Представим привычный
сценарий продаж.
Вы предлагаете — клиент соглашается или не соглашается. Если не соглашается, вы начинаете его продавливать, осваиваете навыки переговоров и убеждений, прилагаете титанические усилия, чтобы закрыть сделку.

В это время в параллельной вселенной 10 сделок из 10 закрываются только одной фразой — фразой, которая является веской причиной перейти по ссылке, оставить заявку, нажать на кнопку, купить прямо сейчас и только у вас.

Что это за фраза, что за магический набор букв, который увеличивает количество клиентов, выделяет вас среди конкурентов и ускоряет продажу?

Рассказываем, как составлять сильное предложение.

@@@
Фундамент сильного предложения

Почему мы используем формулировку «сильное предложение»? Потому что обычное предложение не даёт весомой причины работать именно с вами. Просто предложение о продаже бетона оптом не даёт веской причины купить прямо сейчас. Просто предложение «курсы английского языка» ничем не отличает вас от конкурентов.

Нам нужно сильное предложение, оффер. Уникальное и измеримое, которое решает конкретную проблему клиента, закрывает все возражения, страхи и побуждает к конкретному действию — оставить заявку, перейти по ссылке, посмотреть видео или купить.

Оффер воплощается в одной фразе, заголовке, которая размещается на главной странице сайта, буклетах, баннерах, визитках, в социальных сетях.

Хорошее предложение состоит из трёх элементов:

1. Позиционирование товара или услуги, которая удовлетворяет потребности клиента.

2. Снятие возражений и страхов, которые возникают при покупке.

3. СТА (call to action), призыв к конкретному действию — оставить заявку, позвонить, скачать, купить и т.д.

Давайте подробнее разберёмся с каждым из пунктов.

@@@
Позиционируем
продукт

Прежде чем вы получите первые заявки, необходимо определиться, для кого вы работаете. Кто ваша целевая аудитория? Затем её нужно сузить, провести процедуру нишевания.

ПРИМЕР:
Допустим, вы продаёте курсы английского языка.

Если вы продаете просто курсы, то попадаете в так называемый «красный океан» — огромное количество конкурентов без видимых отличий друг от друга. Это грозит высокой стоимостью лидов, жёсткой конкуренцией и оборачивается проигрышем для всех.

Ваша задача — сузить нишу.

Продавайте курсы английского для путешественников или переговоров, для детей или тех, у кого катастрофически не хватает времени. Тогда вы попадете в «голубой океан» — нишу или поднишу, в которой нет конкурентов вообще — и сразу захватываете внимание целевого клиента.

Ведь из десятка курсов по английскому он выберет тот, что решит конкретно его проблему: поможет изучить английский, уделяя 20 минут в день или научит самым важным фразам в путешествии.

Пример оффера для конкретной
группы людей
Необязательно работать только с одной аудиторией. Вы можете охватить 3−5−10 целевых групп. Главное — подобрать каждой релевантное предложение.
По каким принципам
позиционируют
предложение
Возраст
Для детей, пенсионеров,
девушек до 30 лет и т.д.
Регион
Для тех, кто живёт в конкретном
месте.
Уровень проблем
Для тех, кто погряз в долгах / устал
ходить по замкнутому кругу / имеет
определенные заболевания.
Семейное положение
Для замужних или тех, кто в поиске.
Род деятельности
Предпринимателям,
домохозяйкам, студентам.
Тип бизнеса
Строители, инфобизнесмены,
бьюти-сфера.

Сегментация может идти по любым параметрам. Самое главное — показать в своём предложении, что вы решаете проблему конкретной группы. Для предпринимателей систематизируете работу в компании и берёте на себя весь финучёт. Молодым мамам рассказываете о преимуществах игрушек из экологичных материалов. А строительным компаниям поставляете стройматериалы по ценам производителей.

Пример оффера, сегментированного на район Москвы
@@@
СНИМАЕМ ВОЗРАЖЕНИЯ
И СТРАХИ
страхи
Расставание с деньгами — событие всегда стрессовое. Любое человеческое решение имеет вес: даже заявка на звонок или бесплатная консультация. Цель оффера — донести ценность продукта до потребителя.

Иными словами, наша задача — сделать перевес в сторону удовольствия от покупки. Этот перевес можно создать на логическом и эмоциональном уровне.

На эмоции человека
мы можем влиять заголовком,
который будет говорить о том,
чего боятся люди:
  • боли
  • безразличия
  • критики
  • чувствовать себя глупым
  • работать ещё больше,
  • чем они работают сейчас
Или о том,
что они хотят
получить:
  • лёгкость
  • скорость
  • независимость
  • больше времени
  • безопасность
  • уверенность
  • наслаждение
возражения

При размышлениях о целесообразности покупки у потенциального клиента возникают возражения. Он оценивает адекватность цены, думает о результате работы. Боится, что исполнители нарушат сроки или некачественно исполнят обязательства. Поэтому составляя сильное предложение, необходимо учесть возможные возражения и закрыть их. Рассказываем о том, как работать с самыми распространёнными возражениями.

1.
— ЭТО дорого
Если для вашего клиента важна цена, и она становится одним из основных возражений, у вас есть несколько вариантов действий:
Предложить скидку
и сниженную цену.
Предложить оплату
рассрочкой.
Дать скидку
на первый
платёж.
Предложить оплату только
по факту выполненных
обязательств 
так ценность уже будет
ощутима и с деньгами
будет расстаться легче.
Пример оффера со скидкой на первую покупку
Пример оффера с оплатой после выполненных работ

Можно использовать технику
«Лучшее по цене обычного».

Например, пятизвёздочный
отель по цене
трёхзвёздочного.
Полёт бизнес-классом
по цене эконома.

А можно дать гарантию
лучшей цены.

Пообещайте клиенту, что вы
вернёте ему деньги
или сделаете существенную
скидку, если он найдёт
товар дешевле, чем у вас.

Гарантия возврата денег
2.
— А что если не будет
результата?
Если сомнения потенциального клиента основываются на качестве выполняемой работы, тогда в оффере можно смело прописать «.. Мы будем переделывать до тех пор, пока вам не понравится». Это легко устраняет страх клиента, ведь теперь он понимает, что даже если с первого раза не будет так, как надо, ему переделают ещё и ещё. Таким образом, он получит результат, за который платит.
“Мы будем переделывать до тех пор, пока вам не понравится
Если же клиент боится, что он не сможет научиться танцевать, играть на гитаре, петь или похудеть, пробежать марафон, для таких случаев есть несколько вариантов формулировок оффера:
«
За 8 занятий в школе вокала
вы научитесь петь и запишите
в студии любимую песню,
даже если вам кажется,
что у вас нет слуха и голоса
»
«
Через 3 месяца ты пробежишь
свой первый полумарафон,
даже если до этого никогда
не бегал
»
Таким оффером вы
предупреждаете возражения,
которые могут возникнуть.
Человек боится, что у него
ничего не выйдет. Он что-то
уже пробовал и у него не
получалось, теперь он просто
боится потратить деньги
впустую. Тогда вы ему
заявляете: «если не будет
результата, мы вернём
деньги»
Оффер, снимающий возражение «Если не получится»
Оффер, снимающий возражения о гарантии результата
Оффер, снимающий возражения о гарантии результата
3.
недоверие к бренду
или продукту
Если основные возражения возникают из-за сомнений в вас, вашем продукте, вы можете пойти следующими путями:
«Не нужно платить, чтобы
принять решение»
Дать клиентам возможность тест-драйва. Познакомить с сервисом, продуктом, вызвать доверие и продать, когда клиент станет «тёплым».
«Бесплатный вход. Лёгкий шаг»
Эта процедура вообще ни к чему не обязывает. Она изначально предлагает бесплатный продукт: скачать чек-лист, книгу, посетить бесплатный вебинар, заказать бесплатный выезд замерщика, сходить на бесплатную консультацию и т.д.
Оффер с примером тест-драйва
Оффер с примером бесплатной пробной услуги
Самое главное, чтобы даже
бесплатный продукт нёс в
себе ценность и был
действительно необходим
вашему клиенту.
Если уже на уровне
бесплатного
взаимодействия вы
каким-либо образом
повлияете на улучшение
жизни клиента, он
наверняка станет
постоянным.
4.
возражение
о сроках
В строительстве, маркетинге, в сфере услуг важны сроки. Те, кто гарантирует своевременное выполнение обещаний, будут в приоритете.
«Гарантия обязательств»
Она проявляется в том, что вы берёте оплату после выполненных работ или платите штраф за просрочку.
«60 минут или пицца бесплатно»
Эта процедура вообще ни к чему не обязывает. Она изначально предлагает бесплатный продукт: скачать чек-лист, книгу, посетить бесплатный вебинар, заказать бесплатный выезд замерщика, сходить на бесплатную консультацию и т.д.
Оффер с гарантией обязательств
В оффере нет задачи закрыть все возражения. Нам нужно закрыть 2-3 основных, которые возникают у целевой аудитории. Поэтому на первых этапах нужно понять, кому вы продаёте и что для них важно.
Идеально составленное предложение – это когда нет никаких рисков, никакого страха, никаких возражений. Есть только высокая ценность и желание купить.
@@@
добавляем
CTA
Финальная часть сильного предложения — призыв к действию (“call-to-action”).
Бессмысленно ждать высокой конверсии, если вы не сказали, что нужно сделать:
нажать на кнопку, оставить заявку, позвонить, скачать, заполнить форму, пройти опрос, посмотреть видео, купить. Должно быть понятно, после каких действий ваше предложение вступает в силу.
Внятный призыв к действию
Внятный призыв к действию
Внятный призыв к действию
Как создать причину
действовать прямо
сейчас?
Ограниченное предложение
У вас ограниченный тираж книги, техники или любого другого продукта? Ограниченное количество мест на курсах или ограниченное количество мест по такой цене? Делайте акцент именно на это.
Специальная цена
или подарки за покупку
Цена является сильной причиной действовать прямо сейчас. Это может быть акция «для ранних пташек», где самые низкие цены достаются первым. Продажа комплектов 4 по цене 3. Или недельная распродажа.
В данном оффере причина действовать сейчас — ограничение по времени
За двоих — дешевле.
Подарок за покупку
Мы не рекомендуем оперировать ценами и скидками, если для вас это не выгодно. Помните, что для каждой акции, скидки и низкой цены должно быть обоснование. «Мы дешевле за счёт..», «Распродажа в честь..», «Скидки на.. только для..» и т.д.
@@@
в сухом
остатке
Для составления сильного предложения нам необходимо пройти три этапа:
1. Сегментировать свои ЦА
Донести чёткую ценность продукта для каждой аудитории. Писать не о том, что продаёте, а то, что получит клиент с вашим продуктом. Сможет легко поехать в путешествие. Получит услуги под ключ и не будет думать о том, как найти подрядчиков. Сделает бережное отбеливание зубов перед свадьбой.
2. закрыть возражения и страхи, которые возникают.
3. Создать причину действовать прямо сейчас и призывать к действию:
Оставить заявку, позвонить, заполнить форму, скачать файл, посмотреть ролик, пройти опрос, купить и т.д.
Рассмотрим каждый

этап на конкретном

примере.
Позиционирование
своего предложения

Курсы гитары для
начинающих

Возражения

Зачем это мне?

– Научитесь играть 50 любимых песен

Долго!

– За 3 месяца

А если у меня не получится?

– Попробуйте бесплатно, чтобы понять

CTA

Запишитесь на бесплатный урок игры на гитаре

Пример в действии
Бесплатный шаг в таком случае является способом повысить лояльность человека. А уже качественное исполнение обязательств даст клиенту понимание того, что всё получится. Человек сможет понять, нравится ему это или нет, и уже легче расстанется с деньгами, если почувствует, как это круто.
Самое сложное для человека — первое взаимодействие: поднять трубку, оставить свой номер, купить.

Поэтому ценность продукта должна быть значительно выше этого страха. Продавайте не просто услугу по межеванию земель, а решение проблемы с соседом по дачному участку. Не просто консультацию психотерапевта, а то, какую боль она закрывает.

Помните, что продажа случится только тогда, когда удовольствие от покупки будет больше, чем боль от расставания с деньгами.

Перед тем, как составлять сильное предложение, задайте себе пять вопросов:
1/ Зачем этот
продукт клиентам?
2/ Почему они должны купить у вас, а не конкурентов? Чем вы лучше?
3/ В чём причина сделать это прямо сейчас?
4/ Как я могу увеличить удовольствие от процесса покупки?
5/ Как я могу уменьшить боль от оплаты?

Это поможет вам трансформировать безликое «Продаю дрова» в чёткое «Доставляем сухие рубленные берёзовые дрова для жаркой бани в день заказа». Ведь увеличить оборот компании действительно можно одной точной фразой!

Текст: Дарья Шестакова
Дизайн: bitemup.ru
Как сформулировать предложение таким
образом, чтобы от него было
невозможно отказаться? Рассказываем
на программе «Дельта».
Узнать больше
Бизнес Молодость
Нравится 24