Меню
Статьи
4 декабря 2016

Profit Maximizer, или где вы теряете 70% прибыли

Представьте: посетитель зашёл на ваш сайт. Страница вызвала доверие к компании или магазину, и перед тем как уйти, он подписался на все ваши рассылки и соцсети. Просмотрел всё, что можно и даже купил тот продукт, который вы и рассчитывали ему продать. Казалось бы, всё идеально...

Но только что вы упустили 70% прибыли.

О том почему это так, как этого избежать и увеличить средний чек в разы при текущих затратах поговорим ниже.

Мы продолжаем разбирать тему автоматических воронок продаж, которые помогают автоматизировать бизнес.

В прошлой статье мы говорили о Main Product — основном продукте вашего бизнеса, который повышает средний чек, и вокруг которого строится вся система автоворонки.

В этой статье разберём Profit Maximizer (максимизатор прибыли) и расскажем, где «делают» основные деньги McDonald’s, Starbucks и Apple.

Что такое Profit Maximizer?

Profit Maximizer (максимизатор прибыли) — это продукт (или продукты), главная задача которого увеличивать средний чек покупки и «делать» ваш основной заработок: 60–80% прибыли. Это самый денежный продукт всей воронки продаж.

Представьте, что у вас есть продукт стоимостью 100 руб. Тысяча продаж принесёт вам 100 тысяч рублей выручки.

Но если хотя бы 20% покупателей (200 человек) основного продукта сразу после его покупки согласятся на ещё одно предложение размером 200 руб., то это дополнительные 40 тыс. руб. выручки, которые вы получили, не прилагая особых усилий.

Вот в чём сила Profit Maximizer.

Вы уже сталкивались с максимизаторами прибыли...

Вы удивитесь, но McDonald’s ничего не зарабатывает на гамбургерах. Да, это их основной продукт (Main Product), но подавляющую часть прибыли приносят именно картофель фри, coca-cola, кофе и наггетсы, которые вам предлагают купить сразу после того, как вы попросили гамбургер. Это и есть максимизаторы прибыли.

Ваш лучший клиент — это уже ваш клиент

Это простая истина, о которой забывают большинство предпринимателей, каждый раз делая одноразовые продажи и пытаясь найти новых клиентов. Хватит «сливать» бюджет на покупку трафика. Подумайте о том, кто уже является вашим клиентом.

Ведь проще всего продавать тому, кто уже доверился вашей компании, став клиентом раньше. Девушка скорее согласится на свидание со знакомым парнем, чем с тем, кого видит впервые.

Более того, вы уже заплатили за привлечение посетителя на сайт, почему бы не получить больше? Спросите его, готов ли он купить что-то более ценное, но уже дороже? Или, наоборот, нужно что-то подешевле? А, может, он захочет купить сразу комплект по выгодной цене, которая действует только сегодня?

7 трюков для увеличения среднего чека покупки

1. Up-sell
Предложение более дорогого продукта (или более продвинутой версии), вместо основного продукта.

Например, если вы продаёте какой-то тренинг, то личная консультация с вами может быть upsell’ом. Если ваш продукт — курсы по макияжу и стилистике, то upsell’ом будет индивидуальная работа со стилистом и т. д. Подробнее реальные примеры рассмотрим ниже.

2. Down-sell
Предложение продукта-заменителя по более низкой цене, чем основной продукт. Казалось бы, если мы продаём что-то дешевле, то теряем деньги. Но продать дешевле — это тоже возможность увеличить прибыль. Не будь у вас такого продукта, вы не смогли бы ничего предложить вашему клиенту, если он был не готов купить основной продукт или что-то дороже.

3. Flash sale
Это способ дать клиенту почувствовать, что он упускает выгодное предложение и приблизить его к покупке. По этой механике вы постепенно (с каждым днём, неделей или месяцем) поднимаете цену на продукт.

Этот способ лучше подходит для клиентов, которые уже знакомы с вашим продуктом и знают его «рыночную» стоимость, потому что обычным скидкам с перечёркнутой старой ценой, люди верят всё меньше.

4. Cross-sell
Это продажа сопутствующих товаров, товаров из смежных категорий.

Продавая кружевное белье, дополните его сопутствующими товарами: спортивным бельём, купальниками, товарами для дома, предложите одежду для детей.

5. Long tail
Длинный хвост. Это предложение дополнительных продуктов. Если у вас купили посуду, предложите губки и моющие средства. После продажи ноутбука расскажите о возможности дополнительно купить чехол, мышку и установить антивирус.

6. Bundle
Ещё один способ повышать средний чек покупки и увеличивать ROI — добавлять функциональности. Бандл — это продажа комплекта как единого целого, когда стоимость товаров в связке с другими ниже, чем при покупке каждого в отдельности.

7. OTO
One time offer. Единоразовое предложение, которое действует ограниченный период (неделю, один день или несколько часов).

7 реальных примеров оптимизаторов прибыли

1. MacBook (up-sell, down-sell)

Продавая MacBook, вам не предлагают только одну модель. Вы всегда можете выбрать Mac подешевле с более низкими характеристиками или с улучшенными компонентами, но уже дороже.

2. Круассаны, кофейные зёрна и кружки в Starbucks (cross-sell)

Именно за вкусным и недорогим кофе люди чаще всего приходят в Starbucks. Но основную прибыль Starbucks приносят совершенно другие продукты, сопутствующие: круассаны, чизкейки, кофейные зёрна, фирменные кружки и даже кофемашины.

3. Flashsale на Aliexpress

Продавец предлагает сэкономить 42%, купив электрический чайник по более выгодной цене в течение 7 дней. Потом цена вырастет.

4. Дополнительные товары на Amazon (cross-sell)

Покупая на Amazon фотоаппарат, вам предлагают купить товары, которые обычно покупают вместе с камерой.

5. Связка нескольких предметов мебели (bundle)

Человек видел такой баннер с объявлением купить диван всего за 990 руб. Диван был трипвайром (о нём мы говорили в прошлой статье). Человек переходил по ссылке и ему действительно предлагали купить этот диван за 990 руб., но только в связке с другими предметами мебели для всей комнаты с выгодой 80 тысяч руб.

6. Комплект средств для ухода за кожей после бритья (bundle)

Dollar Shave Club предлагает купить комплект средств для бритья и сэкономить 20%.

7. Товары для всей комнаты в Ikea (long tail)

8. Одноразовое предложение от Starbucks

«Кофемашина Verismo. Сейчас 129$ (обычно 179$). Предложение действительно с 21 ноября по 25 декабря».

Заключение. Как увеличить чек в разы при текущих затратах?

Используйте Profit Optimizer — оптимизаторы прибыли, которые увеличивают средний чек покупки.

Вам ничего не стоит предложить клиенту продукт подешевле, подороже или в комплекте с другими продуктами и увеличить выручку (и тем самым прибыль), ведь вы уже потратили деньги на его привлечение. Да, на покупку согласятся не все, но даже тот небольшой процент клиентов, которые согласятся, помогут вам заработать больше.

Используйте трюки, о которых мы говорили:

  • Up-sell
  • Down-sell
  • Flash sale
  • Cross-sell
  • Long tail
  • Bundle
  • OTO

Также важно понимать, что оптимизаторы прибыли есть в любом бизнесе.

В следующей статье поговорим о секретах Return Path («тропинке возврата») — последнем продукте автоматической воронки продаж, который заставляет клиента возвращаться к вам снова и снова, делая регулярные платежи и принося вам прибыль постоянно.

Записывайтесь на новую программу от Бизнес Молодости «Дельта»!

Суть программы — рост в деньгах на вашем любимом деле с фокусом на долгосрочный результат. В основе методология БМ, которую мы оттачивали 9 лет.

То есть программа «Дельта» заточена на индивидуальную проработку. Она поможет поставить цель, которая нужна именно вам и именно сейчас. Вы получите недельные планы, которые не разорвут вас на части, а вдохновят и будут давать энергию для движения.

На «Дельте» вас ждёт 6 недель насыщенного обучения, общения с десяткой и активной работы с наставником.

Какие темы мы подробно раскроем за время обучения:
1. Цели и выбор ниши.
2. Быстрые деньги.
3. ТОП 5 рычагов привлечения клиентов.
4. Продажи 8 из 10.
5. Финансы и порядок.
6. Технология масштабного мышления.

Записаться на Дельту

П
Павел Покотило Почему у вас практически никогда картинки не отоброжаются?
3 года назад •
Ответить
С
Сергей Лабетик 8 примеров с заголовком 7
3 года назад •
Ответить
Похожие статьи