Меню
Кейсы
17 января
Максим Гральник, 24 года: реальная история о том, как стать миллионером

Ниша: Юридические услуги в сфере лицензирования

Сайт: sro-sp.ru

Программа: МЗС (2 раза)

1-й Результат*: 300 000 ₽/мес → 1 200 000 ₽/мес

2-й Результат*: 2 000 000 ₽/мес → 4 000 000 ₽/мес

*Прибыль компании

Показатели за 1-й МЗС (сентябрь, 2013) До После
Чистая прибыль, ₽/мес 300 000 1 200 000
Выручка, ₽/мес 450 000 2 058 000
Кол-во продаж, мес 4-5 15-20
Показатели за 2-й МЗС (февраль, 2016) До После
Чистая прибыль, ₽/мес 2 000 000 4 000 000
Выручка, ₽/мес 10 000 000 16 000 000
Дебиторская задолженность, ₽ 3 000 000 1 500 000

Смотри короткое видео о результатах на МЗС:

 

Кассовые разрывы,
воровство внутри команды,
слив сотен тысяч рублей на рекламу,
8 ниш — вехи его пути к первому миллиону в 23 года и ещё через год — к Rolls-Royce.

Какие уроки он усвоил на этом пути, расскажет сам Максим

Испытание на прочность

«Что же будет?», «Как мы со всем справимся?», «А если не успеем?» — лихорадочно проносилось в голове, не давая уснуть. Поспав всего 1,5 часа за последние два дня, в 04:30 я просыпаюсь в холодном поту с одной лишь мыслью: «Пора...».

Приехав на овощную базу и увидев перед собой груду картошки, я не мог себе представить, как мы развезём 16 тонн на 998 адресов за обещанные 2 дня. 38 из 48 водителей, которых мы наняли в последний день, отказались ехать, требуя отправить с ними экспедиторов и неустойку за срочный выезд. Все заказы оплачены, обратного пути нет.

Приехали Андрей, Игорь и брат Святослав, с которыми вся эта каша и была заварена. Маршрутных листов нет. Непонятно, как распределять тысячу заказов. Каждую клетку тела пронизывает волнение и страх.

В итоге мы развезли всю картошку, но за 9 дней. Было физически и морально больно от того, что происходило в эти две недели. Мне было 18 лет.

Это случилось, когда мы с братом и двумя друзьями задумали открыть интернет-магазин по доставке овощей. Взяли кредит на 300 тысяч рублей, вложили 150. На купонном сайте «ВыгодаРу» выложили купон на 10 кг картошки с доставкой на дом за 550 рублей и неожиданно получили 998 заказов.

В результате мы ушли в минус на 150 тысяч рублей. Но зато испытали такое количество стресса единовременно, что любая проблема в бизнесе теперь кажется не такой уж серьёзной и вовсе не страшной.

Дух победителя

Интернет-магазин по доставке овощей — один из 8 проектов, в которых я успел поучаствовать до 20 лет. Тяга к бизнесу появилась в 14 лет, когда по совету брата я прочитал книгу, с которой для многих начинался предпринимательский путь — «Богатый папа, бедный папа» Роберта Кийосаки.

Во мне живет непоколебимый соревновательный дух, сравнимый с животным инстинктом поймать добычу.
Если сдамся — не буду уважать себя

В школе я был очень активным: участвовал во всех школьных мероприятиях, был везде капитаном, вёл все школьные линейки, выиграл приз «Ученик года». Мне важно было социальное признание и личное самоощущение того, что я первый.

Я понимал: с образованием я быстрее добьюсь результатов. Поэтому учился в школе на пятёрки и участвовал во всех олимпиадах, в одной из которых даже выиграл бесплатное обучение в Америке на год по программе обмена.

Любую свободную минуту тратьте на обучение. Это даст преимущество перед другими и облегчит путь к вашим целям

Это было удивительным явлением для нашего города Изобильный с населением в 40 тысяч человек. Только я и моя подруга решились участвовать, другие просто не верили в возможность победы. Долгие 4 месяца я проходил все этапы отбора. Мои усилия не прошли даром. Выпускной год я проучился в американской школе.

Америка

Это был по-настоящему крутой год. Я жил в гостевой семье за счёт США и получал за это 125 долларов в месяц. Учился, занимался спортом, играл в американский футбол, танцевал хип-хоп, катался на сноуборде, ездил по стране — одним словом, кайфовал.

Американский футбол в Америке

Старания всегда вознаграждаются

До поездки в Америку я пробовал себя в продажах и сетевом маркетинге. В 14 лет обзванивал магазины в холодную и продавал смс-сервис. Страшно, жёстко, но уже тогда я узнал, что такое скрипты и какие этапы продаж существуют.

В 15-16 лет мой брат Святослав пригласил меня в компанию сетевого маркетинга FM Group. Я продавал духи друзьям, родственникам, знакомым и собирал их в структуру дистрибьюторов. Так как я с детства общительный, я сделал крутой результат, собрав структуру из 40 человек.

Первые серьёзные деньги я заработал на лицензировании. Когда я вернулся из Америки, брат уже полгода предоставлял допуски СРО строительным и проектировочным компаниям и имел штат в 10 сотрудников.

Я устроился к нему менеджером по продажам на холодные звонки и начал пахать: звонил больше всех, приходил на работу на 2 часа раньше, чтобы звонить по Владивостоку. Однако, спустя месяц я не сделал ни одной продажи. Это расстроило меня. Но не остановило.

На следующий месяц посыпались звонки. Звонили организации, с которыми я общался в прошлом месяце. В следующем месяце они дозрели до покупки. Я закрыл пару крупных сделок и заработал 70 тысяч рублей. Тогда я хорошо понял один жизненный закон:

Энергия никогда не бывает потрачена впустую.
Результат от вложенной энергии обязательно придёт.
Это лишь вопрос времени

На третий месяц работы поменялось законодательство в лицензировании организаций, после чего ниша предоставления допусков СРО утратила актуальность. Брат уволил всех сотрудников и закрыл компанию. А я на заработанные деньги купил сноуборд и улетел в Германию на 2 недели.

Скитания по нишам

Прилетев из Германии, я занялся злосчастной доставкой овощей. Потом мы с братом открыли палатку по продаже новогодних подарков. Скоро напротив нас открылись ещё 3 такие же палатки, только с бо́льшим ассортиментом и лучшей ценой. У нас почти никто не покупал.

Мы сменили формат, убрали новогодние подарки и начали продавать кофе с собой, надеясь, что покупатели соседних палаток будут заходить к нам и покупать кофе, чтобы согреться. Наивно. Кофе у нас тоже почти никто не покупал. Понимая, что каждый месяц мы уходим в минус на 40 тысяч рублей, мы закрыли палатку.

Затем мы открыли компанию по страхованию КАСКО. Взяли у друга базу покупателей кредитных машин и начали обзванивать. Шло очень тяжело, так как до нас эту базу уже обзванивали и не раз. Люди даже не пытались слушать, а просто бросали трубки. С трудом мы сделали 10 продаж и закрыли офис.

Тем временем ниша лицензирования и предоставления допусков СРО стала снова актуальной. Брат возобновил этот бизнес. А я параллельно пробовал запускать другие бизнесы. Глубже изучил маркетинг и устроился директором по маркетингу в проект «Школа вина», где за 2 месяца заработал всего 40 тысяч рублей.

Вместе с двумя партнёрами я пробовал организовать тренинг Владимира Герасичева в Питере. Продали 70 билетов по 7 тысяч рублей, заработав 30 тысяч чистыми на троих. Мы были и этому рады, потому что боялись убытков. Вечером после тренинга решили отметить наш сомнительный успех и проели заработанные деньги в ресторане.

Это был 8-й проект, в котором я попробовал свои силы. Мои скитания привели к тому, что брат снова предложил заняться лицензированием. Теперь мы работали уже как полноправные партнёры.

Максим и брат Святослав

Сделали сайт на конструкторе. Яндекс.Директ запускать было страшно — клики слишком дорогие. Поэтому инвестировали в справочники и альтернативные недорогие рекламные каналы. Стали получать клиентов, продажи пошли. Спустя пару месяцев вышли на общую месячную прибыль в 300 тысяч рублей.

Уже тогда я знал о БМ и давно хотел пойти на ЦЕХ, но было стыдно идти ни с чем: без денег и твёрдого бизнеса. Когда в лицензировании мы вышли на заработок в 300 тысяч на двоих, мы с братом решили пойти сразу на МЗС, так как думали, что уже достаточно «крутые» для премиум-программы БМ. Это был сентябрь 2013 года.

Первый МЗС

1) Поверили в себя

Среди 300 участников были предприниматели, которые тоже занимались лицензированием. Мы наблюдали, как они вырастали в заработке до 1,5 миллионов рублей. Это придавало веры в то, что и мы сможем так. Ушли все страхи и сомнения.

Если кто-то сделал это, то и я смогу повторить такой же результат.
Осталось только потрудиться

2) Увеличили рекламный трафик в 6 раз

Мы понимали, что главное, на чём нам нужно сфокусироваться — рекламный трафик. До МЗС у нас было крайне мало заявок — 10-15 в месяц.

На втором занятии нам дали задание сделать 1000 кликов в Яндекс.Директ за неделю. В нашей нише 1000 кликов стоят больше 100 тысяч рублей. А дадут эти клики результат или нет — непонятно. Страшно было рисковать такими деньгами.

Мы наняли подрядчика по настройке Яндекс.Директ, стиснули зубы и стали ждать. Итог — потрачено 127 тысяч рублей, а получено всего 2 заявки, и то нецелевые. Нам слили бюджет, «забыв» проставить минус-слова.

Жалко было потерять 127 тысяч.
Тогда я подумал, что Яндекс.Директ — казино, которое просто ест деньги

К середине программы мы нашли хорошего подрядчика, который настроил нам качественную рекламную кампанию в Директе. Уже на третьей заявке мы закрыли первую сделку и отбили вложенную в рекламу сумму.

Мы стали получать по 70-80 заявок в месяц.

3) Наняли руководителя отдела продаж

Когда мы с братом поняли, что сами не успеваем работать с клиентами, начали искать руководителя отдела продаж.

Нашёл одного, обучил, вложил в него много сил. А в итоге он ушёл в табачную компанию, потому что там платили больше. Говорил, что задерживается, а сам проходил собеседование в другом месте. Я чувствительный и быстро привязываюсь к людям, поэтому было обидно до слёз.

Но спустя 6 недель я нанял другого руководителя — сильную и уверенную девушку. У неё отлично получалось, и мы с удовольствием начали отдавать ей все заявки. В результате выручка выросла в 4 раза.

В сухом остатке

  1. Поверили в себя, увидев результаты участников из смежных ниш.
  2. Наняли подрядчика на настройку Яндекс.Директ.
  3. Слили 127 тысяч рублей рекламного бюджета.
  4. Наняли другого подрядчика.
  5. Из 3 лидов получили 1 продажу и окупили рекламный бюджет.
  6. Стали больше вкладываться в Яндекс.Директ.
  7. Со второй попытки наняли руководителя отдела продаж.

Итого на двоих:
1 200 000 млн ₽ чистыми за декабрь
спустя месяц после МЗС,
вместо 300 000 ₽ чистыми в месяц до МЗС

Разрушить и начать всё с нуля

После МЗС мы стали расти и нанимать всё больше людей, но столкнулись с проблемой воровства. У меня был личный ассистент, через которого проходили почти все финансовые операции. Мы заметили, что со временем он начал воровать и распускать разные сплетни в команде, поднимая бунт против нас с братом.

Поговорив со всеми сотрудниками, мы пришли к выводу, что единственный разумный вариант — уволить всех и заново собрать новую команду.

Это было крайне тяжёлое решение,
но мы его приняли.
За пару дней уволили 14 человек, оставив на испытательный срок 2 менеджеров и руководителя отдела продаж

Через 2 месяца уволили и их. Заявки шли, а обрабатывать было некому, поэтому пришлось в очень быстром темпе собирать новую команду. Наймом я всегда занимался лично, за всю жизнь провёл больше тысячи собеседований.

Я начал отбирать кандидатов через HeadHunter и проводить кучу собеседований. Нанял толкового руководителя отдела продаж, который вырос до исполнительного директора. Шаг за шагом нанимал менеджеров и других сотрудников.

К декабрю 2014 года мы уже собрали новую команду из 32 человек и делегировали всю операционку. В чистой прибыли почти не выросли, но зато появилось намного больше свободного времени. Годом ранее мы пахали по 16 часов в день, чтобы зарабатывать те же деньги.

Через год выросли до 2 миллионов прибыли. Всё хорошо, стабильно и спокойно. Мы с братом в Америке:

— Как-то скучно стало… вот скажи, когда мы реально росли?
— Когда учились на МЗС, в 2 раза выросли.
— Давай снова пойдём?
— Погнали! В любом случае ничего не потеряем.

В феврале 2016 года мы решили во второй раз пойти на МЗС, но купив уже ВИП-пакет.

Второй МЗС

1) Собрали дебиторскую задолженность

На втором МЗС мы решили придерживаться простой логики:

Направить всё внимание туда, где больше всего потенциальных денег

В нашем случае это была дебиторская задолженность в 3 миллиона рублей. Мы выделили 2 сотрудников, которые занимались только этим вопросом. За 2 месяца программы нам выплатили чуть больше половины дебиторки. Так мы прибавили к чистой прибыли ещё 1,8 млн рублей.

2) Работали с текущими заявками

Мы двигались от простого к сложному, поэтому пришла вторая логичная мысль:

Лучше сфокусировать внимание на максимальном закрытии текущих заявок, а не на генерации новых

Когда компания вырастает, собственник перестаёт общаться с клиентом и понимать его потребности. Чтобы увеличить конверсию отдела продаж, я решил выяснить, почему у нас покупают и почему не покупают.

Я позвонил 27 нашим клиентам и спросил: «Почему вы купили именно у нас?». И позвонил 10 компаниям, отказавшимся от наших услуг, и спросил: «Почему не купили?».

Ответы меня шокировали. Большинство клиентов купило у нас, просто потому что мы быстрее всех позвонили.

Мы заморачиваемся над сложными скриптами продаж и коммерческими предложениями, а на деле нужно было просто быстрее звонить

За время МЗС мы успели сделать только эти 2 действия: сбор дебиторки и работа с текущими заявками и клиентами. Но только это увеличило прибыль в 2 раза.

В сухом остатке

  1. Выделили 2 сотрудников, которые занимались исключительно сбором дебиторской задолженности.
  2. Вернули долги на сумму в 1,8 млн рублей.
  3. Собрали обратную связь от клиентов и компаний, которые не купили.
  4. Работали с текущими заявками и клиентами.
  5. Итого на двоих:
    4 000 000 ₽ чистыми в месяц,
    вместо 2 000 000 ₽ чистыми в месяц до МЗС

    Дальнейший рост и кассовый разрыв

    На МЗС мы стали работать с одним подрядчиком по рекламному трафику. Он увеличил количество лидов в 1,5 раза, но этот результат был достигнут только к сентябрю. За 2016 год прибыль компании составила 26,5 миллионов рублей.

    После МЗС мы полностью переупаковали бизнес и сделали ребрендинг. Изменили название компании из «Строй-партнёров» в «Гральник Лицензирование». Создали новый сайт, изменили дизайн коммерческих предложений, сделали фотографии сотрудников и, самое главное, сняли 40 видео-отзывов от крупнейших российских компаний.

    Максим и брат Святослав с командой «Гральник Лицензирование»

    К началу 2017 года у нас случился кассовый разрыв. Разорился один из поставщиков, не выплатив очень серьёзную сумму, вдобавок мы забыли о налогах за 2016 год в несколько миллионов рублей, которые неожиданно «прилетели».

    На счету компании лежало 5 миллионов рублей. Мы решили потратить эти деньги на выплату налогов, чтобы не закрыли счета и компания могла существовать, а также на связь и рекламу. Зарплаты ещё не были выплачены, но я настроил команду на позитивный лад и мотивировал их задействовать все силы, чтобы обеспечить приток клиентов.

    Я убеждён, что в кризисные времена деньги нужно тратить на налоги и рекламу

    Из кризиса мы успешно вышли и продолжили потихоньку расти. К концу 2017 года количество сотрудников выросло до 70 человек, а прибыль составила порядка 40 миллионов рублей.

    Ключевое условие для роста

    Какое одно главное качество отличает богатых людей с масштабными проектами? Я думаю это желание. Да, так просто. Им просто нужнее и важнее, чем другим.

    В одном из видео Оскара Хартманна, основателя KupiVip и CarPrice, меня зацепили слова его тренера по плаванию:

    «Когда тебе не хватает воздуха, тебя не интересует ничего, кроме кислорода. Ты должен хотеть успеха так же сильно, как хочешь дышать, потому что мы получаем только то, чего хотим как воздух. А все преграды существуют только для того, чтобы проверить, как сильно ты этого хочешь.»

    Наверное, в этом плане мне повезло. Я с детства стремился быть во всём первым. Это и двигает меня на протяжении всей жизни, чем бы я ни занимался: любительский турнир по баскетболу или бизнес.

    Людям, у которых этот внутренний огонёк погас, повезло меньше. Но не стоит отчаиваться, потому что его можно разжечь. Мне иногда тоже не хватает энергии, и я, как правило, заряжаюсь от окружения, которое сильнее меня.

    Я не знаю, как это работает, но мы становимся теми, с кем плотно общаемся. Хотите красивое тело? Общайтесь с качками! Хотите вырасти в доходе? Общайтесь с предпринимателями сильнее себя!

    Максим с друзьями из МЗС

    Например, один из ребят, с которыми я познакомился на МЗС и до сих пор тепло общаюсь, Сергей Косенко, разжёг во мне желание поднять уровень нормы и купить Rolls-Royce. Мне удалось это сделать.

    Максим Гральник и Сергей Косенко

    МЗС уникален именно этим: погружает вас в тусовку 300 предпринимателей со средним заработком от миллиона рублей. Это не только новые знания, но и знакомства, связи, возможности. Поэтому мы с братом и пошли на программу во второй раз.

    Какая бы проблема в бизнесе ни была: отсутствие системы, падение продаж, слабость персонала — выдёргивайте себя из привычного контекста и погружайтесь в новое окружение сильнее себя

    Самое важное за 1 минуту

    Представьте: вам 90 лет. Вы уже добились всех целей и прожили жизнь так, как всегда мечтали. Перед вами стоит старший сын, и у вас есть одна последняя минута, чтобы сказать ему самое важное, что поможет ему в жизни. Что вы ему скажете?

    Я бы сказал следующее:

    Будь настойчив и всегда иди до конца. История тысячи раз доказывала, что возможно осуществить даже то, что кажется немыслимым. А если кто-то смог — сможешь и ты.

    Действуй всегда так, как подсказывает сердце, совесть или внутренний голос. Если есть сомнения — это точно не твоё. Если есть уверенность и вдохновение — это то, что тебе нужно. Выбирай только то, в чём нет ни капли сомнений.

    Будь этичен во всём. Выстраивай честные и открытые отношения без обмана и манипуляций. Делами и поступками созидай, неси пользу людям. Только так мир пустит тебя на миллионные и миллиардные уровни.

    Люблю тебя!

    Если история и мысли Максима вдохновили тебя, поставь лайк и поблагодари автора за работу!

Показать предыдущие комментарии 8
К
Кукин Иван максон касатик
4 месяца назад •
Ответить
В
Виталий Марковский Макс сверхчеловек!
4 месяца назад •
Ответить
Е
4 месяца назад •
Ответить
И
Илья Горшков Славян красавчик,я следующий
4 месяца назад •
Ответить
М
Михаил Приходьков Про самое важное очень зашло!
4 месяца назад •
Ответить
А
Александр Бруславский Грамотно! Вдохновляет!
4 месяца назад •
Ответить
Д
Дмитрий Копанцев Я читал а мозг и душа говорили ПОРА!
4 месяца назад •
Ответить
К
Казаков Сергей Норм, светлая голова, светлые мысли, особенно приятно про пользу и этику!!!!
4 месяца назад •
Ответить
Э
Эдуард Константинов Молодец))) спасибо за твою историю, буду стараться быть похожим на тебя в твоем успехе, даю обещание
4 месяца назад •
Ответить
Е
Егор Овчинников Макс красавчик! Прибавил уверенности!))
3 месяца назад •
Ответить
Похожие кейсы
МЗС
Забронировать место