наверх
Сердце бизнеса. Завершился
курс «Отдела продаж за 60 дней.
Интенсив»
06.06.2014

Курс основан на личном опыте основателей и топ-менеджмента БМ, людей, которые за три года создали компанию, приносящую сейчас миллионы. Интенсив - это самая суть аналитической и практической работы, результатом которой стало создание собственного эффективного отдела продаж. Это более 120 человек в штате, 120 000 звонков и 41 000 заявок в месяц. Цифры, графики, скрины последних исследований сопровождают речь основателя сообщества БМ Михаила Дашкиева и Александра Волчека — генерального директора компании.

«Цель Интенсива - дать Вам ощущение, что отдела продаж у Вас нет»

Согласно программе, в течение двух дней, участникам предстоит узнать много такого, что раньше выходило за рамки видимости, самую соль и суть отдела продаж. Большинство впервые участвуют не только в программе, но и в проектах БМ. Многие их них пришли по рекомендациям тех, кто недавно прошел Коучинг и Практикум.

«Готовы ли Вы направить всю свою энергию и интеллект в самое сердце Вашего бизнеса?» 

Михаил знакомится с аудиторией, проводит небольшой опрос: каковы суммарные доходы от бизнеса, кто имеет представительства в регионах, у кого уже есть отдел продаж, у кого внедрена автоматизированная система и другие вопросы. Передает привет от участников Коучинга «Отдел продаж за 60 дней», которые оставили сообщение следующему поколению. Основная мысль — не истерить, понять, что у страха глаза велики, а все задачи исполнимы и среди нет ни одной лишней.

«Non schole, sed vitae discimus»

«Не для школы мы учимся, а для жизни», - говорит Михаил и предлагает участникам подумать об этом при выполнении домашних заданий, которые будут обязательно проверяться. В противном случае, если задачи будут не выполнены, человек покинет курс. Михаил разъясняет, что такое наставничество и как будет происходить премирование лучших студентов. Зал внимательно слушает ответы на вопросы, которые у многих крутятся на языке. Поможет ли мне курс создать отдел с нуля? «Да, - отвечает Михаил, - однозначно поможет. Если у Вас еще нет отдела или то, что есть отделом, назвать сложно, то, может, хоть раз в жизни Вы сможете сделать сразу правильно».  

Михаил акцентирует внимание на важности введения норм и стандартов в отделе продаж. «Что именно хотите контролировать Вы? - обращается к слушателям Михаил. - Задайте свои стандарты качества, создайте регламенты и инструкции. Будьте твердым, наказывайте, если это потребуется». Приводит в пример работающую модель БМ, где за выполненные задачи менеджерам ставят баллы, привязанные к системе оплате труда.

«Где взять столько рабов?»

Вопрос из зала вызывает у Михаила смешанные чувства и среди них нет приятных. «К сожалению, это распространенная проблема в российском бизнес-сообществе - отношение к труду менеджеров по продажам. У тебя есть рот, а больше ничего и не надо на самой низшей должности. Странно, что люди не понимают, насколько важен менеджер по продажам. Это человек, который приносит в компанию деньги. Не каждый способен продавать, и этот труд достоин уважения, как минимум».

Михаил признается, что завидует менеджерам по продажам, работающим в БМ. «Когда я пришел в одну компанию, меня посадили на «холодные звонки». Я спросил:
- Кому продавать?
- Кому хошь!
- Что говорить?
- Чо хошь!
- Как говорить?
- Да как хошь!

«В БМ существуют стандарты, которые учат разговаривать корректно. Людям нравится работать, и, возможно, это покажется странным, но чем жестче условия, тем больше люди зарабатывают». - подвел итог Михаил.

«Отдел продаж – это набор подсистем. Отдел продаж – это цифры и факты» 

В течение двух насыщенных дней студенты и преподаватели обсуждали важнейшие темы: управление рекрутингом и HR качеством, метрики и показатели, CRM как панель управления, механику и аналитику управления, скрипты, речевые модули, РОП и многое другое.

Рассматривали 25 шагов на пути к если не идеальному, то достойному отделу продаж. В том числе:
• Решение зарабатывать на порядок больше;
• Поиск оптимального метода;
• Генерация листа контактов для проработки;
• Разработка и шлифовка рабочего коммерческого предложения;
• Упаковка первых продаж в кейсы для маркетинг-кита и коммерческого предложения.

Среди шагов в обязательном порядке рассматривались и обсуждались: наем менеджеров, 
организация рабочих мест и инфраструктуры, внедрение ежедневной и еженедельной отчетности, запись и анализ звонков, внедрение системы мотивации, а также WOW-технологии отдела продаж.

«Отдел продаж нужно создавать прямо сейчас, даже если у Вас ничего нет»

И участники Интенсива начали создавать. Домашние задания не оставили равнодушными никого. Кто-то взялся за дело с энтузиазмом, кто-то схватился за голову, понимая, какая напряженная работа предстоит в ближайшее время.

Вот лишь некоторые из задач, которые стояли перед студентами БМ:

  • Сделать воронку и заполнить шаблон за период январь–апрель по имеющимся в компании данным.
  • Сделать воронку и заполнить шаблон по ежедневным данным, имеющимся в компании с 02 июня.
  • Проработать лично 50 лидов. Составить таблицу с комментариями к каждой продаже или обещанию.
  • Провести запись разговоров менеджеров, выделить хорошие и плохие примеры.
  • Провести аудит системы продаж друг друга. Разделиться по три человека и провести аудит системы продаж двух других участников тройки. Подготовить и представить формы по анализу точек касания с клиентами: входящих звонков, исходящих звонков, почтовых и SMS-рассылок, маркетинговых материалов, сайта, личного визита в офис или магазин компании.

Справились не все, увы. Те, кто достигли цели, поделились своими впечатлениями сразу после Интенсива:

«Волшебный пендель»

«Я получила понимание того, по какому плану теперь двигаться в развитии отдела продаж. Порадовалась, что часть шагов совпадает с моим планом. Инсайт: «Не продавцы под поток лидов, а поток лидов под продавцов». По факту так и есть, переосмысливаю».

Интенсив «Отдел продаж» пришелся как раз в нужное время в нужном месте. Мы только что открыли в Москве подразделение. В своем городе отдел продаж из 3-х человек увеличил продажи в 2 раза. Но Москва - это вся Россия. Надо начинать по-умному. Благодарю БМ, они как всегда попадают в точку!».

«На мой взгляд Интенсив, как и все остальные мероприятия БМ, удался. Было очень приятно находиться в атмосфере людей, близких себе по духу и схожим целями. А также увидеть людей, кто значительно сильнее и опытнее тебя на текущий момент, и пообщаться с ними. Главный инсайт: нанять 3-х сотрудников, любых! До этого хотел к себе в отдел продаж только профи и из-за этого долго с этим тянул».

«Ощущение: "Придется прыгать!". Очень приятно, что есть возможность получить "Волшебный пендель". Считать Cash Flow, P&L и воронку продаж, как оказалось, не достаточно! Да и понимать все "ДЫРЫ" тоже. Нужен именно ОН! Тот самый пендель для того, чтобы начать делать!»

22 июня стартует новый поток курса "Отдел продаж за 60 дней. Практикум"!
Пришло время направить свои силы в сердце Вашей компании в Ваш отдел продаж. Ведь Ваша компетенция, полное владение ситуацией и умение ей управлять — это ключ к многократному увеличению прибыли! Живое участие в Москве и 88 городах России.

Подробнее о программе курса «Отдел продаж. Практикум».

  • Оцените материал
    Нравится 23
    Отметить это полезным
    10
  • Расскажите друзьям

Комментарии

Всего комментариев: 1
vano vanobkru 14:17 06.07.2014
super
Ответить