Меню
Статьи
10 декабря 2016

Return Path, или как получить клиента на всю жизнь

Мы продолжаем разбирать тему автоматических воронок продаж, которые помогают автоматизировать бизнес.

В прошлой статье мы вели речь о Profit Maximizer — продукте, задача которого увеличивать средний чек покупки и «делать» ваш основной заработок: 60–80% прибыли.

В заключительной части мы хотим обратить внимание на последний компонент продуктовой матрицы — Return Path (Тропинка возврата), о котором не всегда говорят и часто зря забывают маркетологи. Однако недооценивать его нельзя. И сейчас вы поймете, почему он невероятно важен.

Как удержать клиента в воронке?

Return Path — это продукт, который позволяет получать регулярные платежи. Он решает хроническую проблему клиента, благодаря чему он возвращается к вам снова и снова.

Работа «тропинки возврата» основана на принципе частого, дружеского контакта с клиентами, которое побуждает их делать больше покупок (или вновь пользоваться вашими услугами, товарами). Её главная задача заключается в увеличении частоты сделок на одного покупателя и регулярном получении прибыли.

Return Path — элемент продуктовой линейки, решающий хронические боли и потребности, которые нельзя закрыть за одну покупку. В результате чего, клиент не выходит из вашей воронки. А потребление товара становится привычкой.

Так, человек, прошедший курс по снижению веса нуждается в главном — его удержании и контроле своего режима и питания, а также постоянной эмоциональной поддержке и мотивации.

Здесь как раз и понадобится продукт, который поможет решить эту проблему. Для таких людей отличной тропинкой возврата будет создание мембершипной зоны (сайт, чат, группа в социальной сети), где вы будете постоянно давать им полезный контент: статьи, вебинары, диеты и так далее. Или же клубы «90-60-90», где ваши клиенты будут получать ценность в виде совместных занятий спортом для поддержания своей формы. Это и будет приносить регулярные платежи.

Почему пора переходить на регулярные платежи?

Мы очень любим работать много, привлекать огромные ресурсы и удерживать толпы сотрудников. Но не представляем, что можно сделать бизнес умной и самостоятельный системой.

В Америке мы видели примеры, где команды всего из нескольких человек делают миллионы долларов. Ключевой вопрос, который пронизывает западный маркетинг: зачем совершать действие, результат которого не повторится в будущем? Зачем продавать то, что не будет пользоваться спросом постоянно?

Ведь намного проще привлечь клиента на товар или услугу с небольшим чеком, но сделать так, чтобы он совершал постоянные платежи (Recurring payments) ежемесячно круглый год, а лучше несколько лет. И если в своем бизнесе вы сделаете декомпозицию, то убедитесь, что эффективность постоянных платежей выше единоразовых от новых клиентов. Такой подход позволяет делать большие деньги с меньшими усилиями.

Согласитесь, что получить клиента, который будет вносить незначительные деньги, но ежемесячно — гораздо большая удача, чем получить один платёж и распрощаться с покупателем. Мысль очень простая: пора менять свой вектор в сторону постоянных платежей. Это совершенно другая модель мышления.

Как работает Recurring payments?

Вот один из способов, как вы можете реализовать постоянные платежи у себя в компании. Не единственный, но весьма распространённый метод.

Вот идея рекуррентных платежей: человек, который принял решение покупать товар и услуги вашей компании, оставляет данные своей карты, а затем в определенные даты, дни месяца система сама списывает деньги.

Важно оставить за клиентом возможность достаточно легко отписаться и отказаться от услуг, если они больше не представляет для него интереса.

Чем на больший срок человек соглашается на условия сотрудничества, тем больше он идёт навстречу, что должно быть сигналом для вас об увеличении ценности продукта или предоставлении скидки наиболее лояльным покупателям. Такой подход позволяет капитализировать и умножать ресурсы компании.

5 простых и наглядных примеров Return Path

1. Ежемесячная подписка на Apple Music

Желание миллионов слушателей ежедневно скачивать новые композиции и пополнять свой плейлист является главной потребностью, которую закрывает компания.

Возможность бесплатной подписки в течение трёх месяцев. А затем пользователь вносит рекуррентные платежи. Индивидуальная подписка (169 рублей в месяц) позволяет слушать Apple Music на всех своих устройствах. А с семейной подпиской (269 рублей в месяц) к вам могут присоединиться до шести членов семьи.

2. Amazon

Крупнейший интернет-сервис по продаже товаров и услуг Amazon предлагает пользователям подключение к пакету Prime всего за 99 долларов в год.

Этот пакет включает в себя: большой выбор из бесплатного развлекательного игрового контента, неограниченное облачное хранилище для фотографий, возможность двухдневной доставки любого товара (всего их десятки миллионов), неограниченный доступ к журналам и книгам и другое.

Это то, в чём люди нуждаются ежедневно, поэтому и готовы платить за подписку.

Amazon Prime это отличный пример дисбаланса цены и ценности. Всего за 8$ в месяц человек получает столько ценностей, что платёж кажется лишь простой формальностью.

3. Adobe Creative Cloud

Компания Adobe предлагает 3 разных пользовательских плана. Цена зависит от количества приложений, входящих в пакет. В данном случае потребность человека создавать качественные изображения, использовать графические редакторы и приложения без технических проблем в течение долгого времени удерживает его в воронке. В результате чего, разработчики этого полезного софта получают рекуррентные платежи от клиентов

4. One Dollar Shave Club

«Воспользуйтесь бритвой из двух, четырёх или шести лезвий всего за 1$ в первый месяц. Доставка бесплатная. Затем мы будем отправлять картридж каждый месяц всего за 3$. Отмените в любое время в несколько кликов».

Человеку легко согласиться на покупку месячного запаса бритв всего за 1$, а компания получает платежные данные клиента и делает покупку бритв ещё проще. Компания отправляет картриджи ежемесячно и средства с карты клиента списываются автоматически.

5. LPgenerator

Платформер, где вы можете создавать и оптимизировать свои собственные Landing Page без особых навыков программирования и использовать их для ведения бизнеса, предлагает 3 тарифа, различающихся по функционалу.

Безусловной тропинкой возврата здесь являются не только сами посадочные страницы. Но и то, что они перестают работать и приносить вам лидов, как только вы отказываетесь от услуг и останавливаете регулярный платёж.

Заключение. Карусель прибыли: Return Path + Recurring payments

Return Path — элемент продуктовой линейки, гарантирующий многоразовое возвращение клиентов в воронку. Это инструмент, способный удерживать внимание потребителей на вашей компании на протяжении продолжительного времени. Покупатель вновь и вновь обращается к вам за уже полюбившейся и привычной ему продукцией.

Тропинка возврата решает хроническую боль клиента и подразумевает постоянные платежи, которые увеличивают приток денежных средств в компанию.

И не забывайте, что небольшие многоразовые платежи приносят куда больше прибыли, чем единоразовый платёж. Мыслить не вширь, а вглубь — это и есть воронка.

В следующей статье более подробно рассмотрим примеры взаимодействия всех элементов продуктовой линейки на действующих прибыльных бизнесах.

Что делать в кризис?

Сейчас наступил кризис, и это объективно. Он затрагивает абсолютно всех. Свободы стало больше, вставать можно во сколько угодно, ложиться — во сколько угодно... Поэтому именно сейчас то время, когда нужно самому поставить себя на строгий режим. 

Мы создали 30-дневный онлайн-курс «Результат» для того, чтобы как следует попахать месяц, с фокусом на достижение финансового результата. 

Узнать о курсе «Результат»

Из чего состоит месячный курс?

Темы мы распаковываем в двух вариантах:

1. Как можно это внедрить в бизнес и в свои навыки.


2. И как продать эту компетенцию на удаленке. То есть приобрести навык, который вы можете обменивать на деньги.


Выбирайте подходящий формат программы:

* Базовый — 30 дней онлайн-программыс командой


 * Продвинутый — 30 дней онлайн-программы с поддержкой кураторов


 * Платинум  — за эксклюзивный 30-дневный онлайн-формат с обратной связью и заданиями лично от Петра Осипова


Мы запускаемся уже 8 августа. Вписывайтесь и вливайтесь в окружение тех людей, которые сегодня влияют на результат и делятся друг с другом успехами.

Достигать результатов в потоке легче. Это самый быстрый способ обернуть сегодняшнее время себе на максимальную пользу.

Это будет месяц мощной работы и огня! Вписывайтесь в курс «Результат», будьте с нами!

Записаться на Результат

А
Антон Гаврилов Мало примеров. Добавьте примеры для оптовых продаж хозтоваров, салонов красоты, магазинов одежды, стоматологий, ремонт квартир, лечение кожных заболеваний, автомойки, автосервисы, страхование, кредиты, агенства недвижимости, доставки, образование и многое многое другое, а в статье примеров мало.
4 года назад •
Ответить
М
Максат Илебаев Антон Гаврилов, согласен. В статье указаны примеры так называемых "онлайн продуктов"
4 года назад •
Ответить
И
Илья Заболоцкий Максат Илебаев, а мозги на что?))))
4 года назад •
Ответить
О
Ольга - Если можно, пример в сфере праздничных услуг.
4 года назад •
Ответить
А
Александр Глухих Продам картофель жд вагоном!
4 года назад •
Ответить
А
Артур Дрич Супер, спасибо Пети и Миши)
4 года назад •
Ответить
А
Андрей Сараин Коллеги, а мозг вам зачем? Сами для своей отрасли примеры придумайте, принцип вам разъяснили.
4 года назад •
Ответить
М
Максим Иванов Андрей Сараин, рассказать принцип интегрального исчисления?
3 года назад •
Ответить
Н
Николай mark1985 Это все конечно хорошо, но что делать в бизнесе где не может быть постоянных клиентов. Что делать свадебному салону?
4 года назад •
Ответить
И
Ирина Куликова да! )) или свадебному агентству)
4 года назад •
Ответить
Э
Эрмек Айылчиев Или агентству ритуальных услуг)))
3 года назад •
Ответить
М
Максим Сыч Как уже говорили включайте мозг; Свдабеный салон может предложить например сдавать платье невесты в аренду. Но что бы это платье стояло на прилавке нужно платить 500 рублей месяц. А в ритуальных услугах например можно предложить ежемесячный уход за могилой
3 года назад •
Ответить
С
Светлана Якунина Максим Сыч, согласна. В любом бизнесе можно привлечь клиентов на постоянку. Если включить мозги.
3 года назад •
Ответить
И
Ильшат Шафигуллин А что можно предложить в сфере услуг по автоподбору автомобилей.ел купил авто и уехал, на что можно притянуть7
3 года назад •
Ответить
Похожие статьи