Меню
Кейсы 21 ноября

Вадим Глушков, 35 лет: строительный бизнес с крепким семейным фундаментом

Город: Самара, Москва

Ниша: строительство частных домов

Сайт: смр5.рф, услуги-самара.рф

Личный доход за 2013 год: 1,4 млн ₽

Личный доход за 2017 год: 4 млн ₽

Личный доход за август – сентябрь 2018 года: 2 млн ₽

Программы: онлайн-коучинг (2014, 2015), ЦЕХ (2017, 2018)

Вадим вырос в семье инженера-конструктора и с юности сопротивлялся тому, чтобы идти по стопам отца. Однако судьба всё равно привела его к строительству — а заодно к пониманию, зачем вообще заниматься бизнесом. О том, как основать семейное дело и заработать на собственный дом, рассказывает сам Вадим.

Не хочу быть, как папа

Я родился в городе Куйбышев, сейчас это Самара. Мой отец — инженер-конструктор, всю жизнь проектировал строительные конструкции. Он работает на крупных предприятиях в нашей области, участвовал в строительстве космодрома «Байконур». С детства папа мне говорил: «Учись на двойки — будешь дворником, учись на тройки — будешь у станка стоять, а учись на четвёрки — будешь инженером, как я». Я даже в дневнике у себя в детстве писал: «Буду инженером, как папа». Ребёнком я видел, что отец работает с 8 утра до 5 вечера — так и должно быть, думал я. Оплачиваемый отпуск, никаких поездок за границу, ни машины, ни дачи — всё было довольно скромно.

Когда пришло время поступать в институт, мои желания изменились. Я подумал: всю школу меня отец учил, в институте снова будет учить, и так всю жизнь. Специально поступил не в строительный, а на машиностроение. Тоже техническая специальность, но другая. А когда в 2005 году я закончил свой вуз с отличием, отец устроил меня к себе на предприятие на должность инженера. Каждый день мы ходили на работу вместе.

За первые два месяца меня повысили с третьей категории до второй, хотя мои коллеги ждали повышения категории десятилетиями. Я подумал: ну хорошо, через 4 года я стану ведущим инженером, а дальше что? У всех моих родственников — одна запись в трудовой книжке, и это считается достижением. Пришёл один раз на завод, и заводская проходная «сделала из тебя человека». Перспектива маячила очень скучная.

Тогда, в 2006 году, была такая «Школа своего дела» Юрия Мороза. Именно она посеяла во мне мысль: жизнь не сводится к работе с 8 до 17. Я написал заявление об уходе, ничего не сказав отцу. Утром, когда мы шли вдвоем к автобусной остановке, я ему об этом сообщил. Минуту отец в ступоре молчал, потом сказал: «Забери». Я, конечно, не забрал, и неделю мы не разговаривали. Так началось моё свободное плавание.

От продаж мороженого до строительства домов

Я сразу подался в продажи. Сначала торговал летом мороженым, потом продавал рекламу в журнале «Деловой квартал». Там у меня был очень хороший руководитель, который советовал своим сотрудникам правильную деловую литературу, устраивал какие-то конкурсы на эту тему. Именно там я впервые узнал, какие этапы и методы продаж существуют. Но я всё равно понимал, что хочется заниматься по-настоящему своим делом. Когда я решил уволиться, моя жена как раз была беременна. Я как сейчас помню: я говорю, что уволился, а она стоит у окна и спрашивает: «Вадим, а что мы есть-то будем?» Тем не менее жена всегда меня поддерживала и поддерживает.

Вадим с братом Александром в 2007 году

Я стал раздумывать: что у меня есть? Понял, что у меня есть отец — отличный конструктор с опытом проектирования больших промышленных предприятий. Я взял список строительных компаний, стал обзванивать их, ходить из офиса в офис и предлагать услуги по проектированию. В одной компании мне даже предложили должность генерального директора дочерней проектной фирме. Я всего 3 года назад закончил вуз. И, конечно, согласился. Нашёл заказ, отец начал работать, мне перевели аванс. Вот только деньги с расчётного счёта сразу ушли почему-то. Выяснилось, что счёт арестован налоговой, а у фирмы, в которой я стал так быстро генеральным директором, долгов на 2 миллиона. Меня вот так элегантно подставили и уже приглашают в прокуратуру.

Пришлось оттуда ретироваться. Эта история научила меня с подозрением относиться к любому «бесплатному сыру».

Мы с отцом продолжали проектировать для разных заказчиков, в том числе для одной фирмы, которая строила коттеджи. В той фирме начальник как-то сказал мне: «А что ты рисуешь до́ма? Рисуй у нас в офисе». Я начал рисовать им проекты, потом начал считать сметы, руководить прорабами, продавать — и так быстро стал заместителем директора. Приходилось много чего делать самому, потому что других людей просто не было.

Весь бизнес — в одной метафоре

В той фирме я проработал меньше года. Я быстро заметил, что заказчики были недовольны. Директор платил исполнителям с большим опозданием — и те работали спустя рукава. Сроки нарушались, работы велись некачественно. Мне на это смотреть не хотелось, да и получать зарплату наёмного работника, хотя я знаю о строительстве больше директора — зачем? Зато именно там я понял, в чём для меня самый кайф. Просто рисовать проект на бумаге — это одно. А видеть построенный дом — совершенно другое.

Я нашёл ребят в строительную бригаду, договорился с архитектором и стал искать заказы. Первого клиента я нашёл очень легко: зарегистрировался на форуме собственников земельных участков, открыл там отдельную ветку, представился Вадимом Сергеевичем и стал консультировать пользователей. Если знаний мне не хватало, обращался за помощью к отцу. Оттуда и пришёл первый заказчик, который оказался лидером мнений. За ним — с помощью сарафанного радио — потянулись другие.

Рабочие из бригады Вадима в 2014 году

Я стал работать уже не с 8 до 17, а с 8 до 11, а параллельно пошёл получать второе высшее — уже строительное. Тут я понял, что хотел свободы, а на деле ввязался в какую-то совсем другую историю, где мне приходится ещё и заниматься самому физическим трудом. Вот тут-то я и наткнулся на Бизнес Молодость. Юридического лица у нас тогда даже не было, все договоры я заключал как физическое лицо.

После первого онлайн-коучинга я создал лендинг, и заказы пошли уже не через «сарафан», а через рекламу. Без трафика бизнеса нет — вот что я понял тогда благодаря БМ. «Сарафан» — это хорошо, но его нельзя контролировать. Помню, нам дали технологию работы с Яндекс. Директ и мы «парсили» тысячи и тысячи ключевых слов. Приходилось все эти заявки обрабатывать, поэтому сам я уже заниматься стройкой не мог — нашёл людей в бригаду. Одновременно получалось строить таким образом три объекта. Доходы реально выросли — если до этого мой личный доход в год составлял около миллиона, то теперь я зарабатывал 1,7 млн рублей в год.

Что творится в стройке — тихий ужас. Принцип «тяп-ляп», сделать и забыть — везде и всюду. Когда я работал в той фирме, строящей коттеджи, помню, говорил с прорабом: «Как так можно? Это же развалится!» Он — а мужик был в летах, седая голова — мне отвечает: «Вадим, где ты будешь через три года? Не знаешь? Вот и что ты паришься! За три года не развалится, а потом тебя в этой компании уже и не будет». Меня это тогда неприятно поразило. Поэтому система, которую дают в БМ, мне очень подходит: делать так, как сделал бы для своей мамы — круто же! В одной метафоре — весь бизнес.

Эти принципы мы отразили в упаковке своей компании. В каталоге написали: «Строим дома, в которых хотели бы жить сами». А недавно завели видеоблог, в котором рассказываем и про материалы, и про типы фундамента, и про ошибки в строительстве. Теперь клиенты, посмотрев на нашем сайте эти ролики, знают, в чём разница, и им проще сделать выбор, какой именно дом они хотят.

Страница из каталога компании Вадима

Так что я постоянно борюсь с принципом «тяп-ляп», в первую очередь, своим примером и отношением к работе. Если директор фирмы будет закрывать на что-то глаза, то и работники тоже.

А ещё я учу узбекский язык, чтобы понимать, что говорят рабочие. Минут пять могу поддержать разговор на стройке, без шуток.

Вадим на строительстве объекта в 2018 году

Делегируй и доверяй

В 2014 году осенью я прошёл Коучинг ещё раз, а в 2015-м мой личный доход вырос до 3 млн рублей в год. Я уже не мог вести один все объекты и нанял брата, просто сказал ему: «Саша, теперь мы работаем вместе». Он не стал сопротивляться, по образованию он как раз инженер-строитель.

До того как в 2016 году я пошёл на ЦЕХ, всё делал сам: обрабатывал лиды, считал сметы, был прорабом, снабженцем — всем. Брат тоже работал прорабом. После ЦЕХа мы сняли офис, наняли сметчицу, снабженца — и стало проще.

Я уверен, что человек получает от обучения тот уровень и объём знаний, к которому он готов. Я много раз проходил программы БМ (сейчас прохожу уже четвёртую), и каждый раз поднимался на новую ступень. У меня не получается охватить и сразу перешагнуть три ступени, например.

Я ни одного ЦЕХа не прошёл до конца, то есть я такой классический неудачник БМ. Если бы была такая премия, она была бы моей! Мне ужасно стыдно, но получалось так, что я внедрял инструменты, получал кучу лидов — и зашивался в работе. Физически не доходил до выполнения заданий. А нанять людей у меня ума не хватало.

Когда я нанял людей, появилась возможность брать новые заказы. В мае этого года у меня появился партнёр — Наталия Григ, тоже «старичок» БМ. Когда-то она проверяла у меня домашнее задание на Коучинге в Самаре, и потом мы поддерживали контакт. Она ничего не понимает в стройке, но хорошо разбирается в трафике. Мы с партнёром разделили задачи: она гнала лиды, я их обрабатывал — и моя команда реализовывала проект.

Команда «СМР5» на совещании

Мой партнёр Наталия работу по переупаковке начала с сайта. Она сделала лендинг с основными смыслами, формами захвата, добавила качественные фотографии коллектива и домов. Мы запустили акцию дом 96 м² за 1,6 млн, заказали визуализацию дома — получилось красиво.

Затем заказали настройку рекламных сетей Яндекса у директолога и... не получили ни одной заявки. Тогда Наталия решила научиться настраивать РСЯ сама. Училась, узнавала новые приёмы и сразу внедряла. Пошли первые заявки. В июне она сделала несколько одноэкранных сайтов-«пуль» по строительству и устройству фундамента с отдельной кампанией в Яндексе под каждую. Число заявок удвоилось.

Мы поняли, как важно замерять показатели, конверсию, это поможет не сливать деньги на менее эффективные страницы и улучшать конверсию с хороших источников. Необходимо следить за всеми показателями конверсии: из рекламы в клики, из кликов в заявки, из заявок в сметы или встречи, из смет в договоры.

Во время июльского ЦЕХа Наталия была в одной десятке с девушкой из клининг-бизнеса, которая ничего не знала о сайте и Директе, но однажды пришла на занятие и с горящими глазами сказала: «Мне сделали квиз, пошли заявки на клининг с сайта. Делайте квизы!» Наталия сначала подумала, что квиз в строительстве может и не сработать, но ночью после ЦЕХа уже с азартом настраивала квиз на сайте СМР-5. Квиз не подвёл — пошли первые заявки. Они были более «тёплые», потому что клиент при прохождении опроса уже был квалифицирован: мы знали, что ему нужно, и могли сделать предложение более точным. С внедрением квиза число заявок увеличилось втрое. Мы уже не справлялись с текущим потоком и перестали брать в работу дома площадью менее 120 м², стали искать строительные компании, которым можно было бы продавать заявки.

Квиз на сайте Вадима и показатели конверсии

Ещё мы запустили партнёрскую программу с проектной организацией. Раньше мы в основном работали по индивидуальным проектам. У нас хороший архитектор Николай Крайнов — член Союза архитекторов России. Он делает долго и красиво. Но людям иногда достаточно просто увидеть типовые проекты и выбрать готовый, чтобы сразу начать. Проектная компания предоставила нам каталог, и мы добавили на сайт более 170 типовых проектов. В качестве бонуса за прохождение квиза решили предлагать проект в подарок и промокод на скидку.

Благодаря Наталии настроили окно захвата контактов: при попытке покинуть сайт мы тоже предлагаем бесплатный проект в обмен на контакты.

Окно захвата контактов

Наталия съездила на учёбу к Марии Солодар и сейчас работает над внедрением автоворонки. Кроме того, мы внедрили CRM-систему. Это позволило сократить утечки лидов, контролировать работу с заявками и отслеживать их переход по воронке.

Вместе с Наталией мы очень круто выросли. Если зимой этого года у меня было 4 обращения в месяц, а Яндекс. Директ не работал совсем, то теперь у нас уже было 190 обращений в месяц. Только в августе этого года мой личный доход составил 800 тысяч, а в октябре — 1,2 млн. То есть поставленную себе цель в 2 млн в этом году я уже закрыл. Хотя в среднем по году было 400 в месяц. Сейчас мы вместе проходим ЦЕХ 28 — ставим цель удержаться на уровне лета и повторить результат в 2 млн.

«Утро через три года»

Во время ЦЕХа у меня появился заместитель по строительству. Он сейчас берёт на себя технические моменты, а я хочу посвятить себя руководству и, в частности, созданию эффективной системы управления, чтобы я не бегал сам, как пожарник. Для эффективной системы нужно нанимать продавцов, чтобы те обрабатывали заявки — у нас сейчас четыре обращения в день, и это в несезон.

Второе направление развития — увеличение среднего чека. Сейчас у нас дома стоят в среднем 2,5 млн рублей. При этом на отделку у наших заказчиков часто денег уже не хватает и они начинают растягивать платежи. Для них это существенная сумма. А вот для Москвы дом стоимостью 2,5 млн рублей — это не очень дорого, да и возможностей строить более привлекательные дома — больше. Так что выходить на московский рынок — логичная стратегия. А там и до Европы недалеко.

Несколько лет назад я делал упражнение «утро через три года». И тогда я хотел дом, машину, офис и сотрудников. Недавно я мечтал о будущем снова и понял, что те мои цели реализованы: в мой собственный дом вносят мебель, деньги на машину есть, осталось её купить, офис и сотрудники тоже в наличии. Всего за три года! Я в очередной раз понял, что нас ограничивают только наши же собственные установки. Поэтому тем, кто пошёл на курсы БМ, я советую — особенно смешно звучит этот совет от меня — не сдаваться. Я вот уже четвёртый раз прохожу — и не сдаюсь.

Меня всегда мотивирует это упражнение: стоит представить, что пройдёт год-два, а в жизни ничего не изменится, как мне становится страшно. Этим меня пугала перспектива работать всю жизнь на заводе — из года в год одно и то же, никаких изменений.

Тем, кто ничего не делает, я бы советовал поступить именно так: представить себе, что будет через два года. И бежать делать.

Вадим на фоне своего нового дома

Через три года я вижу себя уже в Москве, и даже подготовил к этому морально жену. Отец и брат, конечно, от этой рискованной инициативы меня отговаривают. Но даже если родственники тебя тормозят, любовь к ним от этого не уменьшается. Я отца понимаю: он выжил и вырастил двоих детей в 90-е, его модель поведения отличается от моей, и в 60 лет он её уже не изменит. В этом году у меня родился сын — я назвал его Сергеем, в честь отца.

Крепкий фундамент

Мне кажется, строительство бизнеса чем-то напоминает строительство дома. Если не заложишь крепкий и правильный фундамент, долго стоять твой бизнес не будет.

Кстати, про фундамент у меня есть забавная история. Когда-то я делал фундаменты для срубовых домов. И вот как-то меня подзывает человек, который делал сами срубы, и говорит: «Вадим, можно скажу? У тебя некрасивый фундамент». Я обиделся на него, разозлился даже: как может фундамент быть некрасивым? Это что, девушка что ли? Он всё равно его заштукатурит и видно не будет этого фундамента.

Только потом, где-то через год, я понял, что он имел в виду. Красивый фундамент показывает твоё мастерство. Сделать так, чтобы не развалилось, чтобы стояло сто лет — это первая ступень. Сделать не просто прочно, а ещё и красиво, и мусор убрать, и бонус заказчику дать — это уже гораздо выше уровень.

Строительство объекта в 2018 году

Но что такое правильный фундамент своего дела? Это не желание заработать денег. В этом смысле БМ как раз даёт понимание фундаментальных основ бизнеса — для чего это делается. Можно гнать трафик, можно рубить бабло, но если ты не понимаешь своего места и зачем тебе это нужно, ты будешь просто перебирать ниши — одну за другой.

Получилось забавно: больше всех в семье стройке сопротивлялся я, а в результате я же и основал семейный строительный бизнес. И не просто основал, а получаю от него удовольствие и ничем другим заниматься не хочу. Когда заходишь на объект — там поле, трава по пояс. Жить совершенно невозможно. А когда уходишь с него, там красивый дом, тепло, комфорт, дорожки, клумбы, люди живут. Это меня и зажигает.

Чёрная пятница в БМ

Только на этой неделе — программы ЦЕХ, МЗС или Метаморфозы со скидками от 50%. Предложение ограничено!

Жмите, если кейс Вадима вам понравился

Похожие кейсы