Меню

Пошаговая инструкция по запуску франшизы

Франчайзинг — одна из моделей развития и масштабирования бизнеса. По ней работают десятки крупных компаний: McDonald’s, Subway, «Лукойл», Zara. Эта модель обеспечивает взрывной рост. С помощью неё возможно за год вырасти из малого бизнеса с 1-2 представительствами в средний бизнес с сетью из 30 точек.

Этот путь масштабирования не обязательно должен называться франчайзингом. Он может называться развитием партнёрской сети, сетью представительств или агентских продаж. Но суть везде одна. В чём?

Кроме сотрудников ты привлекаешь к работе ещё и предпринимателей, которые вместе с тобой развивают твой бизнес и бренд

Как правило, у людей возникает 2 главных вопроса перед тем, как принять решение по запуску франшизы:

  1. Подходит ли франчайзинг для моего бизнеса?
  2. Готов ли мой бизнес к запуску франшизы?

На первый вопрос ответим так. Существует сотни предложений по франшизе в трёх десятках сферах бизнеса. Твоя ниша с большой долей вероятности попадает туда, соответственно ответ: «Да, подходит!».

Сферы бизнеса, в которых работает франчайзинговая модель

Если бизнес готов к запуску франшизы, значит бизнес готов к масштабированию. Поэтому второй вопрос крайне важен. И к запуску франшизы действительно нужно фундаментально подготовиться, чтобы не допустить трагичных для бизнеса ошибок.

Тренер МЗС и создатель курса БМ «Реальный франчайзинг» Сергей Дегтярёв поделился с нами своим опытом создания и запуска франшиз. За 1,5 года он с нуля построил крупнейшую сеть частных детских садов именно по франчайзинговой модели.

В этой статье мы дадим тебе измельчённую по шагам инструкцию подготовки, создания и запуска франшизы и коснёмся всех тем: от вопросов юридической защиты до того, как упаковывать франшизу и с помощью каких рекламных каналов продавать.

Статья объёмная, насыщенная и плотная. Сохраняй в закладки и используй её как мануал для запуска франшизы. Погнали.

Об этапах создания и запуска франшизы

Сначала коротко расскажем обо всех этапах, которые нужно пройти, чтобы безопасно и успешно запустить франшизу, а затем подробно разберём главные из них.

1. Создай УТП

Это уникальное торговое предложение, которое ты в конечном итоге предложишь рынку. Что для этого нужно сделать:

— проанализируй конкурентов;
— выбери франчайзинговую модель;
— определи паушальный взнос и роялти (о том, что это — читай дальше);
— определи, на каких условиях ты будешь работать;
— составь финансовую модель франчайзинга.

2. Сделай юридическую упаковку и защиту бизнеса

Это фундамент, на котором держится не только франшиза, но и сам бизнес. Если ты не займёшься этим вопросом, то на каком-то этапе роста тебя коснутся «неприятные ситуации», например, суды и воровство. Чтобы этого не произошло:

— выдели объекты авторских прав;
— защити уникальные продукты и технологии;
— зарегистрируй товарный знак;
— составь договор с будущими франчайзи.

3. Создай порядок внутри команды

Команда в компании — люди, с которыми будущий покупатель франшизы бок-о-бок будет работать. Он должен быть счастлив, находясь в ней. Как этого добиться:

— создай структуру управляющей компании;
— определи какие сотрудники и на каких этапах нужны;
— составь KPI и систему мотивации;
— научись составлять «магнитные вакансии»;
— организуй идеальный отбор кандидатов.

4. Стандартизируй бизнес и сформируй франчайзинговый пакет

Без этого никак. Это одна из главных ценностей франшизы — полностью расписанная бизнес-модель, пошаговая инструкция по тому, как управлять бизнесом. Что туда входит:

— все необходимые регламенты, инструкции и руководства;
— стартап-проект;
— HR-модель компании;
— маркетинговая политика сети;
— стандартизированный алгоритм продаж.

5. Упакуй компанию и франшизу

Люди, смотря на твою компанию и команду, должны хотеть её. А для этого нужно хорошо выглядеть. От внешнего вида бизнеса, от того, как он упакован, зависит количество и качество клиентов, которые бизнес будет к себе притягивать. Что нужно сделать, чтобы достойно упаковаться:

— вытащить смысловые единицы из бизнеса;
— создать визуальный слой упаковки (брендбук, фирменный стиль);
— сформировать УТП (уникальное торговое предложение);
— создать коммерческое предложение (маркетинг-кит) и сайт.

6. Создай трафик-систему

После упаковки тебе нужно создать трафик-систему, которая будет генерировать заявки для продажи франшиз и для будущих партнёров, чтобы они тоже зарабатывали деньги, а ты получал с этого свой процент в виде роялти. Какие этапы для этого нужно пройти:

— узнать, чем отличается хорошая реклама от плохой;
— понять, как делать хорошую рекламу;
— определить первичные источники трафика и выбрать под них подрядчиков;
— выработать методы контроля трафика 24/7 с минимальными трудозатратами на это;
— находить и учиться использовать новые каналы продаж.

7. Создай отдел продаж

Это система, которая конвертирует заявки в продажи. Это конечный этап, после которого в компанию приходит кеш. Соответственно, она должна быть выстроена эффективно, чтобы не терялись платные заявки. Что для этого нужно:

— разработай алгоритм и книгу продаж;
— обучи и адаптируй менеджеров;
— разберись со спецификой продаж во франчайзинге.

8. Автоматизируй бизнес и снизь издержки

Чтобы претендовать на масштабирование и развитие франчайзинговой модели, ты должны выйти из операционных процессов, это неизбежно. Поэтому без автоматизации никуда. Бизнес должен работать на тебя и партнёров, а не наоборот. Как этого добиться:

— определи ключевые процессы для автоматизации;
— сформируй ТЗ (техническое задание) для подрядчиков;
— просчитай финансовую целесообразность;
— составь план-график внедрения.

Дальше мы подробней расскажем о каждом этапе, как его правильно пройти. Дадим инструменты, пошаговую инструкцию и дополнительные источники информации.

Франчайзинговая модель

В самом начале определи свою франчайзинговую модель. Это то, что будет включать в себя продаваемая франшиза. Существует 5 видов:

1) Конструктор — бренд + экскурсия

Ты передаёшь человеку бренд компании и материалы с регламентами и инструкциями, с помощью которых он самостоятельно запускает бизнес. Это самая дешёвая модель франчайзинга.

2) Под ключ — бренд + открытие

В этом случае ты передаёшь не только бренд и обучающие материалы, но и помогаешь с открытием. Либо отправляешь человека от компании, который будет на месте помогать, либо закрепляешь за каждым партнёром менеджера, который удалённо будет помогать и консультировать.

3) Формат готового бизнеса

Если коротко, то ты за партнёра открываешь бизнес, налаживаешь в нём все бизнес-процессы и «передаёшь ему ключики». Он просто инвестирует деньги и получает готовую коробку, которая зарабатывает деньги. Ему остаётся лишь управлять этим.

4) Конверсионный франчайзинг

Это случай, когда ты входишь в партнёрство с уже работающим предприятием и меняешь у них «вывеску». То есть они входят в сеть бренда твоей компании и получают взамен готовую и работающую систему трафика, продаж и т.д.

5) Инфобизнес

Это разовое получение денег за передачу знаний и опыта.

Франчайзинговое предложение

Это то, за что ты берёшь деньги и что включает в себя стоимость франшизы. Оно состоит из двух элементов:

1) Паушальный взнос — вступительный взнос в виде разового платежа. Это цена покупки франшизы, заплатив которую, человек входит в партнёрскую сеть компании и получает необходимые документы и помощь в открытии и управлении франшизы. Что может входить в паушальный взнос:

— обучение франчайзи (покупателей франшизы, которые становятся партнёрами);
— инструкция по открытию франшизы;
— помощь в открытии;
— книга бизнес-процессов;
— первичный поток клиентов.

2) Роялти — ежемесячное отчисление в виде процента от выручки или прибыли. За что франчайзи может платить роялти:

— за использование товарного знака;
— за наличие аккаунт-менеджера;
— за маркетинговую поддержку;
— за наличие call-центра;
— за регулярное обучение его сотрудников.

Финансовая модель

Без неё приступать к разработке франшизы нет смысла, потому что первым делом ты должен посчитать, сколько будет зарабатывать твой партнёр. А это как раз и есть финансовая модель. В ней должно быть посчитано всё до мельчайших деталей: от стоимости стаканчиков и салфеток до выручки и прибыли.

Пример финансовой модели

Важный нюанс. Твоя текущая модель бизнеса может отличаться от моделей твоих партнёров, которые откроются в других городах или даже странах. В каждом городе будет своя стоимость лида, аренды, своя специфика налоговой системы, целевой аудитории и т.д.

Финансовая модель должна строиться не на абсолютных цифрах, а на допущениях. Она должна допускать, что цифры могут изменяться в зависимости от региона

Должна быть возможность «поиграться с цифрами», чтобы спрогнозировать заработок партнёра в его регионе.

Юридическая упаковка

Это крайне важный вопрос. Почему?

— твои договоры с франчайзи могут быть оспорены в суде, после чего придётся вернуть полученные деньги всем франчайзи;
— сотрудники могут создать проблемы, либо увести твои наработки и построить аналогичный бизнес;
— франчайзи могут снять твою вывеску и продолжить работать самостоятельно, не выплачивая тебе роялти;
— не оформив один простенький договор, у тебя могут забрать твой товарный знак и увести бизнес;
— а самое печальное, что твоя деятельность в крупном масштабе может вовсе оказаться незаконной, что влечёт за собой риск привлечения к уголовной ответственности.

Что нужно сделать, чтобы избежать рисков:

1) Выдели и перечисли элементы интеллектуальной собственности — всего, что ты передаёшь партнёрам и за что берёшь деньги: логотип, фирменный стиль, сайт, маркетинг-кит и т.д.

Примеры интеллектуальной собственности

2) Оформи права на интеллектуальную собственность на себя. Чтобы потом никто не смог оспорить в суде правомерность их использования. Кто может забрать себе эти права, если ты вовремя их не зарегистрируешь? Фрилансеры, сотрудники, подрядчики и партнёры.

Вот пример договора авторского заказа для защиты интеллектуальной собственности:

Пример договора авторского заказа для защиты интеллектуальной собственности
Скачать шаблон, doc (50 кб)

Все эти документы, в том числе правильные трудовые договоры, можешь заказать у юристов.

3) Пропиши условия работы:

— как компания работает;
— за что берёт деньги;
— в каком порядке и за что отвечает.

4) Определи тип договора о франчайзинге. Какие типы бывают:

— договор коммерческой концессии;
— договор поставки с элементами лицензии;
— лицензионный договор и т.д.

Их много. Но классический тип договора, который используют во франчайзинге — договор коммерческой концессии.

5) Составь проект договора.

Руководство по запуску

После того, как ты юридически защитился со всех сторон, приступай к написанию руководства для партнёров по запуску их точек. Здесь необходимо максимально подробно, разжёвывая и дробя на маленькие куски, расписать абсолютно все этапы по запуску:

— как звонить по телефону;
— как вести переговоры с собственниками помещения;
— как торговаться по стоимости аренды;
— как и где выбирать вывески;
— как тестировать спрос;
— вплоть до того, как вешать шары и разрезать ленточку в день открытия точки.

Ты должен дать руководство по всем шагам, которые придётся пройти франчайзи при запуске франшизы.

Книга бизнес-процессов

Это набор всех описанных бизнес-процессов: регламенты, инструкции, мануалы по тому, как работает бизнес, как работают сотрудники и партнёры. Снова подробно расписываем всё до деталей: начиная от того, как писать вакансии и проводить собеседования, заканчивая системами контроля качества.

Пример книги бизнес-процессов в компании «Додо Пицца»
Упаковка

После того, как ты понял, что твоя франшиза — классный продукт, за который не стыдно и на котором ты и твои партнёры сможете зарабатывать, пора приступать к продвижению франшизы. Начинается она с упаковки.

Два главных упаковочных материала у франшизы — сайт и презентация (маркетинг-кит). О том, как и с помощью каких инструментов правильно упаковывать, у нас написаны большие обзорные статьи об упаковке:

1) Библия упаковщика: том первый.
2) Библия упаковщика: том второй.

Здесь мы перечислим 29 смысловых элементов, которые можно раскрыть на сайте или в маркетинг-ките по франшизам. Не нужно запихивать все 29, это не обязательно. Достаточно выбрать 5-8 элементов, которые лучше всего «продают» компанию и франшизу.

  1. Основатели
    Если о тебе как об основателе есть о чём рассказать: образование, бэкграунд — обязательно расскажи. Люди стали чаще покупать у личностей, которые стоят за компаниями, а не у компаний.
  2. Компания в цифрах и фактах
    Покажи цифрами масштаб компании без лишнего текста: количество клиентов, филиалов, проектов и т.д.
  3. История компании
    Если есть что рассказать — расскажи. Формат сторителлинга, рассказывания историй, очень популярен и хорошо продаёт. На тему сторителлинга в базе знаний БМ есть пару материалов. Изучи их и научишься писать классные продающие истории:
  4. «Storytelling. Как стать богатым и знаменитым за неделю»;
    «Что такое сторителлинг?»

  5. Продукт
    Это важный и обязательный элемент упаковки. Бренд и продукт компании — две вещи, которые больше всего привлекают предпринимателей для покупки франшизы. Нужно очень точно показать, как работает твой продукт и что он из себя представляет, красиво его упаковав.
  6. Рынок
    Этот элемент раскрывает ситуацию на рынке компании: объём рынка, растёт или падает, почему выгодно работать на этом рынке. И один из важных вопросов, который волнует предпринимателей — «Почему продукт будет востребован в следующие 5 лет?». На него тебе тоже нужно ответить, закрыв возражение.
  7. Проблемы клиентов
    Какие проблемы клиентов компания решает и каким образом.
  8. Цены на услуги
    Стоимость товаров или услуг компании. Различаются ли в регионах. Показать соответствие цены и качества через количество продаж, которые компания осуществляет в месяц.
  9. Целевая аудитория
    Подробный ответ на вопрос «Кто и когда покупает продукт компании?».
  10. Текущие клиенты
    Если среди клиентов твоей компании есть знаковые и знаменитые компании или бренды — обязательно упоминай, вставляй их логотипы. Главное не упоминай компании, которые людям будут не знакомы.
  11. Команда
    Советуем использовать этот элемент упаковки. На принятие решения о покупке влияет личный бренд основателя компании и его команды. Предприниматели, которые планируют купить франшизу, хотят видеть, с какими людьми они будут работать. Расскажи о специалистах в команде, об их опыте и кейсах, об их достижениях.
  12. СМИ
    Если твоя компания упоминалась в СМИ — расскажи об этом.
  13. Перспективы
    Расскажи о перспективах рынка, твоего бизнеса, о целях компании, о своих планах по «захвату мира».
  14. Технологии
    Все ноу-хау, патенты, лицензии и разработки компании.
  15. Преимущества франшизы
    Не нужно писать кучу преимуществ и тем самым обесценивать все. Раскрой 3 главных причины, почему выгодно купить франшизу именно у тебя.
  16. Наполнение пакетов
    Какие франчайзинговые модели работы предлагает компания? Один или несколько?
  17. Формат работы
    В каком формате работает франшиза: оффлайн-точки, островки, магазины?
  18. Требования к помещению
    Главное — не напугать слишком большими требованиями. Просто расскажи, где располагаются точки и почему. Человек должен понять, что найти эти места не так сложно.
  19. Визуальное решение
    Решение интерьеров, оформление витрины, внешний фасад точки и т.д.
  20. Стоимость
    Сколько стоит франшиза и на каких условиях работаешь
  21. Инвестиции
    Вложения, необходимые для открытия точки. Начиная от паушального взноса, заканчивая инвестициями. Покажи, сколько % годовых человек заработает с этих инвестиций.
  22. Роялти
    Сколько процентов и за что ты ежемесячно берёшь с франчайзи.
  23. Окупаемость
    Подробно опиши, за какой срок окупятся вложения и сколько дохода будет приносить точка.
  24. Условия продажи
    Это требования к партнёру. Не нужно снова пугать и писать огромные требования. Напиши основные, которые тебе действительно важны. В результате человек не должен испугаться, но должен понять, что твоя компания готова работать не со всеми
  25. Кейсы
    Это истории успеха твоих франчайзи, которые уже работают. Чем больше историй успеха, тем лучше.
  26. Шаги открытия
    Шаги 1-2-3-4-5, которые нужно будет сделать, чтобы открыть франшизу твоей компании.
  27. Частые вопросы
    Не нужно сюда запихивать 30 вопросов. Ответь на ТОП-3 вопросов, закрыв самые сильные и частые возражения клиентов.
  28. Основные ошибки
    Где и сколько денег предприниматель может потерять, если попробует запустить аналогичный бизнес сам. С какими рисками он сталкивается, не покупая франшизу.
  29. Поддержка
    Как ты сопровождаешь франчайзи после покупки? Обучаешь его сотрудников или даёшь возможность общаться с аккаунт-менеджером, который ежедневно может консультировать по любым вопросам?
  30. Контактные данные
    Удивительно, но в некоторых презентациях франшиз нет этого элемента. В конце человек должен увидеть, с кем может связаться, как его зовут и кто он. Советуем поставить фотографию основателя или другого конкретного человека.
Каналы продаж франшизы

Здесь раскроем рекламные каналы, через которые можно продавать франшизы. Начнём с простых и быстрых, где ты сделаешь первые сделки. Закончим сложными, где придётся потратить времени и сил, чтобы их запустить.

1) Друзья и знакомые

Банально, но работает. 95-99% твоих знакомых и знакомых знакомых не знают о том, что ты планируешь продавать франшизы. Расскажи им об этом. Прозвони свою телефонную книгу. Попроси близких знакомых рассказать своим близким знакомым о том, чем ты занимаешься.

2) Собственная база клиентов

Если ты работаешь не первый день, то наверняка у тебя собралась уже своя база клиентов. Так как они знакомы с тобой, они лояльны к тебе. Некоторые из них, вероятно, хотели бы купить франшизу твоей компании. Разошли письмо с предложением по этой базе.

3) Партнёрская база клиентов

Это базы других компаний и франшиз. Главное не шли чужим и левым базам. Есть риск попасть в спам, из-за чего Яндекс и другие поисковые системы могут забанить компанию. Рассылай только от лица владельца этой базы.

4) Специализированные площадки и форумы

Не франчайзинговые, а отраслевые. Если они есть, найди их и выложи там объявление или купи рекламу.

5) Доски объявлений

Главная площадка здесь — Авито. Некоторые компании умудряются делать по 20-30 продаж франшиз чисто на Авито. Это очень мощный по своему потенциалу канал продаж. Используй его и другие доски объявлений, которых больше 100 в интернете.

6) Франчайзинговые площадки

Это площадки и агрегаторы, на которых продаются сотни разных франшиз. Не всегда есть смысл размещаться там. Но есть смысл сделать платную рассылку по их базе. 4 главные и крупные франчайзинговые площадки:

— БИБОСС: 70 тысяч подписчиков в базе, самая крупная площадка;
— Франшиза.ру: 35 тысяч подписчиков в базе;
— Franch.biz: 50 тысяч подписчиков в базе;
— Openbusiness.ru: 20 тысяч подписчиков в базе.

7) Выставки франшиз

Тоже не всегда есть смысл в них участвовать, но сделать рассылку по базе участников не помешает. Существуют 2 главные выставки: BUYBRAND Expo и «Фестиваль Франшиз».

Этих 7 каналов хватит, чтобы сделать первые 5 продаж и «раскрутить маховик». Дальше поговорим о более сложных каналах продаж, куда нужно уделить намного больше времени, внимания, сил и денег.

1) Холодные продажи

Отлично подойдёт тем, кто планирует развиваться по пути конверсионного франчайзинга. На тему продаж написано огромное количество статей, читай их и совершенствуйся в продажах:

Скрипты вместо магии: как освоить продающие речевые модули;
Как испортить продажу? 5 ошибок;
Техника «Вилка», или Как правильно называть цену;
Как правильно общаться с клиентом?;
Страх звонка. Мастер-класс по общению с клиентами от Петра Осипова;
Продающие вопросы;
Четыре фактора успеха в продажах.

2) Контекстная реклама

На данный момент это самый популярный источник трафика. Какие инструменты контекстной рекламы есть:

— Google AdWords (поиск, КМС, ремаркетинг);
— Яндекс.Директ (поиск, РСЯ, ретаргетинг);
— SEO (продвижение по трафику и позициям, SERM).

Контекстная реклама — очень объёмная и глубокая тема. Ей посвящён не один десяток статей, видео и занятий на наших программах. Изучи часть из них, что даст тебе понимание этого рекламного канала:

Контекстная реклама для новичков;
Как выбрать подрядчика по контекстной рекламе?;
Мастер-класс «Быстрый запуск рекламы в интернете. Яндекс vs Google»;
Различия рекламы в Google AdWords и Яндекс.Директ;
9 ошибок при написании объявлений в Яндекс.Директ;
Как правильно рассчитать цену за клик в Яндекс.Директ?;
Возможности рекламы в КМС Google для предпринимателей;
Особенности рекламы в Google;
Объявления в Google для пользователей мобильного интернета;
— Ловушки Google AdWords, семь статей: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7;
Виды рекламы в Google;

3) Социальные сети

Социальные сети — второй по популярности рекламный канал, через который продают в том числе и франшизы. Какие социальные сети и какие их инструменты использовать:

— ВКонтакте и Фейсбук: реклама в группах, таргетированная реклама, промо-посты, работа с сообществами и лидерами мнений;
— Инстаграм: бизнес-аккаунты, контент в аккаунтах, платная реклама, работа с лидерами мнений;
— и MyTarget, о котором многие забывают.

Опять же, как правильно настраивать рекламу и продвигаться в социальных сетях — тема такая же объёмная, как и контекстная реклама. Поэтому держи кучу статей и видео на тему продвижения в социальных сетях:

Статьи и видео на тему продвижения в ВКонтакте;
Статьи и видео на тему продвижения в Инстаграм.

Пути масштабирования

Франчайзинг — не единственный способ масштабирования. Существует ещё десяток путей и методов быстрого роста компании. Михаил Дашкиев и Пётр Осипов расскажут об этих тропинках на бесплатном онлайн-мастер классе «Как масштабировать бизнес и увеличить доход в 10 раз». Регистрируйся и узнай, что фундаментально мешает тебе вырасти все эти годы, которые ты стоишь на месте или растёшь на проценты.

Ставь лайк и мы будем писать больше и чаще.

С
Сергей Новиков Статья хорошая, но есть момент относительно каналов продаж франшизы.
1. Друзья и знакомые
- на мой взгляд полный бред, лишний геморрой и в будущем ухудшение отношений с этими людьми.Похоже то то что работать с друзьями или с родней, можно но лучше не стоит.
3. Партнёрская база клиентов
- украденная база?зачем слать письма тем кто не заинтересован в этом.Считаю это не экологичным(как там БМ?)
4. Специализированные площадки и форумы
- ну ну и кто пробовал? и как вам? понравилось?) почему не очень? "обосрали" с головы до ног? и продаж не было? .Вот примерно так реагируют на этим форумах, особенно в тематиках бизнеса.
5. Доски объявлений
- Авито работает только у франшиз до 300 тысяч рублей инвестиций, да и это кое как. Дороже не идет.Проверенно. Кто вообще эти советы пишет???
6. Франчайзинговые площадки
Согласен что работают рассылки. Но работает еще лучше и сам каталог если он нормальный(в топ-е по поисковым позициям).Два каталога работают отлично это Франшиза ру и Businessmens.ru. По бибосс работает действительно рассылка, по Франч биз не работает.
7. Выставки франшиз
ЧТО??? Выставки не работают вообще, да и стоимость участия в них запредельный средний чек 500 тысяч. Опять же вопрос к автору, откуда берете такие советы?бред какой, отдавать такие деньги и максимум продать одну франшизу или не продать вообще ...
PS. Для франшиз классно работает:
1.Директ и Адвордс
2.Каталоги и размещение там с рассылками и баннерами(3 площадки Франшиза ру и Businessmens.ru и Топ франшиз )
3.В некоторых случаях Фэйсбук и Инстаграмм.
4.Сарафан когда уже большой и хороший.
Автор статьи явно не в теме!
4 месяца назад •
Ответить
В
Вадим Романов Всё четко и без воды, круто!
2 месяца назад •
Ответить
Похожие статьи