Меню
Статьи
20 ноября 2013

Подлая надежда

Почему все хотят думать и как покорить «мать возражений»

— Извините, но мне надо подумать.
— Что думать, брать надо!

«Я подумаю» — самое распространенное возражение, на которое вы натыкаетесь, озвучивая свое деловое предложение. Как философия — наука наук, так «я подумаю» — возражение возражений. Представьте, как после телефонного разговора ваш потенциальный клиент приходит домой, садится на стул и начинает думать под взором удивленной жены с тарелкой супа и в бусах из котлет. Или представьте его вместе с коллегами, размышляющими за круглым столом в переговорной. БМ рассказывает, как помочь человеку на другом конце провода в этой сложной ситуации.

Вы правда думаете, что человек собрался размышлять?

Возражение «я подумаю» опасно, потому что за этой фразой всегда кроется какая-то священная тайна, которую вам придется разгадывать с волшебной лампой в сопровождении полурослика. Нужно иметь достаточно сильный характер, чтобы сказать «нет», поэтому люди привыкли оставлять подлую надежду в виде этого «я подумаю». Это показатель того, что человека что-то не устраивает: деньги, время, качество, доверие. Ваша задача — найти причину возражения.

Что отвечать?

Очень часто вы говорите: «Когда вам перезвонить?» И получаете ответ: «Да я сам вам перезвоню». «Нет, когда вам все-таки перезвонить?» «Я сам вам позвоню». «Нет, ну когда же?» «Я позвоню, как решу». И так до бесконечности. Ваша задача — не превратить ответ в согласие волшебной фразой, а понять причину отказа. Только не говорите: «Давайте подумаем вместе», — и не спрашивайте: «А над чем вы собираетесь думать?» — потому что не стоит ждать адекватного ответа на это.

Рекомендуемая (не волшебная) комбинация такова. Вам нужно понять, получилось ли у вас впечатлить человека своим предложением, или в последнем есть проблема. Это можно сделать, спросив, желает ли человек с вами работать, устраивает ли его предложение в целом, или же его что-то смущает.

В ответ вы можете получить три варианта. Первый: «Мне все нравится, только дорого» («Мне все нравится, просто денег нет», «Мне все нравится, только у других дешевле на 20%» или «Мне все нравится, но капюшон тут некстати все же»).

Второй: «Мне все нравится, но как я могу вам доверять, вы же только стартовали» («Не дай бог, вы пропадете, а я вам деньги заплатил»). Эти два сценария означают, что оффер не вызвал у человека нужной эмоциональной реакции, и вам нужно вернуться в самое начало и предложить что-то другое.

Третий вариант — это невнятная отмазка. «Ну понимаете, я просто, как бы, ну это…» («Я так не привык», «Я просто интересовался»). Она возникает у людей, не имеющих реальной потребности и интереса, и это просто не ваш клиент.

Что делать?

Приложите максимум усилий для того, чтобы идентифицировать человека с горячими потребностями. Помните, что у вас нет цели продать во что бы то ни стало, и вы не должны унижаться.

Бонус

Не предлагайте клиенту «скидочку» — это лишь покажет ваше однобокое мнение о возможной проблеме. Не спрашивайте: «А когда вы надумаете?» — это просто бестактно. Вы можете честно сказать о том, что действительно стараетесь убедить человека принять решение, потому что «искренне считаете, что от этого вам станет лучше, и вы через несколько месяцев будете мне благодарны». Это метасообщение на грани. Его можно использовать тогда, когда вы правда верите в то, что говорите. А если нет, то лучше не пользуйтесь. Искренность — ключ к человеку, а не манипулятивные паттерны, словоформы и НЛП.

Подготовила: Настя Николаева

Добейтесь и Вы результата с Коучингом от компании Бизнес Молодость!

ДЕЛИТЕСЬ СВОИМ МНЕНИЕМ, СОВЕТАМИ И КОММЕНТАРИЯМИ!

Показать предыдущие комментарии 9
К
Кристина Дземина Некоторые и правда думают..
6 лет назад •
Ответить
И
Игорь Ланько Проблемы то описаны какие бывают (спасибо, знаем), а решений практически нет.
6 лет назад •
Ответить
А
Антон Выборный Всегда найдутся люди которые напишут, что эту тему уже везде писали и давайте новенькое. Скептики всегда их корми чем-то новеньким
6 лет назад •
Ответить
С
Сергей Юн Антон Выборный, ага, действительно, только и делают что -Пишут... и больше Ничего...
5 лет назад •
Ответить
Н
Никита Bealar@ya.ru Жаль, что тема раскрыта не до конца.
Проблему выявили...немного затравили решением...и.....всё
6 лет назад •
Ответить
К
Константин Куликов Статья как и большинство материалов БМ ни о чём.
Возможно, для начинающих и откровение «сложная» мысль о том, что клиентское «Я подумаю» — не реальное желание подумать, а всего лишь отговорка.
Однако правильнее было бы писать о том, как различать «отговорки», «резоны» и «барьеры», как работать с каждым из этих типов возражений, какие семь типов резонов бывают, раскрыть алгоритм работы с резонами, привести штук 10 (из более чем 600 известных) способов снятия резонов и так далее.
Ну, а для начала стоило бы донести простую мысль, что по телефону вообще-то правильнее продавать не товар, а встречу (или что-то другое, что реально приближает к сделке).
5 лет назад •
Ответить
А
Александра Дорофеева Константин Куликов, то, что вы говорите, это конечно все правильно. Только, то что тут написано, это как азы, что мы продаем в первую очередь ценность, и искренность. Многие продавцы, да и вообще люди которые ведут бизнес, забывают, о клиенте, и думают лишь о собственной прибыли. Это губительная стратегия, укоренилась в умы Российских гражданах, по этому многие уже на каждом шагу чувствуют подвох. Я считаю, данная статья была меньше про концепции и методы, и больше про отношение, что важнее понять и применить на практике, а способов продавать, очень много.
5 лет назад •
Ответить
К
Константин Куликов Александра Дорофеева, специально ещё раз прочитал статью и, увы, не заметил ничего про создание ценности.
То, что «Бизнес — это создание и продажа ценности» (с) К.Куликов, и почему нарушение этого правила автоматически превращает бизнес в мошенничество, я несколько раз детально разбирал в «Российском Клубе Директоров» на LinkedIn (на примере ТРИЗ «Формулы идеальности»), возвращаться к теме смысла не вижу. Это просто аксиома. И если это не так для БМ, то увы!
Ну, а то что искренность в статье идёт каким-то странным «бонусом» — лишь следствие того, что про ценность нигде не говорится. Наверное потому, что людям, не создающим реальной ценности трудно быть искренними. ;)
5 лет назад •
Ответить
А
Александр Зиновьев Как раз сегодня получил ответ - Я подумаю... ЧСМ
5 лет назад •
Ответить
С
Сергей Юн Умники и Нытики!!! Что вы тут плаксивые лужи разводите, раскрыта не раскрыта тема, плохо объяснили и прочие сопли, если вы все такие умные распакуйте тему сами, напишите стоящее, а не критикуйте автора статьи. Умничать все могут,а сделать как всегда.....
5 лет назад •
Ответить
К
Константин Куликов Сергей Юн, не пытайтесь сами умничать, оскорбляя других.
Тема давно раскрыта, правда не командой Бизнес-Молодости, Александром Деревицким, Сергеем Азимовым и другими нормальными бизнес-тренерами. Пройдите хотя бы «Продажи. Переговоры» Азимова, или прочитайте «Школу продаж» Деревицкого, чтобы в этом убедиться.
Однако удивляет то, что хотя тема давно раскрыта, а имена этих тренеров Петру знакомы, на сайте БМ появляются такие слабые статьи. Понятно, что чисто рекламные, с «заманухой», но почему такого низкого качества? Уж эту тему можно было бы раскрыть, раз взялись?
Что касается меня, то эту тему я тоже «распаковал», написаны методички и т.д. Однако тренинги продаж давно уже не веду — скучно. Так что, может быть опубликую, может быть нет, не Вам это решать. Другие источники указаны, этого достаточно. Умеющий читать — прочтёт.
5 лет назад •
Ответить
А
Антон - Константин, а сколько Вы зарабатываете?))
5 лет назад •
Ответить
Е
Евгений Садовой Совершенно согласен!
5 лет назад •
Ответить
К
Константин Куликов >>>Константин, а сколько Вы зарабатываете?))
Я НИСКОЛЬКО не «зарабатываю» и даже слова такого не знаю, поскольку уже лет 15 как НЕ РАБОТАЮ. Да, по-прежнему люблю СОЗДАВАТЬ инновации, новые продукты, бизнесы, но разве это работа? Игра!
Прекратил уже и ТРИЗ-консультации. (Последние 2 года у меня был неприлично дешёвый консалтинг — от 30 тыс. руб./чел. Что поделать — для друзей.)
А нынешний, партнёрский доход в запущенных проектах зависит а) от доли в проекте; б) от доходности проекта; в) от количества проектов (от 10 в месяц). Остальное додумайте, пожалуйста, сами. Я за вашу больную фантазию ни перед кем отвечать не буду. ;)
5 лет назад •
Ответить
Похожие статьи