Меню
Статьи
15 сентября 2016

Triggers — ментальные триггеры и управление поведением покупателя

Что такое триггер? Это реагент, который изменят реакцию в той среде, в которую попадает. Если вы добавите триггеры в «котёл» своего бизнеса это вызовет «взрыв» продаж или результатов, которых вы хотите добиться.

Все люди разные. У всех разные способы воспринимать реальность и принимать решения. Кто-то принимает решение потому что это дёшево, кто-то, потому что это дорого. Кто-то принимает решение просто потому что ему это нравится, заканчивается на складе или потому что нет времени на раздумья.

В 90% случаев люди совершают покупки эмоционально, подсознательно и только потом обосновывают себе их необходимость. Именно триггеры активируют подсознание, инстинкты и приводят к принятию решения о покупке, факторы влияния на поведение покупателя.

Триггер — это теоретизированый феномен, устойчивая модель поведения, которая работает во всех нишах. Например, мы наблюдаем, что если превосходить ожидания покупателей и давать им большую ценность, чем они ожидали, то клиенты будут рассказывать о вас друзьям. Это приведёт к увеличению продаж.

Триггеры — это квинтэссенция психологии продаж и маркетинга. Скрипты — это упакованный опыт миллионов продавцов. А за триггером стоят миллионы одинаковых событий, которые привели к необходимому действию, из которых можно выделить общий феномен и использовать его в своей практике. Триггер как “спусковой крючок” запускает цепную реакцию и приводит к нужному результату.

Вы можете возразить: «Это же все манипуляции!». Да, в некоторой степени, но это не плохо. Каждый из вас использует ряд триггеров в своём поведении и речи, но делает это неосознанно, инстинктивно. Просто потому, что он так чувствует.

Плачущий ребёнок, подмигивающая женщина, накачанный мужчина — все это в некоторой степени манипуляции по отношению к противоположному полу или другому объекту, направленные на достижение результата. Но вы же не воспринимаете это как негатив? Знание триггеров даёт вам определённое преимущество, вы понимаете, как добиться результата и как на него влиять.

Триггер Reciprocity — взаимная благодарность

«Ставь целью помощь людям, вместо финансовых целей и ты увидишь, как изменится твоя жизнь – Ты никогда не будешь обделён». Парамаханса Йогананда.

Между людьми существует некий энергетический паритет. Когда один человек даёт какую-то ценность, заботу или помощь другому, этот паритет нарушается и создаётся дисбаланс. Другой человек чувствует себя не очень удобно и хочет уравновесить этот дисбаланс обратно.

Это должен быть неравноценный обмен по отношению к продавцу. Например, давать полезность клиенту ещё до того момента, когда он заплатит вам деньги.

Примеры применения триггера в бизнесе:

НаблюдениеКонсультацияОплатаЭксплуатацияЖизнь
  • Скачать статью или книгу
  • Посмотреть полезное видео
  • Посетить экскурсию
  • Кофе, яблоко
  • Книга, отчёт
  • Бесплатный качественный эскиз
  • Помощь в экономии
  • Бонусы
  • Апгрейды
  • Бесплатные сервисы
  • Шампанское
  • Звонок customer-care
  • Подарок в коробке
  • Обучение использованию
  • Поздравления
  • Подарки
  • Приглашения на закрытые мероприятия

Как активировать триггер?

  1. Сделайте для потенциального клиента первую работу по себестоимости или бесплатно.
  2. До момента оплаты дайте ему максимальную полезность, обучая его или грамотно консультируя. Даже при отсутствии сделки вы должны стать объектом благодарности.
  3. Преподнесите подарок без предупреждения. Подарок должен быть ценным и самодостаточным.
  4. Во время доставки продукта или оказания услуги дайте больше, чем обещали. Дарите приятные бонусы.

Как «убить» Reciprocity?

  • Попросить денег, когда неуместно.
  • Заложить скрытые платежи.
  • Быть мелочным.
  • Дать меньше.
  • «Продлевать будете?»

Где можно применять?

  • На вашем маркетинговом носителе (сайт, лендинг, маркетинг-кит);
  • В продажах;
  • В рассылках;
  • На выставках и дегустациях;
  • В консультациях эксперта (дать советы, которые избавят клиента от болей).

Что получите, если внедрите триггер?

Reciprocity — это очень сильный триггер, который воздействует на наши инстинкты. Его использование приводит к увеличению продаж, за счёт взаимной благодарности покупателей и постепенному утеплению холодных клиентов.

Довольный клиент всегда возвращается к вам за новой покупкой, что увеличивает LTV (lifetime value), совокупную прибыль, которую приносит покупатель за время взаимодействия с вами. Помимо этого, если вы превзошли ожидания человека, он поделится об этом с друзьями, что является двигателем «сарафанного» маркетинга, создаёт вирусные продажи и сокращает затраты на привлечение покупателей.

Таких феноменов, как Reciprocity, очень много. На данный момент мы выявили их более тридцати. Каждый из которых технологизировали и привели в понятный вид. Из каждого триггера мы сделали готовый к внедрению инструмент — реагент, о котором мы говорили в начале статьи.

Изучайте американские технологии
на платформе «БМ Институт»!

Показать предыдущие комментарии 4
В
Виктор Ткачев Предполагаю, что я такой не один, но я все это знал, только из головы никак не выковыривается...
БМ вы просто супер пупер мега крутые ребята!
Надо же так уметь вынимать смыслы из чертогов разума и структурировать информацию!
Спасибо!
4 года назад •
Ответить
Автор поста удалил профиль
4 года назад •
Ответить
А
4 года назад •
Ответить
Н
Никита Смышляев просто космос
4 года назад •
Ответить
И
Иван Кузнецов Полезно, спасибо
4 года назад •
Ответить
Р
Рыжий Варвар Пацаны вообще ребята
4 года назад •
Ответить
М
Михаил Мутовин ВаАААще !!!
4 года назад •
Ответить
А
Акмарал Мусаева Спасибо! Но видео не доступно.
3 года назад •
Ответить
И
3 года назад •
Ответить
Г
Геннадий T супер, только видео недоступно
год назад •
Ответить
Похожие статьи