В предыдущей статье мы начали говорить о сплит-тестах и затронули одну очень важную тему, а именно триггеры. Они играют роль монтажной пены в вашем бизнесе, закрывая собой те дырки и лазейки, через которые пытается уйти поток клиентов. О том, что же такое триггеры, как они могут повлиять на конверсию и, самое главное, о практических способах их применения мы сегодня и поговорим.

Как мы вслепую увеличили конверсию в 20 раз

В начале разговора о триггерах хочется поделиться с вами личным опытом. Несколько лет назад мы работали с одной из крупнейших в Москве оконных компаний. В самом начале работы нам надо было срочно заменить существующий на тот момент сайт. Мы сделали это, нарисовав простенькую веб-страницу без каких-либо наворотов. И каково же было наше удивление, когда конверсия увеличилась в 20 раз сразу после запуска этой страницы! Вместо одного звонка в день в компанию стало приходить 20, и стало понятно, что мы нащупали что-то важное.

Мы начали слепо копировать эту модель сайта в другие ниши и обнаружили точно такой же результат. Потом постепенно мы узнали, что интуитивно использовали методы, повлиявшие на конверсию, все, что потом стало технологиями триггерами.

Что же такое триггер?

Триггер некий элемент, который вы можете внедрить в свой сайт, рекламу или метод продажи, и их эффективность повысится. Триггеры в общей сложности могут принести 35 % конверсии, которые сейчас мы считаем нормой.

Триггер некий элемент, который вы можете внедрить в свой сайт, рекламу или метод продажи, и их эффективность повысится.

Мы знаем, что любой бизнес можно описать в виде воронки, модели вероятности и статистики, а триггеры это как раз то, что воронку расширяет. Они влияют на конверсию, иными словами на соотношение результатов к попыткам, звонков к кликам. Также триггер можно описать как коэффициент, который встраивается в общий поток и повышает его результативность.

В прошлой статье мы говорили об А и Б-анализе как о методе выявления триггеров. Когда вы сравниваете два одинаковых сайта и понимаете, что одна акция приносит больше звонков, чем другая, то лучшая акция становится триггером. Промывая грязную воду, вы обнаруживаете золотые зерна.

Хит-парад триггеров

Чтобы лучше разобраться в теме триггеров, мы представим ее в виде хит-парада. Рассматривать будем на примере сайта это наиболее наглядно, хотя триггеры обязательно должны применяться в любой области бизнеса.

Первый триггер, который мы с вами рассмотрим, это тот, без которого все остальные были бы бесполезны. Называется он Дескрипт.

Дескрипт

Человек и Интернет

Как ведет себя пользователь в Интернете при поиске того или иного запроса? Он вводит в поисковую строку, например, купить окна или купить подушки, затем обнаруживает результаты поиска контекстную рекламу и обычную поисковую выдачу. Затем, по статистике, открывает 58 наиболее интересных ему вкладок и начинает их закрывать по одной. Как это происходит: человек смотрит на страницу по 23 секунды, окидывает ее одним взглядом. Если он не понимает, о чем речь, сайт кажется ему слишком сложным или там нет того, что он искал, то, скорее всего, данный сайт попадет в категорию неудачников, и человек его закроет, нажав крестик.

Слишком много текста крестик, какая-то русалка плавает, и непонятно, что на этом сайте продается, крестик. Флеш-заставка на входе гном копает яму, 18 % осталось и потом будет интересно крестик.

Почему же человек нажмет крестик? Потому что, перейдя по ссылке, он не увидит на этом сайте результатов своего поиска.

Разумеется, мы имеем в виду продающие сайты интернет-магазины и прочие. На сайтах-визитках, имиджевых сайтах и тому подобных вы, безусловно, можете дать волю своей фантазии.

Измерить масштаб этой проблемы вы можете при помощи системы аналитики, взглянув на так называемый показатель отказов (количество людей, которые уходят, едва заглянув на вашу страницу), а также на среднюю продолжительность пребывания человека на сайте.

Показатель отказов может быть 7080 %, это значит, что 70 % денег, которые вы вкладываете в раскрутку, вы просто спускаете в унитаз.

Люди проходят мимо воронки, едва коснувшись ее, они никогда вам не позвонят.

Для того чтобы снизить показатель отказов, необходимо использовать триггер Дескрипт. Он представляет собой понятное, в три-четыре слова, описание того, чем вы собственно занимаетесь, а также изображение товара или услуги на главной странице в видимой зоне.

Дескрипт нужен для того, чтобы человек, который ищет самокаты, увидел надпись интернет-магазин самокатов и сам самокат с ценой на главной странице. Тогда есть шанс, что он поймет этот сайт действительно продает самокаты, а не является блогом, комиксами или заметками какого-нибудь самокатиста. А это первый шаг к покупке.

Правила написания Дескрипта

Во-первых, обязательно нужно уйти от творчества. Зачастую под Дескриптом люди понимают слоганы, мода на которые пришла к нам с Запада. Например, Вместе веселей или Устремляясь ввысь то есть некая эмоциональная фраза, которая, по мнению начинающих русских маркетологов, в корне изменит ситуацию с продажами. На самом деле не просто изменит, а убьет продажи на корню. Когда вы пишете на сайте Стремясь к мечте, максимум, что вы получите, показатель отказов 80 %. Мы предлагаем сделать проще написать вместо Пластиковые ворота в рай Продажа пластиковых окон. Четко и по делу.

Формула Дескрипта

Есть набор критериев, которому должен соответствовать эффективный Дескрипт:

1. Здесь можно купить!

Придумывая Дескрипт, мы должны показать человеку, что здесь можно купить. Это можно сделать, написав на главной странице Интернет-магазин. Подушек, компьютеров, одежды для хомячков.

Однако для некоторых товаров или услуг такая формулировка не подходит, вы же не напишете, например, Интернет-магазин леса или Интернет-магазин оборудования для производства вагонов. В этом случае нам на помощь приходят слова производство и продажа или поставки. Все они свидетельствуют о том, что на этом сайте можно купить.

2. Товар как он есть

Второй элемент Дескрипта это сам товар. Очень важно назвать его понятным для обывателя языком. Если вы хотите, к примеру, написать на своем сайте Digital-агентство или IT-аутсорсинг, знайте, что вы сильно рискуете.

Лучше просто написать Настройка серверов, Ремонт компьютеров или Производство строительных вагончиков. Если у вас один товар или услуга, четко и ясно изложите, что именно вы предлагаете, например, Продажа тонометров. Если у вас большой ассортимент, назовите это понятной категорией, к примеру, Медицинская техника или Строительная техника. Когда товаров менее трех, стоит перечислить их все.

3. Регион

И напоследок, вы должны указывать в Дескрипте регион вашей деятельности, продаж и доставки. К примеру, по Москве, по Чебоксарам, по России. Сформулируйте четко эту фразу и расположите в самом видном месте сайта: наверху, под логотипом или в шапке.

Если вы к этому добавите удобное меню и картинки самого товара на главной странице, то показатели отказов снизятся до допустимой нормы 2530 %. Вы перестанете терять деньги и клиентов, расширите воронку, и будет вам счастье.