Меню
Кейсы 25 февраля

Сергей Ренжин, 35 лет: да будет свет

Город: Москва

Ниша: архитектурное освещение элитной недвижимости

Сайт: 500lux.ru

Личный доход: 50 000 ₽ в найме → 1 000 000 ₽ в своём бизнесе

Программы: ЦЕХ, МЗС

Сергей Ренжин был уверен, что собственный бизнес — это куча свободного времени, деньги рекой, веселье, а в офис нужно ходить только когда надоест развлекаться. 5 лет он мечтал о своей компании и тщательно продумывал концепцию. Но когда всё получилось, феерично улетел в кассовый разрыв. Как ему удалось вырваться из кассового разрыва, построить компанию мечты и не сдаться ни на одном препятствии, читайте в личной истории Сергея.

Парень без большой мечты

Я рос в дружной и любящей семье. Я, мама, папа, сестра и бабушка жили в однокомнатной квартире в Кирове. Тогда не было понятия бедных и богатых. Я не мечтал о чём-то глобальном. Как и все парни, много времени проводил на даче, играл на улице, рыбачил. Меня всегда манили приключения. Я угонял лодки, чтобы переправиться в другую деревню, лазил по заборам, уезжал в мини-трипы на своём велосипеде за 10–15 км от дома. У меня было счастливое, беззаботное детство, в котором я не мечтал о чём-то глобальном.

Задатки предпринимательства начали проявляться в спорте. Я занимался волейболом, ходил на тренировки 5 раз в неделю и очень не любил проигрывать. Здесь закалялся мой характер.

Когда мне было 14 лет, сестра занялась бизнесом. Я помню, как она пообещала себе добиться успеха. Для меня это было очень сильно. Я много времени проводил в её офисе, где был один стол, один принтер и компьютер. Приходил каждый день и бессовестно занимал единственный компьютер и наслаждался игрой в шарики. Сестра, несмотря на то, что ей нужно было печатать накладные, писать отчёты, всё равно давала мне играть.

Наташа стремительно росла от года к году. Все её друзья были предпринимателями, и я тоже вращался в этом кругу. Благодаря сестре я познакомился с богатыми, дерзкими, открытыми людьми и понял, что предпринимателем быть круто! Я думал, что это несложно и приносит много денег. Предприниматели имеют много свободного времени, а в офис ходят только потому, что скучно. Тогда я не знал суровой правды.

Армия. Театр. Рынок. Завод

В студенческие годы я был лютым тусовщиком. Поэтому с третьего курса Московской Юридической Академии меня отчислили, и я не придумал ничего другого, кроме как пойти в армию. Здорового и высокого парня с радостью призвали в десантные войска. За эти 2 года я осознал, что нужно брать ответственность на себя. Вероятность получить табуреткой по голове научила взаимодействовать с людьми. Из ВДВ я увольнялся старшиной. В моём подчинении было 25 человек — тогда у меня на голове выросла «корона», которая ещё долго мешала моему развитию.

После армии я приехал в Москву поступать в театральный институт. Был уверен, что все меня там ждут и быть артистом — это моё. Такой здоровый двадцатишестилетний мужик, а вокруг семнадцатилетние мальчики и девочки. Ко мне подошел тогда проректор института и сказал: «Сергей, вам не нужно к нам поступать. Если вы хотите играть в театре — идите и играйте. Для этого не надо тратить ещё 5 лет». И я пошел. Год жил у сестры, играл в народном театре, снимался в сериалах. Это был потрясающий опыт разных перевоплощений. Играя, ты просто ломаешь все стереотипы. Мы ставили спектакли в Калуге, Москве. Но, к сожалению, денег это не приносило— хватало только на то, чтобы свести концы с концами. Я бросил сцену и пошел работать менеджером по продажам светильников.

Мне 28 лет. Я ещё не знаю, что с этой работы начнётся мой бизнес. Но уже практически от безысходности я иду на московский рынок продавать китайские светильники. Там тогда продавалось всё: капуста, носки, запчасти, розетки и, конечно, китайские удлинители и светильники, которыми торговал я. Через год я устроился на чешский завод по производству этих самых светильников и начал повышать свои компетенции.

Я работал на заводе менеджером по продажам. Чтобы мои клиенты могли получить скидку, им нужно было предоставить светотехнический расчёт. Это расстановка светильников в специальной программе, которая показывает уровень освещённости, предоставляет необходимое количество светильников нужного вида. Я понял, что почти ни один клиент не умел это делать, поэтому решил освоить этот навык. Так я начал производить эти самые светотехнические расчёты, а одного клиента ещё и сводил с конечным потребителем.

В один момент этот дилер мне сказал: «Сергей, ты уже делаешь всю работу за меня. Я только собираю деньги. Давай ты перейдёшь ко мне в компанию и будешь зарабатывать там?» Целый год он пытался меня схантить. В итоге, я перешёл в компанию «Эко Свет», занял должность руководителя проектного отдела. Там я стал незаменимым человеком. Ко мне обращались менеджеры из других отделов, чтобы узнать, как продавать. Мне звонили директоры заводов, потому что я, а не мои руководители знали, что с проектом. Так я начал стремительно расти в своей сфере.

Первая яма

Погибла Наташа, моя сестра. Та самая, что вдохновила меня своим примером. Было сложно осознать, принять и смириться с утратой. Я стал очень много работать. А после работы забываться в алкоголе и амфетаминах. Днём я работал, а вечером пил, закидывался чем-нибудь и рассекал по городу на мотоцикле. Спустя время я понял, что убиваю себя. Уже никакой алкоголь меня не берёт, а через время меня может просто не стать. В моей голове будто бы что-то щёлкнуло. Я понял, что так не должно быть. Неправильно ехать на всей скорости по сырой дороге убитым в кашу на какую-то сходку. Я решил — пора что-то менять.

Так я начал посещать разные тренинги по личностному развитию, увлёкся телесными и духовными практиками. У меня появились друзья из Сибири, с которыми мы делали различные практики у костра, медитировали и изучали себя. Вокруг меня появились открытые, добрые люди. Я перестал пить и бежать от реальности.

Коучинг Бизнес Молодости

На одном из таких мероприятий, где мы ходили по углям, я услышал разговоры участников тренинга. Тогда я зарабатывал около 70 тысяч в компании. Мне казалось, что это очень даже хорошо. Но я услышать разговоры о том, как ребята говорят о своём заработке в 100, 200, 300 тысяч рублей. Меня очень удивили эти истории. Ребята были меня лет на 10 младше, я не поверил. Но они разложили передо мной декомпозицию своих финансовых целей, бизнеса. Они рассказывали, что участвовали в интенсиве, который проводился перед коучингом (так раньше назывался ЦЕХ).

За 2 дня до старта я купил участие в коучинге. Оно стоило в 2 раза дороже, чем обычная цена. Я отдал больше половины своей зарплаты. Настолько сильно я хотел изменить свою жизнь. Потому что уже тогда у меня начались разногласия с учредителями компании. Эта компания занималась тупо продажами, а мне хотелось вести проектную деятельность. Работать до результата. Учредители меня не слышали. В коучинге я увидел возможность открыть свою компанию и воплотить задумку в жизнь.

На каждое занятие я приходил за 2 часа до начала, чтобы занять места в первом ряду. Постоянно тянул руку и часто оказывался на разборе. Это были сумасшедшие 2 месяца. Ночами мы делали сайты, настраивали рекламу, прослушивали звонки. Работали на грани своих возможностей. Иначе нас не пускали на занятия. Вариантов не оставалось.

Сергей с кучей домашних заданий

За 2 месяца ЦЕХа я понял, что можно получать клиентов из интернета. Сделал 5 разных сайтов и получил несколько первых лидов. Правда, денег я так и не заработал. Но получил бесценные знания, которые пригодились мне чуть позже.

После коучинга я уволился из компании и улетел отдыхать. Потому что после пережитого, только море и солнце могло помочь прийти в себя. Я так отдыхал, что отключил телефон. Поэтому не был в курсе того, что курс евро подскочил. Денег стало ощутимо меньше.

Начал фигачить

Я мечтал о своей фирме. 5 лет я её визуализировал. Придумывал названия, расписывал свой рабочий день, представлял людей, которые будут там работать, проекты, которые мы делаем. Когда я вернулся из отпуска, у меня не было работы, деньги заканчивались, нужно было на что-то жить, платить за жильё. Вариантов не действовать не оставалось. Тогда я вспомнил, чему учили Миша и Петя на коучинге, и начал фигачить. Упаковал себя, запустил крутой сайт, размещался на куче площадок, сделал маркетинг кит, настроил трафик и пошли лиды.

Я снял коворкинг и начал звонить всем подряд. Старым клиентам каким-то, поставщикам. И так как у меня были хорошие отношения и с директорами заводов, я мог просто набрать им сказать: «У меня тут счёт на 17 миллионов, ты, брат, не жди от меня оплаты, ты запусти производство, а мы как-нибудь потом решим» И они запускали. Такой был уровень доверия!

Первые заказы были очень мелкие. Медицинские центры в Вологде, фитнес-клубы в Клину. Мы просто тренировалась на этих фасадах, делали достаточно низкую цену. Первые большие деньги пришли ко мне, когда одной из компаний нужно было оказать услуги очень быстро. Это была компания «Фланемо». Они строили выставку истории России на ВДНХ. Им нужна была поставка светильников и проектировка. Я согласился, сделал всё это на коленке. Моей компетенции тогда хватило, чтобы всё рассчитать и спроектировать. Правда продать не получилось, так как моего оборота за год было сильно недостаточно для этой операции. Поэтому мы провели сделку напрямую через завод, я получил свою комиссию в районе 400-500 тысяч рублей. Для меня это были огромные деньги, и я купил себе Skoda Yeti.

Упаковка, которую теперь копируют

В Бизнес Молодости я узнал об упаковке всё. В своей нише мы были первыми, кто так заморочился с упаковкой. Сайт 500lux.ru начал приносить мне до двух интересных клиентов в день. Это продолжалось на протяжении года. Сейчас нас часто копируют и поэтому мы ищем новые источники трафика. Но тогда упаковка совершила переворот в моём бизнесе.

Вторая яма: кассовый разрыв

Через 1,5 года я начал получать первые большие заказы и первые крупные проблемы.

Когда я тратил свои первые сбережения, не думал, что при открытии проектного бюро первые деньги появятся только через год. На компетенции я смог заработать сотни тысяч, чтобы прожить. Это спасало. Но я не учел специфику работы, я не видел своих клиентов. Проблема в том, что когда ты занимаешься монтажом, а на площадке происходит остановка строительной готовности, твои сотрудники не перестают получать зарплату. Моими объектами тогда были нефтяная компания и два жилых комплекса. По бумагам в первом квартале была прибыль.

Но по факту двое мне сказали: «стройка заморожена», третий сказал: «Чувак, наш генподрячик — банкрот. Разбирайся с ним».

Я понял, вся эта лояльность к заказчику и любовь она должна быть взаимна. Заказы стояли, мне звонили заводы, чтобы отгружать продукт, мне нечем платить своим сотрудникам, у меня кассовый разрыв — 2 миллиона и каждый день этот долг увеличивался еще на 100 тысяч.

Это было очень тяжёлое время. Я не понимал, что делать, где искать эти деньги, как выходить из кассового разрыва. Было хреново так, что я приходил домой и не хотел ложиться. Потому что нужно было вставать и опять идти в офис. И там всё то же самое. Я каждый раз совершал одни и те же ошибки. Ходил по своему замкнутому кругу. Мне не хотелось ложиться спать, чтобы потом не просыпаться.

Последний шанс всё изменить

Я понял, что ждать уже бессмысленно. Нужно предпринимать действия и пошел на МЗС. Во время программы в своей компании я изменил всё.

Изменения в команде

В первую очередь поставил цели в 200 миллионов и поменял мотивацию. Достигнуть эту цель старыми методами было бы невозможно. Поэтому я внедрил план по продажам. Собрал всю команду, рассказал им о своих планах и мотивации. Но, к сожалению, не увидел горящих глаз и веры в это дело. Я объяснил им, что если не будет выполняться план, то бонусов не будет ни по подписанным контрактам, потому что их съест операционка, ни по будущим. Весь старый отдел продаж отвалился.

Наверное, где-то внутри я был готов к этому. Потому что, если я хочу самый лучший продукт, если я обещаю его своим клиентам, но у меня нет людей, которые его готовы предоставить, то я обманщик. И полностью поменял команду.

На смену им пришли крутые, заряженные на рост и развитие ребята, с которыми мы начали вершить дела. Тогда я понял, пусть лучше у меня будет один человек в команде, но сильный, чем несколько слабых.

Новая команда Сергея

Я продаю не освещение, а внимание

За 3 недели я провел 40 встреч. Открыл свою CRM и начал звонить всем подряд. Я приезжал к ним в офис и говорил: «я внизу, поднимаюсь.» Примерно на 2-ой неделе список закончился, и я начал стучаться во все двери и клиенты пошли. Причём нормальные клиенты. Я понял, что любовь с заказчиком должна быть взаимной. Если она не взаимна, это нелюбовь. Я перестал хвататься за каждого клиента.

МЗС помог увидеть точку роста там, где я её вообще не видел. Понял, что торгую не тем, что у меня покупают.

Думал, что покупают из-за цены или опыта, а на самом деле из-за внимательности, включенности и нестандартности решений.

Мы начали внимательнее относится к тем клиентам, с которыми мы уже подписали контракты — архитектурные бюро, крупные строительные компании. Оказалось, что можно удвоить выручку, если просто спросить у существующих клиентов: «А чем мы можем ещё быть вам полезными?»

В итоге допродажи, внимательность к существующим клиентам, смена команды и серьёзная система мотивации позволила вырасти с 300 тысяч в месяц до 1 миллиона рублей. Это произошло не сразу, постепенно. Но рост начался на МЗС. Там же я и решил повышать цены и перестать делать что-либо бесплатно. Теперь дизайн, проектирование и другие сопутствующие услуги мы делаем платно.

В сухом остатке:

  • 40 встреч с клиентами и разговор о том, почему они работают с нами — они с нами, потому что мы держим слово;
  • поставил цель на 2018 год по выручке в 200 млн рублей;
  • сделал декомпозицию цели: понял средний чек, рассчитал объём проектов и составил идеальный портрет клиента (2 текущих проекта подходили);
  • рассказал о цели текущим сотрудникам и понял, что они не смогут справиться с целью;
  • полностью поменяла вид услуги, сменил команду и изменил структуру компании, сменил поставщиков;
  • вышел на новый уровень по масштабу объектов и выполняемых работ.
Хочу сделать освещение для Саграда Фамилия

Сейчас у меня очень сильная компания. Выдающийся архитектор, крутейшие менеджеры, классные поставщики и зацикленный на качестве работы партнёр. Мы на 100% готовы к проектам любой сложности. Я уверен в своей команде и клиентах. Я знаю, что ни одни, ни другие меня не подведут. Ближайшие задачи? Это выход на международный рынок. Наша миссия — стать лидером мнения в светодизайне!

Артефакт Сергея на МЗС — поездка с родителями и родителями жены в Черногорию

Новый этап в жизни Сергея — отцовство

Если сейчас вы думаете о том, запустить свой бизнес или нет; масштабировать своё дело или остаться в стороне, вступайте на эту дистанцию. На рынке уже есть люди, которые меняют свои компетенции на деньги. Ваша задача стать лучшим среди конкурентов в уровне сервиса, продукте, упаковке, ассортименте. Бизнес — это марафон, не рассчитывайте на стометровку до результата. Будет сложно. Вас ждёт разный опыт, опыт побед и поражений. Но даже ошибки сделают вас сильнее и мощнее. Рискуйте и никого не слушайте. Любые выводы делайте только на основании собственного опыта. И стремитесь к тому, чтобы создавать результат своей головой, чужими руками, находясь за пределами операционных задач. А не всю жизнь быть в своей компании продуктом, продажником, идейным вдохновителем, HR и другим очень важным и нужным специалистом. Собирайте команду, делегируйте и растите.


Хотите узнать всё об упаковке бизнеса и управлении персоналом? Регистрируйтесь на новый МЗС — теперь он длится в два раза дольше.

Если кейс вам понравился, оцените и поделитесь

Похожие кейсы