 980 тыс. рублей в месяц, а рынок потребляет данного товара в течение месяца не более чем на один миллион рублей. Как поступит правление фирмы? Примет решение инвестировать получаемую стабильную прибыль в запуск еще одного продукта, а может быть, и нового бизнеса.

Напрашивается вывод: емкость рынка – это высчитанный по результатам исследований объем продукции, услуг или работ, который реализуется или может быть реализован в перспективе в течение выбранного временного отрезка. Данные об исследованиях емкости рынка необходимы компаниям для планового ведения хозяйственной деятельности, прогнозирования продаж и прибылей.

Арена - Бизнес Молодость

Часто предприниматели, в особенности начинающие, не понимают разницы между понятиями «объем» и «емкость рынка». Это приводит к существенным ошибкам. Почему так происходит? Потому что многие сайты для расчета емкости рынка предоставляют формулу расчета объема.

Чтобы не путаться в этих понятиях, следует понимать, что:

  • Понятие «емкость рынка» подразумевает объем товаров или услуг, который потенциально может быть реализован за выбранный отрезок времени.
  • Объем рынка – это количество реально проданного продукта (по факту) в течение заданного временного промежутка.

Встречаются и несколько иные формулировки, показывающие ту же самую суть: емкость рынка (market capacity) – это всеобщий спрос, создаваемый платежеспособной частью покупателей на определенную группу товаров или услуг, при сформировавшейся стоимости продукта.

Чтобы не совершать ошибок, анализируя изложенную выше экономическую ситуацию, нужно иметь представление о том, какова для определенного продукта емкость рынка и доля на нем компании-производителя.

Емкость рынка исследуется для того, чтобы:

  • спрогнозировать развитие рынка;
  • вывести на него нового производителя;
  • вычленить новые сегменты рынка;
  • понять основные направления развития;
  • внедрить новую группу товара;
  • сформировать стратегические шаги для развития конкретной фирмы.

Исследование емкости рынка и его сегментов дает возможность компании определиться, будет ли выход на этот рынок разумным и уместным шагом, а также помогает ориентироваться по поводу ассортимента и ценовой линейки. Ошибки в расчетах при определении емкости рынка и потенциала его сегментов могут выражаться в весьма внушительных денежных суммах.

Как завоевать рынок, зная ключевые факторы? Интервью с Владимиром Седовым, основателем «Аскона»:

Основные виды емкости рынка

Основные виды емкости рынка

Анализ емкости рынка можно провести, например, в соответствии с выбранным временным отрезком:

  • дневной (какое количество хлеба можно будет реализовать в течение дня в одном регионе?);
  • месячный, квартальный (какое количество парикмахерских услуг понадобится городу в течение месяца или квартала?);
  • годовой (какой объем кондитерских изделий потребит выбранный район в течение года?).

Можно произвести территориальный анализ, то есть локальный и нишевой.

В мире практикуется определение трех главных видов емкости рынка: фактическая, потенциальная и доступная. Любой из этих видов может быть выведен в разных единицах исчисления: натурально (то есть в штуках товара), в денежном выражении (в рублях), в единицах объема (в килограммах, литрах, метрах и пр.).

Коротко о каждом виде емкости рынка.

1. Потенциальная

Потенциальная емкость рынка – это величина, выведенная на основе предполагаемого максимального уровня спроса на продукт со стороны потребителя. Под максимальным уровнем спроса понимается частое и постоянное использование товара или услуги потребителем. То есть потенциальный объем рынка – это предполагаемый максимальный объем, которого можно достигнуть, если данный продукт хорошо знаком всем возможным потребителям и востребован у них.

2. Фактическая

Реальная емкость рынка, которая высчитывается исходя из текущего уровня спроса на продукт среди покупателей. При этом учитывается, насколько товар знаком населению, в каких объемах его потребляют или используют.

3. Доступная

Это тот размер рынка, который компания может охватить, предлагая покупателям свой продукт (с учетом всех его характеристик: дистрибуции, цены, аудитории). Или размеры спроса, который предприятие может обеспечить со своими ресурсами. Иначе говоря, доступная емкость рынка – более узкое понятие, чем фактическая емкость. В качестве возможных клиентов здесь рассматриваются не абсолютно все потенциальные покупатели, а лишь целевая аудитория конкретной компании.

Для большей наглядности можно на конкретном примере предприятия, производящего электрические зубные щетки, рассмотреть, как найти критерии, по которым высчитывается потенциальный, фактический и доступный объем рынка.

Ниже приведены гипотезы от выбранного для примера предприятия, на основании которых будет рассчитываться потенциальная емкость рынка (для каждой отдельно взятой компании эти предположения выдвигаются свои):

  • Каждый из потенциальных потребителей предпочитает использовать электрические зубные щетки, а не их мануальные аналоги.
  • Все пользователи регулярно, раз в месяц, меняют старые щетки на новые (именно так, как рекомендует производитель).
  • В основном цены на щетки соответствуют средним, выставленным изготовителем.
  • Фактическая емкость рынка компании оценивается с учетом сформировавшейся культуры потребления электрических зубных щеток в целевом сегменте рынка. Для этого проводится опрос всех потенциальных потребителей, задача которого уточнить:
  1. какая часть потенциальных покупателей пользуется именно этим видом щеток? Это так называемый текущий уровень потребления, или «пенетрация категории»;
  2. сколько раз в течение года пользующиеся электрическими зубными щетками клиенты покупают их (текущая частота покупки);
  3. текущая средняя цена, по которой происходит покупка этих щеток.
  • Доступная емкость рынка оценивается компанией, которая учитывает при этом только свой целевой сегмент (вся аудитория не охватывается). В данном примере это могут быть покупатели, входящие в возрастную категорию от 20 до 40 лет.

Факторы, влияющие на динамику емкости рынка

Факторы, влияющие на динамику емкости рынка

Общая емкость рынка с течением времени может расти, уменьшаться или не меняться. Поэтому, определяя емкость рынка в процессе маркетинговых исследований, стоит принимать во внимание возможные колебания в ту или иную сторону.

Перед началом проведения расчетов нужно попробовать представить, как может измениться направление развития рынка в обозримом будущем.

Есть ряд общих социально-экономических факторов, влияющих на емкость рынка (вне зависимости от выпускаемого товара):

  • объем и структура предлагаемого продукта (учитывая и предприятия-производители);
  • ассортиментный ряд и качественные характеристики товара;
  • объем импорта по конкретному продукту (или целой группе);
  • существующий уровень жизни и потребностей потенциальных покупателей;
  • количество населения;
  • его покупательская способность, размеры и соотношение цен;
  • уровень наполненности рынка;
  • структура сбыта, сети торговли и обслуживания;
  • географическое местоположение.

В наше время на уровень емкости рынка существенное влияние может оказывать территориальное отделение регионов, введение в оборот новых денег, формирование торговых структур, инфляция, изменения в таможенном законодательстве и пр.

Что касается рынков отдельных товаров, то на их динамику серьезное влияние оказывают специфические факторы, которые могут быть индивидуальны для каждого конкретного рынка. Они зачастую имеют первостепенное значение при созревании и развитии спроса и предложения по отдельно взятому продукту.

Специфическими факторами считаются:

  • количество и качество вещей в гардеробе, климат в регионе проживания, смена модных тенденций, национальные традиции быта (если речь идет о рынках тканей, обуви и одежды);
  • уровень благосостояния населения, моральный и физический износ, увеличение объемов строительства жилья, структура сети прокатов, усовершенствование быта, поднятие цен на энергоносители (когда речь идет о товарах длительного использования).

Специфические факторы

Все факторы, от которых зависит формирование спроса и предложения на отдельно взятых товарных ранках, весьма сложно переплетаются и вступают во взаимодействие друг с другом. Ослабление или усиление влияния одних факторов влечет за собой изменение влияния других. Причем одни факторы изменяют показатели емкости рынка, а вместе с ними и структуру рынка. А другие не влияют на емкость рынка в целом, однако приводят к структурным изменениям.

Систематизация данных, полученных в ходе анализа рынка, позволяет определить существующие причинно-следственные связи. Она подразумевает группирование таблиц на основе собранных показателей, выстраивание динамических рядов изучаемых сведений, графиков, схем, диаграмм и пр. Все это – подготовительные процедуры, необходимые для дальнейшей качественной и количественной оценки собранной информации.

В учебниках по статистике описываются методы, с помощью которых обрабатываются и анализируются подготовленные данные. Это способы группировки, индексный и графический, а также построения и анализа динамических рядов. Для установления причинно-следственных связей проводится так называемый корреляционно-регрессионный анализ динамических рядов.

Прогнозирование емкости рынка следует делать с учетом всех существующих факторов, даже таких, например, как трения с налоговыми службами ваших главных конкурентов. Именно так! Подобные нюансы могут изменить расстановку сил на рынке в вашу пользу (в особенности если доля конкурирующей фирмы на рынке довольно велика).

Разумеется, есть ряд более серьезных факторов, способных изменить положение на рынке:

  • политическая обстановка;
  • выход на рынок аналогичных товаров (услуг);
  • ценообразование;
  • степень освоенности рынка;
  • макроэкономические изменения;
  • потребительские характеристики продукта;
  • колебания спроса;
  • расходы на проведение рекламных кампаний;
  • другие факторы.

Все перечисленные факторы так или иначе могут влиять на строящийся бизнес. Например, вы планируете наладить продажу инвентаря для сада и огорода в населенном пункте, где проживает 800 тыс. человек.

Перед тем как посчитать емкость рынка, следует внимательно обдумать такие вещи:

  • сколько насчитывается потенциальных покупателей на ваш товар в регионе;
  • кто составляет вам конкуренцию;
  • платежеспособность потребителя;
  • наполненность данного сегмента в вашем ареале;
  • как можно заманить неохваченное население.

Для вас немаловажное значение будет иметь сезонность производимого товара. Понятно, что больше всего садового инвентаря продается весной и летом. Кроме того, если город некрупный и большинство людей обеспечивают работой буквально несколько градообразующих предприятий, то в случае вынужденных сокращений штата вашему бизнесу может быть нанесен существенный урон.

Тонкостей очень много, и большая их часть формируется исключительно на предположениях, потому что точно спрогнозировать будущую ситуацию не сможет никто. Выстраивать гипотезы можно, опираясь лишь на собранные ранее статистические данные.

Как узнать, будут ли ваши товары или услуги пользоваться спросом:

Что еще необходимо знать для расчета емкости рынка?

Емкость целевого рынка рассчитывается на основании предварительно проведенных маркетинговых исследований и собранных данных. Кроме того, следует выявить принципы расчета емкости. Для выполнения поставленной задачи ответьте для себя на следующие вопросы:

Данные для расчета емкости рынка

Как правило, показатель емкости рынка выражается в денежном или товарном эквиваленте. Эти данные рассматриваются с конкретной территориальной привязкой. Временной отрезок лучше выбирать продолжительный (календарный год), потому что большая часть товаров (услуг) реализуется хуже или лучше в зависимости от сезона. Осенью спрос на любые из них увеличивается на 20−25 % по сравнению с летними месяцами.

Как определить емкость рынка: 9 методов

1. Метод определения емкости рынка «снизу-вверх»

Метод определения емкости рынка снизу-вверх

Это самый популярный способ, который подразумевает оценку емкости рынка в ракурсе существующего уровня спроса на товар или услугу. Согласно этой методике общая емкость рынка складывается из суммы всех предполагаемых покупок, которые могут совершить потенциальные клиенты в течение выбранного отрезка времени (рекомендуется проводить расчеты на один год).

Для использования метода «снизу-вверх» полезно будет знать три специальные формулы:

Три специальные формулы для метода снизу-вверх

2. Метод расчета «сверху-вниз»

Метод расчета сверху-вниз

В расчетах используются сведения о внутренних продажах, осуществленных всеми участниками рынка за выбранный временной промежуток. Если не представляется возможным собрать данные обо всех игроках, вполне достаточно взять во внимание только самые значительные компании, чья доля продаж составляет около 80−90 % рынка.

В методике «сверху-вниз» используется следующая формула расчета емкости рынка: Емкость рынка = Общая сумма продаж (совершенных всеми компаниями), определяемая в ценах, по которым покупатель приобретает товар (а не в ценах, по которым предприятие отпускает продукцию продавцу).

Отличная бизнес-идея — это предложить людям то, что уже есть, но на качественно новом уровне

Михаил Дашкиев, сооснователь Бизнес Молодости:

«Бизнес-идея не состоит в том, чтобы придумать то, чего еще нет. Отличная бизнес-идея — это предложить людям то, что есть на качественно новом уровне.

То, где процветало хамство, безразличие и воровство, сделать местом уважения и клиентской заботы.

То, что раньше было дорогим, за счет эффективности сделать доступным каждому.

То, что было отвратительным и неудобным, сделать добротным и приятным.

То, что приходилось ждать по несколько месяцев, сделать доступным сегодня.

То, что было серым и скучным, сделать ярким и эмоциональным.

Как вам такая идея?»


Выйти на новый уровень проще, чем кажется. Убедись в этом сейчас — https://start.molodost.bz


Где взять информацию для расчетов? Можно провести опрос крупных компаний или изучить открытую отчетность, которая публикуется некоторыми участниками рынка.

3. Метод от реальных продаж

На сегодняшний день это довольно популярный способ оценки, который применяют многие исследовательские компании, к примеру ACNielsen. Метод предполагает анализ продаж выбранной категории товаров по реальным покупкам (по чекам). В расчет берутся данные магазинов крупных торговых сетей. Исследовательские компании заключают с ними соглашения, используют данные и представляют их как репрезентативную выборку. Результаты экстраполируются на все регионы страны.

Этот способ не позволяет провести градацию аудитории, однако дает точные сведения о том, какое количество конкретного продукта реализовано, по какой цене и за какой временной отрезок. Кроме того, такой универсальный метод позволяет отслеживать динамику торговых сделок.

4. Производственный метод определения емкости рынка

В учебных пособиях метод упоминается как «основанный на структурных характеристиках рынка» и предлагает определять общую емкость рынка товара (Е) по следующей формуле:

E = П + V имп – V экс + V изм скл, где

П – общий объем выпуска товара в государстве в течение выбранного временного промежутка, V имп и V экс – импорт и экспорт продукта, V изм скл – изменение объемов складов, выведенное на начало и конец анализируемого периода.

5. Метод расчета емкости рынка по отраслевому росту

Данные о росте рынка, накопленные за большое количество лет, экстраполируются на его будущее состояние (предполагается, что макросреда будет сохранять стабильность). Получается:

Е = Е прш × k роста, где

Е прш – емкость рынка за предыдущий временной промежуток, k роста – коэффициент роста (если рост составляет 5 %, то коэффициент получается = 1,05).

6. Метод индекса исследовательской панели

Можно встретить другое название – «метод панели Нильсена». За основу берется панель продавцов, и применяется следующая формула:

E = (∑ (Viн − V iк ) + Пр i ) / K n × 12/T × K общ , i = 1, … K n, где

Viн и V iк – объемы продукции в хранилищах соответственно на моменты начала и окончания изучаемого временного интервала в i-том магазине. Пр i – объемы продаж в этой же торговой точке за выбранный кусок времени. K n - количество торговых точек, составляющих панель, Т – это интервал времени, за который идет сбор данных (в месяцах). K общ – общее число магазинов, продающих товар, относительно которого ведется обзор.

7. Расчет емкости рынка на основе индекса покупательской способности

Применим для анализа емкости рынка по регионам (если есть данные об его общей емкости). Тогда:

Ер = E × И пс, где

Ep – емкость рынка в искомом регионе, И пс – индекс покупательской способности населения здесь же. При его вычислении обязательно нужно учитывать доли существующего дохода, оборот продукции, уходящей в розницу, и долю населения относительно всего государства.

Расчет на панели потребителей делается так же. Важно: метод индекса исследовательской панели для одного и того же продукта при применении методик панели продавцов должен быть таким же, как и для панели покупателей.

8. Определение емкости рынка на основе норм расходования товара

Метод подсчета емкости товарного рынка используется для групп товаров, которые быстро расходуются и покупаются населением регулярно (зубная паста и др.). За отправную точку считают объем потребления при одном обращении к продукции. Итак:

E = ∑ Д i × С × T i, где

Д i – число тех, кто покупает продукт в этой группе, С – сколько расходуется товара при одном обращении, T i – количество обращений в течение года.

9. Метод расчета по суммированию первичных, повторных и дополнительных продаж

Отчасти метод схож с небезызвестной многим практикой повторных продаж, применяемой для продуктов длительного использования. Здесь в расчет берется срок службы товара и общее количество единиц, которые на данный момент времени находятся в использовании. Применяется следующая формула:

Е повт = V × (1/ T сл), где

V – весь товар, который уже есть в данный момент у потребителя, Т сл – срок службы товара.

Общая емкость рынка для продукции с длительным сроком использования рассчитывается по показателям первичных, повторных и дополнительных продаж. Под рынком первичных продаж имеется в виду общее количество тех, кто купил продукцию еще только единожды; рынок дополнительных продаж складывается из покупателей, которые приобрели товар в дополнение к тому, что уже есть. Таким образом:

Е = Е пер + Е повт + Е доп

Пример пошагового маркетингового исследования емкости рынка

Шаг 1. Расчет максимальной потенциальной емкости рыка

Как посчитать общую потенциальную емкость рынка производимого вами продукта в выбранном регионе? Для этого применяется следующая формула:

Общая потенциальная емкость рынка = КА × ЧП × СЦ

В качестве конкретного примера можно взять провайдера кабельного телевидения. На входе имеются следующие данные:

  • выбранный для анализа отрезок времени – квартал;
  • территориальный сегмент рынка – город N с численностью населения 320 тыс. человек;
  • аудитория – 106 домохозяйств. При отсутствии таких сведений по своему региону можно взять статистику по России (это в среднем 3 человека на один дом);
  • частота потребления может быть разной. Абонемент, купленный на месяц, означает три покупки в течение квартала. Возможно, покупки происходят реже, тогда частота выражается не в целых числах. Например, частота абонемента (купленного на год) в солярий, пересчитывается на квартальный период и выражается в цифре 0,25;
  • средняя стоимость равна 180 рублей;
  • примерный средний объем и тип товара − пакет, включающий 120 базовых каналов.

Расчет максимальной потенциальной емкости рыка

Расчет производится так:

160 000 клиентов × 3 покупки в течение квартала = 57 240 000 руб.

Это потенциальная емкость рынка, то есть на такую сумму могут продать услуг все провайдеры кабельного телевидения, если все дома и квартиры в выбранном населенном пункте будут подключены. Теперь нужно подкорректировать данный показатель, учитывая реальное коммерческое положение дел.

Шаг 2. Определение аудитории, пользующейся продуктом

Следует с помощью опросов, наблюдений, изучив статистику, из всего населения города вычленить свою целевую аудиторию и вывести этот показатель в виде конкретной цифры.

Например, опрос показал, что 45 % населения, проживающего в зоне покрытия данного провайдера, уже пользуются или хотят получать услуги кабельного телевидения. Входные данные – 106 000 домохозяйств. Тогда (106 000/100) × 45 = 47 700 домохозяйств. Это емкость вашего рынка, где уже работают конкурирующие фирмы.

Шаг 3. Определение периода покупки

В рассматриваемом примере период покупки – это месяц (клиент оплачивает абонентскую плату). В случае с другой продукцией (товарами повседневного спроса или услугам) следует собирать данные с помощью опросов или исходить из потребительских норм.

Например, есть такой нормативный показатель – 300 г хлебобулочных изделий в день на человека. Тогда в месяц получается 9 кг. Хлеб потребляют все члены семьи. Отталкиваясь от показателей, что в среднем семья – это три человека, выходит примерно 0,7−1 булка в день на всех (многие не едят три раза в день именно дома).

Хлебобулочные изделия

Или, например, косметика. Это продукция индивидуального пользования. Если исходить из того, что обычная фасовка крема составляет примерно 30 ml, а на одно использование нужно около 0,3−0,5 ml, то получается, что одного тюбика девушке хватает месяца на два-три.

Шаг 4. Расчет среднего чека покупки

Для этого следует изучить ассортимент и ценовую линейку фирм, конкурирующих с вами.

К примеру:

Конкуренты

Теперь нужно взять получившуюся среднюю цену за мл из этой таблицы и применить ее к баночке крема в 30 ml (приведенной выше для примера). Получаем ее среднерыночную стоимость:

30 × 2,25 = 67,5 руб.

Шаг 5. Определение доли конкурентов

Для этого следует произвести грамотный анализ и высчитать емкость рынка продукции, поставляемой конкурирующими предприятиями. Если речь идет о товарах ежедневного потребления, то необходимо составить список всех точек торговли конкурентов в выбранном населенном пункте.

Для сферы услуг – высчитать средний поток посетителей. Это делается посредством опросов, наблюдений, выкупа информации у работников, контрольных посещений. Практика показывает, что лучшие результаты при проведении маркетингового анализа приносят партизанские действия (ненавязчиво поспрашивать у сотрудников конкурирующих организаций об интересующих вас сведениях).

Например, компания-производитель косметики может поручить своим супервайзерам обратить внимание на количество остатков продукции конкурентов в торговых объектах или даже запросить в магазинах эти сведения.

Косметика

В приведенном выше примере про кабельное телевидение можно поступить очень просто: позвонить от лица пользователя и прямо спросить, какому количеству людей провайдер поставляет свои услуги.

Совсем не страшно, что это будут весьма приблизительные показатели. Маркерных значений для расчетов вполне достаточно.

Шаг 6. Расчет фактической емкости рынка

На примере все того же кабельного телевидения можно показать, как рассчитать фактические составляющие емкости рынка. Потенциальная емкость уже определена: это количество всех домохозяйств в зоне покрытия, умноженное на среднюю цену пакета услуг. Получилось 57 240 000 рублей (или 106 000 пользователей).

Это максимально возможные показатели, которые в сложившихся условиях выше быть не могут. Фактическая емкость высчитывается следующим образом: Объем собственных продаж + Объемы всех конкурирующих фирм.

Пример:

  • сам провайдер обслуживает базу, включающую 14 000 клиентов (что составляет 47 % от всего объема);
  • провайдер-конкурент X – 8 000 клиентов (27 %);
  • провайдер-конкурент Y – 7 000 клиентов (23 %);
  • некрупные сети – 1 000 клиентов (3 %).

Чтобы высчитать месячную охваченную емкость рынка, нужно общее число абонентов (30 000) умножить на среднюю стоимость пакета услуг (180 рублей), получается 5 400 000 рублей.

Следует принимать в расчет данные опросов. Они показали, что изъявили желание пользоваться (или уже пользуются) кабельным телевидением 47 700 домохозяйств. 47 000 × 180 руб. (средняя цена пакета) = 8 586 000 руб. Это реально существующая общая емкость рынка.

Далее: 47 700 (общая фактическая емкость) – 30 000 (охваченная емкость) = 17 700 клиентов (неохваченное население, которое нужно сделать своими пользователями). Это 3 186 000 рублей (в процентном выражении – 37,1 %).

Шаг 7. Расчет доступной емкости рынка

Здесь следует учитывать данные о долевом участии каждой конкурирующей фирмы.

Составляя прогноз доступной доли рынка, логично будет думать, что расстановка сил окажется примерно такой же, какая существует и с учетом конкурирующих фирм, то есть процентное соотношение останется примерно прежним.

Получится, что для провайдеров кабельного телевидения картина будет выглядеть следующим образом:

  • ваше предприятие – 8 319 пользователей (47 % от общего количества);
  • провайдер-конкурент X – 4 749 пользователей (27 %);
  • провайдер-конкурент Y – 4 071 пользователей (23 %),
  • некрупные сети – 531 пользователь (3 %).

Нетрудно посчитать доступную долю рынка: 8 319 × 180 руб./мес. = 1 497 420 руб./мес. При этом никогда не стоит стремиться заполучить в свое распоряжение все 100 % той части, которая еще не охвачена.

Как трактовать результаты анализа емкости потребительского рынка

Для успешного продвижения продукта своей компании мало научиться высчитывать емкость рынка. Важно суметь грамотно воспользоваться полученными цифрами. Поэтому первоочередная задача маркетологов – определить самых крупных конкурентов предприятия.

После того как конкурирующие фирмы определены, выясняются объемы их продаж. Тогда становится понятным, какую долю рынка они уже успели занять.

Лучше всего рассмотреть на примере. Получены сведения, что реальная годовая емкость рынка стиральных машин с сушилкой в Волгограде (и области) равна 56 555 штук. В расчетах участвовали следующие показатели: численность населения, количество членов семьи (среднее), срок эксплуатации стирального агрегата (средний). Тогда: 1 187 660 чел. / 3 чел. (семья) / 7 лет = 56 555 штук в год. Это значение принимается за 100 %.

Далее. Пусть удалось выяснить (в данном примере), что у новой компании есть три основных крупных конкурента. Это фирма А, продающая в течение года в среднем 15 000 стиральных машин, фирма В – 11 000 штук, фирма С – 18 000 штук. Тогда нетрудно подсчитать долю каждой из конкурирующих фирм на рынке: для А – это 23 %, для В – 19,5 %, для С – 32 %. Получается, что свободно для освоения: 100 % − 23 % − 19 % − 32 % = 25 %. Это та часть рынка, которую вновь формирующееся предприятие может занять. При этом не стоит думать, что 25 % − максимально достижимый потолок. Может быть, есть смысл попробовать отодвинуть конкурентов, предложив, к примеру, более качественный продукт с особыми нестандартными характеристиками или по заманчивой цене.

САМОЕ СИЛЬНОЕ ВИДЕО В ИСТОРИИ БИЗНЕС МОЛОДОСТИ!!! Петр Осипов:

ЦЕХ - комплексная программа по созданию и развитию своего дела

Похожие статьи