Меню
Статьи
23 января 2017

Концепция «трубы» в бизнесе

Любой бизнес очень удобно сравнивать с трубой, по которой внутри течет жидкость. Эта жидкость представляет собой поток ваших потенциальных клиентов, входящих в нашу трубу. А на выходе из неё мы видим уже поток готовых клиентов или денег. Каждый бизнес-процесс выглядит как отдельный сегмент трубы, и разные участки по-своему обрабатывают проходящую через него жидкость — одни квалифицируют эту жидкость, другие выставляют ей коммерческие предложения, третьи исполняют обязательства и каждая капля — это клиент.

Какие бывают «трубы»?


Они могут быть как простыми, так и очень сложными бизнес-системами, а ещё бывают «дырявые» трубы, что чаще всего именно так и есть. Мы можем делать замечательный продукт, но потом не брать трубки или не перезваниваем клиенту вовремя, либо же у нас не грузится сайт, или мы зашли с мобильника, а там все поехало и так далее...

Чаще всего наш бизнес выглядит именно таким образом

Именно эти дыры влияют на наш общий результат, который в конечном итоге может оказаться не таким впечатляющим, как мы хотели. И это происходит не потому, что нам изначально не хватает ресурсов, а просто потому, что у нас дыр столько, что до конца практически ничего не добирается.

Как же можно решить эту проблему?

Сначала мы «нарезаем» бизнес на разные звенья и мы оцифровываем их. После этого в каждом звене мы можем наблюдать определённые зоны роста и системные ошибки. В любом бизнесе есть свои слабые и сильные места.
Например, у вас может быть классный отдел продаж, хороший сайт, но в плановом отделе всего один человек, который отвечает сразу и за закупку, отгрузку, подготовку товара к отправке и в итоге все сходится на нем. Он является «узким местом» в вашей трубе, а это в свою очередь будет ограничивает нашу возможность повлиять на увеличение прибыли на более ранних этапах, к примеру, с помощью увеличения трафика.

Для того, чтобы на всех звеньях пропускная способность была оптимальной, нам требуются определённые инструменты: запуск нового канала рекламы, выведение нового сотрудника или руководителя, внедрение цепочки касаний с клиентом или скриптов в отдел продаж, внедрение CRM-системы для автоматизации бизнес-процессов, запуск email-рассылки, поиск новых поставщиков или открытие своего производства, продажа франшизы и т. д.

Задачи подобного рода всегда выглядят довольно сложно, и порой нам очень сложно взяться за их решение обеими руками. Однако, в большинстве случаев большая часть недозаработанных нами денег «протекает» на нескольких узких участках трубы. И очень часто бывает так, что закрыв эти утечки более простыми и быстрыми методами, мы тут же получаем кратный рост бизнеса! Такими инструментами могут быть: скрипты или пересмотр мотивации менеджеров в вашем отделе продаж, правильные написание объявлений для Директа или заголовков для рассылки, работа со средним чеком и так далее.

Конечно, каждая подобная «фишка» по отдельности не способна значительно изменить ситуацию, но за счёт комплексного подхода можно ударить сразу несколькими инструментами одновременно во все проблемные зоны бизнеса.

Инструменты — это модернизация и улучшение нашей трубы.

Предлагаем Вам разобрать 6 самых популярных проблемных участков бизнеса. А также мы предложим несколько простых и эффективных приемов, которые однозначно помогут либо расширить нашу трубу, расширить пропускную способность, либо залатать дыры в вашей «трубе», устранив в ней основные протечки и снизив расходы.

1. Первое звено — это трафик.

Трафик не обязательно подразумевает под собой именно интернет. Это также могут быть холодные звонки или встречи, это может быть и любая другая активность, которая насыщает вашу трубу входящими попытками. Однако же мы рассматриваем именно привлечение клиентов через интернет, как самый очевидный и ключевой инструмент в данном звене вашего бизнеса. Будет очень грустно, если у вас изначально нет попыток на входе, и вряд ли потом напор будет усиливаться.
Интернет-пространство, да и сам мир представляют собой огромное количество мест, где агрегируются потенциальные клиенты. Соответственно нам необходимо привлечь этих клиентов из максимально возможного количества площадок, чтобы часть из них попала в нашу трубу.

Используйте максимально возможное количество площадок

Главная суть трафика заключается в том, чтобы он в первую очередь был в принципе, а также нам нужно чтоб он был: целевой, качественный, окупаемый и как можно более дешевый.

2. Следующее звено в нашей трубе — это сайт.

Изначально ваш сайт должен обеспечить для клиента причину остаться на нём и совершить нужное нам действие: купить, позвонить, оставить заявку или контакт. Решение посетителей сайта работать с вами зависит на 80% от информации, которая в нём раскрыта. И ключевая суть сайта заключается в том, чтобы обеспечить наличие этих самых причин для посетителя.

Ваш сайт должен быть не дорогим или красивым, а эффективным

Существует несколько стандартных элементов сайта, которые хорошо справляются с данной задачей:
— Контактные данные
— Дескриптор
— Предложение (оффер)
— Следующий шаг: призыв к действию, кнопка CTA (call to action)
— Изображения, видео или другие дополнительные смыслы

3. Телефония и другие способы коммуникации с клиентом — это ещё одно, не менее важное звено в вашем бизнесе.

К нам могут обращаться клиенты по каким-либо вопросам, но мы не в состоянии обработать все обращения. Часть звонков теряется, и чем больше компания, тем более актуальна для эта проблема.
Задача телефонии тоже очень простая. Нужно добиться того, чтобы к вам можно было дозвониться как можно быстрее, чтобы в принципе можно было дозвониться, чтобы качество связи было хорошее, чтобы все пропущенные были зарегистрированы и впоследствии обработаны.

Отчет Виртуальной АТС: оценка эффективности работы по отделам

4. CRM — Customer Relationship Management.

Ее суть достаточно понятно формулируется расшифровкой аббревиатуры CRM: управление взаимоотношениями с клиентами.

Первая CRM-система для вашего бизнеса

Проблема заключается в том, что со временем, в отношениях между нами и нашими клиентами может воцариться хаос. А ведь зачастую очень важно перезвонить, именно тогда, когда вы договорились, чтобы уточнить решение. Или вовремя отправить клиенту коммерческое предложение. Другими словами, CRM-система позволяет собирать нужную информацию и работать с клиентом так, как надо.

CRM-система должна обеспечить следующую ситуацию: если вы коммуницируете с клиентом, то в итоге должен быть либо результат, либо отказ (что тоже нормально) и причина отказа, либо перенос — следующий шаг, который превращается опять же в результат, в отказ или перенос:

5. Ещё один интересный инструмент — email-маркетинг.

Суть email-маркетинга не в том, чтобы клиент купил у нас прямо сейчас, а в том, чтобы аккумулировать базу контактов, постоянно её прогревать и монетизировать. Мы должны нашими касаниями через электронную почту, статьями и другим полезным контентом перевести клиента в статус лояльного, постепенно повышая его мотивацию совершить целевое действие.

Email-маркетинг — это управление жизненным циклом клиента

6. Последний инструмент, который мы сегодня разберем — это аналитика.

Весь бизнес и все ваши действия делятся на живые и мёртвые составляющие. Мы делаем выводы на основании сложившейся общей картины в какой-то области.
Например, мы говорим, что у нас директ не работает, хотя на самом деле у нас есть как рентабельные рекламные кампании или ключевые слова, так и нерентабельные. И в других бизнес-процессах всё точно так же: присутствуют свои «живые» и «мёртвые» зоны.

Суть аналитики заключается в том, чтобы с помощью разрезов и цифр увидеть, что у вас реально работает, а что не работает, и после этого эффективно распределять имеющиеся у нас ресурсы — «живое» нужно усилить, а «мёртвое» убрать.

Изучайте секреты email-маркетинга
на платформе «БМ Институт»!

Похожие статьи