Меню
Кейсы 17 июля

Вадим Заяц, 32 года: умные дома и офисы на 1,5 млрд рублей в год

Город: Санкт-Петербург

Ниша: Автоматизация домов и офисов

Сайт: liis.su

Instagram: @vadim_zaiatc

Результат: 300 000 ₽/месяц → 2 500 000 ₽/месяц

Программа: ЦЕХ, МЗС

Показатели
(Вторая половина 2013 года)
До БМ После ЦЕХа После МЗСа
Личный доход, ₽/мес 300 000 560 000 2 500 000
Оборот в месяц, ₽ 5−8 млн 10+ млн 25+ млн
Средний чек, ₽ 2,3 млн 4 млн 26,5 млн

Вадим выбрал своё дело ещё во время учёбы в университете, когда устроился на наёмную работу по продаже систем безопасности. Первый опыт бизнеса в той же сфере завершился кассовым разрывом $ 50 000 и расставанием с партнёром. Но, научившись на ошибках и выстраивая бизнес с братом, им удалось вырасти до крупных проектов для «ВКонтакте», «Газпрома» и «Сколково». Ключевым фактором оказался фокус на одном прорывном направлении.

Свою историю рассказывает Вадим Заяц

Детство

Я родился в среднестатистической семье. Мои родители не были коммерсантами, и мы жили со средним достатком. Тем не менее зарабатывать деньги я научился довольно рано. Ещё когда мне было лет семь, мы с дедом ходили продавать огурцы. А когда я учился в пятом классе, то какое-то время раздавал газеты по утрам. Зарабатывать я начал не потому, что не было денег. Мне хотелось что-то сделать самому.

Когда родители меня учили, то всегда чем-то мотивировали. В 18 лет мне принципиально не дали машину, хотя отец ездил на служебной, а его личная почти всегда стояла дома. И тогда я пошёл готовить курицу в KFC. Это была моя первая официальная работа на полгода.

Наёмная работа

После школы в 2002 году я поступил в Университет ИТМО на прикладную математику и информатику. И на третьем курсе, когда уже мог совмещать учёбу с работой, устроился в компанию «УльтраСтар».

Это была знаменитая петербургская сеть по продаже мобильных телефонов, а потом они стали продавать системы безопасности. У них всегда был очень качественный сервис. Это была уже тогда большая компания, когда пришли «Евросеть» и «Связной». И если у последних был сервис на уровне «3», то в «УльтраСтар» всегда был уровень «5». Их сначала недооценивали, но потом «Евросеть» поглотила «УльтраСтар». Пришлось отказываться от некоторых направлений, в т.ч. от монтажа систем безопасности. Оставили только продажи, и клиенты были расстроены: «Мы бы у вас купили, но кто нам поставит?»

В «УльтраСтар» я достаточно быстро стал руководителем магазина и зарабатывал 30−35 тысяч рублей в месяц.

Первый опыт бизнеса

Однажды ко мне обратился товарищ и предложил вместе строить бизнес по продаже систем безопасности. К слову, его отец был успешным предпринимателем.

Я принял предложение и уволился из «УльтраСтар», получив скидки в оптовом отделе.

Мы перепродавали системы безопасности. Придя на стройку, мы поняли, что есть много смежных ниш, где можно быстро получить компетенцию, поэтому стали заниматься слаботочными сетями, потом — электрикой, и так дошли до системы «умный дом». За первый год сделали оборот 8,5 млн рублей (по тем деньгам это было больше $ 300 000). С партнёром мы при этом заработали чистыми около $ 80 000. Это было невероятным скачком в сравнении с моей предыдущей зарплатой.

Тогда мы совершили ошибку, и залезли в кассу. У нас намечался большой контракт, и мы были уверены, что всё уже в кармане. Но в последний момент контракт сорвался, и мы получили долг $ 50 000.

Для нас это стало большой наукой. Мы честно расплатились, вернув все долги, и в тот момент решили разойтись с партнёром. Это произошло полюбовно, и мы до сих пор дружим семьями.

Таким был мой первый опыт бизнеса. Я научился зарабатывать деньги достаточно быстро и легко. Но мы их потеряли, потому что сносило крышу от резких скачков. Теперь мне те суммы не кажутся существенными, и я с улыбкой вспоминаю прошлое.

Бизнес с братом

После расставания с деловым партнёром я остался один. Но я честно признаю, что не люблю и не могу что-то делать один. Поэтому новое дело мы решили начать с братом Андреем. Он на 4 года меня младше и с детства был моим самым близким другом.

Вадим с братом

В бизнесе мы разделили ответственность так: я отвечаю за клиентов и партнёров, а мой брат — за финансы, CRM-систему и т.д. Так мы дополняем друг друга и работаем слаженно.

Мы занимались инженерными сетями и «умными домами». С выходом первого планшета iPad и появлением первого американского приложения для управления домом мы увидели много недочётов в интерфейсе и удобстве использования и начали разрабатывать своё. Первое наше приложение мы установили в «умном офисе» компании «ВКонтакте», а потом и для их акционеров в личных квартирах. Это был интересный опыт, т.к. мы соприкоснулись с разработчиками самого крутого на то время российского мобильного приложения и получили от них массу полезных советов. И так мы за год кардинально переработали своё приложение.

«Умный офис» компании «ВКонтакте»

Достаточно быстро мы перешли к новой планке оборота — $ 1 000 000 в год. И тогда остановились, ведь считали, что уже и так неплохо зарабатываем. У нас не было правильной мотивации, поэтому бόльшую часть денег мы тратили на развлечения.

Вдохновение и поддержка

Примерно до 26 лет я жил без особой мотивации. Денег хватало на жизнь и путешествия, но я ещё не был женат.

И вот 14 февраля 2012 года я познакомился со своей будущей женой. Тогда я понял, что готов нести ответственность не только за себя, но и за семью. Это дало мне новую мотивацию, и за полгода бизнес вырос в 2 раза. Через два месяца после знакомства я сделал предложение, а ещё через пять месяцев мы поженились. В бизнес, как в горы, нужно идти голодным, и чтобы у тебя была поддержка со всех сторон.

Муж — голова, а жена — вектор.
Это самое ёмкое описание наших отношений.

Моя жена — это моя вторая половинка и духовная опора. Я обсуждаю с ней разные вопросы и прислушиваюсь к её мнению. И это здорово, ведь мы смотрим на жизнь с разных точек зрения и дополняем друг друга.

Как расти дальше

Теперь у меня было достаточно мотивации, но я заметил, что наши принципы привлечения клиентов и продаж не позволяют расти и масштабироваться. Тогда мы стали думать, как двигаться дальше.

В 2013 году брат предложил мне пойти на программы Бизнес Молодости для обучения. Я отнёсся к этому скептически, но всё же записался на ЦЕХ в Санкт-Петербурге.

К моменту прихода в БМ мы уже сделали кучу крутых объектов. В том числе, «умный офис» для «ВКонтакте», VIP-отделение банка «СИАБ» — и за них получили премии Best Office Awards. Но тогда мы не придавали значения рекламе и маркетингу в целом.

ЦЕХ и МЗС

Когда я пришёл на первое занятие, то увидел, что около 70% участников ходят и впаривают друг другу свои услуги. Сразу это мне не понравилось, но потом я подумал: «А какая разница? Пусть что хотят предлагают. В обычной жизни ведь то же самое. Но, будучи специалистом, ты отсекаешь всё ненужное и не тратишь на это ни время, ни внимание».

Первым уроком на ЦЕХе для меня было сделать декомпозицию, чтобы понять, что и сколько приносит денег в бизнесе. Когда мы её сделали, то поняли, что больше 50% времени тратим на действия, которые приносят меньше 20% денег.

Второй момент. Мы обратили внимание на ниши, которые всегда были вокруг нас, но мы их не замечали. Раньше мы делали инженерные сети, потом пришли к автоматике, и теперь объединили всё с общестроительными работами. Объясню, почему так вышло. В строительных проектах автоматика со смежными системами может легко стоить 50% всего контракта. И однажды нас вынужденно сделали генподрядчиком, когда наша автоматика стоила 70% стоимости всех инвестиций в ремонт офиса. Это стало для нас хорошим опытом, и мы решили заняться генподрядами.

Поначалу это показалось нам преимуществом. Мы увеличили обороты и сами могли контролировать стройку. Но когда мы построили 3 объекта, то поняли, что такие обороты требуют слишком много усилий и приносят много расходов.

Хотя мы поднялись быстро в сумме оборота, но поняли, что набрали денег и нужно выполнить все работы. Поэтому пришлось искать и нанимать пропорционально много сотрудников. Это ключевой фактор. Издержки на квалифицированные кадры очень высоки. А если кадры не очень, труба — сразу проседаешь в качестве.

Когда работы нет, то штат становится обузой.

Мы ещё раз провели декомпозицию и увидели, что строительная часть генподряда приносит денег меньше, а съедает кучу нервов и несёт большие операционные расходы. Для нас это было неинтересно, ведь небольшая группа наших программистов делали оборот больше, чем все остальные вместе взятые.

Тогда мы переживали дефицит оборотных средств и снижение количества заказов, а увольнять никого не хотелось, т.к. мы не разбрасываемся сотрудниками и ценим их. Но так как оптимизацию нужно было делать, мы предложили сотрудникам выбор: снизить всем зарплату на 30% на 3 месяца с возможностью компенсации в годовых бонусах при достижении положительного баланса, либо уволить 30% сотрудников. И большинство прямо на собрании согласились на первый вариант. Было несколько недовольных, и они сами уволились в течение месяца. Эта ситуация ещё больше сплотила нашу команду. За тот месяц мы вернули часть долгов, и ни одного месяца не было пониженной зарплаты.

В итоге мы принципиально отказались от генподряда, всех механических систем и электрики. Оставили только автоматику — самый маржинальный продукт. Хотя у нас сразу же упал оборот в 2−2,5 раза, но через полгода он вернулся при более высокой маржинальности.

За время ЦЕХа я удвоил свой личный доход с 300 000 ₽ почти в 2 раза. На эти деньги я купил дорогие часы и перевёз беременную жену за город, чтобы она была с ребёнком на свежем воздухе. Ранее мы снимали небольшую квартиру в центре Санкт-Петербурга, а теперь живём в квартире в 2 раза больше в хорошем доме вне шумного мегаполиса.

До ЦЕХа наш оборот был 5−8 млн рублей в месяц, а за эти два месяца вырос до суммы более 10 млн в месяц. И при этом деньги были достаточно высокомаржинальные.

На ЦЕХе было очень интересно, но я понял, что хочу знакомств с людьми с глобальным мышлением. Хотя были интересные ребята, которые разбирались в маркетинге, и я смог от них что-то почерпнуть, ведь мы в этом были вообще «динозаврами».

Кто чувствует, что не может преодолеть текущий результат — пора вырваться из контекста и впустить в свою жизнь новое, которое поменяет вектор твоего мышления. Приходи на ЦЕХ, войди в контекст развивающихся предпринимателей с огнём в глазах и начни, наконец, расти. Главное — не сопротивляйся.

Поэтому я поехал в Москву на выпускной ЦЕХа и там познакомился с Михаилом Дашкиевым. В результате я сразу пошёл на самый дорогой курс, который тогда был — МЗС VIP в Москве.

Может показаться, что у нас всё было гладко, но это не так. За три месяца до ЦЕХа у нас были трудности с обязательствами. Проекты были длинными, приходилось долго ждать и объяснять, что кто-то кому-то ещё не заплатил. И мне пришлось продать машину, чтобы закрыть кредиторскую задолженность и продолжать выбивать дебиторскую.

За время МЗС мы запустили лендинг вместо обычного сайта. И у нас с Петром Осиповым был спор, что я доведу конверсию до 5% или отдам свою машину. Удалось достичь конверсии 7%, и через 4 месяца доработок мы получили контракт на 50 млн рублей ($1,4 млн на тот момент) со сроком реализации 3 месяца.

После МЗС я купил себе новую BMW.

Я очень благодарен Бизнес Молодости и лично Михаилу Дашкиеву за то, что они показали новые векторы развития и стороны бизнеса. В Москве я попал в окружение развивающихся масштабных предпринимателей. Это добавило мотивации и вдохновения.

Новый уровень

Однажды мы общались с одним из клиентов, которому делали генподряд по строительству дома. Этот человек занимает место между 50 и 60 позициями в российском списке Forbes. Он сказал мне:

— Вадим, ты такой умный парень. Зачем тебе этот генподряд? Ты вынужден заниматься каким-то местечковым бизнесом со строителями. Вынужден с моей женой обсуждать люстры и укладку плитки. Тебе это надо? Ты классно делаешь «умные дома» и потому я к тебе обратился. Твой продукт уникален. А остальное я могу купить у кого угодно.

Я задумался над мнением человека такого масштаба. Действительно, лучше сфокусироваться на ключевом продукте и развивать его. Когда мы это сделали, у нас произошёл скачок с оборота 150 млн рублей в год до 250.

Мы внедряем вещи, которые делают жизнь людей удобнее и проще.

У нас появился лозунг: «Умный дом в каждый дом». И мы стали делать недорогие коробочные решения. Сейчас мы продали их для жилых кварталов в Сколково на 120 домов. Это легко масштабировать.

Жилой квартал «Квадро» в Сколково

Сегодня у нас в работе жилой комплекс Loftec, который уже получил несколько наград, в том числе Urban Awards московский как самый технологичный жилой комплекс. Мы делаем и начинку внутри апартаментов, и всю инфраструктуру. А также мы пишем приложение со всеми онлайн-сервисами: централизованным заказом уборки, цветов и т.д. Так мы интегрируем жильцов, управляющую компанию и все коммерческие организации в жилом комплексе.

ЖК Loftec

Также мы активно развиваем направление зарядной инфраструктуры для электромобилей и пишем мобильное приложение для управления ими. Так водители смогут быстро найти зарядку, забронировать её, оплатить услуги. А операторы получат полный мониторинг инженерных систем зарядки.

Наша цель — сделать жизнь людей комфортнее благодаря нашим онлайн-сервисам.

С 2015 года мы считаем себя уже не инженерной компанией, а IT-компанией, которая внедряет инженерные решения. От 2-месячного контракта на 100 млн рублей можно легко заработать 20−25 млн рублей за месяц чистыми. Это очень круто, ведь мы поняли, в какую точку нужно бить! И теперь нет нужды масштабироваться пропорционально количеству людей и ресурсов.

Мы поняли, что набирая крутых специалистов ×1,5 или ×2 — можно увеличить оборот ×4

Корпоратив нашей команды

Мы продолжаем достаточно быстро расти, хотя у нас до сих пор нет потока привлечения клиентов из интернета. Также я понимаю, что сейчас очень важен личный бренд. Мы этим всем занимаемся, когда есть время.

В 2018 году наш годовой оборот превысит 1,5 млрд рублей по текущим контрактам. Раньше я не представлял оборот в 1 млрд рублей — сколько это вообще и как? Теперь я это уже понимаю. И когда масштаб большой, то думаешь уже не только о своих и семейных потребностях, но и о пользе для мира.

На Петербургском международном экономическом форуме 2018

Пожелания развивающимся

Всегда учись.

Только глупые считают, что они самые умные и не должны развиваться. «Бизнес Молодость» — одна из ступеней, где можно увидеть новые стороны жизни, понять свою внутреннюю мотивацию. Это некая школа жизни, которая даёт разностороннее мышление и развитие. Моё большое убеждение в том, что БМ полезна как этап для тех, кто начинает заниматься бизнесом или хочет сдвига и внутренней мотивации. Даже если из 20 пунктов ты усвоишь 5.

Всегда тестируй.

У каждого свой жизненный путь, и нельзя просто слепо всему верить. На старте никто не прав: ни я, ни ты — пока не попробовали и не проверили. Так что тестированием нужно постоянно заниматься по жизни, чтобы выбрать то, что именно тебе подходит.

Всегда будь благодарным.

Везде можно научиться чему-то полезному. Твоё дело — фильтровать и пробовать. Может, и не всё покажется тебе правильным и не всё получится. Не вини в этом других, а благодари за ту пользу, которую получил.

Всегда делай экологичный продукт.

То, что ты делаешь, должно нести однозначную пользу людям. Это твой выбор, чем заниматься, и твоя ответственность.

Всегда фиксируйся.

Когда выходишь на новый уровень и результат, важно его зафиксировать, чтобы не скатиться обратно.

Всегда обучай.

Развивай свою команду, инвестируй время, знания и средства на обучение. Если хочешь, чтобы у тебя работали суперпрофессионалы, расти их с самых простых должностей.

Очень тяжело, находясь в круговороте операционных процессов, определить правильную точку приложения усилий для роста бизнеса.

Чтобы научиться системному управлению бизнесом, записывайтесь на бесплатный вебинар «Сила и точность».

Ставь свой искренний лайк, если история Вадима тебе понравилась

М
Михаил Дашкиев Очень крутой кейс)
месяц назад •
Ответить
Л
Лира Юмагужина Такие масштабные парни впечатляют. Молодцы!
3 дня назад •
Ответить
Похожие кейсы