Меню
Кейсы 27 декабря 2018

Иван Завьялов, 38 лет: системность и психология в недвижимости

Город: Екатеринбург

Ниша: операции с недвижимостью

Сайт: www.novosel99.ru

Инстаграм личный: @ivan_realty

Инстаграм компании: @novosel_iset

Личный доход вырос в 3 раза за 2 месяца программы

Программа: МЗС 22

Никакие метания не помеха, если с интересом идти в новое. Герой этого кейса нашёл своё дело, сменив шесть профессий. И выбрав недвижимость, вырос от стажёра до руководителя за пару лет. Иван Завьялов рассказывает, как увлечение психологией помогает системно развивать бизнес и выстраивать отношения с подчинёнными.

Детство

Я родился и вырос в Екатеринбурге в простой семье. После распада СССР в 90-е родители занимались «челночеством», торговали на рынке. Воспитание было строгое, и оно в большей степени повлияло на моё развитие, уберегло от безумия 90-х. Кроме него спасала дружеская компания, в которую я попал. И очень благодарен маме за лучшие качества, которые позволили мне расти: порядочность, целеустремлённость и ответственность.

В школе я был «хорошистом», ходил на факультативы по математике, физике и английскому языку. В 11 классе даже занял 3-е место в районной олимпиаде по физике. Любил компьютеры и писал компьютерные программы.

С детства у меня талант к построению систем. Это очень пригодилось в бизнесе для масштабирования, ведь без системного мышления руководителя бизнес остаётся маленьким семейным делом.

После школы я поступил в Уральский технический университет (УГТУ—УПИ) на факультет экономики и управления. В студенческие годы ни о чём не заботился и особо не учился, хотя по привычке оставался «хорошистом». Хвастаться нечем, это были 5 лет беззаботной жизни.

Шесть профессий за восемь лет

Так как я не строил планов на будущее, после университета метался с одной работы и сферы к другим, и так за восемь лет сменил шесть профессий. Работал менеджером по продажам — сразу с кровельными материалами, потом с огнеупорами, электродами, консервами. Затем устроился в Сбербанк кредитным специалистом. Позже занялся строительным бизнесом. Пробовал трейдинг на рынке ценных бумаг.

В 2004–2007 годах учился в институте гештальта и современной психологии. Меня это очень увлекло, прямо тянуло туда. Это дало понимание внутренних барьеров, которые не дают расти. Я стал лучше понимать свой внутренний мир и работать над качествами, которые способствуют росту или тормозят его.

Бизнес отражает личность руководителя.

В бизнесе психологические знания и навыки оказались необходимы. Бизнес — это всегда взаимоотношения с людьми: партнёрами, клиентами, подрядчиками, представителями государства. Развивая эмпатию, становишься более гибким. Когда чувствуешь и понимаешь людей, меньше недоразумений и конфликтов, больше чуткости к потребностям клиентов. А понимание потребностей в нашей сфере — ключевой фактор успеха.

У меня большой коллектив, сейчас 70 человек. У каждого свои психологические особенности, барьеры. К каждому нужен свой подход, своя мотивация. Психологическая грамотность помогает создать доверительные отношения, удерживать сотрудников, мотивировать их достигать целей.

Мой подход к работе с людьми — вкладываться в развитие каждого. Мы не строим барьеры, и не используем принцип «разделяй и властвуй». Через личное развитие и развитие сотрудников удаётся расти ускоренными темпами компании в целом. Мы организуем совместные обеды, где делимся знаниями — это создаёт синергию развития. И я помогаю каждому грамотно ставить цели и добиваться их, правильно организовывать своё время.

От стажёра до партнёра

В 2010 году я познакомился с Евгением Анатольевичем Новосёловым, основателем крупнейшего агентства недвижимости на Урале ГК «Новосёл», и устроился к ним стажёром. Так я пришёл в профессию риэлтора и понял, что нашёл свою стезю. В этой сфере самая эффективная воронка и минимальное количество действий приводит к большому результату в деньгах. Чтобы заработать 50 тысяч рублей, достаточно провести одну сделку. В месяц можно спокойно проводить 2−3 сделки, т. е. подписывать 4−5 договоров на услуги. Иными словами, средний чек или комиссия и частота сделок выше, чем в других сферах.

И тут понеслось! За два года я вырос от стажёра до директора офиса, затем стал управляющим нескольких офисов, а в 2017 году — партнёром по франшизе.

В 2012 году мне достался в управление офис-аутсайдер — 22-е место среди 25 офисов. Этот офис открылся совсем недавно, там уже была сплочённая команда, выращенная бывшим директором. Она вложила колоссальные усилия в развитие офиса, но меньше чем через год решила сменить сферу деятельности — стала инвестором и консультантом по инвестированию.

Директором назначили меня, хотя я был тогда совсем ещё неопытным управленцем. И мне очень помог основатель компании, доверив крупный проект, который мы успешно реализовали с лучшим сотрудником ГК «Новосёл» в то время Валерием Хисаевым. Это принесло нам около 150 сделок с недвижимостью.

Новогодний корпоратив 2013 года. Иван слева, Е.Н.Новосёлов по центру

Мы тогда внедрили системное обучение и рекрутинг, а также эффективное управление через контроль планов и фактических показателей. Улучшили систему мотивации за достижение результатов — продумали бонусы и т. д. Регулярно приглашаем бизнес-тренеров для развития. Вместе изучаем маркетинг и технологии продаж.

За год мы вывели офис в первую десятку — на 9 место среди 30. Потом в течение нескольких лет занимали места около 10-го. И с нашей сплочённой командой успешно преодолели кризис 2015 года.

В 2016 году пришло понимание трендов рынка: точная ориентация на категории клиентов и разделение труда риэлторов.

Мы внедрили новые технологии работы с покупателями: аукционные продажи, глубокую сегментацию рынка и работу по определённым локациям с конкретной целевой аудиторией.

В результате в 2017 году заняли 2-е место, а в 2018-м стали абсолютными лидерами по продаже новостроек и делаем почти 50% продаж новостроек среди 37 офисов ГК «Новосёл».

Открытие офиса в 2017 году

Я развивал корпоративную модель управления, где много отделов и каждый сотрудник выполняет свой функционал. У моего директора была другая модель — «семейная», когда есть небольшая команда, тесный кружок, в котором все занимаются всем. У неё были советники, которые подсказали открыть своё агентство. Как оказалось, пока я был в отпуске, она уже готовилась к уходу и вскоре покинула компанию с частью коллектива. Кроме того, 700 000 ₽ авансов от клиентов, которые были на хранении в компании, направили на ремонт их нового офиса. Начались интриги в коллективе: очерняли меня и тех, кто лоялен ко мне, чтобы переманить сотрудников.

Иван, Андрей Галкин и Мария Королькова

С моим другом и коллегой Андреем Галкиным, гуру коммерческой недвижимости, в 2016 году мы открыли в офисе отдел коммерческой недвижимости. В начале 2017 года к нам присоединилась Мария Королькова, учредитель крупного агентства в Екатеринбурге, известная как один из самых опытных специалистов по коммерческой недвижимости. Втроём мы создали совместную компанию — Центр коммерческой недвижимости «Радар». Так что теперь «Новосёл» и «Радар» — наш совместный стремительно развивающийся холдинг.

С лучшими за квартал сотрудниками

Мы занимаемся профессиональными услугами с недвижимостью: консультируем по ипотеке, помогаем купить или продать, сдать или снять, обменять недвижимость и подобрать новостройки. У нас есть технология поиска покупателя и выхода на сделку по продаже квартир за 28 дней.

За время моего руководства выручка офиса ГК «Новосёл» выросла в 6 раз, а центр коммерческой недвижимости «Радар» вышел в пятёрку агентств Екатеринбурга по количеству объектов.

Фокус на делегировании

На МЗС меня позвал друг и бизнес-партнёр Андрей Галкин. Он раньше проходил ЦЕХ, и мы вместе пошли на 22-й поток МЗС. Я хотел научиться грамотно вести бизнес, расширить своё восприятие и познакомиться с интересными успешными людьми. Всё это я получил в полном объёме!

С командой на МЗС заняли 1 место по общему доходу

За время программы МЗС в октябре и ноябре мы сделали два рекорда в результатах всей группы компаний за 20 лет её работы. К этому привела фокусировка на главном — на рычагах.

Я делегировал большую часть задач и начал развивать корпоративную структуру со специализацией труда. Мы освобождаем сотрудников от непрофильных функций, чтобы они стремительно росли. Теперь наши специалисты по недвижимости не занимаются фотографированием, «упаковкой» объектов и рекламой, меньше уделяют внимания документообороту. Так заметно растёт вовлечённость и эффективность.

В нашей структуре теперь два ключевых этапа воронки: 1) в отделе маркетинга, где создают поток заявок и клиентов, 2) в отделе продаж, где обрабатывают заявки и доводят их до сделок.

Главный рычаг — фокусировка вместо распыления: выбор одной главной задачи и полноценное её решение. Раньше я сразу хватался за многое и распылялся — в итоге был хаос. Теперь мы переходим к системе.

Результат вырос втрое, а трудозатрат стало меньше на 20%.

Ключевые действия:

  • сфокусировался на крупных сделках стадии «0,9» — в одном шаге от согласия клиента;
  • нанял финансового директора, чтобы увеличить рентабельность чистой прибыли до 20% и освободить себя от финансового учёта;
  • нанял лид-менеджеров, что увеличило поток заявок на 70%;
  • увеличил число сотрудников на 30%: нанял троих лид-менеджеров, исполнительного и финансового директоров, двух человек в юридический отдел, двух аккаунт-менеджеров и несколько агентов, — при этом выручка выросла в 3 раза;
  • занялся отделом продаж — начал изменять технологию и внедрять эффективные скрипты переговоров, проводить тренировки.

До МЗС у нас было 20–30 сделок в месяц. За время программы это число выросло вдвое до 50–60. Средний чек мы увеличили на 10% с 70 до 77 тысяч рублей, и он продолжает расти. Развиваем работу с более солидной целевой аудиторией. Запустили проект с крупными клиентами стоимостью более 500 тысяч рублей.

Со спикерами МЗС: Петром Осиповым, Михаилом Гребенюком, Олегом Торбосовым и Михаилом Дашкиевым

На занятиях я получил инсайты о барьерах, которые мешали моему развитию — расфокусировка, неуверенность и отсутствие контроля. Я работаю над своими качествами: фокусировка на главном, структурирование дел, навыки переговоров, — и это подтверждают новые результаты.

Я осознал, что сам придумывал себе ограничения, оправдывая свою лень. Например, будто математика — не моё, схемы и процессы не моё, и т. д. Это — иллюзии, мешающие развитию.

Мышление другого масштаба

Теперь у меня гораздо больше уверенности. Раньше я думал в масштабах города, но после МЗС эти границы стёрты. Теперь я мыслю в масштабах страны и готов управлять объёмами в 10 раз больше — миллиардом рублей. Кроме Екатеринбурга мы начинаем работать в Сочи.

Я тружусь с лучшей командой, с которой готов горы свернуть! Наша ключевая задача и польза для клиентов — ускорить выбор лучшей недвижимости. Мы ценим порядочность и заботимся о репутации.

Команда на корпоративе 2018 года

В декабре 2018 года мы сделали очередной свой исторический максимум по выручке — за год и за все 20 лет существования компании.

Андрей Галкин, Мария Королькова, Евгений Новосёлов, Иван Завьялов

В 2019 году мы станем лидерами в Екатеринбурге по выручке и количеству объектов и масштабируемся на другие города. Полетим с лучшими сотрудниками и руководителями в Дубай на отдых. А ещё я хочу пройти обучение бизнесу в Америке и внедрить новые знания в своём деле.

Внутренний ресурс

Меня вдохновляет и поддерживает семья. Я женился в 2015 году, и через год у нас с супругой родился сын. Я осознал себя в новом качестве — отца и мужа — и ощутил настоящую любовь.

Благодарю любимую, что понимает и принимает мою отдачу бизнесу, когда я посвящаю делам по 12 часов в день и больше. Теперь я многое делегирую, чтобы больше времени и внимания уделять семье.

К слову, после МЗС приобрёл 3-комнатную квартиру в Екатеринбурге.

Я обожаю путешествия, познание себя, природы и мира. Интересуюсь нейрофизиологией для изучения способностей мозга. Люблю йогу, медитации, и уже тянет снова полететь в горы на очередной ретрит. Так я становлюсь примером для сотрудников и партнёров.

Занимался фридайвингом: погружался на 25 м без акваланга. Хочу вернуться к этому увлечению. Кроме того, закаляюсь в ледяной воде. Это вообще лучшее, что есть для здоровья. Мой рекорд — 7–7,5 минут в воде с температурой +6°С. «Моржевал», продолжаю и всем рекомендую!

Желаю всем предпринимателям найти свою стезю в бизнесе, свой продукт, который вы будете любить и передавать клиентам с любовью. Позитивного мышления и холодного расчёта. Просчитывайте варианты и готовьтесь ко всему. Действуйте здесь и сейчас, не буксуйте в размышлениях. Найдите и сформулируйте свою миссию и предназначение в жизни. Ставьте цели, которые по-настоящему вас заряжают, и фокусируйтесь на них. Вода в распылителе слаба, а в мощной струе режет металл!


Чтобы убрать психологические барьеры, которые мешают вам масштабироваться, записывайтесь на премиальную программу МЗС.

Если кейс вам понравился, оцените и поделитесь

Е
16 дней назад •
Ответить
И
Иван Иванов https://google.ru/
4 дня назад •
Ответить
И
Иван Иванов Иван Иванов, google.ru
4 дня назад •
Ответить
И
Иван Иванов Иван Иванов, Google
4 дня назад •
Ответить
Похожие кейсы