Меню
Кейсы
29 мая 2017

Герман Гаврилов, Roistat: миллиардный стартап от бизнес-ботана

Город: Москва

Стартап: Roistat — система сквозной аналитики

Сайт: roistat.com

Тренер: Павел Коломин

Цифры стартапа
Время существования 3 года
Стоимость компании >1 млрд ₽
Кол-во сотрудников >100
Темпы роста 15-20% в месяц

Допивай смузи, выходи из коворкинга и смотри историю обычного русского Цукерберга:

 

Герман Гаврилов — основатель российского стартапа Roistat. Это система сквозной аналитики, которая соединяет данные по рекламным расходам из любых рекламных источников с данными из CRM-системы, в которой учитываются кросс-селлы, ап-селлы, отказы, возвраты и т.д.

Сквозная аналитика в Roistat

На выходе система показывает реальную ситуацию в бизнесе в различных разрезах. Можно посмотреть эффективность каждого ключевого слова в рекламной кампании, эффективность каждого менеджера и т.д. Roistat находит самые тонкие и неочевидные проблемы в бизнесе.

Управление ставками в Roistat

Основные принципы работы системы Roistat вы можете узнать из этого видео:

Roistat можно за 5 минут подключить к любой из CMS/CRM-систем. Конечно, это в идеале. На самом деле всё зависит от качества автоматизации бизнеса. Если в компании все клиенты ведутся в блокноте, то, прежде чем подключить Roistat, нужно сначала внедрить CRM-систему.

Поэтому перед внедрением команда Германа помогает клиентам правильно выстроить бизнес-процессы в компании.

Эффективность всех рекламных кампаний на одном экране в Roistat

По состоянию на май 2017 года компания оценивается в более чем миллиард рублей и растёт на 15-20% в месяц.

Типичный программист

Мне с детства нравились компьютеры, поэтому после школы я пошёл учиться на программиста. На первых курсах университета я уже работал программистом за 8 тысяч рублей и читал много статей и книг на тему IT.

Когда я много читал об IT, мне постоянно попадались истории о том, как молодые предприниматели создавали свои бизнесы. Везде писали про Twitter, Facebook и ВКонтакте. Это стартап-движение разожгло во мне интерес делать что-то своё.

Я боролся с идеей бизнеса и долгое время думал, что это не моё. Но в какой-то момент я сдался и стал запускать какие-то IT-проекты, полгода делал сервис по поиску работы. Но всё заканчивалось тем, что я создавал продукты без понимания, как это продавать — перед программированием я не думал о том, кому это нужно.

Я хорошо разбирался в программировании и IT, но ничего не знал о бизнесе, рекламе, продажах и том, как устроен рынок

Погружение в бизнес и первый успешный проект

Поняв свою системную ошибку, я начал читать десятки книг по бизнесу и маркетингу. Так через некоторое родился следующий проект, который я сделал вместе с моим партнёром Виталием — сервис по печати фото на холстах ProCanvas.

Сайт сервиса по печати фото на холстах procanvas.ru

Через полтора года после старта бизнеса мы вышли на уровень 200 заказов в день и чуть меньше миллиона выручки. Затем постоянно росли по 15-20% в месяц.

Я всегда учился. Проходил в БМ Интенсив, Коучинг, МЗС и МЗМ. Заканчивал Московскую школу управления «Сколково». После каждой из этих программ мой бизнес сильно вырастал. Благодаря обучению мы постоянно росли.

Я много учусь — слушаю по 20 аудиокниг в месяц. Я понимаю, что это моя точка роста.

Решение сильной боли и рождение Roistat

Ещё в 2014 году, когда я активно работал над проектом ProCanvas, у меня была сильная боль. Я до конца не понимал, куда я трачу деньги и какие рекламные источники, ключевые слова, объявления максимально эффективны. CRM-системы, системы аналитики и таблицы Excel не помогали — данные не сходились между собой. Например, настроенный Google Analytics показывал выручку в 5 раз больше, чем было по факту.

Я перепробовал все решения, которые были на рынке, но они не показывали точную статистику. Поэтому пришлось самому создать такую систему. За 2-3 недели я сделал прототип, который связывал данные по реальным продажам из 1C и CRM-системы с данными из рекламных источников Яндекс.Директ и Google AdWords.

Все, кому я показывал как эта система работает, удивлялись и просили внедрить такую же у себя. Но первые полгода я отказывался, так как не хотел ввязываться в IT-бизнес — он намного сложнее и специфичнее, чем обычный.

Но 25 февраля 2014 года в 5 утра, после очередных долгих раздумий, я вдруг понял, что именно это — то, чем я должен заниматься. Я всю жизнь любил IT и программирование, и сам рынок остро нуждался в моём продукте — глупо было игнорировать это. Так родилась система сквозной аналитики Roistat.

Продукт был создан на основе сильной боли рынка

Обратная связь от рынка и неправильная модель

Я понимал, что для создания IT-продукта нужна команда. Почти невозможно в одиночку построить успешный IT-бизнес. Мне нужен был партнёр. В тот же день, 25 февраля в 5:40, я написал своему знакомому Жене Удодову, который хорошо разбирался в программировании. Сейчас он — мой партнёр.

Герман и Женя думают над захватом мира

Мы понимали, что гипотезу нужно проверять, поэтому поначалу активно брали обратную связь от рынка, проводя семинары по web-аналитике, рассказывая о нашей системе и демонстрируя, как она работает. В самом начале проекта мы купили участие в выставке по электронной коммерции, где вокруг нашего стенда собралось огромное количество заинтересованных людей.

Со временем присоединился Максим — третий бизнес-партнёр

Таким образом мы собрали 640 заявок с контактами людей, которые хотели внедрить у себя Roistat. Но после обзвона только 25 человек оказались реально готовыми оплатить сервис. Что-то было не так в модели продвижения.

Изменение стратегии и бурный рост

Это было связано с тем, что мы бесплатно подключали Roistat всем желающим. Поэтому когда дело доходило до оплаты, оказывалось, что многих не устраивает что-то в сервисе, поэтому они не готовы были платить.

Мы изменили стратегию. Сфокусировались на конкретном сегменте рынка и стали брать предоплату за настройку и интеграцию Roistat. После этого продажи сильно выросли.

Первые 2 года мы почти не зарабатывали и работали только с теми, кто сильно хотел. Мы не хотели активно продавать, так как сервис был довольно сырой. Если бы мы набрали много клиентов, то не смогли бы оказать всем качественную техническую поддержку.

Когда год назад сервис вышел на должное качество, мы создали отдел продаж и начали его активно развивать. За этот год мы выросли в 5 раз, а сам Roistat стоит уже больше 1 миллиарда рублей. Растём примерно в 15-20% в месяц. А в команде уже более 100 сотрудников.

Команда Roistat

С чем пришлось столкнуться

Проблемы — это то, с чем неизбежно приходится сталкиваться каждый день. На каждом этапе развития стартапа есть свои сложности. Были проблемы с наймом разработчиков, с юридическим оформлением интеллектуальной собственности, с отделом продаж. Я решал эти проблемы через обучение, книги и общение с людьми, которые в своём бизнесе уже прошли этот этап.

Мне очень помогло моё окружение, в котором были люди из сферы IT. Многие специфические проблемы решались именно через других людей.

Тяжело двигаться без общения с людьми, которые имеют релевантный вам опыт

Мне нравится, что с каждым днём появляется всё больше возможностей для развития бизнесов и стартапов. Например, 19 июня БМ запускает программу для IT-проектов «300 стартапов».Это крутая возможность окружить себя людьми из сферы IT, благодаря чему многие проблемы в проекте вы сможете решить одним звонком или разговором.

Мы сами сейчас запускаем ещё один стартап Platrum — CRM-систему со складским учётом, финансовым управлением, телефонией и почтой. Так что я тоже буду участвовать в проекте «300 стартапов» и вместе с вами переживать этап развития ещё одного проекта.

Чтобы научиться системному управлению бизнесом, записывайтесь на бесплатный вебинар Михаила Дашкиева «Сила и точность»

Как построить прибыльный стартап

Чтобы построить прибыльный стартап, с первых дней нужно думать о прибыли. Как бы просто и банально ни звучало, но это важно. Должна быть твёрдая модель монетизации проекта. Поэтому ключевая задача — сделать так, чтобы рынок был готов заплатить за ваш продукт.

ТОП-5 книг для создания прибыльных стартапов от Германа

  1. «Подсознание может всё!» — Джон Кехо
  2. «Илон Маск. Tesla, SpaceX и дорога в будущее» — Эшли Вэнс
  3. «Договориться можно обо всём» — Гэвин Кеннеди
  4. «Deadline. Роман об управлении проектами» — Том ДеМарко
  5. «Rework. Бизнес без предрассудков» — Джейсон Фрайд и Дэвид Хайнемайер Хенссон

Герман ждёт, когда ты поставишь лайк его истории

Не заставляй Германа ждать

Показать предыдущие комментарии 13
А
Александр Пристенский Герман, а что включал первый прототип, который и вызвал первый вау-эффект у заказчиков?
год назад •
Ответить
А
Алия Шакирова Я была рада на сегодняшнем разборе получить от вас столько полезной информации, Спасибо за то, что поделились опытом, за искренние ответы на вопросы, за то, что были настоящим с нами Я уже выбрала Александра Нестеренко для тренерства, иначе бы записалась к вам Успехов вам во всех аспектах вашей жизни, пусть ваша сегодняшняя отдача вернётся к вам вдвойне
Несколько инсайтов за встречу прям прокрутились благодаря вам, загорелась реализацией одной идеи, ещё раз спасибо
Уверена, что в Форбс мы вас увидим. Уровень мышления, цели и желания влиянить на мир впечатлили. Я рада, что как минимум наша страна скоро преобразится благодаря вам и вашим новым проектам.
год назад •
Ответить
О
Олег Калашников Герман сегодня был шедевром! Максимум открытости, доброжелательности и креативности для аудитории! Спасибо за честные ответы, которые дают первые добрые пинки от БМ!!! Приятное общение с человеком на которого нужно во многом ровняться! Так держать, Герман !!!
год назад •
Ответить
Д
Дмитрий калашников Отличный пример и хорошие инсайты. Спасибо за опыт! Мастер системы и регламента! Будем воплощать полученные знания!
год назад •
Ответить
Е
Евгений Никитин До сих пор с партнером находимся под впечатлением! Система подачи информации такая мощная и энергетически подвязанная, что нужно постараться, чтобы не воспринять её. Герман, спасибо тебе огромное за твои советы, истории, тем, что ты делишься, ты невероятно помогаешь! Очень круто, очень, спасибо тебе!)
год назад •
Ответить
Е
Евгений Самойлов Кто это не будет использовать превратится в динозавра...
год назад •
Ответить
С
Сергей Постовалов Круто, очень заинтересовал стартап platrum. Всегда не хватало нормального складского учета
год назад •
Ответить
А
Анатолий Коротков терпение и труд всех привлекут-удачи прибыли больше в два раза-затрат.
год назад •
Ответить
Е
Егор Овчинников Герман, ты не реально крут! Спасибо за то, что делишься такой информацией и вдохновляешь на преодоление новых вершин!
9 месяцев назад •
Ответить
В
Владимир nekxgodx Меня вдохновил ваш опыт и ваш результат, я бы хотел поработать с вами, набраться у вас опыта и быть максимально полезным)
8 месяцев назад •
Ответить
Похожие кейсы