Таргет@Mail.ru
1
0
7
8
4
8
7

участников

Точка захвата, или Как направить поток покупателей в свои сети - Бизнес Молодость
Точка захвата, или Как направить поток покупателей в свои сети
3
45
27
В Интернете нет границ, пользователи легко меняют предпочтения, и их выбор основан на очень простом принципе: чем лучше сервис, чем более он ценен, тем скорее и вероятнее на него перейдут пользователи.
И. Сегалович

В предыдущей статье мы рассмотрели первый, самый необходимый триггер — «Дескрипт». Сегодня будем говорить о триггере, который называется «Точка захвата». Прежде чем объяснить, что это такое, мы взглянем на то, с каким потоком клиентов нам приходится иметь дело. Опыт и статистика показывают, что поток клиентов неоднороден. О том, как учитывать это при составлении триггеров, читайте далее.

Типы клиентов

Примем за аксиому то, что клиенты, которые приходят на ваш сайт, — очень разные. Одни склонны принимать решения подолгу, им нужно сначала все обдумать, другие же думать не хотят вовсе, третьи вообще этого делать не умеют. Давайте взглянем поближе на типы клиентов и попробуем разобраться, что же каждому из них от вас нужно.

1. Бабушки-кошатницы

Существуют клиенты, которых мы называем бабушками-кошатницами. Они звонят вам, чтобы купить ластик, скрепку или коробку спичек, и тут же готовы судиться с вами без причины, поливать вас грязью, хотя вы ничего плохого им не сделали. Они всех поливают грязью и со всеми судятся. Это нормально, что такие люди будут к вам просачиваться. Радует то, что их будет немного.


2. Экономные

Второй тип клиентов выбирает только по цене, то есть самое дешевое. Им абсолютно все равно, какой у вас сайт, гарантия, качество, им главное, чтобы было подешевле. Таких людей немало, примерно 30 % от общего потока, и они обязательно будут вам звонить.


3. Аналитики

Есть среди клиентов и такие люди, которые выбирают товар по соотношению разных параметров. Им важны как отношение персонала, так и цена, как качество, так и сроки. Этому типу клиентов нужно время на выбор. Они склонны копаться в сайте, вычитывать разные предложения, сопоставлять, проводить ценовой анализ.


4. Реактивные

Третий тип клиентов мы называем людьми, которые выбирают «value for money» — «ценность за деньги». Им неважно, по сути, дорого это или нет — если товар подходит к их категории «нормально», значит, они берут. Причем берут быстро, потому что у них нет времени сравнивать различные товары, проводить ценовой анализ. Все, что им нужно, — это купить у первого попавшегося «нормального» в их понимании продавца. В любом потоке посетителей есть такие «реактивные» клиенты. Эти люди склонны принимать решение мгновенно, если в целом все их устраивает. И если вы не ошибетесь на этапе продажи, они у вас купят.

Петр Осипов так покупал Мерседес. Когда он зашел в автосалон купить Мерседес, то уже созрел для этой покупки, взял с собой деньги. К слову, у него даже был целый квест — заработать денег на Мерседес за 2 недели. Суть в том, что он подошел к менеджеру и сказал: «Дайте мне вот тот Мерседес». Менеджер ответил: «Отличный выбор, действительно хороший автомобиль, давайте я вам про него расскажу». Петр говорит: «Спасибо, дайте мне этот автомобиль, я его беру». Менеджер не понял: «Вы, наверное, имеете в виду тест-драйв?» «Нет, я его сразу возьму, вот деньги».


5. Золотой унитаз

Следующую категорию клиентов мы называем золотым унитазом. Это люди, считающие себя VIP-клиентами и выбирающие по принципу «самое дорогое». «Дайте мне самое дорогое, что у вас есть, — говорят они, — Биг-Тейсти. Я могу себе это позволить».

В следующих статьях мы еще не раз будем возвращаться к этой классификации клиентов.

Самое важное, что нам нужно понять сейчас, — покупательский поток неоднороден, соответственно, и подход к нему должен быть неодинаковым.

Сегодня будем подробно рассматривать четвертую категорию клиентов — тех, кто выбирает «value for money». На них мы и ориентируем следующий триггер — «Точку захвата».

Точка захвата

«Звоните!»

На практике «Точка захвата» представляет собой крупно написанный номер телефона на главной странице сайта (справа вверху) с призывом «Звоните!». Например, «Проблемы с выбором — звоните!». Сплит-тесты показывают, что без надписи «звоните» звонков, как правило, меньше.


Доверие, или Миф о номере 8800

Теперь рассмотрим сам телефон как набор цифр. Он может добавлять либо уменьшать степень доверия к вам. Если вы используете номер сотовой связи, например, 8916 или 8926, то этим, как показывает статистика, вы снижаете доверие к своей компании.

Вместо мобильного номера вы можете использовать федеральный номер, или простой городской, например, 8495, или с кодом другого региона. Однако это не очень удобно для немосковских компаний, которые хотят работать по всей России. Например, чебоксарский номер 8352 может свидетельствовать основному клиентскому потоку, что вы работаете только по Чебоксарам.

Поэтому если вы хотите работать по всей России, мы рекомендуем вам использовать номер горячей линии 8800. Если вы думаете, что такой номер стоит бешеных денег и его может себе позволить только Oriflame или Galina Blanca, вы заблуждаетесь. Это миф, и нам приятно его развенчать. Если у вас такой номер, это не означает, что в вашем офисе сидит множество красивых телефонисток с тонкими черными гарнитурами и отвечает на звонки. 8800 — это просто виртуальный номер, который вы можете купить у любой компании-оператора. Стоит он от 1500 рублей.

Покупая себе такой номер, вы делаете все входящие звонки из регионов бесплатными, что тоже будет являться минитриггером. Это увеличит количество звонков, а самое главное, повысит ваш статус и уровень доверия к вам. Для вас это, разумеется, платно. Но в большинстве случаев оправдано.


Заказать звонок

Рядом с номером телефона надо создать следующую «Точку захвата» — «Заказать звонок». Дело в том, что офисным работникам, которые работают под присмотром начальника, очень некомфортно в дневное время звонить и заказывать стиральную машину. А если они нажимают «Заказать звонок» — им перезванивают, и они с деловым видом выбегают в коридор и там обсуждают детали своей будущей стиральной машины — как она полощет и имеет ли функцию быстрого отжима.

По сути, двух рассмотренных нами триггеров уже будет достаточно для категории клиентов, выбирающих «ценность за деньги». Они видят «Дескрипт», понимают, что именно на вашем сайте продается, видят товар на главной странице, сразу замечают телефон и функцию «Заказать звонок». И реагируют мгновенно.

В принципе, «Точками захвата» являются всевозможные формы получения контактов клиента. Кнопки «Купить», «Заказать консультацию», «Записаться на бесплатный тест-драйв», «Оставить заявку на прайс-лист» и так далее.

  • Оцените материал
    45
    Отметить это полезным
    27
  • Сохраните
    Добавить статью в ваши материалы
  • Расскажите друзьям

Комментарии

Алла Рябоконь
Алла Рябоконь 11:54 29.04.2014
Спасибо ребята. После каждой статьи что то внедряю в свое дело
Ответить
Наталья Шаманская
Наталья Шаманская 13:32 20.05.2013
Блин, я раньше была экономной
Ответить
Кристина Дземина
Кристина Дземина 06:53 31.03.2014
Срочно нужно покупать телефон 8 800
Ответить