Меню
Кейсы 19 апреля

Антон Карамзин и Станислав Рамазанов: провалили цель, но протестировали нишу и в итоге удвоились

Город: Москва

Ниша: розничная сеть магазинов-ателье мужских костюмов

Сайт: patrikman.ru

Точка А на двоих: 300 000 ₽ в месяц

Точка Б на двоих: 2 000 000 ₽ за 2 месяца

Факт на двоих: 1 200 000 ₽ за 2 месяца

Программа: ЦЕХ

Показатели До ЦЕХа После ЦЕХа
Количество посетителей сайта 1000 3000
Количество сотрудников 3 7

Бросить успешную карьеру, начать
бизнес и оказаться в ситуации с долгом
в полмиллиона рублей. Антон и Стас не опустили руки и продолжили любимое дело, превратив его в успешное и прибыльное.
Как это было? Смотри в видео:

 

А теперь читай историю том, как Антон и Стас протестировали нишу и создали франчайзинговую сеть

Антон и Стас — предприниматели из Москвы. Прошли огонь, воду и кризис 2014 года. В результате «черного вторника» потеряли штат сотрудников, постоянных клиентов-оптовиков и остались вдвоем... с долгом в 500 000 рублей и полным складом товара.

Сегодня ребята успешно развивают сеть магазинов-ателье мужских костюмов Patrik Man. При этом начинали Антон и Стас с оптового направления, а сейчас у них 9 розничных магазинов-ателье и 8 магазинов, открытых по франчайзингу.

Есть ли жизнь до ЦЕХа?

Рассказывает Станислав

Первый бизнес я открыл в 2006 году. Это был ночной клуб. Мы сняли площадку в центре города. Представьте: там не было ни ремонта, ни даже отопления. Нам пришлось приводить ее в порядок почти с нуля. Потом завезли оборудование. И вот настал день икс: мы открыли двери и стали ждать гостей.

Тогда мы не знали, что привлекать людей нужно рекламой, и не занимались продвижением, но на удивление проект оказался успешным. В свои 21 я ничего не представлял о мотивации команды, о контроле и делегировании. Я был полностью погружен в операционку: ложился спать в 5 утра, а часам к 14 за мной уже заезжал водитель на вишневой девятке, и мы ехали на оптовый рынок за продуктами для клуба.

Пока я учился в университете и работал в местных СМИ, параллельно осваивал графические редакторы. Денег на личный компьютер тогда не было, поэтому дома я изучал теорию по книге «Пособие по фотошопу для чайников», а практиковался на рабочем компьютере в офисе. В результате за 3 месяца я освоил фотошоп, и этот навык помогает мне до сих пор. Даже когда открывали первый магазин, дизайном сайта и каталога я занимался лично.

Станислав, 2010 год, открытие веб-студии

Так я стал дизайнером. Уехал в Прагу, набрался опыта, а потом вернулся в Москву. Сперва работал у Артемия Лебедева, потом в Бюро Пирогова, затем попал в рекламное агентство, где и познакомился с Антоном. На тот момент он был менеджером по рекламе.

До 2009 года я работал по найму, но втайне всегда мечтал о бизнесе и в 2010 году решился на открытие веб-студии. Тогда мало кто понимал, зачем нужны корпоративные сайты, но это было жутко модно, поэтому клиенты приходили, и заказов было много. Настолько много, что в 2012 году я очнулся и понял, что у меня двухэтажный офис, 50 сотрудников, ужасная усталость, но в месяц я зарабатываю всего 90 тысяч рублей.

Таиланд, 2013 год

С каждым днём ситуация обострялась всё больше и больше, и в 2013 году я настолько устал, что закрыл свой солидный офис, сократил штат и уехал в Таиланд. Полгода жил у моря, занимался спортом, удалённо управлял проектами студии и всё было прекрасно, пока я не потерял паспорт.

Пришлось вернуться в Москву, чтобы восстановить утерянный документ, и тогда впервые за долгое время я вновь встретился с Антоном. Моя веб-студия всё ещё продолжала существовать удаленно, но мы задумались о новом для себя бизнесе в B2C-сегменте, где конечным потребителем будет человек, а не компания. Начали анализировать рынок и нашли интересную нишу — магазин-ателье.

В поисках себя

Рассказывает Антон

Я родился в Москве, но долгое время жил в Японии: впитывал там основы японской культуры и сервиса. Вернулся в Москву, когда мне было 20 лет, устроился работать по найму в рекламное агентство и познакомился там со Стасом. Через какое-то время он ушёл из агентства и открыл веб-студию, а я занялся продажей аксессуаров в интернет-магазине. Это стало нашей точкой соприкосновения, и мы сначала занялись веб-разработкой сайтов.

Когда ты делаешь сайт для клиента, он сразу хочет что-нибудь испортить

Кто занимается разработкой сайтов, знает о проблемах этого бизнеса: клиент вносит коррективы, исполнитель огорчается, что концепция рушится, и результат получается совсем другим. От такой работы устаешь. Когда Стас вернулся из Таиланда, мы решили, что не хотим больше спорить с заказчиками, и начали искать интересную нишу для более простого бизнеса.

Чтобы найти то, что пользуется спросом у людей, мы изучали запросы в Яндекс.Вордстат. Смотрели, что ищут люди: тапочки, веники, халаты, мужские костюмы. Последнее нас особенно зацепило, и план стал вырисовываться сам собой.

Идея бизнеса была проста — продавать оптом мужские костюмы

Неожиданно идея зашла. Мы нашли клиентов и даже начали зарабатывать. Выручка в месяц доходила до трёх миллионов, а личный доход на каждого при этом был порядка двухсот тысяч рублей. Всё было прекрасно, пока курс доллара резко не вырос.

Так, всего за день мы потеряли почти всё. У нас не хватало денег на зарплату сотрудникам, а к тому моменту у нас уже был штат из 8 человек. У наших оптовых клиентов также возникли финансовые трудности, в результате чего они отказались от дальнейшего сотрудничества с нами. У нас оставался единственный выход — кредит. Мы взяли 500 тысяч рублей под большие проценты, раздали зарплату и всех уволили. Одним днем. В сухом остатке у нас оказалось 300 мужских костюмов на складе и долг в полмиллиона рублей. Нужно было что-то срочно предпринимать.

Антон выбирает образцы ткани

Чтобы рассчитаться с долгами, мы решили реализовать 300 костюмов в розницу. Для этого переделали офис в розничный магазин и создали бренд «Patrik Man». Магазин находится на Патриарших прудах, поэтому над названием мы долго не думали. Денег на найм новых сотрудников не было, и вплоть до февраля 2015 года мы сами консультировали покупателей и продавали костюмы.

Но уже через полтора месяца после открытия мы раздали долги и снова начали нанимать персонал. Сейчас, спустя несколько лет, мы тщательно следим, чтобы не было кассовых разрывов, и с тех пор мы ни разу в долг не брали.

Первый шоурум Patrik Man в Большом Козихинском переулке в Москве, 2014 год

Первые полтора года мы жили в шоу-руме до трёх ночи и занимались в это время всем: были консультантами, продавцами, портными, программистами и даже моделями для каталога. Вечерами после закрытия магазина сами делали сайт. Тогда ещё не было конструкторов сайтов, и мы просто открывали текстовый редактор и писали код вручную.

Но старались мы не зря. Бизнес развивался: увеличивалось количество клиентов и личный доход. Мы зарабатывали по 100-150 тысяч ежемесячно, но хотелось масштабировать и доход, и бизнес. О ЦЕХе мы давно слышали, поэтому решили проверить лично, поможет ли нам обучение.

На ЦЕХе каждый из нас стартовал со 150 000 рублей в месяц.

Команда Patrik Man

Что сделали на ЦЕХе
  1. Выстроили бизнес-модель. Сейчас многие эксперты говорят, что самый интересный бизнес рождается на стыке разных идей и технологий. Вот и у нас так получилось. Мы соединили систему маркетинга интернет-магазина и оффлайновую систему продаж. Наши костюмы нельзя продать дистанционно, но можно собирать заявки на примерку с сайта.
  2. Отстроились от конкурентов. Мы продаём готовые костюмы, но с элементами индивидуального пошива. Костюм дорабатывают по фигуре клиента, и получается эффект индивидуального пошива, но дешевле в два раза. В отличие от конкурентов у нас цены были ниже на 30%, и это стало преимуществом.
  3. Увеличили трафик втрое. До ЦЕХа на сайт заходили 1000 человек в день, после ЦЕХа число выросло до 3000. Нам важно сохранять хорошую конверсию, поэтому после ЦЕХа мы анализируем каждый канал и ищем новые, считаем конверсию на каждом шаге воронки продаж, и в среднем наш результат в месяц — 20% прироста к трафику.
  4. Внедрили мотивацию сотрудников, маркетинговые фишки и увеличили средний чек. У нас нет плана продаж, зато есть план по конверсиям: сколько человек записались на примерку, а сколько из них пришли в магазин. Сколько клиентов купили костюм, а сколько вернулись за покупкой второй раз? Мы разработали прозрачную и многоуровневую систему KPI для продавцов, их мотивация улучшилась, а вместе с ней выросли и продажи.
  5. Внедрили допродажи. Мы стараемся работать с каждой точкой контакта и придумываем новые способы удержания покупателя. Например, не доставляем костюм домой после индивидуального пошива, хотя это удобно для клиента. Мы приглашаем его на примерку, и когда он приезжает, предлагаем купить аксессуары и делаем допродажи.
Изначально магазин-ателье затевался как эксперимент, но теперь у нас 9 собственных магазинов и 20 проданных франшиз

Как сейчас устроен бизнес Антона и Стаса?

Человек попадает на сайт через поисковые системы или после просмотра рекламы. Далее оставляет заявку на примерку и, наконец, приезжает непосредственно в магазин. Записаться на примерку сегодня также можно через колл-центр, и задача оператора в этом случае — убедить потенциального клиента прийти в магазин. В нашей воронке продаж мы фиксируем два ключевых показателя конверсии: считаем, сколько человек записались на примерку и сколько из них ушли из магазина с покупкой.

При этом показатели конверсии хорошие, если 7 из 10 клиентов в Москве уходят из магазина с покупкой. В регионах цифра чуть меньше — покупают 6 из 10 человек.

Секрет успеха

На ЦЕХе мы получили много информации по разным направлениям: продажи, маркетинг, логистика. Мы делали домашние задания, сразу внедряя полученные теоретические знания в свой бизнес, и каждое действие приводило к отличному общему результату.

Итого:
1 200 000 ₽ за два месяца на двоих
вместо 300 000 ₽ на двоих за месяц до ЦЕХа

Стас и Антон в окружении сотрудников

Ключевая ценность ЦЕХа

В чём прелесть живого обучения? Когда ты получаешь информацию онлайн, то у тебя нет взаимодействия с людьми. А когда находишься в сообществе из 1000 человек, можешь с каждым из них общаться и обмениваться опытом. Это бесценно. На ЦЕХе мы нашли друзей и партнёров. После ЦЕХа мы почти каждую неделю встречались с ребятами и обсуждали проблемы в бизнесе. Круг общения поменялся кардинально, это заряжает и мотивирует двигаться дальше.

Инсайт

Финансовый результат зависит от твоего личного мира. Ты должен быть готов к деньгам, которые хочешь заработать. У людей часто бывает страх больших денег. Если человек преодолевает этот страх и понимает, зачем ему нужны деньги, всё получается. Возможно тем, кто сейчас только собирается на ЦЕХ, это сложно понять, но проблемы и тараканы — только в голове.

Планы на будущее

Первый поток франчайзи, декабрь 2017

В 2018 году мы хотим открыть 100 магазинов-ателье по франчайзинговой модели. Чтобы вырасти до сети из 150 магазинов, планируем освоение торговых центров, чтобы на магазины работал в том числе и проходящий мимо трафик. Когда всё получится, хотим построить фабрику, чтобы гордиться костюмами российского производства. Ключевая задача сегодня — найти единомышленников, которые хотят развиваться вместе с нами через систему франшиз.

Кому нужно идти на ЦЕХ?

Если ты зарабатываешь меньше 300 тыс. рублей — иди на ЦЕХ.

Если у тебя есть маленький бизнес и ты хочешь его масштабировать —
иди на ЦЕХ.

Если у тебя есть бизнес, опыт, но тебе кажется, что ты упёрся в потолок —
иди на ЦЕХ.

Узнаешь себя? Иди на ЦЕХ.

 

Главное пожелание

Общайся с людьми, которые зарабатывают больше тебя. Появится стимул двигаться вперёд, а рядом будут люди, которые поделятся опытом и поддержат.

Понравилась история ребят, и ты ждёшь следующую? Ставь лайк!

Б
Богдан Ляшенко Спасибо, интересная история.
9 месяцев назад •
Ответить
О
Ольга Федосеева История оказалось не только интересной, но и практически полезной, как раз ищем нужен мужской костюм))))
9 месяцев назад •
Ответить
А
Анжелика Л Ребята красавчики!
8 месяцев назад •
Ответить
К
Каипов Куандык Очень рад за Ваши успехи
6 месяцев назад •
Ответить
Е
Елена Панкова Очень здорово, что ребята хотят создать что-то ценное здесь, в России, ведь правда у нас не так много качественных брендов. У меня всегда только один вопрос: как начать общаться с людьми другого уровня? БМ всегда почти всем дает задание провести определенное количество встреч с "более успешными"... Но разве у них есть время на встречи "непонятно с кем"?
6 месяцев назад •
Ответить
Д
Денис Терехов Круто! Незабываемое чувство страха перед правильным действием. Сейчас стоит задача: встречаться с людьми, у которых есть работающий и приносящий прибыль интернет магазин музыкальных инструментов, а в частности баянов. Мы с братом хотим такой. Страшно, но нужно. Всем успехов!
6 месяцев назад •
Ответить
Похожие кейсы