Елизавета Проскурина, 30 лет: как увеличить оборот SMM-агентства с 250 000 до 2 000 000 ₽

Елизавета Проскурина оставила позицию SMM-директора в престижном агентстве ради работы с клиентами, которые её вдохновляют. В 28 лет она открыла своё SMM-агентство, которое в числе прочих проектов разработало SMM-стратегию для Бизнес Молодости. После прохождения программы МЗС Лиза открыла онлайн-школу и удвоила прибыль. Читайте историю о том, как уйти из найма в собственный бизнес, не испугаться кассового разрыва и выбрать правильный вектор масштабирования.

Двойка — первая ступень к пятёрке

Я родилась в Комсомольске-на-Амуре и долгое время жила с бабушкой. Бабушка никогда не давала мне готовых ответов, не предлагала решений — она показывала на ситуацию, а выводы мне нужно было сделать самой. «Вот, смотри, — говорила бабушка. — Тётя Люба была отличницей в школе, а сейчас двор подметает. А вон дядя Толя на гелендвагене подъехал — троечник. Вот и думай сама».

С детства я чётко запомнила, что двойка — это первая ступень к пятёрке. И не раз убедилась в этом, столкнувшись с трудностями в бизнесе.

Когда-то бабушка привезла из Москвы саженцы вишни. Зимой они росли у нас под плёнкой, весной плёнку снимали, чтобы вишня вызревала. И первые деньги я заработала, продавая вишню из бабушкиного сада. Я не планировала быть предпринимателем, но точно помню, как мечтала стать президентом. Или руководить большой командой в транснациональной компании. Собственно, примерно так и получилось.

Из журналистики в SMM

После окончания факультета государственного управления и социальной работы я работала журналистом на канале «ТНТ» на Дальнем Востоке: снимала передачи, писала сценарии, собирала статьи для местной газеты «Наш город».

Во время работы я начала понимать, что журналистика меняет формат, а печатная пресса уходит в прошлое. И в 2012 году я открыла для себя социальные сети — крупные компании как раз пришли на этот рынок, и им требовались SMM-щики. С навыком быстрого сбора новостей и написания броских заголовков я решила, что это мой путь.

В 23 года я переехала в Петербург — хотелось жить в большом, классном культурном мегаполисе. Но зима в Питере показала мне, что вторую зиму я там не выдержу. Осенью следующего года я переехала в Москву и начала карьеру с нуля.

Прошла собеседование в агентство Red Keds на позицию SMM-менеджера — писала тексты для социальных сетей, создавала первые рекламные кампании, продумывала креативные механики. Среди клиентов были алкогольные бренды: Ballantines, Tuborg, Chivas, Havana Club.

Самым моим любимым кейсом было продвижение фильма «План побега»: у нас был расписан сценарий по дням, шла онлайн-трансляция, где был реальный актёр фильма, пользователи социальных сетей могли написать ему комментарий, он на него отвечал. Это был мой самый интересный проект.

SMM казался мне сложным, но интересным. И сколько раз мне хотелось бросить эту нервную работу, но я пообещала себе не складывать лапки, а собраться и стать директором отдела. Хотелось как в голливудских фильмах: красиво вырасти со стажёра в одной компании и в итоге возглавить её, но жизнь решила иначе.

Сменив несколько агентств, перешла в топовое российское агентство Grape. С переходом на эту позиции практически сбылась моя детская мечта, я стала, в каком-то смысле, директором транснациональной компании. Ведь Grape — это одно из подразделений рекламного холдинга Possible Worldwide, в составе которого я создавала SMM-стратегии для брендов, управляла большой командой, вела бюджет, обучала команду.

За три с половиной года я выросла из джуниора до SMM-директора — это довольно быстрый старт и ощутимый карьерный взлёт.

SMM для БМ

Когда я ещё работала в агентстве, друзья пригласили меня сходить с ними на Битву БМ. Это была зима 2017 года. Нас познакомили с Петром Осиповым. Я сказала, что посмотрела, как ведут соцсети у БМ, и могу это сделать лучше.

И он такой: «Ну, сделай!»
А я такая: «Да легко!»
Фактически так появилось моё агентство.

Петя пригласил меня пройти ЦЕХ. Летом 2017 года я прошла программу, уволилась из агентства и открыла уже собственный большой проект. Первых трёх клиентов нашли за лето. И одним из клиентов стала Бизнес Молодость.

Почему я ушла из найма?

Сумма денег, которую на тот момент я получала в агентстве, и деньги от собственного бизнеса, были идентичными, в бизнесе даже меньше сначала. Но мне хотелось работать именно со проектами, которые я могу выбрать «по любви», а не потому что «надо» — поэтому тогда я назвала своё агентство «Субъективное мнение» (в 2019 году агентство вышло на международный рынок и сменило название на HLMEDIA). Мне нужно было больше свободы, чем в корпорациях. Было очень тяжело морально работать над проектами, которые во мне не откликались. В рамках агентства это было необходимо. Я же хотела работать с тем, что меня вдохновляло.

Параллельно с Бизнес Молодостью нашлись и другие клиенты — друзья и бывшие коллеги. Чаще всего мы с командой работали в субподряде с крупными агентствами, вместе с которыми делали компании для Tinkoff, Badoo, «Альфа-банка». Меня радовало то, что я наконец-то могла выбирать, за какую концепцию браться, предлагать свои идеи, даже самые экстравагантные. И отказываться от тех проектов, которые считала не интересными.

Примеры кейсов агентства

Первые клиенты позволили внести предоплату на ЦЕХе. На Тренерстве у Сергея Дегтярёва и Вячеслава Кушнарёва придумали специальный оффер для среднего бизнеса: «Если вы сделаете предоплату за 3 месяца вперёд, мы вам сделаем скидку»; придумали систему допродаж, так внутри чисто контентного агентства появились услуги по созданию видеороликов, разработке чат-ботов, таргетированной рекламе, подбору блогеров.

Мне было не страшно открывать свой бизнес.

А что я потеряю, если попробую?

Было острое желание попробовать, потому что это что-то новое, чего ещё не было. Когда достигаешь какой-то цели, чувствуешь кратковременную эйфорию. Но когда в одной сфере уже всё понятно, мне хочется чего-то нового. Открыть свой бизнес и стало для меня этим новым. Как мне сказали дома — вернуться назад и начать сначала ты сможешь в любой момент, а вот если не попробуешь — будешь жалеть всю жизнь. И я попробовала.

До ЦЕХа я не представляла себе, что такое бизнес, от слова «совсем».

Ни с точки зрения организационно-правовой формы, ни с точки зрения финансов, ни с точки зрения образования команды. Многие знакомые говорили, что я не получу никаких знаний на курсах Бизнес Молодости. Но они и не были предпринимателями. А те знакомые, которые были владельцами бизнеса, говорили: «Иди, послушай, что говорят, и возьми себе на вооружение то, что в тебе откликается». Но, честно говоря, как говаривала моя бабуля, чужие слова на меня действовали так же, как горох на стену.

И сейчас, после двух лет в бизнесе я смело говорю знакомым, что именно ЦЕХ стал для меня хорошей базовой подготовкой. На ЦЕХе я ставила себе точку Б в 500 000 ₽, но по факту получилось 850 000 ₽ — ровно в день выпуска из ЦЕХа на заработанные деньги я купила себе Audi. На самом деле на машину мне не хватало 50 000 рублей. И разницу мне добавили друзья. Мне просто нужен был именно этот оранжевый автомобиль.

Та самая оранжевая Audi

Кассовый разрыв

Через какое-то время, мне стало казаться, что я научилась управлять процессами и могу вывезти 5–6 клиентов. Но я по-прежнему понятия не имела, как идёт денежный оборот внутри компании. И, естественно, компания попала в кассовый разрыв. Момент, когда тебе ещё все твои клиенты не заплатили, а ты уже заплатил всем подрядчикам и остался без денег.

И этот момент надо пережить. Нужно было платить команде зарплату, платить рекламный бюджет. И это было такое тяжёлое время, что хотелось всё закончить. Я запускала бизнес одна. С кем-то из сотрудников пришлось расстаться, с кем-то удалось договориться, кого-то замотивировать будущими бонусами.

Что делать, когда ты попал в финансовую яму? Садиться самой за телефон и обзванивать друзей и старых клиентов с просьбой порекомендовать нас друзьям и знакомым, освоить все виды холодного трафика, разработать лид-магниты, проверить все гипотезы работы с рекламой, которые откладываешь до последнего момента.

Теперь, когда приходят клиенты, которые хотят повысить продажи через социальные сети, я многим даю ещё +50 советов, что им будет нужно сделать сверху. Проверенные на собственном опыте. За 3 месяца мы просто набирали и набирали клиентов, чтобы новыми клиентами перезакрыть вот эту дыру в бюджете компании. И внезапно выросли в 3 раза после кассового разрыва.

И этой махиной нужно было научится управлять: выстроить структуру, делегировать процессы.

Сама я уже не вывозила погружение в каждого клиента и придя на МЗС мне хотелось написать точкой Б — сон.

МЗС

На МЗС я пришла с конкретными запросами: мне нужно было понять, как выстроить работу с выросшей с командой и подрядчиками, как работать с мотивацией этой команды, что нужно сделать для масштабирования, как больше не допустить кассовый разрыв и что такое финансовые потоки компании.

Летний выезд МЗС

На момент старта программы МЗС у нас в пуле было 6 проектов, которые приносили 250 000 ₽ чистой прибыли. В штате — 5 линейных сотрудников: 2 менеджера проектов, копирайтер, дизайнер и модератор — и юрист с бухгалтером на удалёнке. Я лично занимаюсь стратегией, клиентским сервисом и коммерческими предложениями, а они уже непосредственно реализацией.

1 инсайт. Найти партнёра

На МЗС мне дали совет найти директора агентства — передать всю оперативку, чтобы самой заниматься только ведением клиентов и новым видом бизнеса. И я начала искать себе бизнес-партнёра: искала и среди наёмников, и среди участников МЗС. И нашла девушку с большим менеджерским опытом, но из другой сферы. Она поставила нам определённые системы по команде, но длительное сотрудничество у нас с ней не сложилось. И я решила сделать директором одного из своих линейных сотрудников. У него в отличие от других кандидатов были горящие глаза, он был очень инициативный. Во всех остальных кандидатах я не видела драйва, они были такие: «Дай мне задачу — и я сделаю». Но если ты директор агентства, ты должен сам ставить задачи исполнителям, сам выходить с предложениями. В итоге как раз менеджер из агентства смог забрать под своё управление трёх крупных клиентов и у меня появилось время на разработку онлайн-школы.

Команда агентства

2 инсайт. Субподряд

На МЗС я вновь взяла тренерство у Дегтярёва и Кушнарёва. Они предложили мне увеличивать количество проектов. Все клиенты в нашем агентстве долгосрочные, минимум заключаем договоры на год — и мы посчитали: чтобы получить миллион в месяц, нужно было вырасти с 6 клиентов до 12–15. И моей ключевой задачей было расширить команду и отстроить процессы так, чтобы агентство могло вытянуть все эти проекты без потери качества, с учётом того, что иногда мне нужно спать.

Расширить команду, сохраняя качество, получилось за счёт региональных агентств, которые хорошо выполняли техническую работу, но не умели общаться с клиентами.

По итогам МЗС наше агентство подписало контракты с 17 клиентами и переехало из коворкинга «Рабочая станция» в Нескучном саду в офис. Мы продолжили работать в субподряде с крупными агентствами, фактически предоставляя им услугу внешнего SMM-отдела.

3 инсайт. Разделяй и управляй ожиданиями

Страшно было вести такой большой объём одновременно. Правильным решением было разделить клиентов среди разных команд. Трёх наиболее интересных с точки зрения задач клиентов оставили внутри команды «Субъективного мнения». Остальных отдали в субподряд двум региональным агентствам. Ещё нескольких просто отдали дружественным небольшим командам из Москвы и зарабатывали с них только комиссию.

Своих субподрядчиков я хорошо знала, фактически они выросли из моего агентства, доверить им новых клиентов было не страшно.

Конечно, я переживала, что они сделают не так классно, как сделала бы лично я. Но как сказал Михаил Дашкиев:

При увеличении объёма качество падает. Будьте готовы к тому, что клиенты, которые привыкли к хорошему качеству сервиса, от вас уйдут. Но на их место придут другие. И на них будете тратить меньше времени, а деньги получать такие же или больше.

Это довольно жестоко звучит, и я попробовала внутри команды ввести дополнительный бонус, если по итогам недели клиент был доволен сервисом менеджеров. Мы всегда стараемся идти на опережение, и если было понимание, что мы что-то не успеваем сделать, то сразу предупреждали клиента, стараясь не замалчивать проблемы. Это управление ожиданиями дало свои положительные результаты.

Параллельно я воспользовалась ещё одним советом тренеров и разработала три пакета услуг для разных категорий клиентов.

4 инсайт. Три пакета услуг — три «точки входа»

Если раньше я позиционировала нас только как агентство для клиентов с высоким чеком, то после МЗС мы сделали три пакета услуг разной стоимости.

Это позволяло людям, которые не работали с нами раньше, зайти к нам с минимального пакета и потом вырасти до цен, которые нам интересны.

Стартовый пакет — через специальный сервис PUSHkin вы можете заказать у наших копирайтеров тексты для своего Instagram или Facebook по фиксированной цене: 1000 ₽ за пост.

Следующий пакет — в районе 120 000 ₽ в месяц, когда к этим текстам ты получаешь минимальное сопровождение по таргетингу, привлечению подписчиков, подбору блогеров для коллабораций.

Полный пакет — за 350 000 ₽ вы получаете выделенного менеджера, таргетолога, модератора, копирайтера, готовую стратегию с пошаговым планом достижения результата. Фактически полный SMM-отдел на аутсорсе.

5 инсайт. Покупают репутацию

При выборе SMM-агентства смотрят не на цены и не на пакеты услуг. Тебя покупают за имя, репутацию, за реализованные проекты, за то, какие люди с тобой работают. Мы легко делаем бонусом некоторые работы своим клиентам, нам не сложно, а для клиента это веская причина рассказать о нас своим друзьям, и в итоге это даёт бóльшую отдачу, чем прибыль в моменте. Этот инсайт я подтвердила для себя, когда прошла курс Михаила Федоренко «Управление персоналом».

2018 год закрылся очень хорошо. Я закрыла все цели, которые ставила себе на МЗС. Нашла человека, который смог взять на себя управление текущими клиентами, освободила себе время на новые проекты и в октябре распланировала себе путешествия на зиму: уехала сначала в Таиланд, а потом на Бали, в Сингапур, на Мальдивы и на обучение в Индию. Вернулась только в середине марта 2019. В этом путешествии я, наконец, закрыла свою «точку Б» — сон.

6 инсайт. Онлайн-школа

На МЗС я познакомилась с участницей Кэтрин Форс, она занималась онлайн-образованием. На нашем потоке у неё был лучший результат — 8 млн рублей за 11 часов. Она вдохновила меня идти в онлайн-образование.

Ещё работая в найме, я вела занятия и вебинары по social media. Сейчас я регулярно участвую в конференциях, читаю лекции и готовлю образовательные материалы для своих сотрудников и коллег по рынку. После знакомства с Кэтрин я подумала: «А почему бы не собрать все эти лекции, систематизировать и выложить онлайн, чтобы любой человек в любой момент времени мог получить к ним доступ?» Так появилась школа Like&Share.

Это, наверное, странно, но проработав больше 7 лет с продвижением в социальных сетях я уверенно могу сказать, что SMM-щиков не существует. Есть хорошие копирайтеры, таргетологи и бренд-менеджеры, понимающие стратегию. Именно по этому принципу строится моя школа. В итоге выстроилась целая система: слушатели проходят курс, выполняют тесты. Если у них высокие результаты, они получают либо приглашения на работу внутри моего агентства, что позволяет сразу закрыть нашу потребность в сотрудниках, либо заказы на фрилансе удалённо.

В итоге после МЗС я нашла решение, как реализовать свой запрос: что сделать, чтобы увеличить доход, но не увеличивая затраты собственного времени и не набирая больше сотрудников?

Если раньше получалось, что с 5–6 клиентов у меня получалось заработать 300 000 ₽, то сейчас эти же 300 000 ₽ приносят 60 учеников школы. Из вебинаров школа превратилась в полноценный ресурс.

Каждый курс состоит из 10 поясняющих видео, к каждому уроку прилагается презентация и в конце каждого урока человек проходит тестирование. Стоимость курсов разная: копирайтер — 4900 ₽, таргетолог — 9900 ₽ и стратег — 12 990 ₽. Все три курса можно пройти за 19 900 ₽. Эти курсы нацелены не на предпринимателей, а на линейных специалистов. Именно по этой схеме я учу людей в своей команде и читаю лекции для внутренних команд других агентства.

Это история о том, что находясь в любой точке страны или мира ты можешь пройти обучение и получить удалённую работу или выйти в офис рекламного агентства и сразу встать на рабочие рельсы, не задавая глупых вопросов и понимая ключевые показатели в своей сфере.

Новый фокус внимания

Когда работаешь в агентстве, ты создаешь «скоропортящийся продукт». Уже завтра всё то, во что были вложены силы сегодня, будет забыто. Уверена, будущее за IT-проектами. И сейчас моя цель — превратить агентский бизнес в сервисную историю. Я работаю над продуктом, который облегчит работу и клиентам, и агентствам, и фрилансерам. Этот продукт мы запускаем уже совместно с партнёром под брендом HLMEDIA.

Сейчас мы ведём разработку сервиса PUSHkin — платформы, которая объединит заказчиков текстов и копирайтеров, но в отличие от сервисов для фрилансеров, каждый текст, который будет попадать к клиенту, будет проверен и вычитан редактором на платформе. Это симбиоз агентства и IT-платформы, та самая точка роста в текущем бизнесе, которую я вижу.

Тестовая версия сервиса представлена чат-ботом в Telegram. Его вы уже можете использовать для своей работы.

После оформления заказа в боте, задача попадает менеджеру в Битрикс и после проверки редактором уходит обратно в чат с клиентом в мессенджер. Стоимость поста фиксированная — 1000 ₽. Сейчас в базе 15 копирайтеров и 1 редактор. Пополнять пул авторов я планирую выпускниками со своего же потока школы копирайтеров:

Мой фокус внимания сейчас именно на развитии этого сервиса, и работа над ним требует финансовых инвестиций, которые я получаю от школы и текущих проектов агентства.

После знакомства с Бизнес Молодостью моя жизнь маленькой девочки из дальневосточного городка круто изменилась в мегаполисе. Я не скажу, что бизнес — это легко и это путь для каждого человека. И я до сих пор воспринимаю себя больше как специалиста, чем предпринимателя, и порываюсь уйти на покой, погрузится со спокойной душой в один проект и сделать его лучшим на рынке.

Хотя мои друзья считают иначе. Многие из них последовали моему примеру и ушли из найма в предпринимательство. И даже моё хобби — разработка линейки уличной одежды God Streets больше напоминает ещё один маленький бизнес. И в этом заслуга всё того же МЗС, на котором говорили, что в любой ситуации нужно находить точки для роста.

Если кейс вам понравился, оцените и поделитесь