Как автоматическая воронка продаж возвращает 90% потерянных клиентов

Автоматическая воронка продаж

Вопросы, рассмотренные в материале:

  1. Что такое автоматическая воронка продаж и как она работает
  2. Что потребуется для ее настройки
  3. С чего начать создание автоматической воронки продаж
  4. Какой компонент автоворонки считается самым прибыльным

Многим знакома ситуация, когда, проходив по магазинам несколько часов, мы возвращаемся домой с пустыми руками. Такое случается и во время онлайн-шопинга: большинство посетителей покидают сайт, так и не решившись на покупку. Успешные продажи строятся на партнерских отношениях с клиентом: вы помогаете ему, изучаете потребности и доводите до покупки. Если в оффлайне эти функции выполняют продавцы-консультанты, то в онлайн-торговле дело обстоит иначе. Подтолкнуть потенциального клиента к сделке помогает автоматическая воронка продаж, о которой мы поговорим далее.

Что значит автоматическая воронка продаж

Воронка продаж — маркетинговая модель, которая описывает предполагаемый «путь» потенциального покупателя от первого знакомства с предложением до совершения покупки. Автоворонка представляет собой автоматическую систему работы с потенциальными клиентами (лидами) в сети Интернет с применением чат-ботов, вебинаров, а также инструментов таргетированной рассылки по e-mail. Основное отличие автоматической воронки продаж от обычной заключается в том, что она позволяет осуществлять продажи без участия человека. Это экономит не только время на обработке каждого потенциального клиента, но и финансовые ресурсы на найме отдела продаж.

Исходя из вышеперечисленного, это система, позволяющая автоматически перерабатывать лидов в клиентов. В наиболее распространенном варианте воронка продаж выглядит следующим образом:

Что значит автоматическая воронка продаж

А теперь предлагаем вашему вниманию автоматическую воронку продаж, которая не выпускает из себя ни одного потенциального клиента:

Каждый человек, посетивший интернет-ресурс, имеет ту или иную потребность, которую необходимо закрыть. Один из главных принципов автоматической воронки продаж заключается в максимально точном удовлетворении запросов лидов. Безусловно, купить главный продукт или заказать основную услугу готовы далеко не все посетители: нет средств, настроения, большой потребности и т. д. Однако это вовсе не означает, что пользователи не способны совершить первый бесплатный шаг или приобрести более дешевый продукт.

Холодец из мозгов

Михаил Дашкиев, сооснователь Бизнес Молодости:

«Рассмотрим типичный разговор с предпринимателем, который недоволен своим доходом:
— Сколько у вас звонков?
— Да вроде есть звонки.
— Сколько точно?
— Да есть звонки: позавчера звонили, вчера вроде не звонили. То звонят, то не звонят. Всегда по-разному.
— А сколько посетителей сайта?
— Не знаю, у нас программист этим занимается.
— А какой процент позвонивших покупает?
— Наверное, все покупают. Или половина... В общем, то так, то сяк. Покупают, и ладно.

Вот такой «холодец» находится в голове у людей, даже занимающихся бизнесом. Не говоря уже о тех, кто не имеет к нему отношения.»


Выйти на новый уровень проще, чем кажется. Убедись в этом сейчас — https://start.molodost.bz


Кому подойдет автоматическая воронка продаж

Внедрение автоматической воронки продаж – трудоемкий процесс, начальная стадия которого предполагает тщательную настройку и подгонку. Прежде чем начать, убедитесь, что инструмент вам подходит.

Система оптимальна для:

  • уже сформировавшегося бизнеса в период роста;
  • онлайн-бизнеса. Основу автоворонки составляют онлайн-сервисы, что делает ее идеальной для интернет-бизнеса. Однако если определенный отрезок пути пользователя проходит в оффлайне, система также будет весьма эффективной.

Автоматическая воронка продаж подойдет для:

  • интернет-магазинов;
  • компаний, работающих в сфере информационного бизнеса;
  • разработчиков SaaS или ПО;
  • фирм, которые специализируются на предоставлении услуг.

Что необходимо для создания автоматической воронки продаж

  1. Сайт.

    Не имея сайта, вы не сможете настроить автоматическую воронку продаж, ведь попросту некуда будет приводить клиентов. Поэтому, прежде чем приступить к лидогенерации, позаботьтесь о создании качественного ресурса или продающего лендинга. Можно разработать его самостоятельно, используя конструктор, либо воспользоваться услугами специализированного агентства. Воронку автоматических продаж настраивают и в социальных сетях, подготовив лид-магниты, автосообщения и прочие инструменты.

  2. Трафик.

    Автоворонка продаж применяется для работы с уже существующим трафиком, то есть помогает решить задачи лидогенерации и удержать посетителей на сайте. Если существуют сложности с привлечением потенциальных клиентов, сначала устраните их, используя SEO, SMM, платную рекламу или другие инструменты.

  3. Автоматические инструменты коммуникации.

    В основе действия автоматической воронки продаж, как правило, находятся инструменты, срабатывающие по триггеру. О том, какие именно пригодятся, расскажем в следующем разделе.

    Арена - Бизнес Молодость

  4. Контент-менеджер или копирайтер.

    Чтобы настроить автоворонку, потребуется много контента. Если речь идет об интернет-магазине, это будет текст для рассылок, об информационном бизнесе – содержательные статьи на соответствующие темы.

  5. Аналитические инструменты.

    Оценить эффективность автоворонки помогут инструменты, позволяющие отследить основные метрики (к примеру, у рассылок это open rate).

Необходимые инструменты для настройки автоворонки продаж

1. На старте.

  • В качестве основы следует использовать CRM или систему для хранения данных клиентов (например, Битрикс24, AmoCRM).
  • Инструменты аналитики. На начальном этапе анализа отдельных кампаний и маркетинговой активности будет вполне достаточно. В дальнейшем рекомендуется настроить сквозную аналитику, которая покажет каналы привлечения покупателей.
  • Аналитическая система для всех инструментов автоматической воронки продаж (к примеру, Rick или Roistat).
  • Программа для создания интеллект-карт. Прежде чем приступить к проектированию воронки, четко спланируйте все этапы и опишите, какие триггеры запускают события. Используйте для этого Mindomo, XMind.

2. Инструменты для работы с лидами.

Не каждый из описанных инструментов будет использован, все зависит от избранного алгоритма действий. Для любого бизнеса нужно подбирать оптимальный набор инструментов.

  • Email-рассылка – самый популярный инструмент, применяемый в большинстве сценариев. Потенциал email-маркетинга поистине огромен: это и welcome-цепочки, и информационные рассылки, и возвращающие письма. Для настройки рассылок используйте Unisender, Mailchimp, Getresponse.
  • Всплывающие окна помогут собрать е-мейлы и вернуть на сайт клиентов, которые приступили к оформлению заявки, но не завершили ее.
  • Онлайн-чат – инструмент, который используется сервисами для клиентской поддержки и увеличения продаж. Настроить его можно с помощью Chatra, Jivosite, Redhelper.
  • А/Б тесты. Создавая новые письма и автосообщения, вы захотите узнать, почему одни из них эффективны, а другие — нет. А/Б тесты применяются именно для тестирования гипотез.
  • Web Push уведомления – новинка среди инструментов для автоматической воронки продаж, потенциал которой пользователи еще не успели оценить по достоинству. Сервис позволяет решить такие задачи, как информирование о появлении новых статей в блоке, возвращение клиентов с помощью скидок или напоминание о необходимости продлить подписку. Для настройки используют Sendpulse, Push4site.

С чего начать создание автоматической воронки продаж в Интернете

В первую очередь необходимо сформировать продуктовую линейку. Ее основные элементы изображены на рисунке.

Создание автоматической воронки продаж

  1. Lead Magnit.

    Инструмент играет роль первого бесплатного шага, который необходим для привлечения внутрь воронки большого количества людей. Lead Magnit представляет собой предложение, размещенное на посадочной странице и генерирующее 90 заявок из 100 посетителей страницы.

  2. TripWire.

    Представляет собой очень дешевый продукт, с которым вы ничего не заработаете, разве что оправдаете стоимость привлечения клиента.

    TripWire находится ниже порога принятия решения, но вместе с тем является чрезвычайно ценным инструментом автоматической воронки продаж. Его стоимость не должна превышать 1-2 % от стоимости основного продукта.

  3. Main Product.

    Главный продукт, который приносит 20-30 % от общей прибыли и решает основную проблему клиента.

  4. Profit Maximizer.

    Инструмент, который стоит существенно больше основного и приносит владельцу сайта 80 % прибыли. Основу Profit Maximizer составляет система Up-Sell’ов и дополнительных услуг.

  5. Return Path.

    Важнейший инструмент, позволяющий удержать пользователей и обеспечить высокий уровень LTV. Тропинка возврата представляет собой продукт, за который клиенты платят регулярно (в большинстве случаев ежемесячно).

Воронка, или уровни потерь

Михаил Дашкиев, сооснователь Бизнес Молодости:

«Воронка — это статистическая модель, отражающая эффективность бизнеса или любого из его уровней в отдельности (отдел продаж, сайт, почтовые отправки или компания в целом). Воронка — четкая система в вашей голове, полная противоположность «холодцу». Она отражает те «дыры», сквозь которые клиенты «утекают» из вашей бизнес-системы. Визуально это геометрическая фигура с узким горлышком внизу и широкой кромкой наверху. На верхнем уровне воронки располагаются попытки, на нижнем — результаты.

Если рассматривать воронку на примере среднестатистического интернет-магазина, то на верхнем уровне будут посетители, на среднем — обращения в виде звонков и заявок, на нижнем — покупатели. Эта трехуровневая воронка сильно упрощена, в реальности уровней намного больше.»


Выйти на новый уровень проще, чем кажется. Убедись в этом сейчас — https://start.molodost.bz


Лид-магнит, как первая составляющая автоматической воронки продаж

Лид-магнит

Каждому из вас наверняка приходилось оставлять адрес своей электронной почты, чтобы получить ту или иную бесплатность: чек-лист, книгу, видео и т. д. Также мы нередко получаем предложения в магазине попробовать сыр, вино, оценить ароматы духов и пр. Это и есть простейшие примеры лид-магнита — инструмента по привлечению потенциальных покупателей в автоматическую воронку продаж.

Рассмотрим еще более простое сравнение. Предположим, понравилась девушка, и вы захотели с ней познакомиться. В такой ситуации в качестве лид-магнита (первого шага) резонно использовать букет цветов и приглашение на кофе.

Если речь идет о продажах, то лид-магнит — это бесплатный, но обязательно полезный продукт, применяемый для обмена на контактную информацию потенциального клиента. Инструмент позволяет «пощупать» бизнес, получить представление о преимуществах товара и прочувствовать на себе трансформацию, которую он может принести.

Чтобы выбрать качественный лид-магнит, учитывайте такие моменты:

  1. Важно, чтобы удовольствие от получения лид-магнита превысило сомнение посетителя поделиться контактными данными. Чтобы дать потенциальному клиенту чёткое понимание о том, что он получит взамен на контакты, изложите суть предложения в заголовке.

    «Пройдите тест и определите свои перспективы в карьере».

    «Получите 11 бизнес-инструментов и базовое видео о том, как начать собственное дело».

    Книга американской писательницы Норы Хейден под названием «Астрологическая любовь» не имела коммерческого успеха. Но едва название было изменено на «Как удовлетворить женщину и заставить её умолять о большем», книга превратилась в настоящий бестселлер и разлетелась тиражом более 2,5 млн. экземпляров.

  2. Книга Норы Хейден

  3. Правильные лид-магниты легко раздавать в любых количествах. Оптимальным вариантом являются электронные файлы (гайды, чек-листы, пошаговые алгоритмы в формате pdf) – их можно раздавать бесплатно в любых количествах и в любое время суток. В качестве лид-магнита автоматической воронки продаж разумно использовать физические продукты, услуги или софт. Главный критерий выбора – готовность предоставить их потенциальным клиентам бесплатно и в неограниченном количестве.
  4. В качестве лид-магнита выбирайте продукты либо услуги, пользу которых можно ощутить быстро (за 5-15 минут, а в идеале — мгновенно). Согласитесь, далеко не каждый готов читать электронную книгу, содержащую 100 страниц, смотреть видео длительностью два часа, изучать тонкости сложного программного обеспечения и т. д. Даже начав ознакомление с вашим продуктом, человек может отвлечься и не ощутить его ценности.
  5. Лид-магнит даёт возможность ощутить конечный результат. Хороший лид-магнит приносит пользователю понимание, что представляет собой главный продукт, и позволяет ощутить трансформацию, которая ожидает после приобретения. Предположим, вы продаете духи с нотками розы, сандала и мускуса. Предлагаете потенциальному клиенту почувствовать бесплатно аромат розы, а остальные аккорды предоставляете исключительно за деньги. В такой ситуации человек не может понять, как на самом деле пахнут духи, и стоит ли ему совершать покупку. Либо представьте, что в салонах продаж компании Apple вам предоставили возможность бесплатно подержать в руках смартфон, но запретили протестировать, как работают приложения, звучит музыка из наушников и т. д. Такой подход существенно снижает шансы продавца на успешную сделку.

Реальные примеры лид-магнитов:

  1. Бесплатный отчёт, мини-книга, презентация.

    Бесплатный отчёт

    «Вырастите достаточно еды, чтобы прокормить семью из 4 человек всего на 4 квадратных футах пространства, даже если у вас нет участка».

    Речь идет о компании, специализирующейся на продажах товаров для выживания в дикой природе: ножей, электронных спичек, палаток, лопат и т. п. В качестве лид-магнита фирма использует электронный отчёт, которым делится бесплатно и в неограниченных количествах.

  2. Бесплатное руководство.

    Бесплатное руководство

    «Куда мы можем отправить бесплатное руководство по составлению аватара вашего клиента».

    Достаточно пользователю ввести адрес электронной почты, и он его получит.

  3. Бесплатный чек-лист, полезные советы

    Предположим, вы работаете в сфере строительства. В качестве лид-магнита для потенциальных клиентов используйте, к примеру, советы о том, как не допустить ошибок, которые повышают затраты и затягивают сроки.

    Бесплатный чек-лист

    «Подпишитесь на нашу рассылку и станьте первым обладателем новых планов домов и полезных строительных советов. В качестве дополнительного бонуса компания предоставляет скидку 50 долларов при первой покупке».

  4. Каталог с ценами, прайс.

    Одна компания, продавая полипропиленовые плёнки, размещала на сайте в качестве лид-магнита предложение получить прайс. Идея была вполне удачной, ведь покупатели стремятся ознакомиться с условиями и стоимостью товара перед совершением покупки.

  5. Каталог с ценами

  6. Бесплатные видеоуроки.

    Предлагая пользователям подписку на курс «Из Америки с любовью», в качестве лид-магнита мы использовали mind-карту эффективного предпринимательского мышления и четыре бесплатных видеоурока.

Бесплатные видеоуроки

Лид-магнит – это действенный инструмент для сбора контактной информации, дающий пользователям право выбора: оставить e-mail и получить нечто нужное и полезное либо не оставить и покинуть сайт с пустыми руками.

Не забывайте, что каждая ниша имеет свой лид-магнит.

Зачем нужен TripWire

TripWire

TripWire представляет собой предложение, которое превращает «наблюдателя» в клиента. Речь идет о продукте с низким порогом принятия решения о покупке. Вспомните, к примеру, жевательную резинку в магазине. Зачастую вы кладете ее в корзину автоматически, долго не раздумывая.

Используя трипвайр, вы окупите расходы на привлечение трафика, но прибыли точно не получите. Среди клиентов наверняка есть те, кто просто наблюдает за вашей деятельностью, ничего не покупая. Основная задача TripWire — «подтолкнуть» такого человека и приблизить к приобретению основного продукта. Расстаться с деньгами — это стресс для каждого из нас. Магия TripWire заключается в том, что инструмент помогает клиенту принять решение легко, без лишних сомнений.

Какие характеристики отличают идеальный трипвайр?

  • Быстр в потреблении. Воспользоваться продуктом и ощутить его преимущества можно достаточно быстро и без каких-либо сложностей. Хитрость заключается в том, что сразу после применения трипвайра клиент намного проще решается на покупку основного продукта.
  • Вызывает импульсное желание совершить покупку. Решение о приобретении TripWire должно быть принято без всяких сомнений и долгих размышлений. Большое значение имеет адекватная цена продукта.
  • Важный, но не полный. Если основной продукт принесет покупателю одну большую трансформацию, то TripWire решит лишь какую-либо из проблем, возникающих на пути к этому перевоплощению.
  • Вызывает ощущение, что стоимость предложения значительно ниже его ценности. Важно, чтобы использовав TripWire, потребитель задумался: «Если такой замечательный товар стоит дешево, что же меня ждет в основном продукте?».
  • Не закрывает потребность в основном продукте. Трипвайр словно подталкивает клиента к покупке, создавая новую потребность и «разогревая» её.

Использовав трипвайр, человек должен сделать первый шаг к решению проблемы и ощутить позитивные изменения. Это позволит покупателю, который двигается по автоматической воронке продаж, почувствовать правильный эмоциональный настрой.

Как формируется цена трипвайра?

Доллар

Цена предложения зависит от ниши и обычно составляет от 1 до 20 долларов. Однако если речь идет о сфере с большими средними чеками на продукты и услуги, стоимость трипвайра может достигать 500-1000 долларов.

Где бы вы ни работали, продавайте TripWire по такой стоимости, что не купить его будет просто глупо (как минимум в 10 раз ниже ценности). Увидев предложение приобрести трипвайр, человек должен мгновенно решить: «Что мне мешает? Смешная цена. Оформляю покупку».

Если вы оцениваете трипвайр в 50 000 рублей, смело ставьте стоимость в 5 000 рублей. Чтобы избежать ошибки, попросите совета у людей, компетентных в вашей нише. Какую сумму они готовы отдать за продукт или услугу? Далее разделите число на 10, и получите цену TripWire.

Рассмотрим примеры наиболее популярных трипвайров:

  1. Домен за 99 центов.

    Домен за 99 центов

    «Выбирайте и экономьте. Домены.com всего за 99 центов».

  2. Сертификат и набор материалов за 67 рублей.
  3. Сертификат и набор материалов за 67 рублей

  4. Пластинки за 1 доллар.

    Пластинки за 1 доллар

    «Такого вы еще не видели! 13 пластинок или кассет всего за 1 доллар».

  5. Бритва за 1 доллар.

    Бритва за 1 доллар

    «Не упустите шанс попробовать любую бритву за 1 доллар. Мы абсолютно уверены, что вы останетесь довольны, поэтому отправим за эту цену месячный запас бритв. Бесплатная доставка».

  6. Отчёт за 7 долларов.

    Отчёт за 7 долларов

    «100 источников трафика. 100 лучших техник для привлечения трафика на любой сайт. Получите прямо сейчас всего за 7 долларов».

  7. Нож-кредитка за 4.95 доллара.

    Нож-кредитка за 4.95 доллара

    «Получите нож-кредитку стоимостью 25 долларов бесплатно».

    От клиента требуется лишь оплатить услуги доставки. Сделав это, он автоматически становится покупателем.

  8. Книга за 9.95 долларов.

    Книга за 9.95 долларов

    «Получите свой экземпляр книги «Секретные механизмы продаж» в твёрдом переплёте всего за 9.95 долларов».

  9. Участие в буткемпе за 7 долларов.

    Участие в буткемпе за 7 долларов

    «Этот подробный 4-шаговый план мы использовали, чтобы привлечь 524 042 посетителя и 86 468 подписчиков, а также совершить продажи на более чем 13 миллионов долларов. Поторопитесь: специальное предложение купить его за 7 долларов скоро завершится».

  10. Софт для сбора ключевых слов за 10 долларов.

    Софт для сбора ключевых слов

    «Найдите ключевые запросы пользователей в вашей рыночной нише прямо сейчас. Получите FreshKey всего за 10 долларов».

  11. Отчёт за 47 долларов.

    Отчет

    «Узнайте, наконец, подробно, что хочет купить у вас целевая аудитория. Получите план исследования рынка из 6 шагов всего за 47 долларов».

    Примите во внимание, что товар, который может стать TripWire, существует в каждой нише бизнеса, будь то физические продукты, программное обеспечение, предоставление услуг и даже производство. Если продаете свечи, используйте в качестве трипвайра фитили, гитары — медиаторы и т. д. Владельцы плёночного бизнеса могут предложить посетителям сайта стрейч-плёнку, предназначенную для упаковки паллет.

Главный герой автоматической воронки продаж – основной продукт

Главный герой автоматической воронки продаж

Main Product является источником значительной части прибыли в бизнесе (от 30 до 50 %) и оказывает непосредственное влияние на формирование среднего чека покупок. В этой роли выступают конкретный товар либо услуга, тренинг, консультация и т. п. Задача основного продукта, вокруг которого и строится автоворонка, — удовлетворение первоочередной потребности клиента. Каждый предприниматель наверняка имеет понимание, что является Main Product его бизнеса и может стать комплексным решением задач посетителя. В отличие от главного, лид-магнит и трипвайр – это не полноценные продукты, а только часть результата.

Проанализируйте деятельность и дайте ответ на вопрос: что в первую очередь необходимо клиентам, которые приходят на ваш сайт? Выделите из всей продуктовой линейки ключевой элемент, приносящий основную прибыль. Это и есть продукт, вокруг которого следует формировать автоматическую воронку продаж.

Покупая абонемент в фитнес-зал или секцию единоборств, вы в большей степени интересуетесь результатом тренировок, что значит отличная физическая форма и прекрасное настроение. Этот простой пример помогает понять суть автоворонки продаж. Если вы продаете строительные материалы, покупатели приходят не за смесями и инструментами, а за безопасным и комфортабельным жильем.

Двигаясь по автоматической воронке продаж, потребитель преодолевает расстояние из точки А в точку Б, где становится улучшенной версией себя. Мы уже выяснили, что в воронке есть несколько продуктов (Lead Magnet, TripWire и др.), однако важнейшим из них является Main Product: именно он делает желаемое изменение возможным. Используя его, человек проходит трансформацию, к которой изначально стремился.

Важно помнить, что каждая воронка приносит одну трансформацию и одно изменение в статусе.

Рассмотрим Main Product на наглядных примерах:

1. Apple.

Apple

IPhone — фееричный пример главного продукта и того, как люди, влюбленные в свое дело, могут изменить мир. Продажи устройства, без которого уже не представляют существование миллионы пользователей, являются источником львиной доли прибыли компании.

Продукт служит фундаментом для остальной линейки товаров корпорации (macbook, iPod, apple watch, аксессуары и т. д.). Мы не принимаем решение о покупке смартфона спонтанно, отправившись в магазин «Эпл» за наушниками. Напротив, именно за IPhone возле офисов продаж выстраиваются очереди.

2. KFC.

KFC

Уже много лет основной продукт международной сети ресторанов общественного питания, специализирующихся на блюдах из курицы, остается неизменным. Клиенты посещают заведения KFC, чтобы заказать их оригинальную продукцию — сочные кусочки курицы, обжаренные в панировке. Многие берут в придачу сэндвичи, напитки, салаты и т. п., что служит источником дополнительной прибыли. Согласитесь, вряд ли кто-то из нас отправится в KFC за кока-колой, которую можно купить в любом магазине.

3. Adidas.

Adidas

Главный продукт – качественные товары (одежда, обувь и инвентарь) для спорта и туризма. Не случайно в рекламных кампаниях бренда принимают участие такие звезды, как Дэвид Бэкхем и Зинедин Зидан. Сегодня знаменитый немецкий концерн вышел далеко за рамки основного производства и активно выпускает повседневную одежду, парфюмерию, аксессуары и др. При этом Main Product компании остается неизменным.

4. Tesla Motors.

Tesla Motors

Именно электромобили американской компании, представленные на страницах сайта, являются ее основным продуктом и привлекают большую часть покупателей. В качестве дополнительных товаров Tesla Motors предлагает клиентам аксессуары для авто, дизайнерскую одежду и даже солнечные батареи для жилища.

5. «Бизнес Молодость».

Бизнес Молодость

Мы живем в век информации, и люди готовы платить за нее немалые деньги. Основной продукт «Бизнес Молодости» – двухмесячный практикум по старту и развитию бизнеса «ЦЕХ». Программа служит началом бесплатной автоматической воронки продаж на сайте компании, и именно от нее «отделяются» такие маркетинговые позиции, как лид-магнит и трипвайр.

Ознакомившись с примерами выше, можно решить, что Main Product вашей компании далек от идеала. Какие же правила следует соблюдать, чтобы предложить клиентам действительно привлекательный основной продукт?

  • Во-первых, запомните: сильный маркетинг не спасет бизнес, если качество продукта оставляет желать лучшего.
  • Во-вторых, не забывайте о важности эффектной упаковки и не пытайтесь компенсировать её отсутствие преимуществами товара.

Проанализируйте два важнейших параметра вашего бизнеса: качество продукта и силу маркетинга. Выявив слабые стороны, сделайте шаг назад и исправьте положение. У вас всегда есть возможность либо укрепить конкурентоспособность предложения, доработав его, либо выбрать другой Main Product.

Прежде чем создать новое торговое предложение и сделать попытку выйти с ним на рынок, задайте себе следующие вопросы:

Имея четкое представление обо всех «До» и «После», вы легко и просто напишете продающий текст. Используйте этот эффективный приём для развития своего дела.

3 основных метода работы с воронкой продаж

Михаил Дашкиев, сооснователь Бизнес Молодости:

«1. Пропорциональное расширение.

Например, на сегодняшний день воронка выглядит так: 200 посетителей, 4 звонка и 1 продажа. Если мы увеличим количество посетителей до 2000, то получим 40 звонков и 10 продаж. Работая с трафиком на первом уровне воронки, мы повышаем результат на выходе. На практике количество посетителей можно повысить путем подключения SEO-оптимизации, контекстной рекламы, баннеров, партнерских ссылок. Если ваша воронка имеет положительную конверсию, то при пропорциональном расширении верхнего уровня количество денег на выходе возрастает.

2. Растягивание.

Графически это можно представить как попытку сделать из воронки трубу. Нашей задачей становится повышение эффективности на каждом из уровней, а не только на верхнем. На примере сайта нужно добиться того, что он будет выдавать конверсию «посетитель — звонок» не 1 %, а 3 %. То есть из 100 посетителей не 1, а 3 позвонят или оставят заявку. То же самое относится к остальным уровням.

3. Метод ключевого уровня.

Этот метод не самый простой, однако, если сделать все правильно, результаты вас впечатлят. Как же он работает? Мы находим уровень воронки, на котором конверсия максимальна, и ставим себе задачу увеличить количество дошедших до него людей.»


Выйти на новый уровень проще, чем кажется. Убедись в этом сейчас — https://start.molodost.bz


Система дополнительных услуг в автоматической воронке продаж

Система дополнительных услуг

Предположим, продукт стоит 200 рублей. Осуществив тысячу продаж, получите 200 тысяч рублей выручки. Однако если хотя бы 10 % клиентов (100 человек), совершив покупку основного продукта, приобретут дополнительные товары на сумму 200 рублей, вы получите 20 тысяч рублей дополнительно без особых усилий. В этом заключается суть действия Profit Maximizer (максимизаторов прибыли).

Парня НАКРЫЛО! Жесткий разбор с Петром Осиповым и Михаилом Дашкиевым:

Вас удивит этот факт, но гамбургеры, являющиеся основным продуктом McDonald’s, не приносят компании прибыли. Концерн зарабатывает миллиарды на продаже картофеля фри, кофе, coca-cola и наггетсов, которые посетители заказывают попутно. Такие товары называют максимизаторами прибыли.

Максимизаторами прибыли

Какие еще способы позволяют повысить средний чек покупки:

  • Up-sell.

Вместо основного продукта вы предлагаете клиентам более дорогостоящий товар или более продвинутую его версию. Предлагая курсы по стилистике, используйте в качестве upsell’а индивидуальную консультацию специалиста и т. д. А если, скажем, занимаетесь продажами тренингов, таким инструментом может стать личная консультация.

  • Down-sell.

Предлагаете посетителям сайта вместо основного продукта его замену по более низкой стоимости. Вы скажете: «Но ведь мы теряем прибыль, если продаём дешевые товары!». Однако прием весьма эффективно повышает доход в ситуациях, когда клиенты не готовы к покупке основного продукта.

  • Flash sale.

Вы поэтапно (каждый день, неделю или месяц) повышаете цену своего продукта, тем самым давая клиентам почувствовать, что такое предложение нельзя упустить, и приближая их к покупке. Дело в том, что люди сегодня теряют доверие к обычным скидкам с перечёркнутыми ценниками. Flash sale предназначен для клиентов, которые хорошо знают ваш товар и его рыночную стоимость.

  • Cross-sell.

Суть способа заключается в продаже клиенту сопутствующих позиций и товаров из смежных категорий. Реализуя, к примеру, детскую одежду, дополните ее средствами гигиены, игрушками, развивающими играми и т.п.

  • Long tail («длинный хвост»).

Вы предлагаете покупателю дополнительные товары. Продавая посуду, расскажите клиенту о новом замечательном моющем средстве. Если человек купил, скажем, ноутбук, в качестве дополнительного предложения его могут заинтересовать сумка для устройства, мышка или установка антивирусной программы.

Способ позволит увеличить сумму среднего чека покупки и сделать ее более функциональной. Бандл предполагает продажу товаров в связке с другими по более низкой стоимости, нежели при приобретении каждого наименования в отдельности.

  • OTO (one time offer).

Разовое предложение, действующее ограниченный промежуток времени (несколько часов, один день, неделю).

Рассмотрим оптимизаторы прибыли, используемые в автоматической воронке продаж, на реальных примерах:

  1. MacBook.

    MacBook

    На сайте MacBook вам всегда предложат выбор из нескольких устройств: дешевле с более низкими характеристиками (down-sell) или дороже, но уже с усовершенствованными компонентами (up-sell).

  2. Starbucks.

    Starbucks

    Основной продукт Starbucks – ароматный и доступный кофе. Однако главным источником прибыли компании является продажа сопутствующих товаров (cross-sell): кофейных зёрен, круассанов, чизкейков, брендовых кружек и даже кофемашин.

  3. Aliexpress.

    Aliexpress

    Компания использует технику Flashsale и предлагает приобрести электрический чайник по сниженной стоимости в течение недели, сэкономив при этом 42 %. По истечении семи дней цена товара вырастет.

  4. Amazon.

    Amazon

    Выбирая камеру на Amazon, вы увидите товары, которые другие пользователи обычно заказывают вместе с фотоаппаратом (cross-sell).

  5. Использование техники Bundle в продажах мебели.

    Техника Bundle

    Увидев баннер с объявлением о продаже дивана всего за 990 рублей, человек переходит по ссылке. На сайте продавца он видит, что его на самом деле можно купить за такую цену, но только в связке с другими предметами мебельного гарнитура, причем с существенной выгодой. В этом случае диван служит трипвайром.

  6. Трипвайр

  7. Продажа средств по уходу за кожей после бритья с использованием метода bundle.

    Продажа средств по уходу за кожей

    Dollar Shave Club предлагает сэкономить 20 % стоимости, купив средств для бритья в наборе.

  8. Ikea.

    Ikea

    Используя технику long tail, компания предлагает посетителям сайта товары сразу для всей комнаты.

  9. Одноразовое предложение от Starbucks.

    Одноразовое предложение от Starbucks

    «Только сейчас кофемашина за 129 долларов (обычная цена 179 долларов). Предложение действует с 21 ноября по 25 декабря».

    Используйте разные способы, чтобы повысить прибыльность бизнеса. Предлагайте посетителям сайта более дешевые или дорогие наименования, а также сопутствующие товары и комплекты. Безусловно, не все наблюдатели станут вашими клиентами, но какой-то процент ответит согласием.

Ошибки, из-за которых автоматическая воронка продаж работает не на полную мощность

  1. Ошибочная стратегия.

    Чтобы не терять клиентов, тщательно изучите специфику бизнеса. Предположим, продукт достаточно сложный и дорогостоящий. В таком случае посетителю сайта потребуется больше времени, чтобы понять ценность вашего предложения. Не спешите направлять пользователей на страницу заявки или регистрации. Чтобы помочь лиду преодолеть неуверенность, предложите ему консультацию через чат — она и станет начальным этапом автоматической воронки продаж.

  2. Отсутствие обновлений.

    Никогда не пускайте бизнес на самотек. Пользователям быстро наскучат автосообщения, которые не меняются. Не прекращайте работать над контентом, обращайте особое внимание на тексты, требующие регулярного обновления. Чтобы повысить эффективность автоматической воронки продаж, используйте аналитические данные.

  3. Неправильный сценарий.

    Выбрать пошаговый план развития бизнеса бывает достаточно сложно, но это имеет решающее значение в достижении успеха. Грамотный сценарий позволит тратить средства только на мероприятия, действительно необходимые для развития вашего дела.

  4. Технические ошибки.

    Тщательно тестируйте автосообщения, прежде чем запустить их в работу. Эффектный поп-ап, заготовленный вами для десктопа, в мобильной версии может перекрыть весь экран смартфона. Проверяйте работу нововведений в разных браузерах, ведь некоторые пользователи до сих пор по старинке используют Internet Explorer.

    Причиной ошибок может стать человеческий фактор или сбой в работе системы. Избежать промахов поможет такой важный аналитический инструмент, как интеллект-карта.

  5. Построение бизнеса на догадках.

    Невозможно знать заранее, сработает ли тот или иной сценарий в вашем бизнесе. Рассматривайте нововведения как гипотезы, требующие тщательной проверки. Непременно проверяйте эффективность каждого шага автоматической воронки продаж, чтобы избежать ошибок и не потерять клиентов.

  6. Излишний перфекционизм.

    Другая крайность — ситуация, когда вы часами вносите правки в текст, пытаясь сделать его идеальным. Сосредоточьтесь на главной характеристике: как контент конвертирует посетителей сайта в клиентов. Лучше запустить и протестировать два варианта, чем тратить время на сомнения.

  7. Неправильный выбор сегментов для автосообщений.

    Чтобы автосообщения способствовали генерации лидов, не занимайтесь гиперсегментацией. Начинайте с широких сегментов, например, людей, которые зашли на сайт и провели там 15 секунд.

  8. Смешение сегментов.

    Уделяйте особое внимание настройке триггеров для рассылок и автосообщений и анализируйте, кто получит письма или увидит поп-апы. Это разные люди или одни и те же? Если контент ошибочно будет показываться одному сегменту аудитории, люди покинуть ваш сайт, почувствовав перегруз информации.

  9. Непонимание ценности для клиента.

    Вы можете получить от пользователя адрес электронной почты, если предложите взамен что-либо эквивалентное или более ценное. В информационных нишах, где контент — это основная валюта, делайте ставку на качество, пользу и исключительность. Что касается коммерческих ниш, то скидки здесь работают эффективнее статей.

  10. Использование автоворонки не на полную мощность.

    Если решили настроить автоматическую воронку продаж самостоятельно, приготовьтесь потрудиться. Инструмент оптимизации имеет огромный потенциал, и ваша задача – грамотно использовать его для развития бизнеса. Изучив теоретическую базу, определите оптимальные сценарии, подберите продукты и соответствующие инструменты для привлечения клиентов. На первичную настройку автоворонки требуется не меньше месяца, далее необходимо следить за сценариями и обновлять их. Кропотливая работа принесет плоды и позволит минимизировать потери клиентов.

ЦЕХ - комплексная программа по созданию и развитию своего дела

Похожие статьи